宿州市烟草公司全省网建会汇报材料

宿州市烟草公司全省网建会汇报材料二〇〇九年四月以终端建设为载体提升网建水平促进科学发展一、立足实际，确立以终端建设为重点的工作思路

一是终端状况：2一、立足实际，确立以终端建设为重点的工作思路二是市场状况：品牌梯次不科学，货源保障能力弱、稳定性差，给客户服务和网建提升带来巨大压力；3一、立足实际，确立以终端建设为重点的工作思路三是工作状况：品牌培育、按订单组织货源等网建重点工作未能实现突破性进展，网建提升面临攻关难题；四是队伍状况：在近几年的网建工作中，营销团队建设形成了相对固化的工作流程标准体系和管理制度体系，虽然有效地保障了网建工作的整体推进和全面提升，但也不可避免的导致因循守旧、固步自封现象发生，创新激情降低，团队氛围保守。4一、立足实际，确立以终端建设为重点的工作思路

针对面临的一系列不利因素，宿州烟草积极应对、寻求突破，坚持以科学发展观为指导、以突出实效为原则、以科学理论为支撑、以其他行业的案例为借鉴深入开展调查研究活动，对1435名消费者问卷调查，广泛征求零售客户的意见建议及发动内部员工开展研讨，通过广泛调查、系统研究，我们认为：

一是推进终端建设是宿州烟草落实科学发展观的具体举措

； 二是推进终端建设符合客户长远利益，是客户最根本的服务需求

； 三是推进终端建设是提升网建工作质量、发挥网建功能的有效手段； 四是终端建设是加强营销团队建设的有效载体

。5二、系统规划，促进终端建设的整体推进

2009年下半年，以转变客户观念、改善终端形象、提升终端能力、保障终端盈利为内容，以提升服务水平为保障，构建了一套行之有效的终端建设体系。

一是制定发展规划，明确目标用2－3年的时间，建设200家形象店、3000家示范店

二是突出两个原则，确保实效规范原则、质量原则

三是划分三个层次，分类指导

形象店建设、示范店建设、一般店建设6二、系统规划，促进终端建设的整体推进五是突出五项内容，全面提升

突出客户陈列规范、突出客户经营核算、突出消费者服务、突出客户经营信息化水平、突出引导客户诚信经营六是注重八个统一，整体推进

统一规划布局、统一制度流程、统一形象标识、统一陈列规范、统一价格明示、统一服务标准、统一经营承诺、统一考核评价四是遵循四条策略，稳步推进以观念转变带动行为转变

、以形象改善促进能力提升、以示范客户带动一般客户、以增加盈利保障终端投入7

针对在终端建设中需要客户改变经营方式、增加资金投入造成客户主动性不强的现实问题，我们注重发挥客户经理作用，为转变客户观念、提高客户能力提供服务保障：

一是提高服务水平，在提升终端能力上下功夫二是加强市场调控，在优化终端环境上做文章三是突出品牌培育，在终端功能发挥上求突破

四是突出激励创新，在团队执行能力上寻保障三、创新执行，确保终端建设质量的全面提升8三、创新执行，确保终端建设质量的全面提升9

今年以来，虽然我市推进终端建设仅有半年左右，但由于该项工作的推进立足宿州实际，找准了网建攻关的突破点、企业和客户的利益结合点、激发队伍士气的兴奋点，在建设的同时注重功能发挥，终端建设取得了明显的成效。四、建用并举，在终端建设过程中体现科学发展10

四、建用并举，在终端建设过程中体现科学发展零售终端建设宿州烟草形象店35个示范店96个展示柜2807个货架1331个价格标签40万个价格盒5万个示范店灯箱100个终端建设取得成效11四、建用并举，在终端建设过程中体现科学发展增加25％增加39％提升10.8％由48个增加到56个增加42％终端建设取得成效示范店户均销量示范店户均收入示范店均价示范店经营规格示范店卷烟盈利12四、建用并举，在终端建设过程中体现科学发展（一）客户服务水平进一步提升

1－3月，我市共接受客户投诉13起，同比下降60％

（二）主动培育品牌能力进一步增强 一是品牌格局进一步优化，省外卷烟销售比例由07年的11.1％，提升到09年一季度的21.2％，“两个兼顾两个下降”成效显著； 二是品牌梯次初步形成，在每个品类形成一个主销两个替补的品牌格局； 三是重点品牌增长迅速，今年1-3月累计销售20＋10重点骨干品牌21444.3箱，销量同比增长42.7%。13四、建用并举，在终端建设过程中体现科学发展（三）控制市场能力有效加强

核心客户群的建立加快了市场响应速度、扩大了信息反馈范围、提高了信息收集能力，有利于全面了解市场、及时反应市场、合理适应市场、有效引导市场，提高市场控制水平,目前我市销量稳定增长，今年一季度销售实现卷烟销量47960.9箱，增长8.3%，社会库存总量、结构、存销比合理，零售价格稳定，卷烟市场健康有序。

14四、建用并举，在终端建设过程中体现科学发展（四）两电两率指标迅速提高

终端建设使客户体验到新技术应用和营销模式转变的效果，提高了客户对烟草工作的配合度