创新创业教程 案例探讨课件 单元10　提升创业绩效【案例10-1】乐视开创了企业利用众筹营销的先河 - 【案例10-5】OPPO与vivo的成功营销之路

创新创业教程2单元10提升创业绩效3【案例10-1】乐视开创了企业利用

众筹营销的先河【案例描述】国内知名视频网站乐视网牵手众筹网发起世界杯互联网体育季活动，并上线首个众筹项目“我签C罗你做主”，只要在规定期限内，集齐1万人支持（每人投资1元），项目就宣告成功，乐视网就会签约C罗作为世界杯代言人。届时，所有支持者也会成为乐视网免费会员，并有机会参与一系列的后续活动。这可能是国内第一次用众筹方式邀请明星。4这次众筹项目的意义在于开创了企业利用众筹模式进行营销的先河。首先，利用了众筹模式潜在的用户调研功能。乐视网此次敢于发布签约C罗的项目，相信乐视网就早已准备好了要跟C罗签约世界杯，通过此次与众筹网联合，可以让乐视网在正式签约之前，进行一次用户调研。5其次，乐视网通过与众筹网的联合，给签约C罗代言世界杯活动进行了预热。乐视网充分利用了众筹潜在的社交和媒体属性，在世界杯还没到来的时候就做出了充分的预热。最后，乐视网可以接触此次活动拉动世界杯的收视，并且为正式签约C罗之后的活动积累到用户。乐视网的这一创举一方面让众筹网越来越多的进入大家的视线，另一方面也给整个众筹行业起到了带动作用。6【感悟反思】营销推广对于初创企业来说，一直是最难以解决的问题之一。当大型企业推出新产品时，他们会在电视、线上等渠道进行铺天盖地的广告营销，有时甚至还会雇佣公关公司来进行营销。但是对于大多数初创企业来说，他们没有足够的资金。那么初创企业该怎么办？我们只能依靠预算较低的营销形式，例如微信、博客、邮件、口碑营销等。于是各种适合初创企业的营销手段应运而生，这些手段成本较低、有效，而且能够为初创企业带来更多的用户。快乐学习、高效学习创新创业教程9单元10提升创业绩效10【探讨10-1】探讨校园便利店的营销策略【案例描述】在学校附近开设了一家便利店，消费群体主要以学生为主，具有购物次数多、数额小的显著大众性消费特点。目前，便利店以食品、文具生活用品为主导型商品。便利店拟采取以下营销策略：1．开业期间开展促销活动2．优惠活动113．定价策略拟采取以下定价方式：（1）逆向定价考虑大学生的承受力，先通过调查得出学生愿意并能承受的价格，再考虑成本费用，以获取一定的利润。（2）对比定价首先，校园便利店参考商圈附近3-5家同业商店的定价，而拟定明确、系统的价格策略。校园便利店若经营与超市相同的产品时，价格不可太高，否则会留下价格很高的恶劣印象；经营超市没有的商品或自有产品时，才可拉高价格，用这部分商品互补盈亏。12（3）差别定价销量大、受欢迎的产品定价不宜过高，有特色的自有产品才是校园便利店利润最高的部分，无利的便民服务尽量做到顾客满意，定价应尽量压低，以树立形象为目标。付款方式应支持传统的现金、银行卡刷卡消费。此外，一些学校有专用的校园卡，用于饭堂餐费、热水费等，条件允许的话，可以与校方联系，让学生刷校园卡付款，真正在校园内实现“一卡通”。13【各抒己见】（1）分析校园便利店的这些营销策略是否可行？哪些策略还需进一步细化与优化？（2）以小组为单位，经深入探讨提出更好的营销策略。快乐学习、高效学习创新创业教程16单元10提升创业绩效17【案例10-2】知味葡萄酒杂志的

精准化社群营销【案例描述】知味葡萄酒杂志是一家专注于为葡萄酒爱好者提供轻松的葡萄酒文化、专业的品酒知识、实用的买酒建议和精彩的品鉴体验的创业公司。自创业以来，知味的推广与内容始终以社群为核心。通过知味专业、垂直的葡萄酒媒体内容和线下的葡萄酒教育体系，知味已然成为国内最火的葡萄酒媒体，超过50万规模的葡萄酒爱好者聚集到了知味周围的葡萄酒文化社群里。18社群已经建立，运营应该怎么做？知味并不希望像传统的方式那样，单纯地搜集所有会员的联系方式做成通讯录，或者是在社群内部群发广告。知味认为，社群营销是依赖个人偏好及消费行特征所构建的社群，在增值服务这方面，应适度规避“商业激励”而采用“情感维系”，来升华客户与厂家和品牌的关系。所以他们使用了Convertlab的DMHub中用户数据采集功能。知味能够通过内容标签的方式收集所有社群用户与知味的交互行为与内容偏好。19知味还使用了平台活跃度打分的功能，交互频繁的用户活跃分数会上升。对于不够活跃的用户，定向推送一些“召回”目的的内容以降低用户流失。3个月内，粉丝的活跃度上升了55%。通过DMHub方案，9个人的团队管理了上百万的红酒爱好者社群。产品简单易用。可以同时完成大数据的采集、分析和结果跟进。让这样一个小团队，可以轻松收集大数据。客户与知味社群平台的粘性非常高，长期形成的情感维系要远比“满500积分抵5元消费”这样的商业折扣要受用得多。20【感悟反思】知味通过使用多样的营销功能与分析工具，做到了全方位精准化的社群营销。从当前的消费者市场而言，营销到底应该怎么做，才做到低投入高产出，并让用户获得最佳体验？知味葡萄酒杂志给出的答案是：精准化社群营销。新时代，社群营销应该怎么做？基于数据挖掘的个性化、精准化营销能让你的社群与众不同，并以最高ROI（投资回报率）达到用户与企业的双赢。快乐学习、高效学习创新创业教程23单元10提升创业绩效24【案例10-3】小米的互联网营销之道【案例描述】有一家创业公司，从0做到300亿元的销售收入只用了3年，估值超过100亿美元，堪称中国创业奇迹。没错，这就是小米。在互联网技术深入变革传统产业的今天，互联网营销显然成为实现转型升级绕不过去的词。对于小米成功的秘诀，除了雷军总结的7字要诀“专注、极致、口碑、快”，还有就是他在多场合反复强调的用户参与。在雷军看来，小米卖的不是手机而是梦想和参与感。25说到互联网营销策略，小米论坛就是其具体体现之一，这个策略是围绕粉丝经济战略来制定的，通过小米论坛聚集用户，与用户互动加深感情，继而让用户越来越认同小米，最终成为小米的粉丝。建立小米论坛是策略，但论坛建好后，如何向论坛引流增加注册用户数，如何活跃论坛的氛围，如何增加用户的粘度等，就延伸到战术层面问题。我们知道这个小米是靠粉丝经济成功的。首先小米是有一个明星，因为有明星才容易聚集粉丝。小米的明星就是雷布斯，知道雷军在今天之前都特别喜欢学乔布斯的这个打扮。所以周鸿祎给他起了个名字叫雷布斯，一开始是用来嘲讽雷军的。实际上这个名字又特别形象生动，然后后来大家都叫雷军雷布斯了。所以这个时候有人说是周鸿祎把价值几千万的名字送给了雷军。26那光有明星还不够，小米还提炼了信念口号。他的信念口号就是叫为发烧而生。他说发烧是一种生活态度是一种对高品质的追求。这是他出小米1的时候重点提出来的，那买小米的人都是懂手机的发烧友。实际上买小米的很多人都是买不起苹果的人，如果有钱了，很多粉丝都会买苹果不会继续买小米。但是，这样的一种信念口号实际上也是给了消费者一个购买理由，其实我不是没钱，我是聪明，我是发烧友懂手机，不像你们买苹果的是土豪。后来，其实小米又起了一个青春的口号，150克青春。因为它的红米实际上是小米青春版，面对大学生来做销售。所以，要做粉丝经济，除了偶像之外还有独特的信念口号。27小米的粉丝经济实际上是由种子用户去慢慢扩张的，它一开始有一百个天使用户，这些天使用户几乎都是版主。这一百个人拿到五千个铁杆粉丝，然后一万到十万个特别忠诚的粉丝，在到几百万个不一定很忠诚的粉丝，这是他的一个粉丝体系。所以先找到种子用户，然后去扩张，这是小米的玩法。那我们看得到现在小米的每个新产品都要发动粉丝，小米官网有一个小米产品用户开发平台，他的口号是每个用户都是产品经理。所以能让用户深度参与去体验测评，这也是非常重要的方法。28小米是建立起一个关系链裂变的粉丝金字塔，这种金字塔里面一开始的一万个人是特别忠诚的，就基本上会一直跟随小米：那么发展到十万这个是比较忠诚的：再到几百万的这个粉丝不算是很忠诚，但也是对小米有情感的，大概是这样的一个体系。这个体系里面是还有很多特权机制的，就是前一百多个人都能要到F码（Friend码，指用于购买物品所具备的一种优先权）。29【感悟反思】“粉丝经济”是互联网营销的核心战略，也是小米最核心的竞争力。社群成为了我们这个社会最重要的主题，人和人的链接对于企业的营销传播变得特别重要，所以在这个时代我们要学会把消费者当成活生生的人，来跟他沟通。要沟通我们的情怀我们的故事，争取让他愿意去帮我们来主动传播信息。把我们的用户通过我们的运营变成强关系，然后变成粉丝。你粉丝积累的多了，那你的品牌创意就一定会成功。创业者不可回避的就是如何去做粉丝，得到粉丝，就能得到天下。快乐学习、高效学习创新创业教程32单元10提升创业绩效33【案例10-4】江小白的成功营销之道【案例描述】在2013年起来的一个酒叫江小白，可能大家都听说过。江小白这个酒是江津老白干的白酒，原来是卖十块钱的。那么陶石泉承包下来后给他起了一个名字叫江小白，还设计了一个动漫形象和一句宣传语：我是江小白，生活很简单！然后又做了十二瓶格言瓶。那这一瓶酒就卖到二十五块钱。江小白的定位是互联网第一屌丝文艺白酒，又名青春小酒，是80后90后的最爱，他跟茅台跟五粮液的内涵是完全不一样。34【感悟反思】现在的产品如果你只卖功能肯定很难成为爆款，产品的调性和逼格甚至比功能更重要。现在的互联网品牌的都要像奢侈品一样，去经营逼格和调性。一个产品在这个时代他卖的往往不只是功能而是背后的精神归属，而且产品要有自己内在的魅力人格。现在都比较流行把品牌拟人化，因为产品非常多，但是人是有个性的，是有内在的魅力人格。快乐学习、高效学习创新创业教程37单元10提升创业绩效38【案例10-5】OPPO与vivo的成功营销之路【案例描述】2016年，华为手机（含荣耀品牌）出货量1.4亿部，而脱胎于原步步高系的OPPO出货量8000万台、vivo出货量500万台，OV两大阵营加起来1.55亿台，其利润率达15％，接近三星，销量和利润率均超过华为手机，成为中国智能手机市场最大赢家。391．聚焦目标客户群，定位简单精准2．深刻理解消费者需求，将产品做到简单极致3．蓝绿海洋漫灌洗脑，打造强大的终端网络竞争力4．标准化的终端促销、服务与体验，将用户