教学材料《推销》-项目5组

目录CONTENTS1234推销洽谈的目标与内容推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的方法推销洽谈的策略和技巧01推销洽谈的目标与内容（一）传递推销信息顾客对推销品不熟悉、甚至完全陌生，因此推销洽谈的第一任务就是将掌握的产品品牌、功能等推销信息准确地介绍给顾客，顾客只有认知商品，充分了解相关各信息后，才会有所比较，从而做出购买决策。（二）解除顾客困惑

在推销洽谈中，顾客接收到推销人员传递的有关推销品的信息后，往往会提出一些问题或建议，比如说商品的材质、功能等，作为推销员要认真、耐心的给以回答，只有消除了顾客的疑虑，才会激起顾客的购买意愿。（三）主动发现并满足顾客需求推销的实质是满足顾客的需求，要想满足顾客的需求，首先要发现顾客的购买需求和动机，顾客对产品的关注和兴趣直接影响着购买需求，因此就形成一连串的连锁反应，顾客的购买行为是受购买动机支配的，而购买动机又取决于顾客的需求，顾客的需求又受顾客兴趣的影响，只有保持顾客长久的持续的兴趣，有效诱导顾客的购买动机，顾客才会主动提出购买商品。（四）促使顾客做出购买行动推销人员寻找、接近、说服顾客的最终目的是促成交易，否则推销洽谈就是失败之举。顾客购买活动的心理过程，历经认识商品，明确动机阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。一、推销洽谈的目标（一）推销品的品质因素推销品的品质是推销品内在质量和外观形态的综合表现。推销品质量好坏是顾客衡量是否愿意购买推销品的一个重要原因，不同品质的商品具有不同的使用价值，可满足不同层次的需求。（二）推销品的购买数量商品的数量也是推销洽谈中比较关键的一个因素。因为顾客购买商品数量的多少直接关系到交易形式的价格。推销人员本着利益最大化的原则，在不违背公司利益的前提下，适当给予价格优惠，当然推销员也可以充分利用量大价优的道理，说服顾客增加购买数量，实现双方利益的均衡。（三）推销品的价格商品价格是推销洽谈中的关键因素，价格的高低是推销中顾客比较关心的问题，它直接影响顾客愿否做出购买行为，所以价格是推销洽谈中最重要的内容。但价格高低，不同顾客会有不同的看法，并不是所有价格低的商品都好卖，也并不是所有价格高的商品就滞销。价格还受到顾客心理期望价值影响，它与顾客的购买需求强弱、迫切程度、购买力大小等因素紧密相关。二、推销洽谈的内容（六）保证条款保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的商品要承担某种义务和责任，以担保手段的方式保证双方的利益。保证条款最主要的内容是担保。通常情况下，一些涉及金额比较巨大、承担风险较大的合同，双方往往会就双方履行的责、权、利、纠纷诉讼、处理方法等事项事先进行协商。权利方都要求义务方提供担保。（四）货款结算在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容，双方是一次性支付、还是分次支付；是发货前支付还是货到付款？在推销洽谈中，双方应明确货款结算方式及结算使用的货币、结算时间、结算地点等具体事项。（五）销售服务销售服务是推销洽谈中不可缺少的一个环节，推销人员应综合考虑本公司的生产运营能力、供应能力等因素，将承诺的服务范围准确地传递给顾客。告知消费者彼此之间的权责范围，以免发生不必要的麻烦。需要明确的主要项目有：1.明确交货日期。2.明确是否提供送货及运输方式和地点。3.明确是否提供售后维修，养护服务及服务期限。4.明确是否提供技术指导及技术员培训工作。5.明确是否有偿提供零配件及工具。二、推销洽谈的内容02推销洽谈的原则及步骤针对顾客的需求动机针对推销品的特点针对顾客的心理特征针对顾客的敏感程度.原则二、所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用执着的信念、工作的激情、积极的进取态度，丰富的专业知识有效地激励、感染顾客，通过说服和劝说从而让顾客采取购买行动。推销洽谈的成功与否，推销员要做好以下内容：1.自信心2.坚定的信念3.熟练的使用推销工具4.积累丰富的知识推销洽谈的目标与内容2017ANNUALWORKSUMMARY原则一、所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，必须有明确的指向性，要做到针对推销环境、针对推销过程、针对洽谈中的顾客、针对推销中的商品，具体包括以下几个方面原则三、诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是、不弄虚作假，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为原则。原则四、

倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要单纯的狂说不止，而要注意倾听顾客的呼声。推销洽谈室双向交流过程，推销员在向顾客传递推销品信息的时候，也要把握住顾客的真实感受，因此倾听就很重要。原则五、参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，推进推销洽谈关系融洽，增强推销洽谈的说服力。推销洽谈的原则及步骤原则六、灵活性原则是指推销员应根据不同情况想出不同的策略，随机应变，见机行事。推销洽谈不是个固定过程，每个推销对象不同，推销形式也会不同。20162017（一）准备阶段1.制定周密的洽谈计划2.推销洽谈的工具准备（二）摸底阶段推销洽谈的摸底阶段是洽谈双方试探性地提出问题，试图了解对方，关注对方的价格底线或成交的要求。推销洽谈虽然灵活多变，没有固定的形式，但是还是有阶段可以划分，推销洽谈按时间先后顺序大致可以分为准备阶段、摸底阶段、提议阶段、磋商阶段和促成阶段，阶段不同特点不同工作重心也不同。（三）提议阶段

提议阶段是推销洽谈的重要的阶段，推销洽谈双方交换彼此意见和想法后，提出各自的方案和意向，将双方的信息加以归纳和处理，便进入了推销洽谈的提议阶段。（四）磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“互相退一步”阶段，是指洽谈双方为了彼此的利益、对提议阶段洽谈的事物进行“攻”与“守”的较量阶段，双方为实现合作，寻求各自利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和探讨，以逐步减少彼此分歧的过程。（五)促成阶段推销洽谈的原则及步骤03推销洽谈的方法

推销洽谈是一项高雅的艺术工作，掌握合适的推销洽谈方法决定推销的成败。推销洽谈的方法很多，大致可归结为两大类：提示洽谈和演示洽谈法。推销洽谈的方法（一）直接提示法直接提示法，是推销人员接近顾客后直接向顾客呈现推销品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。优点：简洁明快，节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的思维习惯，具有很强的优越性。（二）间接提示法

间接提示法，与直接提示法正好相反，是指推销人员间接地夸赞商品好，建议顾客购买推销品的洽谈方法。优点：可以有效地缓解洽谈压力，避重就轻，制造有利的洽谈气氛，增加顾客的可信度。推销洽谈的方法（提示洽谈法）（三）明星提示法明星提示法，又称名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的“明星效应”来说服顾客购买推销品的洽谈方法。优点：迎合了人们“追星”、“仿效明星”的想法，可以唤起顾客的购买动机，促其做出购买行动。（四）自我提示法

自我提示法又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示激起顾客的兴趣，引起顾客的自我提示，从而让顾客做出购买行为的洽谈方法。优点：诱发顾客产生某种联想，引起顾客自我满足感，从而激发顾客主动购买意识。（八）逻辑提示法所谓逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视现实问题，从而购买推销品的洽谈方法。优点：使推销人员的提议于情于理，便于顾客接受。（七）消极提示法消极提示法与积极提示法正好相反，是推销员人员使用消极、反面的、否定语言或其他消极方式来劝说顾客购买促销品的洽谈方法。优点：引起顾客注意，暗示顾客产生需求，从而购买。（六）积极提示法积极提示法是推销人员用积极地语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的洽谈方法。优点：使用正面的提示，肯定的语言、贴切的赞美，能使顾客对商品产生浓厚的兴趣。（五）鼓动提示法鼓动提示法又称动意提示法，是指推销人员通过传递推销信息、启发建议顾客，激起顾客购买欲望的方式从而使顾客立即采取购买行动的洽谈方法。优点：有效传递推销信息，刺激顾客购买意愿，引起顾客的行为反应，利于快速成交。推销洽谈的方法（提示洽谈法）请替换文字内容请替换文字内容请替换文字内容请替换文字内容请替换文字内容（一）产品演示法（二）文字演示法（三）图片演示法（四）证明演示法（五）音响演示法（六）影视演示法推销洽谈的方法（演示洽谈法）04推销洽谈的策略和技巧

最后通牒策略自我发难策略

折中调和策略

留有余地策略推销洽谈的策略和技巧

步步为营策略

参与说服策略推销洽谈的策略和技巧多种多样，巧妙运用推销洽谈的策略和技巧可以起到事半功倍的作用，能够顺利化解僵局，最终使双方顺利成交。

最后通牒策略是指推销员向顾客发出最低的成交条件，最后成交期限等信息的形式做出通牒，以促使对方就关键性、实质性的问题迅速做出决定的策略。使用最后通牒策略的注意事项：1.谨慎使用，实质问题上易发生“触礁”。2.仅可根据实际情况，偶尔使用。010203043.通牒条件，必须真实，不要作为成交的“幌子”入文本推销洽谈的策略和技巧二、自我发难策略是在推销洽谈中针对对方可能会提出的问题，先自行提出，再加以解释并阐明理由。博得对方认同的洽谈策略。

使用自我发难策略应注意的几个细节：1.发难应该瞄准顾客最想关注的地方。2.发难之处不可过多，最好只说1处，如感觉顾客还有疑虑就再补充1处.留有余地策略又称“留一手”策略，是指在推销洽谈过程中在与对方协商时要留有余地，不要全盘端出，以备讨价还价之用。使用留有余地策略应注意的细节：1.对初识顾客可大胆使用，对老顾客慎重使用。2.对方非诚意，使用此法逼其显“原形”。3.不可答应过于爽快。

折中调和策略是指在推销洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案的前提是对方也应作出一些让步来共同达成协议的策略。使用折中调和策略应注意的几个细节：1.不可大幅度让步，显得每次让步很艰难。2.最好先让对方让步，以便摸清对方底线。3.对产品差评，鸡蛋里挑骨头。4.如对方一直不松口，大幅度削减对方报价，迫使对方让步。5.善于使用沉默，逼对方继续让步。推销洽谈的策略和技巧步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一局部目标入手，争取得到对方的认同，然后再谈另一个局部目标，以此类推步步为营直至完成整个目标的洽谈策略。使用步步为营策略应注意的几个细节：1.选择合适的突破口，避免开局失利。2.关注对方表情，防止对方识破你的策略。3.必要时让对方先吃点甜头4.认同价值后，再谈价格。推销洽谈的策略和技巧步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一局部目标入手，争取得到对方的认同，然后再谈另一个局部目标，以此类推步步为营直至完成整个目标的洽谈策略。使用步步为营策略应注意的几个细节：1.选择合适的突破口，避免开局失利。2.关注对方表情，防止对方识破你的策略。3.必要时让对方先吃点甜头4.认同价值后，再谈价格。所谓的倾听技巧就是在推销洽谈的过程中，推销人员不要一味地旁若无人的向顾客介绍产品，游说顾客购买，要养成善于倾听的一种好习惯4.处理僵局的技巧有三点：规避僵局，真情实意、保持冷静、借物化免；绕过僵局，搁置、冷却、同理心、引进外援；打破僵局，扩展洽谈内容范围、撤换洽谈人员、小幅让步。1.陈述技巧有两种方式:一种是先发制人；另一种是后发制人。

2.发问的技巧有六点：规避隐私；禁止连连发问；便于顾客回答；语气婉转、问题正确；见机行事借提问引起注意并传达顾客未知信息。3.回答的技巧有四点：简短、条理性；规避回答；分寸性；多人提问时，推销员应交叉回答，切不可只回答某顾客的问题而忽略了其他顾客感受。推销洽谈的原则及步骤三、单项选择题（1）以下属于推销洽谈最重要的内容的是（

）A.推销品的价格B.销售服务C.解除顾客困惑D.保证条款

（2）以下属于推销洽谈目标的是（

）A.提供销售服务B.解除顾客困惑C.抓住产品卖点D.与顾客购买动机相匹配（3）推销洽谈的基础是（

）A.成本B.利益C.解除顾客困惑D.顾客接近（4）顾客的购买动机取决于（

）A.推销品的价格B.推销品的质量C.顾客需求D.顾客的经济状况（5）以下不属于使用直接提示法应注意的细节的是()A.提示应抓住产品卖点B.语气委婉、亲切自然

C.注意变化、灵活掌握D.与顾客购买动机相匹配（6）以下属于图片演示法的优点是()A.节省信息传递时间，便于顾客比较B.形象、生动，突显证明实效C.方便灵活、形象直观D.声情并茂，有声有色（7）所谓()，是指推销人员通过直接演示推销品或模型本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。A.演示洽谈法B.证明演示法C.产品演示法D.文字演示法ABDCBCC（8）以下不属于使用步步为营策略应该注意的细节的是（

）A.不可答应过于爽快B.洽谈中关注对方表情，防止对方识破你的策略

C.必要时先让对方吃点甜头D.选择合适的突破口，避免开局失利。（9）以下不属于发问技巧应注意的问题的是（

）A.规避隐私B.语气婉转、问题明确C.便于顾客回答D.规避回答（10）陈述技巧有哪两种方式（

）A.承前；启后B.先发制人；后发制人

C.简短、条理性；见机行事D.真情实意；借物化免ADB四、多项选择题（1）以下不属于推销洽谈的目标的是（

）A.传递推销信息B.解除顾客困惑C.提供销售服务D.主动发现并满足顾客需求E.货款结算（2）以下属于推销洽谈的内容是（

）A.传递推销信息B.解除顾客困惑C.促使顾客做出购买行动D.货款结算E.保证条款(3)销售服务，需要明确的项目主要有（

）A.明确交货日期B.明确是否需要提供送货及运输方式和地点C.明确是否提供售后维修，养护服务及服务期限D.明确是否提供技术指导（4）使用积极提示法，应注意的细节有（

）A.使用正面提示，肯定语言B.提示的事实有根有据，不欺骗消费者C.说话掌握轻重，要有回旋余地D.可以用提问方式引起顾客注意，然后正面给予肯定回答。（5）推销洽谈的方法可归结为哪两大类（

）A.自我提示法B.产品演示法C.演示洽谈法D.提示洽谈法（6）使用间接提示法应注意的细节有（

）A.说话掌握轻重，要有回旋余地B.语气委婉、亲切自然C.虚构或泛指顾客，使用第三者的身份D.注意掌控流程CECDEABCDEABDCDBCD（7）以下属于推销洽谈的技巧的是（

）A.倾听技巧B.语言技巧C.陈述技巧D.回答技巧（8）以下属于洽谈中的语言技巧的是（

）A.陈述的技巧B.发问的技巧C.倾听的技巧D.回答的技巧（9）以下属于推销洽谈策略的是（

）A.留有余地策略B.红白脸策略C.分而克之策略D.自我发难策略（10）以下属于回答技巧的是()A.简短、条理性B.分寸性C.规避回答D.便于顾客回答ABABDADABC判断题（1）使用留有余地策略时应注意的细节有：“对方非诚意，使用此法逼其显“原形”。对初识顾客应慎重使用，对老顾客可大胆使用。还有就是不可答应过于爽快。”-------------------------------------