智能汽车半导体材料公司市场营销方案

智能汽车半导体材料公司

市场营销方案

XXX投资管理公司

目录

一、公司基本情况...................................................2

二、项目简介.......................................................4

三、购后过程.......................................................8

四、购买决策......................................................10

五、生理因素、经济因素与生活方式.................................11

六、消费者认知....................................................12

七、非营利组织的购买特点和方式...................................18

八、政府市场及购买行为...........................................19

九、客户分类与客户分类管理.......................................23

十、客户发展计划与客户发现途径...................................26

H-一、分析竞争环境................................................29

十二、选择竞争战略................................................32

十三、企业战略规划过程...........................................35

十四、企业战略的层次结构.........................................35

十五、组织架构分析................................................38

劳动定员一览表....................................................38

十六、SWOT分析..................................................40

十七、法人治理结构................................................46

十八、项目风险分析................................................60

十九、项目风险对策................................................62

一、公司基本情况

（一）公司简介

未来，在保持健康、稳定、快速、持续发展的同时，公司以“和

谐发展"为目标，践行社会责任，秉承“责任、公平、开放、求实”

的企业责任，服务全国。

公司按照“布局合理、产业协同、资源节约、生态环保”的原贝L

加强规划引导，推动智慧集群建设，带动形成一批产业集聚度高、创

新能力强、信息化基础好、引导带动作用大的重点产业集群。加强产

业集群对外合作交流，发挥产业集群在对外产能合作中的载体作用。

通过建立企业跨区域交流合作机制，承担社会责任，营造和谐发展环

境。

（二）核心人员介绍

1、李XX,1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就

职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董

事。2018年3月至今任公司董事。

2、向xx,中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学

历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司

董事。2。03年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。

2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。

3、彭xx,1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月

就职于XXX有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责

任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、

部长；2019年8月至今任公司监事会主席。

4、余xx,中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学

历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事

长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年

11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。

5、武xx,中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研

究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任

公司独立董事。

二、项目简介

（一）项目单位

项目单位：XXX投资管理公司

（二）项目建设地点

本期项目选址位于XX园区，占地面积约13.00亩。项目拟定建设

区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施

条件完备，非常适宜本期项目建设。

（三）建设规模

该项目总占地面积8667.00nf（折合约13.00亩），预计场区规

划总建筑面积16859.40肝。其中：主体工程11061.04rtf,仓储工程

2028.49m2,行政办公及生活服务设施1673.16nf,公共工程2096.71

m2o

（四）项目建设进度

结合该项目建设的实际工作情况，XXX投资管理公司将项目工程的

建设周期确定为24个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察

与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。

（五）项目提出的理由

1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础

目前，公司已具冬产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游

客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。

2、国家政策支持国内产业的发展

近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国

家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴

产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健

康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。

2022世界动力电池大会在四川宜宾成切举行。展会上包括宁德时

代的麒麟电池、巧克力换电块，特斯拉的磷酸铁锂电池包及储能设备

Powerwall,比亚迪的刀片电池等展品，宁德时代在演讲中表示，创新

是宁德时代的核心竞争力，前十年，在材料创新上，宁德第一个在世

界范围内量产了811电池；在结构创新上，宁德首创并且量产无模组

CTP技术。

（六）建设投资估算

1、项目总投资构成分析

本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨

慎财务估算，项目总投资6627.76万元，其中：建设投资5133.81万

元，占项目总投资的77.46%；建设期利息147.12万元，占项目总投资

的2.22%；流动资金1346.83万元，占项目总投资的20.32虹

2、建设投资构成

本期项目建设投资5133.81万元，包括工程费用、工程建设其他

费用和预备费，其中：工程费用4454.56万元，工程建设其他费用

542.65万元，预备费136.60万元。

（七）项目主要技术经济指标

1、财务效益分析

根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入11500.00万元，综

合总成本费用9311.17万元,纳税总额1073.64万元，净利润1598.15

万元，财务内部收益率17.17%,财务净现值755.44万元，全部投资回

收期6.43年。

2、主要数据及技术指标表

主要经济指标一览表

序号项目单位指标备注

1占地面积m18667.00约13.00亩

1.1总建筑面积m216859.40容积率1.95

1.2基底面积肝5546.88建筑系数64.00%

1.3投资强度万元/亩391.86

2总投资万元6627.76

2.1建设投资万元5133.81

2.1.1工程费用万元4454.56

2.1.2工程建设其他费用万元542.65

2.1.3预备费万元136.60

2.2建设期利息万元147.12

2.3流动赞金万元1346.83

3资金筹措万元6627.76

3.1自筹资金万元3625.22

3.2银行贷款万元3002.54

4营业收入万元11500.00正常运营年份

5总成本费用万元9311.17

6利润总额万元2130.87

7净利润万元1598.15

■”

8所得税万元532.72

■“

9增值税万元482.96

10税金及附加万元57.96

■”

11纳税总额万元1073.64

■”

12工业增加值万元3805.82

13盈亏平衡点万元4654.42产值

14回收期年6.43含建设期24个月

15财务内部攻益率17.17%所得税后

16财务净现值万元755.44所得税后

三、购后过程

研究消费者购后过程的目的是提高其满意度。消费者的购后过程

分为三个阶段，即购后使用和处置、购后评价、购后行为。

1、购后使用和处置

消费者在购买所需商品或服务之后，会进入使用过程以满足需要。

购后使用和处置有时只是一种直接消耗行为，比如喝饮料、看演出等;

有时则是一个长久的过程，如家电、家具、汽车等耐用消费品的使用，

营销人员应当关注消费者如何使用和处置产品。如果消费者使用产品

频率高，会增强其对购买决策正确性的信心。如果一个产品应该有高

频率使用而实际使用率很低甚至丢弃，说明消费者认为该产品无用，

之而懊悔自己的购买决定。

2、购后评价

消费者通过产品使用和处置过程对所购产品和服务做出评价，检

验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的

参考。消费者的购后满意程度不仅仅取决于产品质量和性能发挥状况,

心理因素也具有重大影响。预期满意理论认为顾客满意是消费者将产

品可感知效果与自己的期望值相比较后所形成的心理感受状态，即消

费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。

3、购后行为

顾客的产品评价决定了购后行为。信赖产品，就会重复购买同一

产品，并推荐给周围的人群；对产品不满意，就会抱怨、索赔、个人

抵制或不再购买、劝阻他人购买、向有关部门投诉。企业应当积极主

动地采取多种措施促使顾客发生有利于企业和产品的行为，避免不利

于企业和产品的行为。

消费者购买决策过程可能有五种角色参与其中。发起者：第一个

提议或想到去购买某种产品的人。影响者：有形或无形地影响最后购

买决策的人。决定者：最后决定整个购买意向的人。比如买不买，买

什么，买多少，怎么买，何时与何地买，等等。购买者：实际次行购

买决策的人。比如与卖方商谈交易条件，带上现金去商店选购，等等。

使用者：实际使用或消费商品的人。消费者以个人为购买单位时，五

种角色可能由一人担任；以家庭为购买单位时，五种角色往往由家庭

不同成员分别担任。

四、购买决策

1、购买决策内容

顾客一旦决定实现购买意向，必须做出以下决策：

(1)产品种类决策，即在资金有限的情况下优先购买哪一类产品;

(2)产品属性决策，即该产品应具有哪些属性；

(3)产品品牌决策，即在诸多同类产品中购买哪一品牌；(4)

时间决策，即在什么时间购买；

(5)经销商决策，即到哪一家商店购买；(6)数量决策，即买

多少；

(7)付款方式决策，即一次性付款还是分期付款，现金购买还是

其他方式等。

2、干扰因素

干扰因素指在消费者购买意向到实际购买之间起干扰作用的因素。

消费者经过产品评估后会形成一种购买意向，但是干扰因素可能改变

消费者的购买意向与行为。

(1)他人态度。例如，某人决定购买A品牌汽车，但是家人不同

意，他的购买意向就会降低。他人态度的影响力取决于三个因素：其

一，他人否定态度的强度。否定态度越强烈，影响力就越大。其二，

他人与消费者的关系。关系越密切，影响力越大。其三，他人的权威

性。他人对此类产品拥有的专业水准越高，则影响力越大。

（2）意外因素。消费者购买意向是以一些预期条件为基础形成的,

如预期收入、预期价格、预期质量、预期服务等，如果这些预期条件

受到一些意外因素的影响而发生变化，购买意向就可能改变。例如，

预期的奖金收入没有得到、原定的商品价格突然提高、购买时销售人

员态度恶劣等都可能导致顾客购买意向改变。

五、生理因素、经济因素与生活方式

1、生理因素

生理因素指年龄、性别、体征（高矮胖瘦）、嗜好（如饮食口味）

和健康状况等生理特征的差别。生理因素决定着消赛者对产品款式、

构造和细微功能有不同需求。例如，儿童和老人的服装要宽松，穿脱

方便；身材高大的人要穿特大号鞋；江浙人嗜甜食，四川人嗜麻辣；

病人需要药品和易于吸收的食物。

2、经济因素

经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷的能力。经济

因素是决定购买行为的基本因素，决定着能否发生购买行为以及发生

何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。例如，低收入

家庭只能购买基本生活必需品以维持温饱。

世界各国消费者的储蓄、债务和信贷倾向不同。日本人的储蓄倾

向强，因此日本银行有更多的钱和更低的利息贷给日本企业，m本企

业有较便宜的资本以加快发展。美国人的消费倾向强，债务一收入比

率高，贷款利率高。营销人员应密切注意居民收入、支出、利息、储

蓄和借款的变化。

3、生活方式

生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。

不同的生活方式群体对产品和品牌有不同的需求，营销人员应设法从

多种角度区分不同生活方式的群体，如，节俭者、奢华者、守旧者、

革新者、高成就者、自我主义者、有社会意识者等，在设计产，品和

广告时应明确针对某一生活方式群体。例如，高尔夫球场不会向节俭

者群体推广高尔夫运动，名贵手表制造商应研究高成就者群体的特点

以及如何开展有效的营销活动，环保产品的目标市场是社会意识强的

消费者。

六、消费者认知

认知是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的

过程，可以分为感觉、知觉、记忆等阶段。

（一）感觉

感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反

映。

企业营销人员应当通过调查确定一些重要的感觉评价标准，了解

消费者对各种商品的感觉，在产品开发、产品定位、使用方法、促销

方法、广告设计中考虑消费者的感觉与感受性变化，设计相应的市场

营销组合策略。

（二）知觉

1、知觉的概念

知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的

整体的反映。知觉与感觉的主要区别有两个方面。

（1）个别属性与整体属性。感觉是人脑对客观事物的某一部分或

个别属性的反映，知觉是对客观事物各个部分、各种属性及其相互关

系的综合的、整体的反映。

（2）当前刺激与以往经验。感觉过程仅仅反映当前刺激所引起的

兴奋，不需要以往知识经验的参与；而知觉过程包括了当前刺激所引

起的兴奋和以往知识经验的暂时神经联系的恢复过程。盲人摸象案例

中，如果四位盲人中有人在失明以前见过且熟悉大象，则不管摸到大

象的哪一个部位，都能够判断这是大象并且在头脑中呈现大象的完整

形象。因为他头脑存有关于大象的经验并且在触摸过程中提取这一经

验来补充感觉信息的不足。

2、知觉的性质及其营销应用

(1)知觉的整体性。知觉的整体性也称为知觉的组织性，指知觉

能够根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整

合为同一整体，以便全面地、整体地把握该事物。有时，刺激本身是

零散的，而由此产生的知觉却是整体的。在市场营销中利用知觉的整

体性可以降低信息量而提高知觉效果。

(2)知觉的选择性。知觉的选择性指知觉对外来刺激有选择地反

映或组织加工的过，程，包括选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。

选择性注意指人们在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某

些方面，而对其他刺激加以忽略。选择性扭曲指人们有选择地将某些

信息加以扭曲，使之符合自己的意向。受选择性扭曲的作用，人们在

消费品购买和使用过程中往往忽视所喜爱品牌的缺点和其他品牌的优

点。选择性保留指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

知觉的选择性给营销人员的启示是：人们选择哪些刺激物作为知

觉对象以及知觉过程和结果受到主观与客观两方面因素的影响。主观

因素称为非刺激因素。非刺激因素越多，所需要的感觉刺激就越少，

反之就越多。企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生截然不

同的知觉反应，与企业的预期可能并不一致。企业应当分析消费者特

点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于本企业

的知觉过程和知觉结果。

（三）记忆

1、记忆的含义与过程

记忆是获得信息并把信息储存在头脑中以备将来使用的过程。

记忆过程可分为识记、保持、再认或回忆三个基本环节。识记是

记忆过程的第一个环节，指个体获得知识和经验的过程，具有选择性

的特点。保持是记忆过程的第二个环节，指已获得的知识经验在脑中

的储存和巩固过程。回忆或再认是记忆过程的第三个环节，是在不同

条件下恢复过去经验的过程。回忆指把过去经历过而当时不在面前的

事物在脑中重新呈现出来；再认指过去经历过的事物再次出现在面前

的时候能够加以确认的过程。既不能再认又不能回忆的现象称为遗忘。

记忆的三个环节相互依存、密切联系，识记和保持是再认或回忆的前

提，再认或回忆则是识记和保持的结果，并进一步巩固和加强识记和

保持的内容。

消费者在接触、注意和理解信息的时候往往并不做出购买决策，

而是在事后根据记忆做出决策。许多营销人员不了解消费者记忆的规

律和影响因素，耗费了巨额资金传播信息也无法增强消费者记忆。

2、影响记忆的因素

影响记忆的因素可以分为客观因素与主观因素两个方面。客观因

素指记忆材料自身状态，比如性质、重要性、难易程度、内在联系、

数量多少、序列位置、相似程度等。主观因素指记忆者自身状态，比

如记忆目的与任务、记忆方法、身心条件等。客观因素与主观因素的

划分不是绝对的，二者有密切的联系。比如，记忆材料的难易程度是

相对的，与主，观因素有关。同样的记忆材料对于知识结构不同的人

来说，难易程度是不同的。营销信息对于受众而言是客观因素，企业

可以通过设计营销信息与传播方式增强受众的记忆，而受众的主观因

素是企业难以控制的，因此这里着重介绍影响记忆的客观因素。

（1）记忆材料的性质。按照性质不同，记忆材料可分为直观材料

（实物、模型、图片等）和描述事物及现象的文字材料。如果同样运

用视觉器官进行记忆，则直观材料的记忆效果优于文字的视觉材料。

（2）记忆材料的重要性。无重要意义、与兴趣和需要无关的记忆

材料不易记忆，

（3）记忆材料的难易程度。内容简单、易于理解的记忆材料易于

记忆，因为它能够纳入学习者已有的知识系统中。记忆者所具有的知

识经验及对记忆材料的理解能力决定了记忆的全面性、精确性、牢固

性和迅速有效性。

(4)记忆材料的内在联系。心理实验表明，在记忆材料数量相等

的情况下，彼此有意义且相关的单词记忆效果最好，孤立的单词记忆

效果次之，无意义音节的记忆效果最差

(5)记忆材料的数量。要达到同样的记忆水平，材料越多，平均

所用时间就越多。记忆材料数量越大，记忆后的遗忘也越多，即使是

有意义的记忆材料，当记忆量增加到一定数量，其遗忘速率会接近于

无意义记忆材料。

(6)记忆材料的序列位置。人们在学习较长的材料时，存在着前

摄抑制与后摄抑制现象。前摄抑制指先前材料的记忆对后继材料的记

忆有干扰作用，先前记忆量越大，干扰作用越大。后摄抑制指后继材

料的记忆对先前材料的记忆有干扰作用，记忆的一般规律是：首尾部

分记忆好而中间部分记忆差。这是因为起首部分没有受到后摄抑制的

作用，末尾部分没有受到前摄抑制的作用，而中间部分同时受到两种

抑制的干扰

(7)记忆材料的相似性。从前摄抑制与后摄抑制的作用看，如果

前后学习的材料相同，后继的学习是复习，不会产生后摄抑制。若前

后学习材料完全不同，后摄抑制的作用最小。若前后两种学习材料相

似但不同，则最容易发生混淆，后摄抑制作用最大。即前后材料越相

似，保持率越低。

七、非营利组织的购买特点和方式

(一)非营利组织的购买特点

(1)限定总额c非营利组织的采购经费总额是既定的，不能随意

突破。比如，政府采购经费的来源主要是财政拨款，拨款不增加，采

购经费就不可能增加。

(2)价格低廉。非营利组织大多数不具有宽裕的经费，在采购中

要求商品价格低廉。政府采购用的是纳税人的钱，更要仔细计算，用

较少的钱办较多的事。

(3)保证质量。非营利组织购买商品不是为了转售，也不是使成

本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所购商品的质量和性

能必须保证实现这一目的。比如，医院以劣质食品供应病人就会损害

声誉，采购人员必须购买价格低廉且质量符合要求的食品。

(4)受到控制。为了使有限的资金发挥更大的效用，非营利组织

采购人员受到较多的控制，只能按照规定的条件购买，缺乏自主性。

(5)程序复杂。非营利组织购买过程的参与者多，程序也较为复

杂。比如，政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制度约束,

准备大量的文件，填写大量的表格，遇到官僚气息严重的人则更加难

办。

(二)非营利组织的购买方式

(1)公开招标选购。即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布

广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，

邀请供应商在规定的期限内投标。供应商应注意分析自己的产品与服

务是否符合招标单位的要求，并根据中标欲望的强弱决定报价。

(2)议价合约选购。即非营利组织的采购部门同时和若干供应商

就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的

供应商签订合同，达成交易。这种方式适用于复杂的工程项目，因为

它们涉及重大的研究开发费用和风险。

(3)日常性采购。指非营利组织为了维持日常办公和组织运行的

需要而进行的采购。这类采购金额较小，一般是即期付款，即期交货,

如购买办公桌椅、纸张文具、小型办公设备等。

八、政府市场及购买行为

政府市场是非营利组织市场的重要构成部分，关于非营利组织购

买行为的阐述同样适用于政府市场。此外，政府市场购买行为还有自

身的特点。

(一)政府市场的购买目的

政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、通信设备、

交通运输工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需

求等。政府采购的目的不像工商企业那样是为了营利，也不像消费者

那样是为了满足生活需要，而是为了维护国家安全和社会公众的利益。

具体的购买目的有：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳

定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大

量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；扶持特定产业；对外国的

商业性、政治性或人道性的援助等。

（二）政府市场购买过程的参与者

各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类。

（1）行政部门的购买组织。如国务院各部、委、局；省、自治区、

直辖市所属各厅、局；市、县所属的各局、科等。这些机构的采购经

费主要由财政部门拨款，由各级政府机构的采购办公室具体经办。

（2）军事部门的购买组织。军事部门采购的军需品包括军事装备

（武器）和一般军需，品（生活消费品）。各国军队都有国防部和国

防后勤部（局），国防部主要采购军事装备，国防后勤部（局）主要

采购一般军需品。在我国，国防部负责重要军事装备的采购和分配，

颦放军总后勤部负责采购和分配一般军需品。此外，各大军区、各兵

种也设立后勤部（局）负责采购军需品。

（三）影响政府购买行为的主要因素

政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也受到环境、组织、

人际和个人因素的影响，但是在以下方面有所不同。

1、受到社会公众的监督

虽然各国的政治经济制度不同，但是政府采购工作都受到各方面

的监督。主要的监督者有以下几方面。

（1）国家权力机关和政治协商会议，即国会、议会或人民代表大

会、政治协商会议。政府的重要预算项目必须提交国家权力机关审议

通过，经费使用情况也必须受到监督。

（2）行政管理和预算办公室。有的国家成立专门的行政管理和预

算办公室，审核政府的各项支出并试图提高使用的效率。

（3）传播媒体。报纸、杂志、广播、电视等传播媒体密切关注政

府经费的使用情况，对于不合理之处予以披露，起到了有效的舆论监

督作用。

（4）公民和民间团体。国家公民和各种民间团体对于自己缴纳的

税赋是否切实地用之于民也非常关注，通过多种途径表达自己的意见。

2、受到国际国内政治形势的影响

比如，在国家安全受到威胁或出于某种原因发动对外战争时，军

备开支和军需品需求就大；和平时期用于建设和社会福利的支出就大。

3、受到国际国内经济形势的影响

经济疲软时期，政府会缩减支出，经济高涨时期则增加支出。国

家经济形势不同，政府用于调控经济的支出也会随之增减。

4、受到自然因素的影响

各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。

（四）政府购买方式

与其他非营利组织一样，政府购买方式有公开招标选购、议价合

约选购和日常性采购三种，其中以公开招标为主要方式。议价合约的

采购方式通常发生在复杂的购买项目中，往往涉及巨大的研究开发费

用与风险；有时发生在缺乏有效竞争的情况下。

由于政府支出受到公众的关注，为确保采购的正确性，政府采购

组织会要求供应商准备大量的说明产品质量与性能的书面文件，决策

过程可能涉及繁多的规章制度、复杂的决策程序、较长的时间及采购

人员更换，受到了一些供应商的抱怨。政府机构也会经常地采取改革

措施简化采购过程，并把采购系统、采购程序和注意事项提供给各供

应商。供应商必须了解这个系统并投入相当的时间、资金和其他资源

来制定有竞争力的标书。政府采购比较重视价格，供应商应当尽量通

过降低成本来降低价格。有实力的供应商常预测政府需求，设计适当

的产品和服务，以争取中标。

九、客户分类与客户分类管理

（一）客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素：

（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不

同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在

产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要

时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要

求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在

最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉

开一定差距。

十、客户发展计划与客户发现途径

1、客户发展计划

客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源

的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价

值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计

划。

客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管

理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到

的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以

便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需

求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结

合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各

部门相关人员有条件、有能力实现计划。

2、客户发现途径

客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以

下途径：

(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,

如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。

(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政

管理部门等。

(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。

(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

告、电话广告、电子商务广告等。

(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。

(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。

(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力

的人物等。

(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。

(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名

单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。

(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价

值的企业以寻找准顾客。

(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等

各类社交场合接触准客户。

(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察

和判断寻找准顾客。

(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、

同游的游客等。

(14)吸引竞争者的顾客。

（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门

拜访，寻找准顾客。

十一、分析竞争环境

迈克尔•波特指出，有五种竞争力量在影响和决定行业和市场的

吸引力，它们是企业尤其战略业务单位必须认真面对的重要环境因素。

（-）行业内部竞争

依据市场结构理论，在一个行业的内部，企业、品牌之间的竞争

关系和竞争强度是由集中度、产品差异和进入、退出障碍高低等决定

的。如果市场上已有众多强大的或竞争意识强烈的对手，这个行业就

可能失去了吸引力。市场稳定或处于萎缩状态，行业的生产能力却还

在不断地扩大，或固定成本太高导致退出障碍过大，竞争者投费多不

愿离去……这样就容易诱发价格战、促销战或广告战，企业被迫不断

推出新产品、新款式，以应对竞争压力。

（二）新进入者的威胁

新进入者也是新竞争者。它们给一个行业带来新的产能、资源，

要求市场重新“洗牌”，对行业秩序和现有企业带来冲击，甚至导致

价格下降，影响行业的盈利水平。

新进入者的威胁大小，取决于进入障碍和退出障碍。一个行业进

入障碍高、退出障碍低，新竞争者就不易进入，内部经营不善的企业

便于退出，留下的企业能有较高且稳定的收益。退出障碍高、进入障

碍也高，潜在收益虽高，风险也大。因为新进入者虽不易进入，经营

不善的企业也难以退出，会留在行业继续“拼搏”。进入障碍、退出

障碍都低，可以获得较低但是稳定的收益。进入障碍低而退出障碍高,

新竞争者容易进入，形势看好或有其他的意外吸引，容易招来大量的

竞争者；一旦风云突变、环境恶化又难以撤离，风险较大且收益较低。

（三）替代品的威胁

替代品是与现有的产品功能类似、用途相近的不同产品。一般来

说，替代品进入市场，会迫使现有产品的价格下降。替代品的价格越

有吸引力，对行业构成的威胁也越大。为了抵制替代品的威胁，行业

往往采取集体行动，如改进质量、提高营销效能等。

分析与替代品的竞争关系，需要结合产品生命周期考虑，尤其是

所处生命周期的阶段和发展的方向。有许多替代品是新技术的产物，

社会发展的必然，如数码相机替代胶片相机。顽固坚持老技术和不合

时宜的老产品，会被市场所淘汰。

（四）购买者的讨价还价能力

购买者位于行业的下游。它们总是希望压低价格，又对质量、服

务等提出更高的要求，设法使供应商相互之间发生竞争。作为一种重

要的竞争推力，它们不仅影响一个企业，也影响整个行业的盈利水平。

购买者集中，或组织化程度高，或该项采购在买方成本，中占较大比

重，或整个行业产品难以差异化，或买方转换成本低，或买方由于单

位盈利低而对价格敏感，或买方有可能后向一体化，购买者一方的讨

价还价能力都会增强c例如在当今中国家电市场，作为购买者的苏宁、

国美等公司，面对家电制造商往往有更强的讨价还价能力。

企业要设法找出讨价还价能力更弱或转换成本更高的购买者，借

以增强竞争优势。从根本上说，提供购买者无法拒绝的优质产品、著

名品牌占领市场，是更好的办法。

（五）供应商的讨价还价能力

供应商位于行业的上游，它们为下游的行业、厂商提供经营所需

的人财物和其他资源。供应商提高价格或降低质量，或减少供应，都

会对作为购买者的企业产生一定的影响。一般来说，如果供应商阵营

由少数几家公司控制，或没有替代品可与其产品竞争，或作为购买者

的企业不是它们的重要顾客，或供应商所提供的并非购买者不可或缺

的重要投入，或供应者阵营的产品存在差异，以及供应商阵营容易实

现前向一体化，供应商方面就，有更强的竞争能力。如果存在上述一

种或几种情况，购买者及所在行业就很难在购买条件上讨价还价。

与行业、企业面对购买者的情况一样，供应商讨价还价能力也会

变化。企业可审时度势，通过战略选择改善处境。

十二、选择竞争战略

通过分析影响竞争态势的五种主要力量，企业或相关战略业务单

位要制定自己的经营战略。根据迈克尔，波特的观点，有三种一般性

战略可供选择。

（一）成本领先战略

成本领先战略致力于企业内部加强成本控制，通过简化产品、改

正设计、节约材料、降低人工费用和生产创新、自动化等，在研发、

生产、销售、服务和广告等领域，使企业的总成本降到行业最低，从

而获得高于行业平均水平的利润。

成本优势有助于企业在行业中保持领先地位。即使爆发“价格

战”，甚至是在对手毫无盈利的时候，也能保持一定的利润空间；凭

借低成本吸引顾客，并降低替代品的威胁；为新进入者设置高的障碍,

使生产技术不熟练、缺乏经验或规模经济的潜在竞争者，不敢轻言进

入或不能进入；应对成本费用增长有更大的余地，可降低投入因素变

化的影响，更灵活地处理供应商的提价行为；提高对购买者的讨价还

价能力，对抗强有力的购买者。

实施成本领先战略，要求企业拥有通畅的融资渠道，能保证资金

持续、不断地投入；产品易于制造，生产工艺简约；有低成本的分销

系统；紧凑、高效的劳动管理等。更先进的技术、设备，更熟练的员

工，更高的生产、分销效率，更严格的成本控制，更完善的组织结构

和责任管理体系，以数量为目标的激励机制，都是实施这一战略的保

障。

（二）差异化战略

差异化战略也称“别具一格”战略，其竞争优势主要依托于产品

及设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等方面或几个重要的关键点

上，与竞争者相比具有更显著、并能为顾客感知的独到之处。

通过产品、服务、人员或形象差异形成战略特色，可以更好地建

立顾客的品牌忠诚。一旦市场产生更高的品牌忠诚，可使新竞争者的

进入面对更大障碍，也使得替代品无法在性能上构成重大威胁。不同

的企业品牌、产品各有特色，能在一定程度上缓和行业内部的价格竞

争；购买者无法直接对比产品的“优劣”，能抑制对价格的敏感度并

提高转换成本；还可增强对供应商的讨价还价能力。

要有效实施差异化战略，必须拥有突出的研发能力，质量、技术

和工艺等方面享有优异、领先的良好声誉；企业进入行业的历史长，

或拥有独特的学习能力，善于汲取其他企业的经验、技能并融会贯通;

强大的营销能力；能对研发、制造及营销等职能有效地协调和控制；

拥有吸引高级专家、创造性人才和高技能员工的管理机制和文叱；来

自销售渠道各环节的支持与配合。

（三）集中战略

一般的成本领先和差异化战略，其目标是全行业或整个市场。集

中战略亦称“聚焦”战略，着眼于在特定领域或某个局部，寻求成本

领先或差异化的优势。其核心是企业或战略业务单位“集中”于某个

特定的购买者群体，或产品线的某一部分，或某一地域市场。这么做

可以集中使用资源，更好地服务于特定目标；可以更深入地了解有关

技术、市场、顾客和对手的情况，利于“知彼”；而且目标明确，效

益容易评估，战略过程便于控制，管理简单。

有效实施集中战略，关键是选好“集中”的目标。要尽可能选择

对手薄弱和最不易受替代品冲击的目标。因此企业要确认：市场上是

否确实存在某些“特殊”的用户，而且他，们可以被“细分”出来；

更有实力的竞争者并不打算在这里“集中”；该细分市场的潜力、成

长性、盈利和竞争强度等，相对更有吸引力；企业的资源、能力有限,

不可能以更大的市场为目标。

实施集中战略的风险在于，一旦以较宽市场为目标的对手执意要

进入，或竞争者发现了可以再予细分的细分市场，企业就可能失去优

势；由于技术的进步、替代品的出现、消费观念的更新和偏好的变化

等，特定市场与总体市场的差异变小，企业也可能失去原来赖以形成

优势的基础；在较宽的市场经营的竞争者与企业之间成本差异扩大，

可能抵消“集中”产生的成本优势，或抵消“集中”的差异化优势。

在同一市场上采用同一战略选择的企业，事实上形成了一个“战

略群落”。一般来说只有运用得更好的企业，才有可能获得更好的战

略效果。还需要注意的是，试图集所有战略的优势于一身，采用模糊

的、非此非彼的战略的企业，最终往往是在哪一方面都没有优势，战

略效果最差。

十三、企业战略规划过程

战略与长期的环境变化及如何应对这些变化有关。企业必须关注

环境的变化和可能带来的机会、威胁，它们与企业的目标、战略、组

织结构和制度等要素之间的匹配与协调。

从逻辑上说，环境变化产生机会和威胁。通过分析外部环境，尤

其是识别机会和威胁，企业结合自身条件的优势、劣势形成目标，选

择能够实现目标的战略并制定计划。接下来是建立或完善有效决行战

略的组织结构，设计相关制度，保证战略落实并达成目标。最后，要

对战略实施进行评价，明确是否达到预期效果，并为下一步的战略行

动明确方向。战略规划就是这样一个循环往复的管理过程。

十四、企业战略的层次结构

在企业内部会有一定的组织结构，并形成不同的管理层次。与此

相对应，企业战略也有不同的层次。典型的企业战略，一般分为总体

战略、经营战略和职能战略等。安绍夫指出，总体战略考虑的是应该

选择、进入和开展哪些类型的业务；经营战略考虑一旦选定某种经营

任务，企业或战略业务单位如何在相关领域开展活动与竞争。

（一）总体战略

总体战略是企业最高层次的战略，也称公司层战略。在大企业、

特别是多种经营的企业，需要根据企业使命选择不同的业务领域，合

理配置资源，促使各项业务相互支持、协调。总体战略的任务是回答

企业在哪些领域开展业务，经营范围选择和资源配置是其重要内容。

通常，总体战略由企业高层负责制定、落实。

（二）经营战略

经营战略又称业务单位战略、竞争战略或经营层战略。在大企业,

特别是多种经营的企业，通常会在组织形态上，把一些具有共同战略

因素的二级单位，如事业部、子公司或其中的某些部分，区分为不同

的战略业务单位（SBU）。如果一般的企业各二级单位的产品、市场具

有特殊性，也可作为独立的战略业务单位。经营战略是战略业务单位

或有关事业部、子公司的战略。

（三）职能战略

职能战略是企业或战略业务单位各职能领域的战略，也称职能层

战略。用以帮助各管理职能和相关部门，明确自己在总体战略、经营

战略中的职责、任务和要求，有效行使管理职能，保证企业总体目标

和经营战略的实现。

职能战略涉及营销、生产（制造与采购）、财务、人力资源和研

究与开发（研发）等领域。一般来说，营销职能引领一个企业与其市

场、需求相适应。企业通过营销管理，识别、确认和评估市场需要和

欲望，选择能更好为之服务的顾客群体，决定目标市场；帮助生产、

研发等管理职能，为目标市场设计、研制和开发和生产适销对路的产

品；向市场和潜在顾客推荐产品，激励购买以及实施分销、配送。生

产职能的任务包括设备、原材料的采购、供应，形成和发展满足市场

所需的生产能力，管理作业流程，控制质量水准，按照要求完成生产

任务。研发职能主要为企业发展提供“后劲”，包括产品、工艺和技

术开发、改造、更新向升级。财务职能解决企业运营所需的资金来源,

在与创造价值有关的各种活动之间合理分配资金，对资金使用监督、

管理，核算成本、收益等。人力资源管理通过开发、使用“人”的资

源，帮助企业实现目标。

没有顾客，一个企业失去了存在的价值。因此，无论生产管理、

研发管理还是财务管理和人力资源管理，都要以营销职能为主导，成

为营销管理的支持性职能。同时，各职能战略又要共同服从于所在战

略业务单位的经营战略，以及为整个企业发展制定的总体战略。

十五、组织架构分析

（一）人力资源配置

根据《中华人民共和国劳动法》的要求，本期工程项目劳动定员

是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备

相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用

企业人力资源的基础上，本期工程项目建戌投产后招聘人员实行全员

聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照

“四班三运转”配置定员，每班8小时，根据xxx投资管理公司规划,

达产年劳动定员92人。

劳动定员一览表

序号岗位名称劳动定员（人）备注

1生产操作岗位60正常运营年份

2技术指导岗位9〃

3管理工作岗位9〃

4质量检测岗位14//

合计92//

（二）员工技能培训

1、为了得到文化技术素质较高、操作熟练的操作人员和技术人员,

必须高度重视对人员的培训工作，这是提高企业效益、保证安全生产

的重要手段，也是提高企业管理水平和保证经济效益的重要环节，因

此，项目建设单位应选择国内外同类型生产设备对操作技术人员进行

培训，使其在上岗前熟悉操作，以保证设备顺利开车及安全生产。

2、人员培训工作在设备安装前完成，以便操作人员能在设备安装

阶段熟悉现场配置和生产工艺流程，并作好单机试车、联动试车和投

料试车的各项准备工作。项目人员的培训工作考虑在国内相似工厂进

行。

3、项目建设单位将对新增各类人员必须进行岗前培训和岗位技能

培训，上岗人员需经所应聘岗位和职责范围进行应知应会考试，合格

后方可上岗。

4、新增员工在上岗前，由项目建设单位培训部门按岗位职责范围,

统一组织进行岗前培训，届时聘请劳动就业局讲授《中华人民共和国

劳动法》，请消防部门和电力部门讲授安全操作知识，同时加强公司

经营理念综合培训，教育员工爱岗敬业，遵纪守法。

5、本期工程项目需进行培训的人员主要包括技术人员、生产操作

人员和设备维修人员；新增人员岗前培训采用集中授课，统一考核的

方式，其培训内容及程序入厂军训f企业文化（管理制度）培训f法

制培训一消防、安全培训一技术理论培训（设备操作程序及原理、加

工工艺、检测方法、设备维修与保养，各种原材料、辅料、备品零部

件的识别及使用方法）一IS09000质量管理体系培训-考试、考核。

6、项目建设单位将定期对全体员工进行法律法规的宣传教育，做

到教育有计划、考核有标准、培训制度化，不断提高员工的业务素质,

为企业的发展奠定良好的人力资源基础。

十六、SWOT分析

（一）优势分析（S）

1、工艺技术优势

公司一直注重技术进步和工艺创新，通过引入国际先进的设备，

不断加大自主技术研发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。

公司根据客户受托产品的品种和特点，制定相应的工艺技术参数，以

满足客户需求，已经积累了丰富的工艺技术。经过多年的技术改造和

工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进

的设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化综

合服务。

2、节能环保和清洁生产优势

公司围绕清洁生产、绿色环保的生产理念，依托科技创新，注重

从产品结构和工艺技术的优化来减少三废排放，实现污染的源头和过

程控制，通过引进智能化设备和采用自动化管理系统保障清洁生产，

提高三废末端治理水平，保障环境绩效。经过持续加大环保投入，公

司已在节能减排和清洁生产方面形成了较为明显的竞争优势。

3、智能生产优势

近年来，公司着重打造“智慧工厂”，通过建立生产信息化管理

系统和自动输送系统，将企业的决策管理层、生产执行层和设备运作

层进行有机整合，搭建完整的现代化生产平台，智能系统的建设有利

于公司的订单管理和工艺流程的优化，在确保满足客户的各类切能性

需求的同时缩短了产品交付期，提高了公司的竞争力，增强了对客户

的服务能力。

4、区位优势

公司地处产业集聚区，在集中供气、供电、供热、供水以及废水

集中处理方面积累了丰富的经验，能源配套优势明显。产业集群效应

和配套资源优势使公司在市场拓展、技术创新以及环保治理等方面具

有独特的竞争优势。

5、经营管理优势

公司拥有一支敬业务实的经营管理团队，主要高级管理人员长期

专注于印染行业，对行业具有深刻的洞察和理解，对行业的发展动态

有着较为准确的把握，对产品趋势具有良好的市场前瞻能力。公司通

过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队,

形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对公司的品牌建设、

营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求

和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供

了有力保障。

（二）劣势分析（W）

1、资本实力相对不足

近年来，随着公司订单迅速增加，生产规模不断扩大，各类产品

市场逐步打开，公司对流动资金需求增大；随着产品技术水平的提升,

公司对先进生产设备及研发项目的投资需求也持续增加。公司规模和

业务的不断扩大对公司的资本实力提出了更高的要求。公司急需改变

以往主要靠自有资金的发展模式，转向利用多种融资方式相结合模式,

以求增强资本实力，更进一步地扩大产能、自主创新、持续发展。

2、规模效益不明显

历经多年发展，行业整合不断加速。公司已在同行业企业中占据

了较为优势的市场地位。但与行业的龙头厂商相比，公司的规模效益

仍存在提升空间。因此，公司拟通过加大优势项目投资，扩大产能规

模，促进公司向规模经济化方向进一步发展。

（三）机会分析（0）

1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础

目前，公司已具冬产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游

客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。

2、国家政策支持国内产业的发展

近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国

家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴

产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健

康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。

（四）威胁分析（T）

1、市场竞争风险

本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业

新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土

竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同

质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较

强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比，

公司虽然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还

有一定差距。公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结

构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险。

2、新产品开发风险

多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开

发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品

投放市场取得了较好的效果。但如果公司在技术研发过程中不能及时

准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得

市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市

场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。

3、核心人员及核心技术流失的风险

公司已建立起较为完善的研发体系，并拥有技术过硬、敢于创新

的研发团队。公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于

个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起

到了关键作用。如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将

会对公司的研发和生产经营造成不利影响。

4、原材料价格波动风险

原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司

经营业绩影响较大。公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模

式，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，

并在采购时充分考虑当时原材料价格因素。但若原材料价格发生剧烈

波动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利

影响。

5、产品价格波动风险

公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争。除了原材

料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略

都有可能对公司产品的销售价格造成影响。假如市场竞争加剧，或者

行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波

动的风险。

6、毛利率下滑风险

公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动。未来

如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其

的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率

下滑的风险。

7、税收优惠政策变动风险

如未来公司无法通过高新技术企业重新认定及复审或国家对高新

技术企业所得税政策进行调整，将面临所得税优惠变化风险，可能对

公司盈利水平产生不利影响。

8、产能扩大后的销售风险

如果项目建成投产后市场环境发生了较大不利变化或市场开拓不

能如期推进，公司届时将面临产能扩大导致的产品销售风险。

9、公司成长性风险

行业虽然具有较好的发展前景，但发行人的成长受到多方面因素

的影响，包括宏观经济、行业发展前景、竞争状态、行业地位、业务

模式、技术水平、自主创新能力、销售水平等因素。如果这些因素出

现不利于发行人的变化，将会影响到发行人的