教学材料《推销》-项目6组

门店推销的类型门店推销的特点门店推销的流程门店推销的种类任务一门店推销的类型门店推销的技巧和策略推销技巧推销策略任务二门店推销的技巧和策略一.门店推销的特点1.顾客主动性接近2.顾客有购买意识3.购买具有不确定性4.顾客容易有购买冲动2.顾客主动性接近主动性接近购买或查看商品。购买意识激发顾客强烈的购买意愿。有购买冲动容易受打折、促销等信息影响具有不确定性购买时存在观望、比较、犹豫不觉返回门店推销的种类柜台售货拍卖售货超市售货展会售货所谓柜台售货，是指推销人员将要出售的商品置放在玻璃柜台里或身后的货架上，顾客查看商品的时候需要推销人员的帮助的售卖方式，他的最大特点是可以保证商品的安全，尽可能的杜绝了商品丢失或损坏的现象。由于推销人员被柜台阻隔，身体不能过于接近顾客，因此推销稍显被动。但尽管地理位置不占优势，一名合格的推销人员还是会尽可能地去招揽顾客，一旦顾客走进柜台，推销人员就可以发挥“推销威力”——“先生，您好，这是最流行款式的太阳镜，能有效防止紫外线，保护视力。您要来一副吗？才88元钱。”推销人员不单招揽顾客，还要及时给予顾客“援助”，耐心询问，如推销员说：“您好，您需要买点什么？”顾客说：“请把那副羽毛球拍递给我。”“是这个吗？这个是李宁牌的，纯碳素的，质量很好，买的人很多。”柜台售货需要推销人员面带微笑去，为顾客提供热情、周到、细致的服务，积极主动招揽顾客，准确识别顾客的购买信号，为顺利成交做好准备柜台销售返回超市售货超市售货，是指顾客自由进入超市，随心所欲地查看、挑选摆放在货架上的商品，根据自己的需求意愿而购买的一种售卖方式。与柜台售货相比，推销人员可自由走到顾客身边进行大力促销，但是不应提供跟踪式服务，只有当顾客有疑问或主动寻求帮助时，推销人员方可上前，耐心解答再顺便推荐。如：“你说的那种雪糕在这里，标价是3元，非常好吃，购买的人很多的。”超市顾客最反感的是围攻堵截式推销，好几个推销人员围在顾客拼命地推荐自己的商品，弄得顾客耳朵嗡嗡响，早就失去了购物的乐趣。

超市售货需要推销人员适度推销，要给顾客自主权，不要像监视器一样紧盯着顾客购物，甚至像防贼一样的防范顾客，这些都是不礼貌，不道德的行为

返回展会售货展会售货，是指以举办展销会的形式，将产品集中展览、统一集中售卖的方式。展览会一般前期都会做大量的广告铺垫，以吸引大量的人气，一般销量会很大。如食品博览会、糖酒世博会等。返回拍卖销售拍卖售货一般是在商城面前，将若干件商品聚集在一起，选择其中一件，进行集合竞价拍卖，出价最高者买走商品。拍卖售货除了一般适用于较正规的大型拍卖店外，很多商家搞促销活动也广泛使用。由于促销时很多拍卖品低于正常商场零售价，也吸引了很多人前来购买。进行此项推销时，对拍卖的推销人员要求较高——既能烘托人气，吸引更多顾客光临商城；又要运用喊价技巧，使消费者愿意参与叫价，摊销商品的成本返回门店推销的流程做好迎客准备察言观色，识别购买信号主动热情，真诚服务展示商品，激发顾客的购买欲望积极引导，达成交易包装商品，礼貌送客门店推销看似简单其实也并非易事，如何让顾客高高兴兴地走进来选购称心满意的商品，是每个经营业主最高兴看到的事情，因此要充分做好迎客准备，即“来又呼声，走有送声。”导购员、推销员应该对进入店内的每一名顾客露出真诚的笑脸，并说“欢迎光临，耐克新上市，部分产品七折优惠”“凡客产品换季大促销，全场5折销售，欢迎选购”等。当顾客没有选购商品时，也要热情地送客，说：“欢迎下次光临，路滑请慢走。”1.做好迎客准备进入门店的顾客，购买需求也千差万别，因此推销人员就要掌握察言观色的技能，及时找出真正的购买者。对于展示没有购买目的的顾客，也不要冷漠，应让其随意浏览商品，只做一般提示即可；相反对有真正购买目的的顾客，应耐心细致地为其挑选商品，提供便利，做到让顾客随便挑、随便选，千万不要恶语相加。察言观色的第二个要求就是通过顾客的衣着、打扮、举止、神态，大体判断顾客购买商品的档次、价格的高低；为其做推荐的时候提供最接近其需求的商品。2.察言观色，识别购买信号当真正有购买意愿的顾客被推销人员识别出来后，推销人员要做好开口询问工作，问话要简洁明了，让顾客觉得亲切自然。当顾客只是说随便看看的时候，推销人员也不要放弃主动介绍。3.主动热情当推销人员已经问明顾客的真正需求后，就开始着手进行商品展示了。因为让商品亲自“开口说话”的最好方式，是让顾客亲切与之“交谈”。为了防止顾客眼花缭乱，推荐商品最好限定在2~3件，相对而言两件最适宜，让顾客采用二择一方式购买即可。4.展示商品，激发顾客的购买欲望对于展示商品，推销人员应给予必要的说明，如型号、款式、容积大小等信息。最好让顾客亲自试验，如在买搅拌机的时候，可以让顾客亲自感受一下机器的强大功效，使之确认商品的实用性，增强顾客的购买信息。5.积极引导，达成交易营业员收取钱款或取货单后，应再仔细核对一下商品的信息。如果古阿克购买的商品较多应征询顾客分开包装还是合并包装，因为有的顾客购买后可能送人，以方便顾客为原则。若有一些顾客经过试穿、试戴、试用，最终却并未购买，同样也要对其面带微笑，欢迎其下次再来，切不可恶语相加6.包装商品，礼貌送客返回门店推销的技巧按照购买目标清晰与否分类一、购买目标明确的顾客二、购买目标模糊的顾客三、没有购买目标的顾客1.购买目标明确的顾客对于购买目标明确的顾客，他们在进店之前以及清楚到底要买什么样的产品，有的已经做过“考察工作”，他们进店的目的就是直接奔向相关销售区域，买走心仪已久的商品，推销人员不必再过度热情地推荐其他类似商品。2.购买目标模糊的顾客对于购买目标模糊的顾客，他们有明确的购买动机，但是对于究竟买哪一种心里并不是很清楚，存在着购买上的品牌模糊、款式不清晰、价格不确定等问题。3.没有购买目标的顾客没有购买目标的顾客，不代表没有购买欲望，他们随意浏览商品，一方面打发时间，了解市场流行趋势，看看有何新产品问世，另一方面也在捕捉“机会”，看看能否买到“优惠”产品。购买目标明确在顾客主动提出需要帮助后，应及时传递商品。并强调商品的优点，增强顾客购买的信心，不断说出鼓励、肯定的话语购买目标模糊接待此类顾客时，推销员不要过早打扰，要在顾客作出比较后再帮其“参谋”，促使其作出购买决定。没有购买目标这些顾客在看到“优惠”产品的时候，会产生购买冲动，从而实现购买行为，因此，推销员仍需热情接待，以便其对本店及本柜台销售的产品产生深刻而美好的印象。返回推销时间都是固定不变的，但要在有限的时间内多卖货，就需要推销人员提高推销效率。门店推销的策略1.提高推销技能，压缩单次交易时间

——营业员要随时了解顾客的心理变化，通过观察、询问辨认顾客的购买需求，增强说服力度，压缩顾客每次交易的时间，提高交易达成率。2.提高接待多个顾客的能力，有效应对客流高峰——虽然每天都是工作八个小时，但是真正卖货的时间并不是很长，这就需要推销人员有效利用购物高峰期，提高接待多个客人光顾的能力，不能单纯讲究“先来后到”原则，应该多点开花，不冷淡任何一个顾客。3.做好开张和收尾工作

——门店销售非常注重第一单和最后一单，图个吉利、好兆头，因此营业员要对顾客笑脸相迎，在报价时做个灵活性“微调”，以实现开门营利，关门前有收获，争取用心留住每一位顾客。4.收银唱收——当顾客觉得合适准备交钱时，营业员收银应该唱票唱收，而不是默默地收款，如：女士，一共消费125，收您150，应找还您25，请拿好您的小票和零钱。1、门店推销的种类包括（）

A、柜台售货B、展会售货C、超市售货D、拍卖售货

2、门店顾客按照购买目标清晰是否，可分为那三种顾客类型（）A、购买目标明确的顾客B、购买目标强烈的顾客C、没有购买目标的顾客D、购买目标模糊的顾客选择题ABCDACD3、需要推销人员适度推销，要给顾客自主权，不要像监视器一样紧盯着各科购物，甚至像防贼一样防范顾客。（

）A、超市售货B、展会售货C、超市售货D、拍卖售货4、需要推销人员面带微笑，为顾客提供热情的服务（

）A、柜台售货B、展会售货C、展会售货D、拍卖售货5、门店推销的基本方式有哪些（

）

A、网店售货B、现场售货C超市售货D、微商售货CAC6、门店推销的特点（

）A、购买具有不确定性B、购买具有确定性C、顾客没有购买意识D、顾客没有主动接近性A7门店推销流程包括（

）做好迎客准备B、不热情C、不积极D、不礼貌8、哪一种不是门店推销技巧的类型（

）A、购买目标明确的顾客B、购买目标模糊的顾客C、没有购买目标的顾客D、没有购买希望的顾客9、为顾客做一些贴心小事（

）A、会增加销售成本B、会增加销售工作量C、会拉近双方的距离D、会让顾客感到虚伪10.下列销售方式与“今日特价”运用了相同促成技巧的是（

）A、独此一家B、最后一件C、最后三天D、优惠月ADCC1、进入门店的顾客，购买需求也千差万别，因此推销人员就要掌握察言观色的技能，及时找出真正的购买者。（）2、没有购买目标的顾客，不代表没有购买欲望，他们在随意浏览商品时，如看到心仪的产品也会购买，此时推销员不需要热情的接待。（

）判断题√×3、所谓（）是指推销人员将要出售的商品置放在玻璃柜台里或身后的货架上，顾客查看商品的时候需要推销人员的帮助的售卖方式。4、（）售货前都会做大量的广告铺垫，以吸引大量的人气，因此销量会很大。填空题柜台售货展会（人物：推销员小王，顾客甲）小王：欢迎光临耐克专卖店，请问有什么可以帮你的吗？顾客甲：男士球鞋在哪里?小王：“小姐，前方左侧都是，请问您是给您先生买还是…”顾客甲：给我儿子买的。小王：那您看下这款是我们最新款，网眼设计舒适透气，匠心排布的外底橡胶垫有耐久抓地的表现。（顾客看了一眼又去看其他款式，犹豫不决）小王：（连忙又介绍道）这款也不错，最近有活动这款球鞋有打折，过了这个时间就恢复原价了。顾客甲：有活动打折