汽车顾问式销售-【实训指导书】项目六 异议处理

通过训练使学生具有根据客户的异议，选择恰当的方法和策略处培养学生具有坚持不懈，持之以恒的信念、一丝不苟的工匠精车内空间略小，一家人出行时不太方便，因此决定换一辆大一点的车。张女士精挑细选后打算购买福特翼虎车型，但是在选完车辆配置后发现自己心仪的棕色外观车型缺货了，要等较长的时间才会有货，这让张女士深感不满，请问你作为一名销售顾问这时该如何解决周先生的异A.周先生异议是周先生在销售过程中的一种正常反应B.周先生异议产生的原因多种多样C.周先生异议可以正确的判断客户是否有购买需求D.周先生异议有助于销售人员提高货源异议。超所值，内饰做工这个小小的不足并不影响您用车，您说是销售顾问2：周先生，这款车的内饰做工确实不是最好的果选用最好的材料，整台车的价格恐怕要高出20%以上，以目前的这销售顾问1：小李很理解您对售后服务的关您有车辆使用或养护的问题都可以向他们咨询销售顾问：周先生，不可否认您的想法是好的，买个低配置的车自己到外面一些配置所花的钱确实比直接车主自行加装的设备及所引起的车辆故障，售后服务是不负责保修的。那么您想想，您买车也希望用车时安心有保障对吧？再说了您自己去加装这些配置，不仅仅要花钱，也要花个几天时间，花那精力，而且买到的还是一个高附加风险的产品，弄不好以后要吃哑巴亏的呢。还不如一步到位直接买高配版，省时省力又省心！如果您嫌价格贵，我们可以坐下来好好商量。5.请从周先生、销售员和产品三个方面来分析周先生（1）周先生方面的原因：1）周先生缺乏对产品的正确认识；2）周先生的自存在偏见；4）周先生情绪出现问题；5）周先生的支付能力出现问题；6）周先（2）产品方面的原因：1）产品的品牌；2）产品的功能；3）产品的利益；4）产品 （1）认真聆听原则2）详细记录的原则3）给予理解的原则4）区别对待的原则5）及时回复的原则6）尊重周先生的原则制订运用销售顾问SCPA周先生异议处理策略处理客户异议的工作计划。1探寻需求：倾听张女士的异议，确认真正的反23ARIFY）精准解释：对于张女士的异议加以解释，并45A—要求（ASK）张女士：我都选完车辆配置了，你才告诉我棕色的车缺货，要等两个星期才会有货，你这销售顾问：张女士，您消消气，终于订好了心仪的爱车却不能马上拿到手，这事搁谁身上都挺闹心的。不过之前和您交谈时，我注意到您对白色的福特翼虎挺感兴趣的，能冒昧问一下这次您为什么想要选购张女士：哦，我个人挺喜欢白色的，不过我儿销售顾问：能因为儿子喜欢这个颜色您就放弃自己之前看中的颜色，您真是一位爱孩子的好妈销售顾问：棕色是我们最新推出的颜色，鲜艳亮丽，充满活力，非常受时下年轻人喜销售顾问：您说的没错，这辆车是您开，我也感觉这个颜色和您的气质不是太合分析：了解顾客真实异议后，站在顾客的角度对顾客所主张的立场充分理解，缓解顾客的情绪，同起与顾客的信任度，为接下来解决顾客的异议3.C—澄清（C销售顾问ARIFY）还要考虑其他方面的因素，比如要符合您的身份气质，要考虑保值，售后维修成本要低。销售顾问：可以的。张女士您是企业高管，太张销售顾问：再有棕色的市场保值率与白色、黑色、灰色相比并不高，咱们买车还是应该选择一款保值张女士：确实是。销售顾问：另外，买车之后就是资格再老的司机也难免有些刮碰，这时候就需要补漆了。但尽可能消除客户疑虑。保值率最高的颜色，在全球的汽车市场中，白色车销量也是比较高的。第三，白色车在配色上更加的需要补车漆的话，白色不会存在色差问题，也不会影响整体美观。第四，白色车行车也容易被注意，此外，白色车在炎热的夏天不太吸热，能很好地避免因车内温度过高，引发自燃。所用实际行动最终打消顾客的异议，同时也为最终完成销售做销售顾问：张女士，白色车目前也是我们的畅销车，前两天