终端营销技巧之药店促销人员培训课件

促销人员培训终端营销技巧之药店促销人员培训目录一、促销人员职责范围:

1、促销人员的作用；2、促销人员的目标；3、促销人员的责任；4、促销人员的职责；二、产品促销的目的:

1、你在公司所扮演的角色；2、你对顾客所扮演的角色；3、全心全意的准备自己；三、充实自己的工作技巧:四、推销技巧:五、实际促销推广的工作步骤:终端营销技巧之药店促销人员培训

做六件正确的事：

1、目标；4、习惯；2、心态；5、策略；3、态度；6、行动；

终端营销技巧之药店促销人员培训卖的是好处！买的是感觉！推销的是自己！销售的是观念！销售是什么？终端营销技巧之药店促销人员培训面对面的接触沟通，促销人员是担当公司及消费者之间重要的桥梁。纽徕佛促销人员消费者公司为何需要促销人员终端营销技巧之药店促销人员培训■促销人员的目标

•与消费者沟通并影响其购买公司产品。•教导消费者我们公司产品的利益点及竞争优势。•引导消费意识及鼓励他们试用/再次购买我们的产品。终端营销技巧之药店促销人员培训■促销人员的责任

•拥有良好的纽徕佛产品知识/特性/优势。•提供高素质的客户服务。•服用纽徕佛产品的方法。•卖出纽徕佛产品。终端营销技巧之药店促销人员培训■促销人员的职责1.对公司纽徕佛产品有透彻的认识尤其是它的药理、成份、机理等。2.有效地将产品的核心价值介绍给消费者，并诱导他们购买。3.符合客户需求及期待--客户是“皇”。终端营销技巧之药店促销人员培训4.了解公司的支援计划，尤其是店内促销计划。5.与相关店员建立良好关系。6.清楚了解您所驻药店(商超)所有与您工作有关的规定及程序。■促销人员的职责终端营销技巧之药店促销人员培训7.总是要准时待在您所派驻的位置。8.保持您柜台货架货源充足及干净整齐。9.补货/整理及陈列。■促销人员的职责终端营销技巧之药店促销人员培训10.盘点每天库存及查看实销量并将每日销售资料记录下来。11.提供消费者的回馈/反映信息及报告竞争者的活动。12.与卖场人员/店长/公司销售人员保持良好的接触与沟通。■促销人员的职责终端营销技巧之药店促销人员培训■产品促销的目的•增加产品的知名度及接受程度。•刺激产品使用量及市场渗透率。•促使潜在顾客作产品尝试。•保持现有的顾客对我公司产品的注意及增加产品的使用量。•增加卖场对我公司产品的信心。终端营销技巧之药店促销人员培训■你在公司所扮演的角色•你是公司大家庭的成员及公司的市场代表，公司需要你保持及提高公司的声誉。•你亦是公司的推销员之一，公司需要你去传达产品信息及推广产品给顾客。终端营销技巧之药店促销人员培训■你对顾客所扮演的角色公司的产品拥有优良品质和卖点，你有职责去传达这正确的产品信息，帮助顾客去作出明智的购买选择，以提高消费者的自我保健意识。终端营销技巧之药店促销人员培训紧记：

不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作。终端营销技巧之药店促销人员培训■全心全意地准备自己内在方面：

拥有适应力、冲劲、热心、毅力，品格忠诚、诚恳、有技巧及智慧。外在方面：

仪容要保持清洁、整齐及神采飞扬以配合工作环境及所促销的产品和工作。终端营销技巧之药店促销人员培训环境：应保持产品促销的环境清洁，促销时的用品清洁，并且用适量的海报等去装饰自己的专柜。紧记：预早在内在外在及环境方面做出准备，更令你事半功倍。■全心全意地准备自己终端营销技巧之药店促销人员培训一、产品陈列展销技巧—产品篇：产品卫生：a、检查产品的生产日期。b、使轻微损坏产品回复可销售状态，搬离过期破损产品。■充实自己的工作技巧终端营销技巧之药店促销人员培训二、产品陈列展销技巧—陈列篇：a、堆砌一定数量产品以收取夺目效果，但要按该店销货潜力去安排。我们的陈列大小应和同业作出比较，也可找出陈列架以外其它可供陈列的位置。例如地面堆头陈列。夺目陈列：■充实自己的工作技巧终端营销技巧之药店促销人员培训b、所有产品招贴都要面向前方。c、制造“带头缺口”，使顾客觉得产品已经被人抢购，顾客心理对不动的货品，大都不敢下手作带头人。d、如我们能拥有一个专柜当然是最理想。夺目陈列：二、产品陈列展销技巧—陈列篇：终端营销技巧之药店促销人员培训产品摆放：a、不要将广告品直接贴于产品上因当产品逐渐销出时，会令广告跌下。b、陈列产品一定要给予顾客方便和就手的便利。三、产品陈列展销技巧—摆放篇：终端营销技巧之药店促销人员培训

四、产品陈列展销技巧—最佳陈列篇:1、最佳的陈列推销位置：a、货架头尾。b、在柜台上接近收银的地方。c、与同类型的产品放在一起。d、客流量大，入口或出口处。e、接近知名度高的产品。f、齐眼高度或易发现和触摸的货架。终端营销技巧之药店促销人员培训四、产品陈列展销技巧—最佳陈列篇:2、陈列要点：a、畅销品放于显眼处;b、创造视觉广告效果;c、无其它产品混入;d、整洁，稳固;e、产品正面面对顾客;f、价格显眼;终端营销技巧之药店促销人员培训￥XX元五、产品陈列展销技巧—标价篇：标价方式:价格要清楚标上。低价优惠等促销信息要醒目，且标明原价、现价。终端营销技巧之药店促销人员培训六、产品陈列展销技巧—助销篇：广告品助销：a、广告品是非常重要的,因它能建立产品牌子的声誉,使顾客和卖场更愿意接受我们的产品,而且它更能增加顾客的注意力和购买欲,甚至鼓励即时购买的念头。b、广告品之陈列位置，种类,大小或与货架位置是否看齐，皆会影响它的成功。终端营销技巧之药店促销人员培训c、在进行助销时，可用空白海报写上所须传达的信息。d、货架上或非货架上的广告品之装饰要和陈列堆头大小配合，切勿浪费，因广告品同样要记入成本。六、产品陈列展销技巧—助销篇：广告品助销：终端营销技巧之药店促销人员培训产品陈列展销技巧—目标篇：陈列目标效果：a、刺激顾客的冲动性购买;b、增加商品流转;c、增进产品市场占有率;d、达成行销活动的整体功能;e、加强店头好感;f、提高顾客对产品的忠诚度;终端营销技巧之药店促销人员培训优良的产品展销技巧需要—充分的准备、思考和不断日求改进。终端营销技巧之药店促销人员培训■推销技巧普遍来说；一次推销接触包括四个阶段：开场白→咨询/解释/利益→解答疑难→结束。终端营销技巧之药店促销人员培训一、推销技巧—开始篇a、用友善、赞美及适当（如称呼太太/先生/小姐）的方法来招徕每一位客人。b、特别注意产品销售对象（产品知识摘要）但亦要兼顾接触其他顾客（最少用一句开场白）。终端营销技巧之药店促销人员培训c、小心观察顾客的反应，他/她的一句评语，一阵踌躇，一个点头，甚至一个凝视都代表销售机会，切记继续倾谈。d、在一个非常宽阔走廊的场地，要主动去截停顾客，而不是干等他们前来。一、推销技巧—开始篇终端营销技巧之药店促销人员培训二、推销技巧—推荐篇a、诚意地给予顾客产品知识简介，给予产品试用装或赠品以延续对话。b、以销售对白、产品独特优点（请参阅促销推广产品知识介绍）产品资料去吸引顾客的注意力。c、不要将产品夸张，或作出不正确的描述，因这样做会在以下之阶段或重复购买时造成麻烦。终端营销技巧之药店促销人员培训三、推销技巧—解答篇a、消费者可能不理解或会发问甚至批评产品或公司，不要觉得难受或坚持和他们争论，因这些疑问或批评是针对事而不是人。b、仔细聆听发问；先接受他们，才作出解答；找出重点，如可能的话，尽力回答他们的问题；如适用时，重复产品的利益。终端营销技巧之药店促销人员培训c、如果问题真是非常不讲道理或消费者真是太刁蛮，不要对这位顾客做出任何承诺或做出任何超越你工作权利的事,容后将事情告知你的促销主管或业务员。记着，先从容地平息顾客,不要让他/她影响其他顾客。三、推销技巧—解答篇终端营销技巧之药店促销人员培训四、推销技巧—结束篇a、结束是对话的合理伸延。b、要满怀自信，热诚，令顾客信任你的介绍,更要设想你的介绍已被接纳。以下的话术随时对你都有帮助：⑴很多顾客会买一瓶,因为比较经济,“但我想为了使你的病从根本上得到解决,最好是按周期服用”。终端营销技巧之药店促销人员培训⑵请看看我们产品简介…你可以尝试一下，功效非常的好…请看看我们的产品…,请…”。⑶你买两瓶还是买一个疗程呢？就算顾客拒绝购买，亦要讲“多谢”，因为今天的拒绝可能代表明天的购买。四、推销技巧—结束篇终端营销技巧之药店促销人员培训■与顾客沟通的技巧1、专业的态度；2、亲切的笑容；3、用心的聆听；4、专业的讲解；5、热情的推荐；终端营销技巧之药店促销人员培训■与顾客沟通的要点：1、简单有力；2、击中要害；3、引起共鸣；4、主动促成；终端营销技巧之药店促销人员培训■促成的技巧及话术

1、促成的技巧:（1）永远不要问顾客“要不要买”，直接引导其填单，成功率会高50%。（2）拿出产品为其包装。（3）在他犹豫的时候，请老顾客帮助沟通。（4）帮他算一笔帐；a、每天的服用成本；b、提供的价值；终端营销技巧之药店促销人员培训■促成的技巧及话术

2、促成的方法与话术:（1）直截了当法:（2）运用恐惧心:（3）效仿心理法:（4）算计心理法:（5）利用顾客满意度:终端营销技巧之药店促销人员培训五、推销技巧—精髓篇你自己亦是消费者，尝试从消费者的角度去了解顾客，要为他人设想及要态度诚恳：己所不欲，勿施于人。终端营销技巧之药店促销人员培训1.待机：顾客未上门之前的准备和等待行动（1）以正确姿态等待客人；（2）坚守固定的位置；（3）暂时没有顾客时，要整理产品；（4）时时以顾客为重；（5）引起顾客的注视；六、金牌店员销售的十个步骤终端营销技巧之药店促销人员培训2.初步接触：与顾客打招呼，并和顾客接近的行为。初步接触的最佳时机：Ａ、当顾客长时间凝视产品时；Ｂ、当顾客触摸产品时；Ｃ、当顾客抬起头来时；Ｄ、当顾客突然停下脚步时；Ｅ、当顾客眼睛在搜寻时；终端营销技巧之药店促销人员培训把产品简单清晰地介绍给顾客，让他了解产品并增加顾客联想力，激发购买欲望。基本原则：a、让顾客了解产品的功效；b、让顾客触摸产品；c、让顾客了解产品的价值；d、多拿产品给顾客看；3.产品提示：终端营销技巧之药店促销人员培训4.揣摩顾客需求：a、确定顾客究竟需要什么，以便向他推荐最适宜的产品，帮助顾客作出最明智的选择。b、根据顾客陈述或推断病因，向顾客推荐产品，观察顾客愿望。终端营销技巧之药店促销人员培训c、适当的询问和推荐，切忌过多询问一些不重要的问题，令顾客烦躁或产生不信赖感。d、倾听顾客意见并与“产品提示”结合起来，两个步骤交替进行。4.揣摩顾客需求：终端营销技巧之药店促销人员培训A、向顾客介绍产品的特点，首先每一位店员都要懂得产品和疾病的知识。B、要点：a、针对顾客需要做产品说明；b、善于应对两者并存的顾客需要；c、交替运用“产品提示”和“揣摩需要”；5.产品说明：终端营销技巧之药店促销人员培训a、实事求是地劝说，产品针对病症的功效，务必指导消费者针对病因正确用药，这是我们建立“诚信”的立身之本；b、必须尊重消费者意愿，达成有效的劝说；c、向顾客陈述时，配合恰当的肢体语言；d、帮助顾客比较产品。6.有力劝说：终端营销技巧之药店促销人员培训7.销售要点：A、销售要点问题集中为：何人使用（who）什么时间使用（when）在哪里使用（where）最大的困扰是什么（what）病因是什么（why）如何使用（how）终端营销技巧之药店促销人员培训B、认真研究所销售的产品，至少总结出三种销售要点。C、有奖问答：产品特点是什么？7.销售要点：终端营销技巧之药店促销人员培训8.成交：A、当顾客中意某产品时；顾客触摸次数最多的产品顾客长时间注视的产品顾客放在最靠身边的产品成为顾客“比较中心”的产品知道顾客