《推销》-推销微视频项目2

2.推销人员的职业道德诚信务实尽责奉献仁慈之心诚实可信、不虚假踏实肯干认真做事责任心强对顾客负责爱岗敬业、牺牲小我心地善良心存善念3.案例集锦--进产品销售，开拓市场案例

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

两年后，这里的人都穿上了鞋子……

维护客户关系，服务于顾客案例

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对中年夫妇，开102的是一对年轻夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次孩子就不要买票了，你们日子过得也紧吧。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说：“这车是承包的，每月要向客运公司交很多钱，哪个月交不足，就干不下去了。”船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人太少了。

树立良好企业形象案例美国帕杜农场是一家专门为社会提供各种农业副产品的大型企业，农场主法兰克把塑造和维护良好的形象当作争取顾客的基本公关策略。他在经营中着眼点始终房子为顾客提供优质的产品和良好的服务上。

以为顾客在一家零售店买了一只帕杜农场生产的真空包装鸡肉，回家后发现这只鸡变质了，于是他把这只鸡送回那家零售店。该店的服务员二话没说，立即给他退了钱，这位顾客还决定给法兰克写信，把这件事告诉他。

没过几天，这位顾客就收到了法兰克的回信，信中一再向这位顾客表达了歉意，并附有一张供应一只鸡的免费兑换券。最后，法兰克真诚地表示，希望这位顾客多多帮助，使该农场及附属零售商店永远杜绝类似事情的发生。

自此以后，这位顾客除了帕杜农场的鸡，再也不买其他地方的鸡了。同时，他还把自己的经历写成了一篇短文在报纸上发表了。这对提高帕杜农场的形象和知名度起了积极作用，并无形中又为帕杜农场赢得了众多的消费者，从而使帕杜农场的产品一直保持较高的市场占有率。

优秀推销人员——李嘉诚成功格言1.与新老朋友相交时，都要诚实可靠，避免说大话。要说到做到，不放空炮，做不到的宁可不说。2.做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上的服从。3.决定一件事时，事先都会小心谨慎研究清楚，当决定后，就勇往直前去做。任务二推销人员应具备的素质

1.道德品质优秀（五心）

1.思想素质健康2.工作态度严谨、尽职3.推销意识强烈4.永不放弃进取精神2.业务素质丰富熟悉企业、产品、竞争产品、掌握推销技能、了解相关法律、掌握社交常识等3.身体素质健康勤运动、健身、保持身体健康4.心理素质过硬屡败屡战、打不死的小强、不倒翁2.推销人员应具备的能力1.良好的沟通能力2.敏锐的判断能力5.处事不惊应变能力4.创新能力3.较强的公关能力娴熟表达能力、倾听能力准确判断、辨识能力交朋结友、自然熟高雅、脱俗、新颖、奇特应对突发事件得心应手、不手忙脚乱任务三推销人员商务礼仪一、仪容、仪表礼仪二、交谈礼仪三、交往礼仪四、拜访礼仪五、宴请、赴宴礼节1.仪容礼仪-三庭五眼

“三庭”指脸的长度比例，依次分为上庭、中庭、下庭，各占脸长的1/3“五眼”指脸的宽度比例，以眼形长度为单位，把脸的宽度分成五个等分，从左侧发际至右侧发际，为五只眼形1.五官端正即“三庭五眼”比例协调2.女士淡妆3.男士护肤4.祛除体味5.消除口气6.发型齐整、无头屑2.仪表礼仪

1.着装TOP原则T(应时）O（应景）P（应人）1.佩戴饰品宜少不宜多色泽统一符合身份扬长避短二、交谈礼仪使用文明用语：尊称、“请”字当先、不讲粗话、避免方言合适的语速：新闻联播的速度，说数字要缓慢注意语调和语气：掷地有声、肯定坚毅适宜的眼神：目光和善、看顾客脸部三角区学会倾听：认真聆听，不要漫不经心保持安全距离：亲密、私交、职场、普通，按场景灵活处理123456三、交往礼仪1.迎宾礼仪2.介绍礼仪3.握手礼仪4.名片礼仪5.姿态礼仪6.送宾礼仪1.提前等候2.上楼梯客人在前3.坐电梯客人先进1.自我介绍2.介绍他人手势、顺序1.握手顺序2.手势、眼神1.递送2.接受3.索要1.站姿2.坐姿3走姿目送客户消失视线回目录四、拜访礼仪1.提前预约2.拜访准备3.文件准备4.仪表准备5.尊重客户回目录提前3-5分钟到预约地、不能迟到，若迟到需电话沟通客户兴趣爱好、社会经历等相关资料准备公文包、公司及产品资料等梳洗打扮、适宜服装敲门入座、客随主便五、宴请、赴宴礼节宴请礼节5M原则1.会见：宴请对象、明确宴请时间、地点、提请发出邀请函、排位2.环境（优雅、有品位）3.菜品（符合客人口味）4.花费（不抠门、不铺张）5.举止：提前迎接、进餐知礼懂礼、列队送客赴宴礼节1.明确是否赴宴（信息沟通）2.准时赴宴（提早3-5分钟）3.正确入座（不做主宾位）4.得体服饰（与身份相符）5.礼貌进餐（不起身夹菜、顺时针旋转、杂物吐骨碟、剔牙手掩、公筷捞面、牙签吃水果、就餐与左右宾客有互动，不闷头吃菜、不独享菜品）优雅离席（提前私下致歉主人）储备推销素养推销人员岗位要求推销人员素质与能力推销人员商务礼仪推销人员的素质推销人员的职业道德推销人员应具备的素质推销人员应具备的能力仪容、仪表礼仪交谈、交往礼仪拜访礼仪宴请、赴宴礼节本项目知识结构图任务一：推销人员岗位要求单选：1、下列哪项不是推销人员的职责？（

）A、促进产品推销，开拓市场B、收集情报C、卖出产品D、维护客户关系，服务于顾客2、下列是推销人员的职业道德的是？（）A、友善B、敬业C、尽责D、文明3、产品其实是一个整体概念，它包括__、__、__、三部分（）A、核心层、中心层、附加层B、中心层、形式层、核心层C、核心层、形式层、附加层D、附加层、形式层、核心层CCC判断：1、推销人员收集信息主要分两类（

）2、推销人员的职业道德：诚心、务实、尽责、奉献、仁慈之心（

）3、推销人员应以貌取人，见了西装革履就阿谀奉承，见到衣着寒酸简陋就恶言相加（

）4、采集顾客反馈的信息、收集竞争者企业的信息、挖掘自媒体大众的信息是推销人员收集信息的要素（

）5、推销人员无论是对待推销任务还是对待顾客都要负责（

）FTTTF任务二：推销人员素质与能力单选：1、推销人员的优秀道德品质中五心包括：（）A、爱心、善心、耐心、热心、信心B、爱心、诚心、耐心、热心、信心C、善心、耐心、热心、爱心、诚心D、耐心、热心、爱心、诚心、善心多选：1、五千精神包括：（）A、过千山万水B、想千方百计C、进千家万户D、讲千言万语2、推销人员业务素质包括哪些：（）A、熟悉企业知识B、理解相关法律知识C、掌握推销技巧D、认识产品知识E、掌握社会知识BABCDABCDE任务三：推销人员商务礼仪单选:1、下列那项不是宴请礼节的原则：（）A会见B环境C菜单D花费

多选:1、交往礼仪包括：（）A、迎宾礼仪B、介绍礼仪C、握手礼仪D、名片礼仪E、姿态礼仪F、送宾礼仪CABCDEF

1、推销人员在职场中应保持的距离：（

）

A

0-44厘米

B

44-120厘米

C

120-360厘米

D

360-750厘米

2、男士标准的站姿以下错误的是：（

）

A

双脚与肩同宽

B

抬头挺胸

C

目视前方

D

左手压右手

3、仪容礼仪中的三庭包括：

（

）

A

上庭、内庭、下庭

B

上庭、中庭、内庭

C

上庭、中庭、下庭

D

内庭、中庭、下庭

4、使用文明用语原则错误的是（

）

A尊称

B请字当先

C远离粗话

D使用方言5、销售人员应把___放首位（

）

A开拓市场

B服务客户

C业绩

D企业形象CDCDB多选：1、公共场所保持适宜礼仪距离有哪项：（）A、亲密距离B、私交距离C、职场距离D、普通距离E、友好距离2、交往礼仪包括：（

）A、迎