教学材料《推销》-6-3

（1）客观公正对待1

每个购买者的喜好不同，对事物认知角度不同，经济收入也不同，推销员应认真倾听，要从顾客的角度考虑顾客提出异议的原因1：顾客异议处理的原则（2）尊重顾客

推销员与顾客在人格上是平等的。推销员要宽容对待反对意见，与顾客争吵，对顾客的尊重就是对自己的尊重，推销员与顾客建立友好关系，是实现商品交易的前提2（3）及时答复

推销员需要及时给予顾客答复，顾客的疑虑得到化解，才会作出购买决定，如果异议在预料之中，推销员需要事先做好准备3（4）顾客受益推销员要本着关系顾客利益的原则，积极的对待和处理顾客异议，做到换位思考，理解顾客，为顾客出谋划策4（5）维护顾客颜面

想要成交，就要体面的维护顾客的颜面，不要嘲笑顾客，说话要注意分寸，不可图一时之快，伤害顾客的自尊心，否则生意肯定难以完成。5（1）巧妙处理价格异议6

1：强调优质优价

2：认同价值在先，报出价格在后3：整数化零

4：适当让步5：物美价廉6：适当沉默2：顾客异议处理的策略及技巧（2）恰当处理货源异议71：坚定不移，寻找切入点

2：鼓励对方尝试3：提供佐证

4：无效退款（3）科学处理异议8

1：早买早受益

2：良机激励法3：激将法单选题1.顾客异议的意义，以下正确的是（）A.不能使推销员得出更多消息B.会促使交易更容易成交C.能判断顾客是否有消费需要D.是推销员走向成功的一种佐证2.根据异议来源，可分为（）A.价格异议、产品异议B.需求异议、真实处理异议C.服务异议、支付能力异议D.产品异议、需求异议9单选题3.顾客对于推销员的行为举止表示反感而拒绝购买的异议属于（）A.推销员异议B.支付能力异议C.服务异议D.货源异议4.自我发难的缺点，下列不正确的是（）A.增加顾客购买压力B.有效阻止顾客提出异议C.易使顾客先入为主D.不利于化解异议5.以下哪种表现是直接否定法（）A.您说得没错…B.兵来将挡，水来土掩C.抱歉，您拿的是…D.顺水推舟10单选题6.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说：（）A你的产品档次太高B我对你们的产品不了解C我已经有了D我下次再买7.主要适用于处理顾客提出的无效异议的是：（）A反驳处理法B但是处理法C补偿处理法D忽视处理法8.主要适用于处理主观的顾客异议的是：（）A间接处理法B但是处理法C忽视处理法D补偿处理法1-4CAAB5-8CCDB11不定项选择1.针对科学处理购买时间异议可以采取以下（）策略解决A.提供佐证B.早买早受益C.良机激励D.激将法2.自我发难的优点不正确的是（）A.有效阻止顾客提出异议B.提高成交效率C.构建和谐的推销气氛D.利于化解异议3.投其所好法的适用范围（）A.各种真实的有效需求B.对商品有显著差别需求的顾客C.犹豫不决的顾客D.个性比较鲜明的顾客12不定项选择4.恰当处理货源异议的策略（）A坚定不移B鼓励对方尝试C立即处理异议D虚假异议5.处理顾客异议的时机主要包括（）

A、在顾客提出异议前给予处理B、在顾客提出异议后马上处理

C、推迟处理顾客的异议

D、不处理顾客的异议6.例如顾客说：“你店铺真小。”推销员可以采取什么方式（）A.沉默处理法B.自我发难法C.抵销处理法D.问题引导法137.如顾客认为商品在款式、价格、颜色等不符合自己的意愿和产生了赠品异议，这属于哪些性质的顾客异议？A.价格异议B.虚假异议C.真实异议D.需求异议8.自我发难法又称（）A预防处理法B先发制人法C抵销处理法D问题引导法9.顾客异议处理的策略包括那些？（）A.整数化零B.适当让步C.物美价廉D.适当沉默10.顾客异议处理的准则请在下列选项中选出正确答案A.尊重顾客B.缓慢答复C.维护顾客颜面D.公正对待1.BCD2.ABC3.ABD4.BC5.AB6.ABD7.CD8.AB9.ABCD10.ACD14判断题1商品异议是最常见的一种异议。2顾客的异议既可以看作是成交的障碍又可以看作是成交的信号。3一个优秀的推销员对顾客提出的任何异议都应马上处理。4主要适用于顾客提出的无效异议的方法是直接处理法。5主要适用于处理主观的顾客异议的方法是间接处理法。6询问处理法只适用于顾客提出的无效异议。7对一些顾客并不十分坚持的异议，借口时用转化处理法。8消除顾客异议关键在于理解顾客。9无效异议并不是真的异议。10产品价格因素是形成顾客异议的主要因素之一。1-5TTTFT6-10FTTFT15填空题1.__________就是顾客为获取更有利的成交条件所取得的一种策略2.价格异议通常包括价值异议、__________、赠品异议、支付条件异议及__________的异议3.需求异议产生的原因有以下四种情况：完全是借口.__________；顾客对产品已经了解，但确实不需要该商品；顾客对产品已经了解，但自身未意识到功效而不愿意购买该商品；顾客未了解商品，单凭主观未意识到功效而不愿意购买商品。16顾客异议返点异议支付能力虚假性异议填空题4.顾客异议的成因包括哪三方面的原因：5.间接否定法的优点：__________6.“以子之矛，攻子之盾”是指____________法7.顾客异议处理的策略及技巧__________8.推销的异议的