分销渠道管理制度

分销渠道管理制度.doc分销渠道管理制度分销客户界定制度开发商向一级代理商统一发放客户鉴定表格。一级代理商需提前详细填写客户资料并以书面形式提交至开发商营销部，经开发商审核确认后生效。若不同分销商出现客户重叠，以最早在开发商处备案登记的记录为准，夫妻视为同一客户资源。经确认的分销客户资源有效期为一个月。超过有效期后若客户再次到访，需重新报备。有效期内未缴纳定金的客户，不再归属于原分销商。分销客户接待制度开发商设置专人负责处理分销客户的车辆费用及提供便餐，此项服务仅限于外地客户。专人负责通知并落实分销商客户的接待流程，并负责核对与结算代理费用。分销商守则及注意事项分销商在组织客户考察前，须与开发商确认包车费用及客户数量。外地客户产生的车辆费用需在两周内报销，分销商应提供合规发票。分销商必须严格按照开发商制定的价格进行销售，不得擅自提价或降价，否则取消分销资格。所有认购定金或意向金须由开发商直接收取，分销商不得经手。销售说辞与政策以开发商发布为准，擅自修改或制定政策者将被取消资格，并承担相应法律责任。分销商需熟练掌握业务流程与最新销售政策，开发商有权对不熟悉业务者终止合作。成交商铺时须与开发商核对房源，因分销商失误导致重铺的，需承担相应赔偿责任。分销商应配合开发商建立客户档案、办理成交手续，并定期参加分销商会议，反馈问题与需求。接受开发商定期考核与督导，及时改进销售工作，提升成交率。配合完成售后服务工作，包括电话回访、按揭协助、交房协助及客户投诉处理。分销商需对考察客户进行筛选，优先选择意向高、投资能力强的客户。若团队当日无成交，需提交原因分析及改进方案。分销商有义务维护项目形象，如因客户投诉影响销售，开发商有权终止合同。分销商必须服从开发商销售程序与安排。现场销售注意事项分销商带客户到现场时，按轮班制度由值班置业顾问接待。周三、周六、周日为带客高峰期，不安排轮接，由现场置业顾问统一接待。带客前可电话联系指定接待顾问，到现场后不得挑剔接待人员。客户下定时，原则上由第一接待顾问签单，特殊情况除外。每日带客报备需注明客户组数、工作人员及总人数，随行业务人员数量原则上不得超过客户组数。策划部管理优化团队建设与人员优化策划部需稳步推进人员筛选，淘汰不具备基本素质或职业目标与团队及企业目标不符者，同时积极引进新人才，实现全员职业目标与团队发展目标一致，提升管理效能。构建管理机制在原有工作细则基础上，构建新的管理机制，确保在规范框架内发挥个性创意。新机制需涵盖以下内容：绩效考核与分配机制、科学的项目活动工作流程（包括广告、促销、氛围布置、公共关系等）、部门奖惩机制、明晰的岗位工作内容与职责。管理弹性注重管理弹性，在遵守公司原则的前提下，尽可能为员工考虑，以获得员工认同，明确团队目标，维护稳定，充分发挥员工才华。部门业务职能策划部应具备五大基本职能，以支持公司战略决策与市场竞争。市场调研、分析与销售指导开展营销培训，提升全员营销意识，解读公司决策。进行多层次市场调研，分析营销数据，准确把握消费者取向与竞争环境变化，运用专业模型为决策提供依据，包括竞争对手分析、市场竞争环境分析和消费者习惯分析。明确市场定位，使公司资源发挥最大化效益。广告宣传合理利用广告公司资源，建立完善的广告公司联系表，包括名称、擅长项目、联系人、电话、工作特点与信誉指数。科学使用媒体，制定年度投放预算，分析各媒体效果，合理选择搭配，运用数学模型优化投放策略。积极关注并开辟新媒体渠道，如网络与短信平台。公共关系提倡全员公关，建立与政府相关部门的完善联系，发动全公司参与。加强与各兄弟部门的沟通与协调，善于利用其资源开展工作。与厂家、经销商建立互惠平衡的公共关系，提出卖场宣传资源商品化原则，通过促销或行政手段进行资源销售。销售促进加强促销活动的计划性，全年构思，每月规划。增强促销针对性，基于市场定位与目标消费群分析，针对消费欲望、时间、习惯与心理设计活动。对每次活动效果进行及时预估与评估，总结经验。提升应对突发事件的能力，基于对手与消费者分析，制定模拟方案以快速反应