渠道开发与管理课件

渠道开发与管理成员：何丽、喻小丽、段娅蓝、刘勇2026/4/71

目录背景介绍目标市场模式成员影响模式成员选择2026/4/72背景2026/4/73②公司拥有先进的日化生产设备和检测仪器、仪表，有专门从事日化产品开发和研究的科研人员队伍；公司拥有众多知名品牌。①百雀羚创立于1931年，是国内屈指可数的历史悠久的著名化妆品厂商。悠久的历史，承载着辉煌的业绩，成就了百雀羚品质如金的美誉。品牌连续多次被评为“上海著名商标”，并荣获“中国驰名商标”等称号。传承经典，勇于创新，公司致力于为消费者创造天然温和的优质护肤品，完美演绎“中国传奇，东方之美”。2026/4/74目标市场（领袖者）百雀羚产品均价在50—80元之间是经过长时间调研后取的一个平衡值，其高性价比给消费者带来了实惠，受到了消费者的欢迎。因此结合公司的实际情况，中低端市场将是百雀羚的首选目标。2026/4/75目标市场主要针对全国一、二线城市目标客户群主要是一些城市中青年女性、工薪阶层以及学生2026/4/76模式成员选择描述

由于百雀羚的低价低利润使得厂家缺乏资金的进一步推广，加之其之前以商超作为主要渠道的单一模式已经不能适应市场的需求。百雀羚开始舍弃流通渠道，把资源大规模向终端倾斜。在代理商队伍上做了很大的调整，超市和专卖店等终端资源和操作经验正是其需要的。2026/4/77⑴化妆品精品店

10多年来，比超市更专业、比商场更平民的化妆品精品店蓬勃发展，是消费者选购化妆品不可或缺的终端业态，对百雀羚树立品牌形象起到了至关重要的作用。有利于新产品区隔渠道差异，防止互相砸价。商超与精品店系统未来将是百雀羚的核心渠道。

2026/4/782026/4/79⑵大型终端

已有流通渠道的末端多是传统小店，对新品来说，这种小终端既不能有效传播百雀羚草本属性的品牌形象，又不能与目标消费群实现良好接触。

新合作伙伴必须具备终端网络资源和操作经验。积极与知名大型终端谈判合作，进驻大型卖场，并进行了终端形象包装。将低价位的经典系列继续覆盖流通渠道，将资源大规模向大型终端倾斜。2026/4/710⑶电子商务渠道

百雀羚重新上市伊始就注重电子商务的拓展，与淘宝商城建立深度合作，并在强大的广告攻势下，成为淘宝炙手可热的品牌。之后又陆续与网络平台结成战略合作伙伴关系。2026/4/711模式成员决策对未来经营影响2026/4/712

百雀羚三个主渠道势必会出现三个价格体系，对于不同终端形式之间的冲突，线上线下的冲突不绝于耳消费者早已麻木。这种以渠道利益最大化布局的商业模式，仅仅是将消费者作为购买者，而不是商业链的关键一环，纵观跨国护肤品成名品牌，除了日韩品牌会为某一渠道特别定制外，欧美品牌始终会用单一产品载体对接消费者，始终虔诚的以顾客利益为原点展开市场与营销工作，通过顾客购买企业获取盈利。关注重点是在“渠道如何卖”，还是“顾客如何买”。2026/4/713化妆品精品店：

精细化、个性化精品路线有利于强化品牌专业度企业的竞争环境更加激烈价格优势、市场优势能很好地发挥有利于开辟潜在市场（农村、乡镇）2026/4/714商超百货等大型终端：提高产品市场占有率和销售率产品同质化，加剧行业恶性竞争拥有独立专柜，树立品牌形象渠道成本高，提高了企业的经营成本经营市场会逐步向中高端经理管理难以趋于一致2026/4/715电子商务渠道：缩短了生产厂商与最终用户之间供应链上的距离降低了销售和市场成本减少了企业库存对商品的影响为消费者和企业提供了更多的选择消费与开拓销售市场的机会提高了企业把握市场和消费者了解市场的能力能使企业可以迅速了解到消费者的偏好