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文档简介

任务一：顾客异议的成因1

一：顾客异议的意义1.客户提出异议时，使推销员能获得更多的消息2

一：顾客异议的意义2.通过异议，能判断客户是否有消费需要3

一：顾客异议的意义3.客户的异议有助于推销员提高、修正销售技巧4

一：顾客异议的意义4.异议就是“推销是从被客户拒绝中开始”的一种最好例证5二：合理对待顾客异议

61.欢迎并鼓励顾客提出异议二：合理对待顾客异议

72.宽容地对待顾客，认真倾听并尊重顾客的异议二：合理对待顾客异议

83.对顾客异议需适时答复二：合理对待顾客异议

94.准确地判断异议的根源三：顾客异议的类型1.根据顾客异议性质区分（2）虚假异议10三：顾客异议的类型1.根据顾客异议性质区分（1）真实异议112.根据异议来源区分（1）价格异议（2）需求异议（3）产品异议（4）货源异议（5）服务异议（6）购买时间异议（7）购买决策权异议（8）支付能力异议（9）推销员异议12四：顾客异议的成因1.顾客方面的原因（1）防范意识的增强

（2）忽略自身的需要（3）对产品认识的模糊

（4）心情欠佳（5）缺乏决策权

（6）无足够的支付能力（7）存在成见或偏见

（8）不愿打破固有的购买习惯132.推销品方面的原因（1）质量元素（2）价格元素（3）品牌元素（4）包装元素（5）销售服务因素（6）企业自身因素143.推销人员

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