营销人员实战技能培训课件

营销人员

实战技能培训主讲：薛灿宏中国职业经理人协会中国职业经理培训学院中国长三角管理顾问联盟1假如失去营销-------世界将会怎样？第一单元营销基础280%的总经理曾从事过营销

100%的员工都在为营销服务营销需要持久的热情第一单元营销基础3营销的本质是商品交换，但决不仅仅是商品交换

营销需要持久的热情营销与推销的区别满足需求第一单元营销基础4躲不了的压力绕不过的职业他担心老客户不买他的“帐”，不知道自己在他们心里是什么样子以前的几笔应受款，别人没办法，自己能解决吗？那么大的片区，自己一个人跑，能跑得过来吗？他感觉手头好象没什么资源，见到新客户说什么呀？眼前这个月的指标，一点头绪也没有，怎么办？这个月完不成，经理还能理解，下个月怎么办？他担心自己的手机随时会响，那是办事处催销量的。他还担心经销商会打电话来，向他要这要那。经理说月底到片区来，可这边半生不熟的，怎么办？……5如果你不敢去推客户办公室的门，如果你不敢接受更大的销售地盘，如果你不敢再到曾经让你遭遇滑铁卢的地区，如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商，如果你不敢尝试自己没做过的事，如果你不敢接受上司又一额外的重托，如果你不敢用“数字”证明自己的优秀，如果你不敢接受来自别人的督促，如果你需要给以上这些一个理由的话，那就是：这就是生活------保持在压力下工作的心态，学会接受压力重重的困境，是每个SALES应有的职业心态﹗压力下生存压力下成长6成功一定有方法失败肯定有原因营销需要持久的热情拒绝借口第一单元营销基础销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

原一平7强烈的欲望让你无所不能营销需要持久的热情从事营销的必备心态相信公司相信产品相信自己第一单元营销基础8

我是一名优秀的营销人员是的，我是一名优秀的营销人员我是一名受人尊重的营销人员是的，我是一名受人尊重的营销人员我充满健康是的，我充满健康我努力赚钱是的，我努力赚钱我相信我自己是的，我相信我自己我能销售任何产品在任何时候给任何人是的，我能销售任何产品在任何时候给任何人角色确认9学习研究的三个方向营销需要持久的热情产品自己客户第一单元营销基础1080/20法则努力业绩精力客户准备努力倾听说服仪表言辞交流产品价高价值失败成功营销需要持久的热情不灭的真理第一单元营销基础11营销人员是怎样的人？首先是人际关系专家其次是给客户带来利益的热心人还是帮助客户下决心的参谋最后是做客户思想工作的高手第一单元营销基础12怕什么？三流的营销人员-----害怕----数字二流的营销人员-----害怕----表单一流的营销人员-----害怕----变化第一单元营销基础盖洛普对50万营销人员进行调查，优秀者的四个品质1有成为杰出人士的内在动力2不管动机如何，作风总是严谨干练3不怕失败，不尚空谈，致力于目标的实现4与客户建立友好关系，共达双赢13业务员辖区客户销售台帐

日期摘要产品1产品2产品3产品4货款小计打款余额备注年月日数量单价数量单价数量单价数量单价客户名称市场区域14

访问活动预定时间

客户面谈者访问目的交涉经过

订货收款访问目的1商谈2送货3收款4联络5陪同计

公司内业务

时间

项目

处理要项12

特记

客户情报

竞品动向

客户意见

联络事项明日行动

客户1（时间）2（时间）3（时间）

目的备注

销售人员

主管

经理销售人员日报表15重点目标重点销售商品重点拜访客户名单行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六121212第

周每周行动计划表姓名

16姓名销售额日访问量总访问量不在次数会面次数平均每家访问次数进货数量平均每家销售额访问内容分析开拓新客户收款拜访质量其他123456总平均销售人员行动分析表第

月

分公司17总经理经理主管组长本人姓名本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单12312345123第

月

销售分公司

月度重点行动计划表18思考题结合本公司产品，阐述营销的本质是商品交换，但决不仅仅是商品交换？介绍我们公司的营销表单，说明表单的重要性，对表单方面还有哪些建议？4怎么理解：成功一定有方法，失败肯定有原因3阐述营销人员必须学习研究的三个方向。2营销人员是怎样的人？1怎么理解80/20原则？叙述你在营销过程中所遭遇的压力，以及面对压力的对策。19客户漏斗

市场分析、招揽客户、拜访客户、需求分析、权力分析、计算报价、阐释报价、签约谈判、定单、交货营销需要全身心地准备第二单元发现客户20寻找客户关于寻找和找到 花足够的精力、让人听到的敲门声 到鱼多的地方打鱼

营销需要全身心地准备走街寻找他人推荐终端打听展会信息广告信息几种途径第二单元发现客户21目标市场基本情况调查表

省

市

年月日调查批发市场情况（重点批发市场分布、批市规模、客户数、各批发市场辐射区域）重点超市卖场情况（重点超市、卖场名单及实力、规模）营销环境情况（人口、经济水平、风俗习惯、消费水平、消费心理等）第二单元发现客户22竞争对手基本情况调查表A公司B公司C公司D公司产品品牌、规格质量、品种份额、月销量价格一批二批零售各层利润渠道经销商数量经销商实力分销网络促销方式、力度频率、效果销售人员数量、素质、口碑、能力23经销商基本情况调查表省份市县调查走访日期同类产品情况市场总销量A品牌B品牌C品牌D品牌品种、规格价格体系当地经销商状况其他

待选客户名称地址负责人电话邮编品牌年销量当地市场份额口碑近三年增长状况人员状况配送车辆仓库和办公资金状况网络24合适客户的七条标准1有积极性，认同厂家思想与操作思路2轻车熟路3市场表现良好4配送能力到位5口碑不错6品德良好7有上进心选择客户第二单元发现客户经销商的牌主推品牌次推品牌尝试品牌25不讨论细节不抨击竞争对手不讨价还价不向关键人物询问琐碎信息电话预约说明身份说明目的约请面谈克服异议第二单元发现客户认同赞美转移反问26

产品知识企业知识行业知识客户知识营销需要全身心地准备见面前的准备练习、练习、练习开口就是专家第二单元发现客户27营销前首先应该考虑几个问题是否能吸引客户的注意、是否能唤起对方兴趣、是否能诱发客户的购买欲望、是否能促成销售检查自己销售的谈话内容制定话术什么公司（荣誉、数据、事件）什么产品（质量、规格、款式）同比竞争产品的优势与特点、客户推广成功的可能性、客户有何好处、第二单元发现客户28仪表是营销人员的第一张名片营销需要全身心地准备永远无法改变第一印象言谈举止皆关联第二单元发现客户29客户档案建立尽可能详细的客户档案客户所在行业地位分析/客户目前业绩/客户的文化、战略和未来的发展/客户目前的组织架构和管理体系/客户企业中的关键人物/客户对公司产品的需求/客户的网络建设、配送体系营销需要全身心地准备第二单元发现客户30公司名称编号公司所在地地区编号子公司名称兑现情况负责人法人（住址、电话）资金周转总经理（住址、电话）月最高购买额月平均购买额主管（住址、电话）主管性格或生活特性（交往记录）经办人（住址、电话）公司电话工厂电话投资方注册资金经营范围年经营额员工人数营业旺季主产品及客户经办付款人性格或生活特性（交往记录）其他关键人员情况行业内地位或其他与本公司交易记录日期产品数量付款经办123客户关系管理卡31了解客户的期待只要告诉我重点就可以了，不要又臭又长的谈话告诉我实情，不要遮遮掩掩、故弄玄虚给我一个理由，为什么它非常合适我证明给我看，让我有信心购买你的东西让我知道我不孤单，告诉我其他购买者的成功案例不要和我争辩，即使我错了不要说负面的话，让我开心一点不要自以为很聪明，不要以为我很笨不要用老掉牙的技巧给我施压，我不喜欢压力不要翻脸无情，即使我不买，希望你仍对我热情第二单元发现客户32思考题谈谈电话营销的注意点。介绍我们是怎样的公司？你是如何寻找经销商的？介绍满意的经销商与不满意的经销商。3你是如何对竞争对手进行调查的？2你是如何做客户档案的？1你对目标市场是如何调查的？叙述我们的产品，介绍如何与众不同。33营销必须通人性世事洞明皆学问人情炼达也文章热忱赞美、点头、微笑、倾听四项软工具 四项硬工具营销人员是人际关系专家第三单元接触客户PMPPMPMP（飞机上的遭遇）34千万不要让客户讨厌你死板不开朗说话小声小气口齿模糊不清过与拘谨营销人员是人际关系专家轻率老奸巨滑傲慢皱眉头好色见面熟第三单元接触客户35喜欢你才会相信你性格同步生活状态同步语调语速同步语言、文字同步营销人员是人际关系专家相信你才会相信你的产品第三单元接触客户客户的个人利益客户的机构利益合作伙伴供应商局外人朋友与客户的四种关系36满足人性的饥渴钓鱼用鱼饵牵牛用牛草营销人员是人际关系专家黄金法则：你希望别人如何待你，你就如何待别人白金法则：用别人喜欢的方式待他（她）第三单元接触客户经销商是谁-------生意精？老板？好丈夫？孝子？体育爱好者？时事关心者？酒徒？赌棍？好学者？佛教徒？臭美者？伪君子？狂妄者？色鬼？吝啬鬼？附庸风雅者？愤世妒俗者？怀旧者？……37营销人员就是演员事情的四种类型控制情绪感染客户营销人员是人际关系专家第三单元接触客户382026/4/1139思考题叙述对经销商的赞美。与经销商见面要带哪些工具？介绍与经销商第一次见面的有关礼仪。3叙述一次糟糕的拜访经历，并剖析原因。2把你的客户归纳分类，看看有几种性格类型。1如何理解营销人员就是演员？怎么理解与经销商语言同步、性格同步。40发现你的优势

给客户若干个购买的理由没有利益就没有生意第四单元客户谈判品牌力渠道力41营销员卖的是一种感觉不要卖牛排要卖“滋滋”声要将客户模糊的幻想变得具体化给客户带来利益的工作第四单元客户谈判42大声告诉客户

他将获得哪些好处利益、价值，是客户的原始动力给客户带来利益的工作第四单元客户谈判以事实为依据销售额分析品类表现分析毛利分析利润率分析投资回报率（ROI）横向比较、纵向比较ROI＝利润营运资本＝利润销售额×销售额营运资金＝利润率×资金周转速度43销售数码相机的场景（1）销售员：这台数码相机具有非special的功能，它具有400万像素，4倍的数码变焦和20倍的光学变焦，自带一个16K的memorystick,还配备有USB插口和4寸的LCD取景器……顾客：这些我不是很有兴趣，麻烦你直接告诉我，这台相机到底能不能拍出清楚的照片，好吗？……………？44销售数码相机的场景（2）销售员：这款相机抓拍速度是普通相机的3倍，而且能非常清晰地拍摄动态图象，正好符合您的工作需要。您看，（手拿一根数码相机USB连线插入笔记本电脑）它配备独特的USB插口，能够直接与电脑相连接，能更快速地将图象下载到电脑中……顾客：非常好，这正是我想要的相机。45医生向病人介绍针灸治疗场景（1）医生：治疗偏头疼对我来说很容易，用针灸就行了。患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦你一定要轻一点儿啊！医生：那我先来给你解释一下针灸治疗。患者：太谢谢了。医生：一会儿我在你头顶上下左右各扎满10针，每根针2寸长。扎针时先把针直刺到头皮下，接着贯穿上下左右向对侧沿头皮平刺过去，然后再左右捻动，上下拔插，最后通上电，让针随着电流搏动，加强刺激。怎么样，准备好了吗？患者：（吓成一团，带着哭腔）我要回家………46医生向病人介绍针灸治疗场景（2）医生：用针灸治疗偏头疼很有效，不要担心。患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦你一定要轻一点啊！医生：我可以先给你介绍一下。患者：那太谢谢了。医生：刚扎进去时有一点痛，不过非常轻微的，就像蚊子叮了一下。然后我会用一种刺激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出。最后用到的波形电流能有效地使紧张的神经松弛下来，让您充分放松和休息。经过这样治疗，您今天晚上就可以睡个好觉了。患者：那太好了，我们现在就开始吧。47成不成交关键在“问”诱导式提问暗示式提问帮助客户下决心第四单元客户谈判开放式提问封闭式提问48销售员：我们的标书怎么样？客户：还可以。销售员：太好了，何时我们能得到答复？客户：我们会尽快决定的。销售员：我们的标书怎么样？客户：还可以。销售员：我是否可以这样理解，您已认真考虑过我们的标书，并有可能采用它？客户：还不能这么说，还有一些事情我们在考虑。销售员：有哪些方面还不能确定？客户：我们担心供应商的信誉和按时完工的能力。销售员：对我们这样的公司，您也担心吗？客户：我们担心你们不能按时完工。49顾问式行销描述性附和帮助客户出主意帮客户通下水道帮助客户下决心第四单元客户谈判50语言信号行为信号表情信号准客户动心的几种征兆帮助客户下决心解读客户购买信号第四单元客户谈判51为什么不敢主动地提出交易？假如提出交易被拒绝，感觉自己很失败。如果被拒绝，领导会认为我没能力，所以宁肯拖延。我所销售的产品真的有用吗？客户如果需要，他会主动提出的，我只要等就行了。觉得是在为自己的利益而欺骗客户。要求下定单，就象我在向客户乞讨似的。52几种谈判技巧红脸白脸一锤定音权利有限诱之以利分而食之小狗成交帮助客户下决心第四单元客户谈判53促使客户成交的催熟剂假定成交法则二者选一法则刺激成交法则事件迫切法则无意成交法则局部成交法则沉默以待法则帮助客户下决心第四单元客户谈判54没有异议就没有顾客褒贬是买主喝彩是闲人珍惜挑剔的客户做客户思想工作的高手第四单元客户谈判55拒绝是营销的开始可口可乐销售经理的境遇（干骏涛）做客户思想工作的高手

永远不要喜欢销售人员，但要说他是你的合作者/

要把销售人员作为我们的一号敌人/永远不要接受第一次报价/玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员/不断重复同样的反对意见，即使很荒谬，重复越多，销售人员越相信你/

对每日拜访我们的销售人员，我们要了解其性格和需求，找出弱点/用无理的要求烦扰销售人员，威胁他，让他等/

让他们出汗/对条件不接受或否定/永远要求不可能的事/告诉他们可以更好/

把事情拖到下一次解决/采用去皮原则/化整为零的原则/不论销售人员年老或年轻，都不用怕，年长者自以为知道一切，而年轻者缺乏经验家乐福的采购培训56任何东西都有人嫌贵

先价值后价格多谈利益少谈数额做客户思想工作的高手第四单元客户谈判57答复反对理由

找出重要的反对理由、坚定立场不可动摇、不争辩、确认理解、局部同意、简要答复、不抱歉、不猜测、有信心、事先制定答案做客户思想工作的高手第四单元客户谈判58思考题你的产品能够给经销商带来什么好处？你的产品能够给经销商带来什么好处？介绍经销商的成交信号。列举经销合同中客户最难认同的条款，自己是如何突破这一“瓶颈”的？2列举在工作中的假定成交法则、二者选一法则。1如何答复客户的价格异议、付款异议？谈谈向经销商发问的几种类型。59如何让客户死心塌地跟公司走培训与辅导客户帮助客户把产品销出去-----协销（助销）第五单元管理客户【提供系统的促销创意】【提供系统的销售培训】60沟通无处不在OGSM沟通在一年或更长的时间上关于目标、目的、战略、和执行方面的沟通（经销商年度会议）生意回顾每月、每季度、每年回顾，找到生意发展的机会或障碍，重点在目标达成、主要成绩、主要障碍ROM分析投资回报率61一边“推”一边“拉”按照产品市场地位可把市场分四类：基础薄弱市场本品优势市场（本品占70%以上市场份额）本品弱势市场（本品份额在30%以下）相持市场第五单元管理客户进攻---组织策反以点带面防御---堵塞渠道跟进促销62做好终端陈列抢占最佳陈列位置：1与消费者视线齐平的货架地方2人流量最大的通道3收银台的出入口4临近名牌产品、畅销产品的位置5端架位置6正对门或入门可见的地方做好价格标示搞好理货工作第五单元管理客户63走访市场与终端促销员沟通：有几个竞争对手（价格如何、促销如何、终端客户评价、业务员如何、消费者评价）、消费者对本品评价（消费者有何特点、为何购买、希望有何改进）、终端批零商信息（与竞品相比本品有何优劣、促销评价、为何卖或不卖本品）拜访经销商观察有否竞争对手来过、寻求竞争对手的信息、询问其他品牌情况、询问其他经销商情况、听取对本品意见第五单元管理客户64管理厂商冲突冲突根源：经销商无休止地提要求、要政策经销商感觉利益受损害（如二批独立、取消原有补贴或费用等）对策：多沟通、安抚、给一点其他甜头平衡心理适当的时候杀一儆百65管理客户之间冲突类型：同市场同产品两个或多个客户冲突同市场同行业商户与经销商冲突经销商与二批发生冲突对策：----规定最低出货价，乱价行为不姑息；促销一视同仁，（先乱后治）

-----协调兄弟市场切断来源，和该商户沟通让其做二批或经销其他产品，以其人之道还