品牌肥冬储方案样本

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。阜丰肥料销售公司冬储业务指导方案1、时间:10月-2月。2、范围:全国市场。3、思路:以价换量,抢市场,保份额。4、活动目的:预计冬储目标:6万吨品牌肥4.1在肥料行情持续低迷的情况下,增加品牌肥销量,提高市场占有率;4.2提前抢占经销商库房,利用其资金,备战明年春季用肥旺季;4.3实现库存前移,平衡运输,减少冬季物流风险,有效缓解旺季运输压力。

5、区域分析:5.1新疆销售部下辖市场,是与梅花竞争的重点市场之一,但我司运费无优势,缺乏竞争力,难以全面、大规模与梅花竞争,当前主要靠客户关系以及区域价格差异化推进业务,销售政策要特殊倾斜。5.2东北三省、蒙宁市场在5月底青岛会后,淡储的工作已经提前进行,我司现有客户群体再大量淡储的潜力已经较小,需要经过开发新客户,推进与核心客户以及大客户的”定制包装”以及联手召开促销会议等新的合作方式推进冬储业务。5.3华北销售部、山东销售部、内蒙销售部(山西)以及宝鸡销售部(陕西、甘肃)、东南销售部(安徽)辖区秋季用肥高峰期即将结束,十月中下旬后开始进入肥料冬储以及果树用肥高峰期,分销工作突出重点,聚焦投入,以点带面,整体推进。5.4宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部因宝鸡工厂停产,8月、9月品牌肥销量下降了50%左右,一部分市场份额被大肥抢占(25低含量肥料以及高含量肥料),一部分市场份额被”伊品”公司抢占,为在宝鸡工厂复产前(预计底)保障80%以上的市场份额,维护客户关系和市场认知,此次淡储活动重点区域将放到此几个销售部,西部市场以稳定团队,维护渠道为基本工作原则。5.5区域确定:重点区域:宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部、东南销售部、内蒙销售部、华北销售部、山东销售部次重点区域:东北销售部、辽吉销售部、新疆销售部6、客户选择标准6.1客户具有较好的信誉,曾经与其它肥料厂家有过保价、联储联销、代储的合作经历和经验;6.2客户具备较完善的分销网络,市场秩序管控能力较强;6.3客户具备较好的仓储能力,交通比较便利,便于储运;6.4对公司认可程度较高,有合作关系的A,B级客户优先;6.5以消耗和削弱对手为目的,在竞争异常激烈的区域展开攻坚。7、推进方法在稳定品牌肥价格的基础上,经过保价、打款计息、运费补贴、客户授信、联储联销等多种形式。7.1品牌肥价格出厂价本区外调内蒙工厂660元/吨610元/吨东北工厂660元/吨610元/吨7.2冬储政策7.2.1保价、打款计息:客户按照现在价格打款,可选择两种形式,一保价,到3月30日前,市场涨价不给客户涨,跌价给客户跌;二打款计息,打货款50万以下的,每月计息0.8分;打货款51万-100万的,每月计息1分;打货款101万以上的,每月计息1.2分,计息日期到3月30日。7.2.2客户代储:在市场基础好,网络健全的区域,寻找客户代储,每吨每月10元/吨占仓费,行情较好时,客户可买断。7.2.3联储联销:客户支付部分货款,全额运费,每月回款,在3月30日前付清全部货款。7.2.4说明:保价、打款计息不能与代储、联储联销、运费补贴同时用于一个客户操作。要根据实际情况本着成本控制,销量优先,综合评估,谨慎决策的原则使用促销政策。7.3各销售部采用的政策:7.3.1新疆、蒙宁、东北区域:主要手段:保价、打款计息;客户代储、联储联销7.3.2内蒙销售部(山西)、华北销售部、山东销售部、东南销售部(安徽)主要手段:保价、打款计息;联储联销、运费补贴30-50元/吨。7.3.3宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部、东南销售部(福建、江西、海南)主要手段:保价、打款计息;联储联销、运费补贴30-60元/吨。品牌肥运费补贴计划表:销售部地区运费补贴元/吨内蒙工厂东北工厂内蒙销售部山西30元/吨50元/吨华北销售部京津冀石家庄以南20元/吨石家庄以北20元/吨,以南40元/吨山东销售部山东30元/吨潍坊以西30元/吨,以东50元每吨江苏苏北40元/吨,苏南50元/吨苏北30元/吨,苏南50元/吨浙江50元/吨60元/吨东南销售部安徽40元/吨50元/吨福建50元/吨60元/吨江西、广东、海南宝鸡销售部陕西关中40元/吨陕南、陕北50元/吨关中50元/吨陕南、陕北60元/吨甘肃兰州以东50元/吨兰州以西60元/吨兰州以东50元/吨兰州以西60元/吨河南销售部河南郑州以北40元/吨郑州以南60元/吨郑州以北50元/吨郑州以南60元/吨湖北60元/吨60元/吨西南销售部广西60元/吨60元/吨湖南50元/吨50元/吨云南、贵州50元/吨50元/吨8、推进形式8.1各销售部要将冬储的形式充分讲解给业务人员,督促业务人员与客户积极对接,根据往年客户的销量和现在的库存,引导客户冬储。8.2采用会议营销的方式,定在合肥磷复合肥会议前3天召开品牌肥核心客户的冬储促销会议,经过现场推出优惠政策(3日内有效),现场抽奖促销等形式集中成交,批量成交。9、推进时间表10月15日前,确定冬储政策形式和力度;10月18日前,确定合肥会议参会代理商名单;10月