教学材料《推销》-项目5

任务一推销洽谈的目标与内容任务二推销洽谈的原则及步骤任务三推销洽谈的方法任务四推销洽谈的策略与技巧单项选择题不定项判断题填空题1.传递推销信息顾客对推销品不熟悉，甚至完全陌生，因此推销洽谈的第一项任务就是将所掌握的产品品牌、功能等推销信息准确的地介绍给顾客。2.消除顾客困惑在推销洽谈准中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息以后，往往会提出一些问题或建议，比如说商品的材质、工能等。3.主动发现并满足顾客需求推销的实质是满足顾客的需求，想要满足顾客的需求，首先要发现顾客的购买需求和动机。4.促使顾客做出购买行动推销人员寻找、接近、说服顾客的最终目的是促成交易，否则推销洽谈就是失败之举。一、推销洽谈的目标1.推销品的品质因素推销品的品质是推销品内在质量和外观形态的综合体现。商品的品质还是决定商品销售价格的实质性因素推销人员在与顾客洽谈中的重点介绍推销品的品质事，应善于利用产品质量标准。2.推销品的购买数量商品的数量也是推销洽谈中比较关键的一个因素。推销人员应本着利益最大化原则。推销人员也可以充分利用“量大价优”的吸引力，说服顾客增加购买数量，实现双方利益均衡。3.推销品的价格商品价格是推销洽谈的最关键因素，价格的高低是推销洽谈中顾客比较关心的问题，它直接影响顾客是否愿意做出购买行为。二、推销洽谈的内容4.货款结算在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容：双方是一次性支付，还是分次支付；是发货前支付，还是货到付款。5.销售服务需要明确的项目主要有以下方面：明确交货日期明确是否提供送货及运输方式和地点明确是否提供售后服务维修、养护服务及服务期限明确是否提供技术指导及技术员培训工作明确是否有提供零部件及配件6.保证条款保证条款是指在交易过程中，买卖双方要对买进、售出的商品承担某种义务和责任，以担保的方式保证双方的利益。二、推销洽谈的内容1.针对性原则所谓针对性原则，是指推销洽谈应该服从推销目的，必须明确指向性，要做到做到针对推销环境、针对推销过程、针对洽谈中的顾客、针对推销中的商品。具体包括以下几个方面：（1）针对顾客的需求动机（2）针对顾客的心理特征（3）针对顾客的敏感程度（4）针对推销品的特点2.鼓动性原则所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用执着的信念、工作的激情、积极的进取态度、丰富的专业知识有效地激励、感染顾客，通过说服和劝说，从而让顾客采取购买行动。推销洽谈的成功与否，取决于推销员能否做好以下方面：推销洽谈的原则（1）拥有自信心（2）坚定的信念（3）积累丰富的推销知识（4）熟练使用推销工具3.诚实性原则诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是，不弄虚作假，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为原则。推销洽谈的原则4.倾听性原则倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要单纯地口若悬河，而要注意倾听顾客的呼声。5.参与性原则参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，推进推销洽谈关系融洽，增强推销洽谈的说服力。6.灵活性原则灵活性原则，是指推销员应根据不同情况想出不同的策略，随机应变，见机行事。推销洽谈的原则推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤：1.准备阶段2.摸底阶段3.提议阶段4.磋商阶段5.促成阶段一、提示洽谈法二、演示洽谈法1、直接提示法1、产品演示法2、间接提示法2、文字演示法3、明星提示法3、图片演示法4、自我提示法4、证明演示法5、鼓励提示法5、音响演示法6、积极提示法6、影视演示法7、消极提示法8、逻辑提示法以下是洽谈的方法：你知道几个？直接提示法：

直接提示法，是指推销人员接近顾客后，直接向顾客呈现推销品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。直接提示法是一种最常见的提示方法，优点是简洁明快，可有效节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的思维习惯，具有很强的优越性。

要注意以下几点：

（1）提示应抓住产品的特点

（2）提示的内容易被顾客理解

（3）注意变化，灵活掌握

（4）与顾客购买动机相匹配间接提示法：

间接提示法与直接提示法正好相反，是指推销人员间接的夸赞商品好，建议顾客购买推销品的方法。优点就是可以有效的缓解洽谈压力，避重就轻，制造有利的洽谈气氛，避免了“老王卖瓜，自卖自夸”之嫌，相反更利于顾客接受。

要注意以下几点：

（1）虚构或泛指顾客，借用第三者的身份

（2）语言委婉，亲切自然

（3）注意掌控流程明星提示法：

明星提示法，又称名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心，借助名人的“明星效应”来说服顾客购买推销品的洽谈方法。明星提示法迎合了人们“追星”“效仿明星”的想法，崇拜偶像、迷信权威的心理，唤起顾客购买的动机，诱发其购买的意愿，促使其购买行为。

要注意以下几点：

（1）明星应为大众所认知和熟悉

（2）明星使用产品的行为要真实

（3）明星出现负面新闻时，严禁使用其代言

（4）并非适用于所有顾客自我提示法：

自我提示法又称自我暗示法，是指推销员利用各种提示激起顾客的兴趣，引起顾客的自我提示，从而让顾客作出购买行为的洽谈方法。自我提示法的最大优点是激发顾客主动购买意识。

要注意以下几点：

（1）提示物真实可靠，符合实际

（2）对自我提示的激发不可过于夸张注意哦！一、鼓动提示法：鼓动提示法又称动意提示法，是指推销人员通过传递推销信心，启发建议顾客，激起顾客购买欲望，从而使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。优点是可以有效传递推销信息，刺激顾客的购买意愿，引起顾客的行为反应，利于快速成交。二、积极提示法：积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所有推销产品的洽谈方法。三、消极提示法：消极提示法与积极提示法正好相反，是指推销员使用消极的、反面的、否定的语言或其他消极方式来劝说顾客购买推销品的方法。四、逻辑提示发：所谓逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视现实问题，从而购买推销品的方法。二、演示洽谈法一、产品演示法：是指推销人员通过直接演示推销品或模型本生来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。二、文字演示发：是指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来建议顾客购买推销品的洽谈方法。三、图片演示法：是指推销员通过有关图片资料展示推销品，建议、游说顾客采取购买行为的推销洽谈方法。四、证明演示法：是指推销人员通过展示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。五、音响演示法：是指推销人员通过演示推销品的录音及音频资料来刺激顾客听觉，转而劝说顾客购买推销品的洽谈方法。六、影视演示发：是指推销人员利用与推销品有关的录像、VCD光盘、视频多媒体等现代工具进行演示，同时刺激顾客的听觉和视觉，进而劝说顾客购买推销品的洽谈方法。任务四推销洽谈的策略和技巧一、推销洽谈的策略1.最后通牒策略：最后通牒策略是指推销员以向顾客发出最低成交条件、最后成交期限等信息的形式做出通牒，促使对方就关键性、实质性的问题迅速做出决定的策略。2.自我发难策略：是在推销洽谈中针对对方可能会提出的问题，先自行提出，再加以解释并阐明理由，博得对方认同的洽谈策略。3.折中调和策略：折中调和策略是指在推销洽谈处于僵持局面是，由一方提出折中调和方案，前提是对方也应做出一些让步，来共同达成协议。4.留有余地策略：又称“留一手”策略，是指在推销洽谈过程中在与对方协商时要留有余地，不要全盘端出，以备讨价还价之用。5.步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出目标，而是先从某一目标入手，争取得到对方的认同，然后再谈另一个局部目标，直至完成整个目标的洽谈策略。6.参与说服策略：就是推销员让顾客在不知不觉中和自己一道参与说服顾客的策略。推销洽谈的策略和技巧二、推销洽谈的技巧1.洽谈中的倾听技巧（1）倾听时，要用眼神与顾客交流（2）不要打断顾客（3）顾客表达不清时，应小心提示（4）倾听时还要配合2.洽谈中的语言技巧（1）陈述的技巧（2）发问的技巧（3）回答的技巧（4）处理僵局的技巧1）规避僵局2）绕过僵局3）打破僵局一、单项选择题1.推销人员在推销洽谈过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，推进洽谈关系的说服力。这是推销洽谈中的哪个原则（）A.股东原则B.倾听原则C.参与原则D.针对性原则2.直接提示法，是指推销员接近顾客后直接向顾客呈现推销品，陈述推销品有点和（）A.特点B.质量C.性能D.服务3.下列哪个不是推销洽谈内容？（

）A.保证条款B.销售服务C.解除顾客困惑D.推销品价格4.推销的品质是推销品内在质量和（

）的综合体现。A.外观形态B.实际因素C.价格差异D.使用价值5.推销洽谈的第四个步骤是什么？（）A.准备阶段 B.提议阶段C.磋商阶段D.促成阶段

CACAD6.()是推销洽谈的第一任务。A.消除顾客困惑B.传递推销信息

C.主动发现并满足顾客需求D.促使顾客做出购买行动7.（）是推销品内在质量和外观形态的综合体现。A.推销品的品质B.推销品的价格C.贷款结算D.销售服务8.（）是推销洽谈应该服从推销目的，必须明确指向性，要做到针对推销环境、针对推销过程、针对洽谈中的顾客、针对推销中的产品。A.针对性原则B.鼓动性原则C.诚实性原则D.倾听性原则9.()实在推销洽谈中针对对方可能会提出的问题，先自行提出，再加以解释并阐明理由，博得对方认同的洽谈策略。A.最后通牒策略B.自我发难策略C.折中调和策略D.留有余地策略10.（）是推销人员在洽谈中，不是一次就提出目标，而是先从某一局部目标入手得对方的认同，然后再谈另一个局部目标，以此类推，步步为营，直至完成整个目标的洽谈策略。A.步步为营策略B.参与说服策略C.自我发难策略D.留有余地策略BAABA不定项选择1.推销洽谈的内容不包括（）

A.推销品的品质因素B.推销品的购买数量C.推销品的价格D.货款结算2.推销洽谈的原则有哪些（）

A.鼓动性原则B.灵活性原则C.诚实性原则D.倾听性原则3.下列不属于推销洽谈的策略是（）

A.最后通牒策略B.小心谨慎策略C.表里如一策略D.步步为营策略4.使用逻辑提示法时应注意的细节是（

）

A.因人而异，以理服人B.贵重商品及新产品更有效果

C.推销逻辑达成共鸣D.研究逻辑理论，防止推销失当ABCDABCDBCACD5.演示洽谈法包括哪些（）

A.产品演示法B.视频演示法C.图片演示法D.明星演示法6.推销洽谈的方法有很多，大致可归结为以下哪几类（）

A.提示洽谈法B.明星洽谈法C.游戏洽谈法D.演示洽谈法7.明星提示法应注意哪些细节（）

A.明星应为大众所认可和熟悉的B.明星出现负面新闻时，严禁使用其代言

C.并非适用于所有顾客D.明星可以不使用该产品8.推销洽谈的步骤包括哪些（）

A.核对阶段B.检验阶段C.磋商阶段D.促成阶段ACADABCCD判断题1.积极的鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进双方买卖信息有效沟通，推进关系洽谈，这是属于参与原则吗？---------------------------------（

）2.直接提示法，是指推销员接近顾客后直接向顾客呈现推销品，陈述推销品优点和质量------------------------------------------------------------（

）3.解除顾客疑惑不是属于推销洽谈的内容----------------------------（

）4.推销洽谈第四个步骤是促成阶段--------------------------------------（

）5.演示洽谈包括1.产品演示2.文字演示3.图片演示4.证明演示法----------------------------------------------------------------------------------------------（

）6.提示洽谈法有7种具体提示法-------------------------------------------（

）7.最后通牒策略是指推销员以向顾客发出最低成交条件、最后成交期限等信息形式做出通牒--------------------------------------------------------------（

）

FFTTTTT8.逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理说服顾客重视显示问题---