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文档简介

1.定义(P138)任务一、推销洽谈的目标与内容

推销洽谈，是指顾客接近推销人员后，推销人员运用各种方式和手段去推荐商品，设法说服顾客做出购买行为的过程，对于整个推销过程来说，这是一个关键性的环节。顾客接近是推销洽谈的基础，推销洽谈又是商品成交的前提。

（1）传递推销信息2.推销洽谈目标产品品牌、功能等推销信息，增强好感，激发顾客购买兴趣，实现洽谈目的。人们如何传递信息（2）消除顾客困惑解决顾客提出的疑问或反对意见，比如商品的材质、功能等。疑惑有四种：信息不全面；方式不正确；完全不知；误解偏见。（3）主动发现并满足顾客需求通过询问、展示推销品捕捉顾客需求，只有满足顾客的需求，才能达成交易。（4）促使顾客做出购买行动利用寻找、接近、说服的方法和手段刺激顾客促成购买行为(1)推销品的品质因素P1393.推销洽谈的内容品质决定价格，结合顾客关注点（凸显实用性）洽谈推销品的品质要联系其实用性，即与顾客关注点想融合，如客人注重享受，突显品质优良；客人贪图实惠，突显品质符合大众要求。(2)推销品的购买数量数量多少关系到价格,做到量大价优，实现利益均衡（3）推销品的价格最关键因素，直接影响顾客购买，也是顾客比较关心的问题（4）货款结算货款结算方式（一次还是分批付款）、结算使用的货币、时间、地点等。

（5）销售服务履行对顾客的承诺，明确职责范围。如具体日期，2018年12月5日而不是2018年12月。（6）保证条款承担的责任和义务、担保确保利益、降低风险。最主要内容担保。3.推销洽谈的原则针对性鼓动性诚实性动机心理敏感特点鼓动对方，激励感染实事求是真心诚意3.推销洽谈的原则倾听性参与性灵活性耐心仔细聆听鼓励顾客说话，表达真实想法随机应变见机行事4.推销洽谈的步骤准备阶段摸底阶段提议阶段磋商阶段促成阶段做

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