教学材料《推销》-7-2

1、请求成交法优点：1）提高成交概率2）节省推销时间3）检验推销人员的推销意识缺点：1）容易造成顾客的购买压力2）破坏和谐的推销气氛1、请求成交法注意事项：1）及时捕捉购买信号2）避免操之过急3）尊重体谅顾客4）注意顾客的适用条件5）语气要灵活适用范围：1）适用于对待熟悉的客户2）适合于顾客明确发出购买信号的有效需求3）适合于化解最关键的顾客异议2、假定成交法优点：1）节省推销时间2）减轻顾客的购买压力3）隐藏顾客的购买压力缺点：1）破坏推销的气氛2）不利于化解异议3）失去主动地位2、假定成交法注意事项：1）以推销信号为令2）让顾客认同自己适用范围：1）顾客发出比较明确的推销信号时2）性格比较柔婉、依赖感比较强、关系比较好的老顾客3、选择成交法优点：1）减轻顾客的购买压力2）掌握推销主动权3）便与实现交易缺点：1）容易造成选择范围失当2）分散顾客的注意力3、选择成交法注意事项：1）明确顾客的大体需求后，再设定有效范围2）掌握主动权，却把自主权留给顾客3）及时捕捉顾客的心理动态适用范围：适用于有明确购买意图的顾客所提出的真实有效的异议4、从众成交法优点：1）利用顾客吸引顾客2）增强说服力3）可以大批量地销售缺点：1）传递推销信息困难2）易造成顾客的反感4、从众成交法注意事项：1）理清顾客的同质性，不同质的顾客“从众”2）“从众”的榜样最好有一定的代表性和公众性3）从众推销的分为要真是，购买人要确实存在4）可以配合相关视频广告，提高企业产品的知名度，吸引顾客从众适用范围：除个性独特不愿意从众的顾客以外的有效性顾客异议5、大点成交法优点：1）直击要害2）节省推销时间3）增强顾客购买信心缺点：1）容易导致推销失败2）推销风险大5、大点成交法注意事项：1）以柔克刚，缓解顾客购买压力2）善于捕捉购买信号，巧妙施压适用范围：1）适用于顾客的有效异议，如陈品的价格异议、功能异议、服务异议等6、小点成交法优点：1）减轻顾客的心理压力2）充分利用成交信号3）构建和谐的推销气氛缺点：1）浪费时间2）容易引起顾客误会6、小点成交法注意事项：1）选择合适的小点，促进顾客的大点成交2）不忽视顾客的大点适用范围：适用于大点问题不是很尖锐的有效顾客异议7、最后成交法优点：1）节省推销时间2）限制顾客提出异议缺点：1）容易导致推销失败2）容易失去顾客的信任3）增加顾客的购买压力注意事项：1）顾客表现犹豫不决的时候运用2）最后机会是真实存在，不要欺骗顾客8、优惠成交法优点：1)提高推销效率2）有利于搭配销售3）有利于招揽顾客缺点：1）便宜无好货2）降低商品毛利3）顾客不信任8、优惠成交法注意事项：1）注意让利的限度2）优惠产品或赠送产品不能是次品或者过期产品3）优惠要有诚意，不要弄虚作假适用范围：除国家法律禁止的或者是有失道德伦理的商品以外的其他商品和服务9、保证成交法优点：1）提高推销效率2）增强推销说服力3）传递重要的推销信息缺点：1）顾客不信任2）容易失去信用9、保证成交法注意事项：1）保证内容要真实客观2）找出顾客成交的主要障碍适用范围：1）顾客对商品缺乏了解2）中间商对产品前景没把握3）顾客购买产品时抱有不可预见的一种担心4）适用于其他可以有保证条件的有效异议10、适用成交法优点：1）增强顾客的购买信心2）增强推销的说服力量3）提高推销效率4）容易效率低缺点：1）成交效率低2）增加推销成本3）不利于重点传递推销信息10、适用成交法注意事项：1）适用推销品要注意风险，顾客留用推销品要办理相关手续2）鼓励顾客适用3）适用后，要留给顾客意见，为改良做铺垫适用范围：适用成交法一般适用于磨损不大的产品11、总结利益成交法优点：1）提高推销效率2）巩固传递信息的效用缺点：1）不利于解决顾客的主要异议2）浪费推销时间11、总结利益成交法注意事项：1）及时捕捉顾客关注的核心利益2）善于捕捉顾客的关注