教学材料《推销》-项目4

一、接近顾客的基本准备定义：所谓接近准备，是指为了更好达到接近准顾客的效果，推销人员在接近准顾客之前尽可能地多了解一些准顾客情况，做好一系列的准备工作。任务一接近顾客的准备心理准备顾客资料的准备（1）新顾客：姓名、年龄、性别、民族、出生地、称职职位状况、学习工作经历、业余爱好、需求内容、办公场所及居住地址、家庭成员（2）团体准顾客：基本概括、购买用途、采购习惯、购买决策人、购买数量（3）熟悉顾客

二、工具准备（1）报价单、合同的准备：合同应先拟好、文字清楚、无歧义、无错别字，适当留有空白。（2）文件资料的准备：包括企业产品宣传册、样品、个人名片等。（3）礼品的准备：需投其所好。一、顾客约见的内容1.WHO——约见谁：进行推销访问，应先明确具体要约见谁2.WHY——约见事由（1）推销产品（2）市场调查（3）提供服务（4）收取尾款（5）签订合同（6）回访顾客任务二顾客约见的策略3.WHEN——约见时间：应选择最适宜的时间进行约访4.WHERE——约见地点：应遵从顾客的意见5.HOW——如何约见（1）电话约见（2）信函约见（3）托人约见二、顾客约见方式1.面约：指推销人员与顾客当面约定的时间、地点、方式的约见方法2.电话约见：6步骤（1）问好及寒暄（2）介绍自己及公司（3）道明电话目的（4）二择一法确定约见时间（5）重申约见时间（6）礼貌结束通话3.信函约见：推销人员利用写信的形式约见顾客的一种方法4.他人引见5.广告约见：指推销员利用广告形式约见顾客6.互联网约见：推销人员利用互联网与顾客在网络上进行约见的一种方式一、介绍接近法：推销员通过自我介绍或第三人介绍接近准顾客的方法。二、产品接近法：推销员直接利用推销产品实物或者模型接近顾客。三、利益接近法：推销人员利用产品能为顾客带来利益、实惠，能满足顾客的需要，引起顾客关注和兴趣，从而接近顾客的一种方法。任务三接近顾客的方法小王到某所公司上班，刚开始的他没有多少客户，很认真努力的他，不管怎样都没有进展，后来经由他的伙伴介绍，认识了客户广泛的小明，彼此相处不错，后来经小明介绍，认识到了不少客户，业绩也上升了不少。四、好奇接近法：推销人员利用顾客的好奇心引起顾客的注意和兴趣。五、震惊接近法：推销人员设计某种令人吃惊或震撼人心的事物，来引起顾客的兴趣和注意，从而进入洽谈的接近方法。六、马戏接近法：推销人员利用戏剧性情节和表演技法唤起顾客的注意和兴趣。七、问题接近法：指推销人员通过直接提问来引起顾客注意，唤起顾客兴趣八、求教接近法：推销人员抛出一个问题，以虚心的态度向顾客寻找问题答案的一种接近方法九、馈赠接近法：推销人员赠送礼品给顾客，以引起对方的注意和兴趣来接近顾客的一种方法十、赞美接近法：推销人员利用顾客的虚荣心多说赞美的话博取顾客好感十一、调查接近法：推销人员利用走访了解市场的机会接近顾客的一种方法十二、搭讪接近法：推销人员利用各种机会主动与客户打招呼来接近顾客的一种方法11.一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）

A.

表演接近法B.

产品接近法C.

问题接近法D.

利益接近法2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是()的开始。A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈单项

选择题3.推销的起点是（）A、寻找顾客B、约见顾客C、接近顾客D、推销准备4.所谓顾客满意是指（）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名5

对推销对象的背景调查一般分为个体型推销对象、老顾客和（

）A、新顾客

B、潜在顾客

C、组织型推销对象

D、准顾客6

推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（

）。A.

您看什么时间我们面谈一下

B.

您什么时间比较方便

C.

我明天上午有时间，您看怎么样？D.

您看是今天下午方便还是明天上午？7

最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A.信函约见

B.电话约见

C.当面约见

D.网络约见８.推销员对推销对象说:“我有办法让你每年

在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。

A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法9

这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法

C、利益接近法D、陈述接近法

10推销人员利用小礼品来引起顾客的注意和兴趣，进而转达入正式洽谈的接近方法是（

）

A

馈赠接近法

B赞美接近法

C推荐接近法

D产品接近法1、约见的主要方法有（）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见2、寻找顾客范围的主要影响因素有()。A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况多选题3、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如()。A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中４.求教接近法又称作什么接近法？（）A.征询接近法B.求教接近法C.讨论接近法D.咨询接近法５.使用赞美接近法哪些细节需要着重注意的？（）A.恭维得体，发自内心B.掌握火候，适可而止C.因人而异，选择恰当方式D.阿谀奉承，大力赞美1.推销员的心理准备不需要信心过多，自己能行就好（）2.准顾客大致可分为新顾客，团体准顾客，熟悉顾客。（）3.家庭成员不是推销人员需提前做好功课的一个重要对象。（）4.在准备阶段，准顾客的住址办公地点等是不需要仔细核对清楚。（)5.好奇接近法是顾客接近法重要之一。（）判断题６.大多数情况下，超市都是以产品接近法来接近顾客的。（）７.震惊接近法指推销人员设计某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣的一种方法（）８.业余爱好是顾客资料准备之一。（）９.礼品的准备需投其所好（）１０.约见时间需客随主便（）简答题1.和顾客确定见面时间时应该注意哪些问题？2.推销接近前推销人员应做好哪些准备？单选：AＡＡＣＣＤＢＣＣＡ多选：ABCＤACBCＡＢＤＡＤＣ判断题：ＦＴＦＦＴＴＴＴＴＴ“大甩卖大甩卖，本店因要装修，全场衣服3折起售，原价300统统100卖出，机不可失失不再来”不少顾客光