教学材料《推销》-项目9

任务一成交信号的捕捉目标导向:小刘销售瓷器【任务分析】1.如何理解成交信号？一般在什么条件下客户会泄露成交信号？成交信号有哪些种类？2.案例中小刘在推销洽谈中怎样利用客户购买信号来引导顾客？推销成交之三大含义

成交是检验推销员是否推销成功的分水岭成交是化解顾客异议、水到渠成的结果成交并不是推销活动的终结，而是新的推销活动的开始成交信号的种类

表情信号语言信号行动信号语言信号

1.顾客把玩商品，拨通了电话。2.边看说明书比提出疑问。3.对产品赞不绝口4..仔细询问交易方式、交货时间和付款方式。5.详细咨询具体的操作规则。6.拿着价目表仔细盘问推销员。7.步步追问推销员，尤其对产品保研，售后服务事项问的很仔细8.提出一个新的成交价格行动信号

1.反复查看说明书，熟悉商品结构。2.身体前倾，靠近推销品。3.神情很关注，不停地摆弄商品。4.试用产品，并用手触摸产品或用手丈量产品大小。5.沉默不语或叫不持续晃动。6.突然给销售员倒水或递烟。7.将椅子拉近推销员，神情很关注。8。拿笔在产品介绍宣传单上画出自认为是重点的文字。9.询问同行者的意见。任务二

促成交易的方法和策略一、顾客成交的方式二、促成交易的策略

一、顾客成交的方法1、请求成交法优点：1）提高成交概率2）节省推销时间3）检验推销人员的推销意识缺点：1）容易造成顾客的购买压力2）破坏和谐的推销气氛注意事项：1）及时捕捉购买信号2）避免操之过急3）尊重体谅顾客4）注意顾客的适用条件5）语气要灵活适用范围：1）适用于对待熟悉的客户2）适合于顾客明确发出购买信号的有效需求3）适合于化解最关键的顾客异议2、假定成交法优点：1）节省推销时间2）减轻顾客的购买压力3）隐藏顾客的购买压力缺点：1）破坏推销的气氛2）不利于化解异议3）失去主动地位注意事项：1）以推销信号为令2）让顾客认同自己适用范围：1）顾客发出比较明确的推销信号时2）性格比较柔婉、依赖感比较强、关系比较好的老顾客3、选择成交法优点：1）减轻顾客的购买压力2）掌握推销主动权3）便与实现交易缺点：1）容易造成选择范围失当2）分散顾客的注意力注意事项：1）明确顾客的大体需求后，再设定有效范围2）掌握主动权，却把自主权留给顾客3）及时捕捉顾客的心理动态适用范围：适用于有明确购买意图的顾客所提出的真实有效的异议4、从众成交法优点：1）利用顾客吸引顾客2）增强说服力3）可以大批量地销售缺点：1）传递推销信息困难2）易造成顾客的反感注意事项：1）理清顾客的同质性，不同质的顾客“从众”2）“从众”的榜样最好有一定的代表性和公众性3）从众推销的分为要真是，购买人要确实存在4）可以配合相关视频广告，提高企业产品的知名度，吸引顾客从众适用范围：除个性独特不愿意从众的顾客以外的有效性顾客异议5、大点成交法优点：1）直击要害2）节省推销时间3）增强顾客购买信心缺点：1）容易导致推销失败2）推销风险大注意事项：1）以柔克刚，缓解顾客购买压力2）善于捕捉购买信号，巧妙施压适用范围：1）适用于顾客的有效异议，如陈品的价格异议、功能异议、服务异议等6、小点成交法优点：1）减轻顾客的心理压力2）充分利用成交信号3）构建和谐的推销气氛缺点：1）浪费时间2）容易引起顾客误会注意事项：1）选择合适的小点，促进顾客的大点成交2）不忽视顾客的大点适用范围：适用于大点问题不是很尖锐的有效顾客异议7、最后成交法优点：1）节省推销时间2）限制顾客提出异议缺点：1）容易导致推销失败2）容易失去顾客的信任3）增加顾客的购买压力注意事项：1）顾客表现犹豫不决的时候运用2）最后机会是真实存在，不要欺骗顾客8、优惠成交法优点：1)提高推销效率2）有利于搭配销售3）有利于招揽顾客缺点：1）便宜无好货2）降低商品毛利3）顾客不信任注意事项：1）注意让利的限度2）优惠产品或赠送产品不能是次品或者过期产品3）优惠要有诚意，不要弄虚作假适用范围：除国家法律禁止的或者是有失道德伦理的商品以外的其他商品和服务9、保证成交法优点：1）提高推销效率2）增强推销说服力3）传递重要的推销信息缺点：1）顾客不信任2）容易失去信用注意事项：1）保证内容要真实客观2）找出顾客成交的主要障碍适用范围：1）顾客对商品缺乏了解2）中间商对产品前景没把握3）顾客购买产品时抱有不可预见的一种担心4）适用于其他可以有保证条件的有效异议10、适用成交法优点：1）增强顾客的购买信心2）增强推销的说服力量3）提高推销效率4）容易效率低缺点：1）成交效率低2）增加推销成本3）不利于重点传递推销信息注意事项：1）适用推销品要注意风险，顾客留用推销品要办理相关手续2）鼓励顾客适用3）适用后，要留给顾客意见，为改良做铺垫适用范围：适用成交法一般适用于磨损不大的产品11、总结利益成交法优点：1）提高推销效率2）巩固传递信息的效用缺点：1）不利于解决顾客的主要异议2）浪费推销时间注意事项：1）及时捕捉顾客关注的核心利益2）善于捕捉顾客的关注的核心利益3）勿在利益中混杂异议4）可考虑搭配其他成交方法适用范围：总结利益成交法适用面很广，尤其是对复杂产品的推销更适用二、促成交易的策略1、保持积极的心态，培养正确的成交意识2、提防第三者的“搅局”3、保留余地，择时侧成交易4、因势利导，诱导顾客主动成交

客户关系的维护

---P277

任务情景剧---P277

课堂提问？

1.小刘一个月后打回访电话的目的和意义是什么？

2.你如何看待成交的后续服务工作？

——P278

成交后续跟踪的含义

（1）成交后续跟踪体现了现代营销理念（2）成交后续跟踪有利于获取重要的市场信息（2）成交后续跟踪有利于提高企业形象（4）成交后续跟踪是企业资金回笼的需要（5）成交后续跟踪有利于与客户建立融洽的合作关系成交后续跟踪的内容

1.回收货款（尾款）——P279\2802.售后服务——P280\2813.客户关系维护——P281\282\283\284复习思考题1.如何理解维护客户关系的重要性？2.客户后续跟踪的意义是什么？任务实施——P284\285

课后作业——P286\287项目综合验收：1.任务情景2.任务实施3.任务验收单项选择1.推销人员利用局部或次要问题的成交来促成整体成交的方法叫作（）

A。大点成交法B.小点成交法C.保证成交法D.试用成交法

正确答案：B2.“大哥，买西瓜不？我这瓜很甜，不信您问这个大姐，她刚买了一个。”这是属于促成交易方法中的哪一种？（）

A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法

正确答案：D3.下列各项不属于最后成交法的缺点的是（）

A.浪费推销时间B.容易导致推销失败

C.容易失去顾客信任D.增加顾客的购买压力

正确答案：A4.“孙通，偷偷告诉你个好消息，我们单位今天处理了一批电脑，比原价低1000多元呢，你赶紧订购吧！我只给你留了10台，抢购的人实在太多了。”该方法属于下面哪一种？（）

A.假定成交法B.请求成交法法C.选择成交法D.从众成交法

正确答案：D

5.适用面广、对复杂产品更适用的方法是（）

A.请求成交法B.大点成交法C.总结利益成交法D.试用成交法

正确答案：C

6.下列不属于试用成交法的优点的是（）

A.增强顾客的购买信心B.容易招揽顾客

C.降低推销成本D.提高推销效率

正确答案：C

7.当顾客表现犹豫不决的时候应该用的方法是（）

A.最后成交法B.大点成交法C.假定成交法D.保证成交法

正确答案：A

8.下列不属于优惠成交法的缺点的是（）

A.降低商品毛利B.顾客不信任C.便宜无好货D.提高推销效率

正确答案：D

9.“先生，酒水您是需要啤酒呢还是红酒？”顾客说：“来四瓶啤酒好了。”该方法属于下面哪一种（）

A.大点成交法B.选择成交法C.试用成交法D.假定成交法

正确答案：B

10.成交信号的种类不包括（）

A.表情信号B.语言信号C行为信号D.肢体信号

正确答案：D

不定项选择题1.成交信号的种类有（ABC）A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.自然行为2.常用的推销成交方法有（ABCD）A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法3.顾客常见的成交信号有（BCD）A.提出问题B.征求别人意见C.拿起订货单D.仔细检查商品4.成交的策略有（ABD）A.保持积极的心态，培养正确的成交意识B.提防第三者“搅局”C.因势利导，诱导顾客主动成交D.不放过任何一个成交机会5.推销人员应该具备哪些素质？(CD）A.漠不关心B.软心肠C.树立形象D.协调人际关系6.请求成交法的优点有哪些？（ABC）

A.提高成交概率B.节省推销时间

C.检验推销人员的推销意识D.容易造成顾客的购买压力

7.选择成交法的优点有哪些？（ABC）

A.减轻顾客的购买压力B.掌握推销主动权

C.便于实现交易D.分散顾客的注意力

8.假定成交法的优点有哪些？（ABC）

A.节省推销时间B.减轻顾客的购买压力

C.隐藏推销力量D.破坏推销气氛判断题1.试用成交法是指推销员为了让顾客加深对推销品的了解，增强其购买信心，让顾客使用或者体验的一种成交方法。（√）2.优惠成交法就是对顾客进行购买优惠，买得越多越实惠。（X）3.所谓成交信号，是指顾客在决定购买推销品的时候，从语言声音上、面部表情上、身体行为上会有一种下意识的动作流露，推销员只需及时捕捉到，就可以顺带促成交易（√）4.成交信号的种类只有表情信号和语言信号（X）5.请求成交法的缺点是容易造成顾客的购买压力、破坏和谐的推销气氛（√）6.成交后续跟踪的内容是回收货款、售后服务、客户关系维护（√）7.神情很关注，不停地摆弄商品属于表情信号。（X）8.假定成交法又称假设成交法，是指顾客尚未明确提出成交，甚至顾客仍持有疑问时，推销员就假定顾客已接受推销建议而直接要求其购买的成交方法。（√）9.客户关系是指推销人员为了不断获取新的订单或更大的销量，主动与现有顾客建立起的和谐联系。

（√）

10.最后成交法缺点是浪费时间，容易引起顾客误会。（X）

填空题1.推销成交是指推销员的

及

并迅速做出购买推销品的行动过程。

（购买建议）（购买提示）2.成交信号是指顾客在决定购买推销品的时候，从语言声音上、

上、身体行为上会有一种下意识的动作流露。（面部表情）3.常用的成交方法主要有：请求成交法、假定成交法、

、从众成交法、

大点成交法、

、最后成交法、优惠成交法、保证成交法、试用

成交法、

。

（选择成交法）（小点成交法）（总结利益成交法）4.优惠成交法优点：提高推销效率、有利于

、有利于招揽顾客。

（搭配销售）5.成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于

或

的推销活动。（各种商品）（服务）6.售后服务是指买卖双方发生

与

转移后，推销员能提供的送货、安装、

调试、保修、技术培训等各种服务。

（所有权）（物权）7.三包分为：包修、包换、

。

（包退）8.在商品签订合同前，要对