上海商业布局模式研究分析

上海商业布局模式研究第一章

序

论

一．选题背景

近几年来，我国城市商业建设发展很快，对繁荣市场、满足消费需求发挥了重要作用。但是，在商业建设中，也存在着布局不够合理、结构比例失调、业态功能雷同等现象，导致同业竞争过度，造成社会资源的浪费。

本研究正是基于以上的出发点，以上海为研究对象，对上海商业布局的沿革、现状、问题、矛盾和影响因素进行了细致分析和现实探讨，对上海未来的商业发展趋势进行了科学预测。同时，阐述了国外大都市商业布局对上海商业布局具有借鉴性的一系列规律，包括新城镇发展、商业中心发展、商业规划模式等，在此基础上提出了对上海未来商业布局理想模式的设想。文最后部分探讨了商业布局理想模式的实现途径和上海商业布局的其他问题研究。销售技巧

二.本文的研究方法

本文的研究方法主要包括：

（1）定性分析和定量分析相结合。通过回归分析，找出人均GDP和商业布局的相关关系，从而确定上海的主导商业布局分布；通过建立商业业态的选择和消费倾向的相关关系，确定上海商业消费内容的构成，从而确定各种商业业态所适用的领域；根据产业组织理论中的SCP分析框架以及我国商业零售业将全面开放的实际，预测未来的商业布局发展趋势，对市场结构、市场行为和市场绩效进行分析，从而为确定布局发展提供依据。

（2）实地调查和资料分析相结合。在对纽约、伦敦、东京等国际大都市城市商业布局、商业业态分布、商业经营模式等资料研究的基础上，结合上海的商业发展现状实地调查，为保证研究结果的前瞻性提供了保障。

（3）理论和实践相结合，突出可操作性。根据商业布局理论中的“土地价值理论”、“加纳模式理论”、“中心位置理论”和“商圈理论”等理论出发，结合上海城市整体规划和发展趋势，对上海商业布局进行研究，得到的结论建议操作性较强。

（4）国际和国内比较相结合。通过把国际商业发展和国际大都市商业布局的演变和上海商业发展进行横向和纵向比较，结合上海商业发展趋势研究，为上海商业布局的制定提供借鉴。营销案例

三．本文的理论意义

本文研究从实际出发，结合上海商业布局实地调查分析，具有多个创新点和实际指导意义，包括：

（1）提出了全新的商业布局模式，将大中心商业布局模式（“太阳系”）、多点城市商业中心区模式（“银河系”）等概念建立起来，从而取代了上海以市级商业中心、区域商业中心等行政划分的商业布局模式，而纯粹以市场条件下，商业中心的规模和能量进行重新评估和划分。

（2）在大中心商业布局模式下，建设了自身的理论体系和定量定性相结合的评估指标体系，使这一布局模式具有了可操作意义和可实践性。

（3）对国外大都市商业布局规律进行了系统全面的研究，得出了对上海商业布局具有借鉴意义的指导思路，这些规律涵盖了国外大都市的新城镇发展规律、商业中心发展规律、商业规划的主要模式等内容，具有指导意义。

（4）对上海商业布局现状和未来发展趋势提出了新的看法和发展思路，包括认为上海目前商业总量不足，但存在结构性的商业供应过剩。这就为未来商业迎来新一轮的高速发展提供了理论指导。

（5）对影响商业布局发展的主要因素进行了理论创新，提出影响城市商业布局的主要因素是：产业布局、作业方式、生活习惯、交通以及居住区域，其中以交通和产业布局因素对商业布局因素的影响比较大。对以往的商业布局理论进行了补充和完善。营销

四．基本概念和研究范围的界定

一般狭义的商业概念界定为有实际营业场所的零售、批发和服务。其中零售和批发包括BtoB（businesstobusiness）、BtoC（businesstoconsumer）、制造商直销、各类贸易分销中心；服务包括餐饮、旅游、休闲、文化娱乐、家政（生活服务）、设计等内容。

广义的商业概念除以上狭义的商业内容外，还包括进出口贸易、会展、仓储物流、酒店业等现代服务业内容。

本文研究涉及的是狭义的商业概念。研究区域为上海19个行政区划，包括6340.5平方公里的区域。研究时间为2006-2020年，其中重点是2006-2010年“十一五”期间。销售培训

五．与本文相关的文献综述

商业布局理论研究在我国起步较晚，综观国外现代商业布局理论，包括：

（1）杜能的土地价值理论：即在对城市经济功能分区进行分析的基础上，不同经济活动的现实区位，取决于这种经济活动对特殊空间位置的投标竞争实力。对于一个企业来说，它对某些土地进行投标的投标地租高低，完全取决于它对这块土地所能带给它的预期利润的大小。

（2）加纳模式：进一步对商业中心的内部结构进行了研究，根据一系列的城市土地地租的投标曲线，构造了不同等级商业中心的空间模式，形成了城市地理学中的加纳模式。即高门槛（所谓“门槛”threshold，是指一个企业为经济正常经营活动而需赚取的最低收入）的职能是有较高的地租支付能力，因而能够居于商业区中地租较高的地方。在实践中，由于商业企业都是为其周围的居民服务，所以可用维持其正常经营所需的最低人口数代替最低收入下限，以人口门槛（PopulationThreshold）作为门槛高低的简明指标。当然，某一企业“门槛”水平的高低，是与其自身的特征相关的。

（3）中心位置理论：从分析不同生产点之间的相互作用出发，推证了每一种货物的市场区实际为六边形。每种货物的门槛水平和最大销售范围都不相同，因而形成不同货物及其相应职能之间的特征差别。由此认为，中心位置货物供给点都能排列成有序的等级序列。城市商业区主要由中央商业区、区域性商业区和邻里性商业区共同有序构成。营销

（4）商圈理论：即商圈是由店、消费者购买行为空间和销售活动空间三者构成。影响商圈设定的因素主要有：人口数量与特征以及其发展趋势；购买潜力与已有企业的设置与经营状况；区域内经济发展前景与产业多无化的程度；区域内交通、运输、服务、金融、信用、保险、物业等状况；劳动力市场条件；法律、工商行政管理因素；民情风俗以及吸引顾客所特有的公共和文化教育设施，如公园、剧院、博物馆、纪念场所、学校、科研机构等。销售人网

六．本文的主要框架和观点

第二章对上海商业布局现状进行回溯和研究，将从五个方面论述：上海商业布局的沿革、上海商业布局的现状、上海商业布局的问题、上海商业布局的矛盾、影响上海商业布局的主要因素。

第三章为上海商业布局发展趋势和目标，其中部分主要结论包括：（1）上海未来商业整体布局在5－8年内现有的格局不会出现质的变化，仓储式中心和郊区购物中心不会大规模的出现；（2）中长期上海商业整体布局将面临较大的调整；（3）商业中心区内部积极调整；（4）各个重要商业中心在商业功能实现上将有所差异；（5）商业布局网络扩大至整个大上海地区。

第四章为国外大都市商业布局对上海的启示，包括四个方面内容：国际大都市的新城镇发展规律、国际大都市商业中心发展的规律、国际大都市商业规划的主要模式、国际大都市规律研究对上海商业布局的借鉴意义。

第五章提出对上海商业布局理想模式的设想，即大中心商业布局模式（“太阳系”）向多点城市商业中心区模式（“银河系”）的转变。并在这一设想下，对这一模式的发展转变和内容特征进行了详细阐述，这也是本文的核心思想所在。营销案例

第六章提出商业布局理想模式的优势分析和城市商业布局合理成因研究，包括商业布局理想模式下的多项优势分析以及城市商业布局合理的成因分析。

第七章对商业布局理想模式的实现途径和城市商业布局其他问题研究的分析论证，包括上海商业规划布局热点问题、上海未来的商业业态选择、商业特色街的发展和布局、文化与商业的匹配、制造商直销对商业布局的影响等。销售技巧

七．数据来源

如无特别注释，本文中所有数据来源于《2004上海商业发展报告》、《2004上海产业发展报告》、2004上海主要区（县）商业调查数据以及实际调研所得。中国最大的销售人员交流平台第二章

上海商业布局的现状销售人论坛

一．上海商业布局的沿革

上海传统的商业是由处于城市繁华中心地位的“两街”，即南京路、淮海路构成的。上海在20世纪90年代初期，作为1000多万人口的城市，商业营业面积仅为400多万平方米，人均商业营业面积只有0.4平方米，由此带来商店拥挤不堪，人民生活和购物都十分不便。

20世纪90年代中期，上海大力推进了商业的变革。这次带有偿债性质的规模性扩张，直接导致了90年代后期上海的人均商业营业面积达到0.8平方米以上，使得人民的消费和购物环境都得到了极大的改善，初步形成了以“三街”，即南京路、淮海路、四川路和“四城”，即徐家汇、新客站、豫园为核心的商业布局模式。

21世纪初期，上海的商业布局更加趋向于合理，购物环境也得到了显著改善。为了适应城市规模扩大和中心城区向外动迁的需要，上海加大了对传统商业改造的力度，加快了业态升级和便民利民商业发展的步伐，使得商业经营服务功能进一步健全和完善。经过这一建设发展和调整改造的阶段，基本形成了以“四街四城”市级商业中心为核心，以地区商业中心和居住区商业中心为支撑的多层次、多心化、团组式的商业布局，凸现了上海繁荣繁华、便民利民的商业发展。中国最大的销售人员交流平台

目前，上海商业紧紧围绕着建设国际化“购物天堂”的目标，以发展特色、增强功能为重点，遵循《上海商业分级设置规范》，全面推进市级商业中心、区域商业中心、居住区商业、郊区城镇商业和商业专业特色街建设。根据优化商业布局的需要，推进商业布局的战略调整，形成各具特色的商业区，充分发挥各区域、各层次商业的协同效应。销售人论坛

二．上海商业布局的现状

上海现行的商业布局模式基本采用了以“四街四城”八个市级商业中心为核心，十二个区域商业中心、特色商业街和社区商业为支撑的多层次的现代商业布局结构。在此基础上，加快郊区城镇商业的发展。

其中列入上海八个市级商业中心的区域是：南京东路、淮海中路、四川北路、南京西路、徐家汇商城、豫园商城、新客站不夜城、浦东新上海商业城。列入上海十二个区域商业中心的区域是：五角场、老西门、曹家渡、中山公园、虹桥、大柏树、提篮桥、打浦桥、上海莘城、武宁新城、彭浦、昌里。

从地图上可以看出，上海商业在经过了近十年的快速发展和扩张后，基本形成了以城市中心城区商业为核心，以郊区城镇商业为呼应点和突破口的商业总体布局模式。本文中用虚线在图1上标出。销售培训销售人网图1

上海市商业布局现状图（2004年）

销售技巧

上海目前的商业布局模式和作为国际大都市之一的东京在1960年以前的商业布局模式非常类似，具有典型的单核中心的结构特征。而对于超过2100万人口的现代大城市来说，仅凭主要的几个向心放射型的单核城市商业结构是不够的，必须寻求一种更开放、更适合成长和变化的新城市商业布局结构。

东京在那个时期也认识到了这一点，于是在1960年提出了“以城市轴为骨干”的城市结构改革方案，称为“东京规划-1960”，将东京的城市中心功能展开在城市轴上，建设副中心、新城市、新镇等,力图创建一系列更加具有发展潜力的城市商业开放结构。而细看上海主要的八个市级商业中心，可以说无论从占地规模、营业面积、功能组合，还是从辐射能量、人流数量、经营效应等各个方面看，都是具有一定的差异性的，因此，将这八个商业中心一概放在上海市级商业中心的水平上进行规划和设想是不合适的。

举例来说，新客站不夜城、四川北路作为上海传统重要商业中心，在经营状况每况愈下的现状中，正面临着重新调整功能和定位的问题。而十二个区域商业中心里，五角场的辐射能量和发展潜力也显然是和老西门、曹家渡等地区不可同日而语的，后者由于受交通、人流以及区域规划的限制，整体布局调整缺乏系统性和独特性，调整在所难免。

同时，与现有商业布局模式相一致，目前上海商业用房密度最高的区域也都是在中心城区，首先是徐家汇，接下来是淮海路、南京路、豫园、四川路、新客站和新上海商业商城。

研究显示，商业用房租金受区位的影响是比较大的，按租金水平，本文中将以上区域分为两个层次：徐家汇、淮海路、南京路为第一层次，其余区域为第二层次。第一层次的商业用房租金水平比第二层次明显高出很多，可见租金区位级差的梯度性十分的明显。将这一上海商业布局特征在图2上标出。销售员营销图2

上海市级商业中心商业物业租金现状图（2004年）销售培训

三．上海市目前商业布局存在的问题

近10年来，上海的商业取得了举世瞩目的巨大发展，零售、批发、贸易等方面均取得了不同程度的显著增长，但也应该注意到，在构建现代化国际大城市的商业布局体系的理论研究和规划实践中，上海仍存在一定的距离。

这一方面是由于历史环境下“重生产轻流通”的思想观念和计划经济体制的影响，使得上海对零售流通服务业的研究滞后。另一方面，城市化进程的飞速发展也要求商业布局模式的不断创新和变革，相对比较，现有的商业布局模式已经不能适应参与经济全球化的客观需要。

从上海商业布局的现状总体来看，主要存在三个方面问题：

1．自发性

上海的商业布局基本上处于一种自发性的状态。

建国初期，由于受自然经济的影响，城市商业所经营的商品大多来源于农产品的剩余物，其商品流通主要局限于由农村向城市的单向流通。这种市场的狭隘性，在客观上就使得城市商业不可能也没有必要进行精心而合理的布局，只要“以其所有，易其所无”便可得到满足。中国最大的销售人员交流平台

社会主义改造基本完成以后，虽然建立了国营商业，但也主要是以百货店为主，以我为中心的“贵族”气息颇浓，同时又由于受短缺经济理念的束缚，所以城市商业布局也一直属于“随意设置”的局面，很少考虑商业产业的服务性特征。

改革开放以来，随着相对过剩经济条件的出现，卖方市场向买方市场的转变，使得决策者和经营者虽已逐渐意识到商业的功能不仅在于满足消费者对购买商品的需要，而是更应满足消费者对其服务的需要，但由于传统经营理念的惯性作用和消费观念意识难以转变，商业企业的行为主要是受短期利益所驱动，商业布局仍基本处于一种自发状态。

近年来虽然商业企业在投资某项商业项目时，也会考虑做一些对项目的前期调研和可行性论证，但更多是在投资收益的角度进行分析，缺乏对城市规划、交通规划以及商业和住宅的存量状况和发展计划的关注。

2．无序性

在我国，由于商业布局理论研究滞后，而且也一直未能引起学术界足够的重视，致使商业布局长期缺乏科学依据，主观性、随意性和无序性的问题突出。

就布局而言，本来批发业为零售业服务，零售业为消费者服务。批发业和零售业各自具有不同的选择因素，这是由其不同的经济性质所决定的。销售技巧

但改革开放以来，在原有的批零体系被打破后，全国并没有相应地建立起符合现代流通规律要求的新的批零体系，对流通体系的布局也缺乏科学合理的规划和引导，结果不仅使批零两个纵向环节出现了脱节和失衡，而且也使零售各业态间的布局显得无序，一方面各业态的特色彼此在淡化，另一方面，经营方式、经营理念和目标市场定位彼此又在趋同。

其次，就商业的主客体布局来看，无序性的问题也较为突出。无论是从商业客体的使用价值的保存上看，还是从商业客体的运行时间和流向上看，上海的商业主客体布局都表现出无序性。

3．滞后性

改革开放以来，随着经济的高速增长和城市化步伐的加快，上海城市规模急剧扩大，城市经济总量迅速增加，居住、交通、通讯条件日益改善，居民的消费理念不断更新，消费方式在急剧变革，但与此相对应，商业布局却未能发生根本性的变化，而是沿袭了传统的格局，商业布局的滞后性表现无遗。

研究显示，近年来随着产业转移、新城规划、轨道交通、房价上涨以及外来人口的快速增长等因素，上海中心市区人口存在着逐渐向上海郊区城镇迁移的情况，由此带来郊区城镇商业设施相对匮乏，商业配套明显不足的问题。同时，郊区城镇居民购买力和商业需求快速增长的现状也增加了商业布局不均衡的发展趋势。销售技巧

四．上海商业布局的矛盾销售技巧

1．商业资源市场配置和宏观调控的矛盾

市场配置和宏观调控的矛盾是长期存在的。一方面，市场是资源配置看不见的手，市场配置资源的优点在于能够调动所有经济主体的主动性、积极性和创造性，使经济主体在公平竞争、开放竞争、规范竞争过程中实现经济资源的优化合理配置。

另一方面，市场在配置资源的过程中有自发性、盲目性和滞后性的特点。市场的自发性和盲目性使得商业投资重复建设的现象时有发生，商业网点经营内容雷同，缺乏经营特色。市场的滞后性又使得商业结构的调整和业态的更新总在国家和企业蒙受损失之后。

上海目前的商业营业总面积约在2300万平方米，人均商业面积达到了1.35平方米（不包括流动人口基数）。上海商业设施投资在近几年来飞速增长，大型商业设施的建设速度惊人。

然而，这些商业投资有过于集中的趋势，郊区商业营业面积只占了其中的20％。同时，在业态方面，大多数零售商业企业经营特色也不明显，百货业急需重新定位，新型业态所占比例仍然较小。

为了避免市场造成的盲目投资、重复建设和无序竞争，政府应进行宏观调控。发达市场经济国家的城市商业在其发展过程中，也普遍重视商业布局规划工作。中国最大的销售人员交流平台

发达国家通过制订和实施商业网点规划，保证了商业网点建设的持续健康发展，保证了商业网点建设与社会经济的协调发展，其经验值得借鉴。

但是，商业规划虽然解决了市场配置资源引发的一些问题，其本身也有其难以克服的缺陷。首先，商业规划面临着未来的不确定性这个问题。商业规划在努力展望未来之时，必须考虑到无数的未知因素；其次，规划具有刚性，但实际情况却千变万化。细致而周到的商业规划也许符合某些地方某些时候的情况，但是在另一些地点和时间里，却会显得不适用；最后，商业规划会有时受到某些主观因素的影响，比如有时地方政府过分注重城市的形象而忽视经济效益，大量投资一些形象工程。

市场和宏观调控是一对矛盾。在商业布局规划中，应充分考虑到市场和宏观调控各自的优缺点，使市场和宏观调控协调统一、互利互补地配置好商业资源。

2．商业布局规划涉及整体利益与局部利益的矛盾

商业布局规划会使某些老的商业区渐趋没落，而在另外一些地方兴起新的商业中心。

总体来说，随着城市的发展，人口将逐渐从地价高、嘈杂拥挤的城市中心地区迁移到城市周边地价较低、环境较好的郊区，从而造成城市中心的空心化，这使得一些原来处于城市中心的商业区渐趋没落，而城市周边地带随着人口的增长，商业配套设施规划的开展，兴起新的商业中心。销售技巧

区域来说，市区一些新的商业中心的兴起也将对其周边的老商业中心造成冲击。举例来说，四川北路的未来发展就值得关注。首先，从产业布局、工作方式、生活习惯、居住区密度、交通条件这几个影响商业布局的关键因素来分析，四川北路地区都不占优势。其次，由于位于内环线和外环线之间的五角场商业中心的兴起和新闸北不夜城的建设，也将对四川路的商业客流量造成较大的分流作用。

3．商业规模与数量的增长与经济波动的矛盾

商业投资规模的过度增长，社会商品产出的过量增加，会导致社会供给大大超过需求，从而引发经济衰退。同时，投资过热产生的经济泡沫也会引发金融危机。

一方面，大量商业地产项目上马，重复建设严重，另一方面，开发商自有资金紧缺，项目投资严重依赖银行贷款。有些大型商业设施投资动辄几亿、甚至高达几十亿，项目资金中银行贷款比例又比较高，一旦项目出现销售收入不高或利润率下降的情况，达不到赢亏平衡点，就形成了银行的不良贷款，带来了较大的金融风险。当风险集聚到一定程度，金融危机一触即发，经济也将发生大幅的波动。

重复建设和投资过热又源于供求失衡和经济周期的难以预测。很多政府部门之所以不愿意做预测也就是因为经济周期的预测难度很大。在西方发达国家，经济周期分析是由行业协会为企业提供的。行业协会在行业内很有威信和说服力，他们为企业搞好规划、提供信息服务，预测周期，指导行业发展。但我国的行业协会官办的性质比较浓厚，从业人员都是有政府级别的，和市场经济要求的行业协会差距很大。销售培训

五．影响上海商业布局的主要因素销售员

研究显示，影响上海商业布局的主要因素有：产业布局、作业方式、生活习惯、交通以及居住区域，其中以交通和产业布局因素对商业布局因素的影响比较大。

1．产业布局

产业布局的发展对商业布局发展的影响是明显的，由于商业的服务性特征决定了商业布局的发展滞后于产业布局的发展，从很大程度上讲：产业布局主导着商业布局的变迁。

上海在新一轮发展战略中，进一步确立了“两个长期坚持、两个优先发展”的产业发展战略，大力发展先进制造业，重点发展现代装备业。上海工业布局从600平方公里向6000平方公里拓展，国家级、市级和重点配套工业区成为上海工业发展的主要空间。产业布局的深化调整和升级必将对上海的商业布局产生重大的影响。

本文认为，随着长三角地区产业合作步伐加快和国有资本进一步向优势产业、战略性产业和区县特色产业的集聚，将对上海郊区城镇的商业带来难得的发展机遇。

2．居住区域

商业离不开人，人口数量是决定商业是否繁荣发展的最重要因素之一。规模大、密度高的居住区往往对商业设施的总体需求更高。营销案例

因此在商业布局规划的制定中，也应该考虑城市未来人口的增长、人口的分布、以及重点住宅发展计划，将其与城市的商业布局规划紧密联系起来。

近年来上海多个郊区城镇均有大批住宅投放市场，居民人数迅速增加，郊区城镇商业明显呈现出不足的情况，无法满足居住区人口对商业的需求。进入2004年，郊区城镇商业的发展速度更是远远大于市区商业的发展速度，表现出对商业的需求持续旺盛的态势。在这一情况下，仅仅依靠上海中心城区商业集聚的能量来支持郊区城镇的巨大商业需求缺口是无法实现也是不现实的。

3．作业方式

消费者由于其所从事的职业、行业的不同，其收入水平、社会阶层、文化、思维、消费习惯都会存在一定的差异，这种差异也就构成了消费者对城市商业的多层次、多样化需求。与大多数发达国家城市类似，本土消费是上海未来商业发展的坚实基础和支撑。这就要求在上海未来的商业布局规划中研究和考虑本土消费者的作业方式，其作业方式将对商业布局产生较大的影响，商业的差异化和多样化也将在布局中有所体现。

4．生活习惯

消费者的生活习惯（包括社会意识、文化意识、生活形态、习惯、购买力等），是城市商业布局的基础，将对商业布局同样起着重要的影响作用。

美国在做商业布局规划时曾经希望借由规划来降低市民日常生活对汽车的依赖性。在制定商业规划时涉及内容包括限制汽车进入某些特定地区，应该说这个规划的出发点是好的，目的在于限制城市向外围的扩张，创建更多依靠步行和更少依赖机动车的条件，由此也可以达到很多良好和合理的目标，然而有个基本问题，就是企图改变美国市民所习惯和享受的生活方式、迁移和汽车的使用，这种规划在后来被证明是失败的，原因就在于规划没有考虑到消费者的生活习惯对整体布局的重要影响。

5．交通

交通对商业布局的影响至为重要。一方面商业发展受交通条件的制约，便利的交通将对商业繁荣起到极大的促进和推动作用。而另一方面，交通又和商业存在着矛盾，商业中心达到一定规模时会妨碍交通的正常运行，特别是在临近主要交通干道时。销售员

现代商业与现代交通统筹规划，齐头并进的趋势是无可置疑的。商业布局规划应该积极参与到城市交通系统规划发展中，特别是对于城市轨道交通和重大交通枢纽建设等问题，使各级商业中心的辐射和集聚能量达到最大。

由上海轨道交通示意图可以看出，上海部分规划中的区域商业中心，如大柏树、虹桥、昌里等地区，均不靠近轨道枢纽站点，商业布局规划与城市交通规划存在一定程度上的不协调。详见图3。销售员销售员图3

上海市轨道交通示意图（2004年）市场营销网

6．其他

除了上述五个方面外，影响城市商业布局的还有一些其他因素，如行政区划因素、商业竞争力因素、相邻地区和相邻城市商圈状况、信贷消费的可能性、私车普及程度等因素。中国最大的销售人员交流平台（注：本章数据来源于上海市经济委员会《2004上海商业发展报告》。销售员第三章

上海商业发展趋势和目标销售人论坛

一．上海商业发展趋势

1．上海未来商业整体布局在5-8年内现有的格局不会出现质的变化，仓储式中心和郊区购物中心不会大规模的出现

一个商业中心区的形成，需要市政设施、产业、交通、消费群体等多方面因素的协同和配合。而这样一个规划的商业中心区的集聚形成，是一个较长期的过程，至少需要5到10年的时间才能初具规模。

例如浦东新上海商业城商圈的建设经过了近十年的从无到有、从疏到密的发展历程，直到现在，才初步呈现出有系统的业态业种配置，商业功能基本齐全。

受制于商业发展的内在规律，在2006-2010年间，目前上海规划确定的商业布局和商业中心区域不会有太大变化。但随着郊区城镇新城开发的逐渐加快，城镇商业的发展变化会较中心城区更为显著。但在5-8年的中短期内，上海整体商业布局仍将保持现有的格局。在业态布局方面，仓储式中心和郊区购物中心不会大规模的出现。

2．中长期上海商业整体布局将面临较大的调整

上海作为我国经济、金融与贸易中心，商业发展具备得天独厚的优势。从中长期来看，随着经济保持稳定增长，居民购买力的不断提高，上海商业除了在商业零售总额、商业网点总量等方面将持续增长以外，商业区域的布局也将更加趋于合理。营销案例

根据国际大都市商业布局发展的普遍规律，结合目前上海城市总体规划，可以预测，按照目前上海的发展趋势，在2010-2020年间，上海城市人口的30％将留在在市区，40％分布于市区边缘，30％分布在郊区城镇。

这种人口迁移的趋势将对商业布局规划、商业中心区域的建设产生重大的影响。在这种人口布局的新情势下，结合相应的市政设施、交通系统等方面的协调规划发展，中长期来看（10-15年），上海商业布局将面临较大调整，商业发展的重心存在向郊区城镇迁移和扩散的趋势。

3．商业中心区内部积极调整

随着城市总体规划、商业规划的制定实施，经济增长带动居民消费能力提高等多方面因素的综合影响。未来上海市总体的消费能力、消费人口、商业零售总额等都将有着显著增加。商业需求的增加，使得今后城市商业中心的数量必定会增加，单个商业中心区的消费总额也会上升。

商业中心能量的上升，使得原有的商业区之间的平衡状态将会被打破，在新的平衡实现之前，原有商业中心区内部结构以及其周边的商业区都将会随着外部环境的变化作出调整。这种调整不仅只是“商业零售总额”、“商业门店数”这一类的数量指标的简单变化，更重要的是，商业区内原有各种业态之间新的组合关系以及新型业态的发展状况及趋势都将出现调整变化。营销

4．各个重要商业中心在商业功能实现上将有所差异

各个重要商业中心区在商业功能实现上，通常能满足消费者对于购物、餐饮、文化、休闲娱乐、旅游等方面的需求。因此，在主要商业功能实现上，各商业中心并无本质区别。

但各个重要商业中心由于所面临的外部环境、交通系统、产业布局、作业方式、生活习惯以及周边的居住区域规模的不同，且各个商业中心区所在区域资源条件、历史文化和功能规划的独特性，因此，各个商业中心在功能细节上难免存在着差异。例如，南京东路商圈更多呈现出旅游、观光、文化、购物的功能组合；而徐家汇商圈则更多的呈现出商务、购物、展示、休闲、娱乐的功能组合；五角场商圈更多呈现出购物、休闲娱乐的功能组合。而且这些不同的商圈即使在同一商业功能的实现等级上也会有所差异。这些都是商业功能细节上的差异。

商业中心在功能细节上存在着一定的差异化，这使得在新一轮的上海商业发展中，从商业布局、商业功能和城市形态等各方面能更以细致的方式去满足不同消费者的个性需求。

5．商业布局网络扩大至整个大上海地区

根据调研发现，通常消费者所期望的购物区域是在距离工作或居所30分钟的行程内。（行程是步行行程、或自行车行程、或公共交通或自驾汽车的行程。）销售人网

目前上海市现有的商业中心区绝大部分都集中在中心城区，这种商业布局状况的形成不仅有其自身的历史原因，而且上海中心城区人口密集对商业设施的需求旺盛，而郊县人口较少，有效需求相对不足的现象，也使得郊县地区商业设施的投资建设进展缓慢。

随着新一轮上海城市总体规划的实施，上海市城市规划面积将由现在的600平方公里，扩大至6000平方公里的广大区域。并且，伴随着“一九六六六”规划的逐步实施，城市郊县地区的产业布局、人口分布将会更为合理，其对商业设施的需求也将逐步扩大。

此外，随着城市经济发展，轨道交通网络的不断铺设，居民汽车普及率的上升，消费者的有效出行半径将会增大。

因此，未来上海市商业中心区的分布将不仅仅集中在中心城区，占全市面积90％以上的郊县地区将是新兴商业中心区的有力发展空间。上海市发达的商业网络将遍布整个上海地区。销售技巧

二．上海商业布局规划目标

过去的10年间，在上海市民消费水平不断提高、大规模的城市建设和发展、商业率先改革开放的形势下，上海商业取得了极大的发展和成就，基本形成了现代化国际大都市商业的框架以及上海作为亚太地区代表性的贸易中心、展示中心、采购中心的商业雏形，在全国范围内保持了领先的地位。然而还是可以从众多数据看出，上海与国际大都市在商业总量、人均商业面积、商业面积的坪效上仍存在较大的差距。

结合国际大都市商业发展经验和规律，上海商业布局规划目标可以这样确定：促使商业布局更加合理、科学、优化，促进上海商业的繁荣与繁华，使得上海商业高速持续发展，从而加快上海实现国际化“购物天堂”的步伐。销售员第四章

国外大都市商业布局对上海的启示销售人论坛

一．国外大都市的新城镇发展规律

在新城镇的发展问题上，许多国外大都市早在20世纪50年代就成功实施了“大城市、大郊区”的新城镇发展战略。

新城镇的发展，是大城市普遍在城市化发展到一定程度时必然要考虑的一个问题。大城市在经历了经济和人口的快速发展和扩张之后，中心城区经历了绝对集中状态和相对集中两个阶段之后，离心分散特征开始显现。大城市的发展从以向心集聚为主，转向以离心扩散为主。表现为城市的人口、工业、商业由内向外的离心迁移，中心城区的人口增长速度趋缓以及在城市总人口中的比重下降。

研究显示，国外大都市在半个世纪的新城镇的发展过程中，遵循了一定的规律和积累了丰富的经验，总结新城镇的发展理论和实践，主要经历四个阶段，详见表1：营销案例表1

国际大都市城市发展阶段销售培训发展阶段营销第一阶段销售人网第二阶段销售人论坛第三阶段营销案例第四阶段营销“卧城”阶段销售技巧“卫星城”阶段营销案例“新城镇”阶段销售人网“新结构城市”阶段市场营销网特征市场营销网城镇功能单一，主要在于分散中心城区的居住人口，工作、和文化活动仍在中心城区。销售人网半独立性的郊区城镇，卫星城除居住功能外，还建有一些工业和服务项目，带动部分本地就业。销售人网卫星城基本独立，具有就业、教育等功能，卫星城的中心区现代化，居民能享受到全面完善的功能服务，减少主城与卫星城的交通运输压力。中国最大的销售人员交流平台实现多中心敞开式的新城市结构，通过高速交通线把卫星城与主城联系起来，主要城市功能扩散到卫星城，功能实现多元化。营销案例目前上海正处于“新城镇”阶段向“新结构城市”阶段的转型和发展时期。销售人论坛大城市发展有着内在的普遍性规律，国际大都市的城市发展规律显示出：当人均GDP在4000-6000美元间，城市的离心力将会达到最大，离心分散特征也会在这一时期开始显现，结果可能导致城市的空心化问题。2003年上海人均GDP达到4911美元，应对这个情况特别加以研究和注意。

研究显示，纽约、伦敦等国际大都市在进入“新结构城市”时期，其城市总体面积仅为上海总体面积的13％和25％，这也就意味着上海在未来新城镇的开发以及配套工业、商业、服务等的建设难度和力度上将远远大于上述大城市，在这一条件下，上海总体商业布局的规划和落实就显得更为严峻，未来商业布局模式的设想和论证也就更加刻不容缓。

结合国际大都市成功经验，本文认为，上海新城镇发展方向将是“新结构城市”阶段，而目前上海正处于“新城镇”阶段向“新结构城市”阶段的转型和发展时期，在这一特定时期下，原有的“太阳系”商业布局模式将无法满足因城市快速扩张和城市人口、工业、商业由内向外的离心迁移现状，上海的总体商业布局需要一种更为适应现状和未来商业发展趋势的创新模式。

同时，大城市商业发展的成功与否，并不取决于城市本身的大小，而更多在于大的形态结构和投资结构。只要综合考评大城市中心城区和郊区城镇的资源和能力优势，结合对大城市人口、经济、工业、商业、购买力、交通等诸多因素的现状分析和未来预测，形成适应城市功能特性和居民生活方式的多中心组团式城市结构，大城市的商业一样能够获得最佳的社会经济环境综合效益。销售技巧

二．国际大都市商业中心发展的规律市场营销网

美国、英国的国际大都市，在商业中心的变迁和发展中，基本遵循和集中体现了“城市－郊区－城市”的发展进程规律，如表2。销售人论坛表2国际大都市商业中心发展阶段

市场营销网发展阶段中国最大的销售人员交流平台第一阶段销售人论坛第二阶段销售人网第三阶段市场营销网变化趋势销售人网商业中心主要集中在大城市的中心城区。销售人论坛由于城市公害带来的困扰，很多居民迁移到郊区居住，郊区商业迅速繁荣，商业中心由中心城区向郊区迁移；商业中心数量增多。市场营销网政府有针对性的制定商业规划，促进城市中心商业区复活，商业中心回归中心城区。营销案例营销案例

相比较国际大都市的商业中心迁移和发展状况，可以发现，由于经济发展水平、商业发展条件的差异，不同的国家，不同的地区所处的商业发展阶段也有所不同。正如目前仍有许多发展中的国家和地区还在积极建设城市中心地区的标志性商业中心，并不能仅仅通过照搬国际大都市的一般规律或模式，就盲目来评判这类发展中城市的商业布局模式是否合理，而更多的应该结合这个城市的实际情况，从长远发展着眼，选择出效益最大、代价最低、真正适合这个城市的最佳商业布局和发展模式。

就上海现状而言，虽然也存在着居民逐渐迁移到郊区居住的发展趋势，但究其成因和经济社会背景，都是与英国、美国等发达国家的国际大都市具有很大不同的。

近年来，居民逐渐迁移到郊区城镇居住，其中政府的规划导向和市区的房价飞涨是两个主要的成因。在“一九六六”的规划指导思路下，郊区城镇在产业集聚、人口集中、交通配套以及土地集约等方面均有了强劲的发展支撑和依托。以松江新城、海港新城、嘉定汽车城、青浦新城、机场新城、南桥商业中心等为代表的重点郊区城镇进入了新一轮的蓬勃发展时期，根据自身在产业主导、交通枢纽、旅游主导、现代居住的不同特点和优势，在形成了独特的经济发展模式和产业布局结构基础上，更增加了区域集聚和辐射能力。另一方面，市区高居不下的房价水平也使得部分居民更倾向于选择郊区城镇来实现和满足居住和生活的需求。营销

另外，上海在全国独一无二的重要地位也使得近年来上海常住人口数量呈现快速增长的态势，预计2020年上海常住人口将达到3000万，这也从另一方面对郊区城镇的发展和升级提出了要求，其中也包括对商业总量、商业布局和业态结构上更高的要求。

近三年的数据同时显示，上海郊区城镇商业已经进入高速的发展期。2004年，郊区城镇商业的发展速度更是远远大于市区商业的发展速度，显著的一个例子就是金山区的增长比全市平均水平高出50％以上。与此同时，郊区城镇对商业的需求也显示出持续旺盛的态势。

因此，本文认为，由于经济发展水平、商业发展条件、居民作业方式和生活习惯上的巨大差异，上海在未来的商业中心变迁和发展中，会与国际大都市存在着较大的差异。主要表现为由于商业总量在未来将会持续不断的高速增长的态势，因此上海商业中心在未来数量的增多在所难免。同时考虑到郊区城镇产业迁移、商业匮乏以及有效需求巨大的现状和趋势，上海未来的新兴商业中心将会更多的集中在城市离心力较强的区域。中国最大的销售人员交流平台

三．国际大都市商业规划的主要模式销售技巧

比较我国和美国、英国、日本等发达国家的与商业发展相关的法规政策，可以看出，美国、英国和日本经过了几十年的市场经济发展后，与商业发展体系相适应的法律法规体系趋于完善，起到了中央和各级地方政府进行宏观指导和控制的作用，且在实践过程中随着城市社会经济发展和商业业态创新不断的进行修订和调整。详见表3。销售人论坛表3国际大都市商业规划模式

市场营销网国别销售人论坛美国销售人论坛英国营销案例日本销售员商业管理模式销售人网规划为主中国最大的销售人员交流平台规划为主营销案例审批为主销售人网主要特征销售员商业规划具有很强的法律效率；

商业规划由地方政府负责；

制定规划的目标在于保护产权所有者和确保城市的适度发展；

规划必须具有弹性，合理聪明。销售员规划政策是议会通过的指导性法令；

鼓励综合性规划，内容应包括商业、零售、住宅、交通等多方面；

规划由地方政府以及地方规划机构制定；

规划方案的制定按照既定程序进行操作，周期一般较长。营销通过制定法规来严格限制项目的审批；

商业项目审批由地方政府负责，从申请到批准通常历时一年，需经五个环节；

大型商业项目需促进周边区域的协调，同时评估其带来的人流、交通、环保等生活环境的影响。销售人论坛销售培训

在以上三个发达国家中，英国和美国采用的规划为主的管理模式应对上海的商业布局规划管理更有借鉴意义，也与上海的规划管理现状比较接近。

值得注意的是，由于这些发达国家在城市和商业规划方面的操作时间很长，实践经验丰富，因此在制定商业规划的时候，往往是与城市的总体发展规划、工业规划、住宅规划、交通规划等多个领域综合起来进行考量，力求各项规划在细节上也能够充分协调、互为补充，从而避免规划失误，最终发挥城市商业规划的最大功效。营销

四．国际大都市规律研究对上海商业布局的借鉴意义销售员

1．城市商业规划的制定应放在经济社会发展规划和城市总体规划通盘考虑

西方发达国家的商业在经历了长时间的自由竞争和发展后，政府已经基本上不干预，而是更多通过制定商业规划的模式来引导和规范商业的发展。商业布局研究是城市总体规划中的一个重要组成部分。

上海在新一轮的商业快速发展中，商业布局规划的研究和制定也应该建立在城市总体规划、城市轨道交通发展规划以及城市分区规划的基础上，立足于整个城市的未来发展，进行统筹考虑。

2．商业竞争日趋激烈，政府应该有保护中小零售商的规划考虑

西方发达国家城市商业竞争激烈，而首当其冲的就是中小零售商。各国政府制定相关的法律法规，从宏观上对商业布局进行调控，限制大型商业设施的建设，保护中小零售商的利益。法国政府的《罗耶法》，日本政府的《百货店法》、《大店法》、《大店立地法》正是基于这个目的产生。

上海的商业发展目前也进入了商业激烈竞争的阶段，这一点在中心城区商业上尤为突出。调查显示，目前上海市主要的商业中心，其日均租金都在20-40元/平方米，其中南京东路第一百货的日均租金更是达到35－60元/平方米。城市中心商业如此高的投资成本和进入代价对于中小零售商来说显然是难以承受的，同时也制约了上海在未来建设繁荣、多彩的多层面、多支撑的现代化商业格局。销售培训

另一方面，市区商业的激烈竞争和高昂的进入代价也使得零售商将目光更多放到了郊区城镇商业，加速了郊区城镇商业的发展和繁荣。

3．规划基础是从需求出发，任何与现实需求相违背的规划都将是无效的

有消费需求，才会有商品供给。不同的消费者，他们的需求也不都相同。消费者对商品不同需求的分类，是商业总体规划和分级布局的基础。同时不论商业业态如何发展创新，商业网络如何重组，这种从需求出发的商业布局基础依然是有效的。西方发达国家在商业总体规划中，无不充分考虑了不同地区、不同层次消费者的差异化需求。

正是出于消费者对商品不同需求的多样化和差异化，推动近年来上海商业布局的形成。

4．商业中心区的形成过程，首先是条状商业街区，其次才是块状商业

西方发达国家商业中心区的形成，一般都经历了以下五个阶段，见表4：市场营销网表4西方发达国家商业中心区的形成

销售员发展阶段销售技巧主要特征销售员第一阶段销售人网居民聚集区开设一些满足日常生活必需的小商店，零星、松散、小而全。销售培训第二阶段中国最大的销售人员交流平台主要道路形成，商业在原有的点状结构上沿街道延伸，形成条状结构的商业街，进而形成街区商业中心。销售培训第三阶段销售培训附近出现新的商业设施，或规划建设新的城镇。人流增加。营销第四阶段销售技巧购物中心开始相对集中，条状商业街区向块状商业圈聚拢，逐渐向大型购物中心方向发展，商品齐全、档次拉开，开始满足不同层次的需要。销售技巧第五阶段销售员大型购物中心向超大型购物中心发展，人流增加，能够满足不同层次的需要。商业中心区域形成。营销可以预见，随着上海郊区城镇产业发展的加快和人口数量的增加，未来必将在郊区城镇形成新的商业中心区，且随着城市轨道交通的建设完善，这些新的商业中心区将对临近的商业设施产生集聚和辐射的作用，同时也会对中心城区原有商业中心区产生影响力。

5．城市商业中心区可以存在多个，但中央商务区一般存在一个就可以了

在城市总体规划中，中央商务区与商业中心区既有区别又相互渗透。主要表现在中央商务区包含了部分商业中心区的内容，商业中心区也允许一定商务功能的存在。

作为城市的中央商务区，一般只要一个就可以了，大型或特大型的城市可以考虑一主一副或一主两副的格局。但商业中心区往往存在多个，分布在城市的中心城区和主要城镇。

上海作为亚太地区有代表性的都市之一，具有较大的城市辐射力，兼有国际城市性质。中央商务区的建设，将对城市起到至关重要的影响。

6．交通是商业布局规划中必须考虑的重要因素

经验证明：交通是商业布局规划中必须考虑的重要因素，将直接影响商业效益的好坏。一般来说，交通方便、人流集中的地区容易形成商业的繁荣，而商业中心一旦形成，反过来又会吸引更多的人流，达到一定的规模时，商业的繁荣就会反过来妨碍交通。这一点在紧邻交通干道的商业中心区表现得更为突出。营销

国外发达国家在进行新建大型商业项目的建设选址时，往往会优先考虑到交通枢纽地区，这一点在上海未来的商业布局规划中值得注意。

7．城市用地功能变化对商业中心区的影响巨大

随着城市结构的升级和城市产业布局的变化，城市用地功能也必然调整，由此引起商业中心区的转移、兴旺或衰落。

英国的规划政策是议会通过的指导性法令，这些法令涉及商业、零售、住宅、交通等各个方面，其中包括对城市用地功能的指导性内容，例如新的工业区、新的住宅区、新的商业区的区域设定和发展计划，这些指导性内容将对城市商业中心区产生巨大的影响。

由于城市功能布局的调整不是一成不变的，这就对上海在新一轮商业发展中对商业布局的规划研究提出了更高的要求。

8．国际大都市在商业零售业规划制定上的明确目标

伦敦市相关政府机构在整个商业零售业方面的规划制定上都是有着明确的目标：一是鼓励有效率的商业零售业发展，特别指出应以城镇中心为投资重点。每个商业项目在规划程序中，规划部门必须就商业活力、可行性、交通承受能力等各方面因素综合考量。二是注重不同业种、业态的商业设施合理配置结构，力求为消费者提供多样化、个性化的丰富选择。销售人论坛

上海目前的GDP情况接近1977年的英国水平，且调查显示近年来上海郊区城镇的人口数量、购买力和商业需求均处于快速增长时期，郊区城镇商业对上海整个国民经济的贡献远远超越中心市区商业，未来更将维持这一发展态势。本文认为伦敦在商业零售业规划制定上的明确目标值得借鉴，上海在新一轮的商业发展中，应注重加大对郊区城镇商业中心的投资，保持和促进有效率的商业零售业发展。营销第五章

上海商业布局理想模式设想销售人网

一．对理想模式的总体设想营销案例

本文认为，上海未来理想的商业布局将呈现“多点城市商业中心区结构”（简称银河系商业布局模式）

提出银河系的理想布局模式，是对照目前的商业布局模式而提出的，将现有的商业布局模式称之为“大中心商业布局模式”（简称太阳系商业布局模式）。

本文认为，在2005年至2020年，上海的商业布局将由“太阳系”模式转变成为“银河系”模式。销售人论坛

二．理想模式的发展转变销售员

太阳系的商业布局模式：在上海现有的以“四街四城”八个市级商业中心为商业核心、以十二个区域商业中心、特色商业街和社区商业为支撑的多层次的现代商业布局结构中，可以明显看出，基本上城市未来纳入规划重点发展的商业区域都在上海中心城区，由此中心城区就变成了一个具有巨大辐射力和集聚力的商业超级航母。

而在以城市中心城区商业航母的核心的基础上，又形成了以城郊城镇商业为呼应点的商业布局结构。如图4所示，这就是“太阳系”商业布局模式的称呼由来。

本文认为，在上海新一轮的商业快速发展中，未来商业布局模式由“太阳系”模式转变成为“银河系”模式将是大势所趋。“银河系”的商业布局模式符合上海社会经济发展趋势，符合上海城市总体规划和产业导向，同时更有助于上海积极推进和建设成为现代化国际商业大都市。

银河系商业布局模式：在“银河系”商业布局模式中，将不再按照市级商业中心、区域商业中心、社区商业等概念划分商业等级，而是完全根据各个商业中心的规模、集聚和辐射的能力来划分为恒星级商业中心、行星级商业中心。多个恒星级商业中心分布在整个上海区域（包括中心市区和城郊城镇），恒星级商业中心将对行星级商业中心产生辐射和集聚的作用。恒星级商业中心和行星级商业中心互相作用、相辅相成，形成“银河系”的布局模式。如图5、图6所示（注：本处恒星级商业中心和行星级商业中心并不确指，仅仅是作为效果示意图使用）。销售人论坛图1

上海市目前商业布局模式示意图（2004年）营销案例销售技巧图2

上海市未来商业布局模式示意图一（2020年）销售培训销售人论坛

目前上海商业发展的矛盾在于：商业总量不足，但存在结构性的商业供应过剩。这就为未来商业迎来新一轮的高速发展提供了机会。

以城市人均商业地产面积为指标，与发达国家城市人均商业面积1.6平方米的水平相比较，上海人均面积仅为1.35平方米，如果考虑到上海的流动人口数量，这个指标将更下降为1.1平方米。可以看到，目前上海商业总量仍显示出不足的特征。销售人网图6上海市未来商业布局模式示意图二（2020年）销售技巧营销案例

但上海商业布局也呈现出结构性过剩的问题。上海中心市区原本商业配套就非常成熟，尤其是近年来新兴业态的引入更是推进了商业的升级，极大拉动了消费。在房地产投资和商业地产投资全面向好的态势下，商业供给一路上升。与此同时，反观上海郊区城镇，金山、松江、嘉定、南汇，或者被规划为产业主导型城镇、或者被规划为居住主导型城镇，都具有了配套商业发展的先天巨大优势，但商业发展却并没有显现出与城市总体规划一致的旺盛现象，随着郊区城镇的产业建设的大力推进、居住人口的迅速增加、轨道交通的建设落实以及城镇商业投资的逐步加大等诸多变化，这一需求缺口将更加突出，郊区城镇商业必将迎来新一轮的高速发展，甚至出现“井喷”态势。

商业布局结构性过剩的另一个表现在于，即使在上海的中心城区，商业设施布局仍然存在缺乏差异性和系统性的问题。一方面，商业设施能够配套的社区只有50％，一些高档商务区、高档金融区或多或少存在着商业设施不足的情况；另一方面，部分中心区域例如卢湾区、黄浦区、静安区等老城区商业投资过热，商家和投资者一路追涨，带来了对城市中心交通、生活等多方面的巨大压力。这些鲜明对比说明，未来上海中心城区对商业布局的调整在所难免。营销

在“太阳系”的布局模式将在未来逐渐被“银河系”布局模式所代替的过程中，上海现有的规模和能量较大的商业中心将首先演变成为一个位于中心城区的恒星级商业中心。这些恒星级商业中心分布在上海市区，集聚和辐射其周围的多个行星级商业中心。这些恒星级商业中心的规模和能量可能各不相同。

随着各级商业中心自身规模和能量的变化发展，恒星级商业中心与恒星级商业中心、恒星级商业中心与行星级商业中心、行星级商业中心与行星级商业中心之间的地位和关系也都会发生变化。行星级商业中心可能由于交通系统的改善、产业布局的迁移、用地功能的变化、居住人口的增加，逐渐成长和发展为恒星级商业中心；恒星级商业中心也可能会由于产业结构的调整、居住人口的搬迁以及自身经营管理不善等因素，在规模和能量上逐渐萎缩至行星级商业中心的水平，甚至最后出现衰落、消亡。销售人网

三．理想模式的主要特征销售人论坛

1．特征分析

未来“银河系”的商业布局模式将呈现出以下五个方面的特征：

（1）按照商业中心的规模和能量来进行等级划分

在“银河系”商业布局模式中，将不再按照市级商业中心、区域商业中心、社区商业等概念划分商业等级，而是完全按照各个商业中心的规模和规模、集聚和辐射的能力来划分为是属于恒星级商业中心还是行星级商业中心。

恒星级商业中心和行星级商业中心互相作用、相辅相成。恒星级商业中心对行星级商业中心产生辐射和集聚的作用，行星级商业中心受恒星级商业中心的辐射和集聚。

（2）各个恒星级商业中心的规模和能量不同

各个恒星级商业中心的规模和能量不同也是由上海市现有的主要商业中心的现状所决定的，在“银河系”商业布局模式中将维持这一发展特征。

从商业面积指标来看，同处于市级商业中心地位的新上海商业城商圈和豫园商圈相差近八倍。从商业销售额指标来看，同处于区域商业中心地位的徐家汇商圈和花木商圈也是不可同日而语。由此决定了未来处于恒星级商业中心的规模和数量都将是不相同的。市场营销网

从长期性来看，随着决定商业布局发展的多个因素的变化，例如产业布局、交通系统、用地功能、居住人口数量、经营管理水平等，各个恒星级商业中心的规模和能量也会逐渐发生变化。有可能由于规模和能量发展过大，由一个恒星级商业中心发展为两个恒星级商业中心，也有可能逐渐萎缩至行星级商业中心，甚至衰落和消亡。

在“银河系”商业布局中，现有规模和能量较大的商业中心将首先演变成为一个位于中心城区的恒星级商业中心。随着城市郊区城镇商业的快速发展，未来在部分新兴区域也会出现恒星级商业中心。

（3）恒星级商业中心集聚和辐射行星级商业中心

商圈理论证明，一个大型商业中心的形成将对周边商业设施产生集聚和辐射的作用，这一过程首先是通过条状商业街区的延伸和靠拢，其次才是形成块状的商业圈。

由于恒星级商业中心在规模、能量上的巨大优势，使得其会对周围的行星级商业中心产生集聚和辐射的作用。这些行星级商业中心受恒星级商业中心的带动和影响，但在其纳入恒星级商业中心的辐射范围后，又会反过来对恒星级商业中心产生制约和影响。

举例来说，徐家汇商圈可以看作一个恒星级商业中心，宜山路建材家具街就是其集聚和辐射范围内的一个行星级商业中心。销售培训

（4）规模和能量的变化发展使得各级商业中心彼此会产生作用力

随着各级商业中心自身规模和能量的变化发展，恒星级商业中心与恒星级商业中心、恒星级商业中心与行星级商业中心、行星级商业中心与行星级商业中心之间的地位和关系也都在发生着改变，彼此会产生作用力。

首先表现为恒星级商业中心和恒星级商业中心之间的作用力，分为此消彼长、一同增长和一同衰落三种形式。其次表现为恒星级商业中心和其辐射的行星级商业中心之间的作用力，这个作用力使得二者之间的动态始终处于一个“不平衡－暂时平衡－不平衡”的轨道中，直至彼此的规模和能量发生质的改变。再次表现为行星级商业中心与行星级商业中心之间的作用力，呈现出不规则的作用关系。各级商业中心作用力的产生一方面是由商业中心自身条件和经营管理决定的，另一方面则是由外部条件推动的，例如城市发展规划的修订、交通轨道的竣工、大型居民区的开发等，这些因素都会对一个商业中心产生巨大的推动力，由此产生该商业中心与其他商业中心相比能量突然增大或者减少，因而对其他商业中心产生作用和影响力。

举例来说，如果将目前的四川北路商圈视为一个恒星级商业中心，五角场商圈也视为一个恒星级商业中心，假设四川北路经营状况每况愈下，那么四川北路这颗恒星将最终退化成为五角场恒星的一个行星，而本属于四川北路的多个行星也将被一并纳入到五角场的集聚和辐射轨道中去。而伴随上海商业竞争的日趋激烈，这一变化将是无法避免的。

（5）恒星级商业中心在功能细节上存在着差异

由于交通系统、产业布局、作业方式、生活习惯以及周边的居住区规模的不同，且各个商业中心所在区域资源条件、历史文化和功能规划的独特性，各个恒星级商业中心在功能细节上难免存在着差异。例如南京东路商圈更多呈现出旅游、观光、文化、购物的功能组合，而徐家汇商圈则更多的呈现出商务、购物、展示、休闲、娱乐的功能组合。销售人论坛

恒星级商业中心在功能细节上存在着较大的差异化，正是使得上海在新一轮的商业发展中，从商业布局和城市形态方面更多展现出融汇国际、海纳百川的多元化、多支撑格局，城市精神也进一步的到了丰富和充实。

2．各级商业中心的界定

（1）恒星级商业中心的界定

参照发达国家商业等级分类方法，在“银河系”商业布局模式中，界定恒星级商业中心的指标有五项，前两项为定量指标，后三项为定性指标。

指标一：商业面积基数

可以认定目前恒星级商业中心的商业面积应该在50万平方米以上。

预测上海商业未来增长，2020年恒星级商业中心的商业面积应该达到80万平方米以上。

指标二：商业零售总额基数

商业零售总额，是指有实际经营场所的零售、批发、服务的商品总额。

可以认定目前恒星级商业中心的商业零售总额应该在50亿人民币以上。

2020年恒星级商业中心的商业零售总额应该达到100亿人民币以上。

指标三：具有商业辐射力市场营销网

恒星级商业中心对周边的商业具有极强的辐射力和影响力。

指标四：具有商业集聚力

恒星级商业中心对周边商业具有极强的集聚力和向心力。

指标五：业态、业种比较丰富齐全

在一个恒星级商业中心里，业态、业种相对齐全，同时集购物、休闲、娱乐、旅游、文化、商务、展示等多种功能于一身，能够满足不同层次、不同地区消费者的各类需求。

（2）行星级商业中心的界定

在“银河系”商业布局模式中，行星级商业中心主要表现为四类商业形态：

大型社区商业、特色商业街、专业市场和贸易分销中心。

行星级商业中心处于恒星级商业中心的集聚和辐射范围内，受恒星级商业中心的作用和影响。自身具有特色性的功能定位，且在规模和能量上能达到一定的标准。

举例来说，处于徐家汇商圈辐射范围内的宜山路建材家具街、衡山路休闲娱乐街，均具有较为明显的行星级商业中心特征。与其类似的还有，位于淮海路商圈辐射范围内的打浦桥商圈，是一个具有商务功能的特色行星级商业中心。一般来说，行星级商业中心的业态、业种的组合也是较为齐全和完善的，能够满足消费者的主要需求。销售人网

3．各级商业中心与业态的关系

近十年来，现代商业业态在上海的发展突飞猛进。无论是在购物中心的加快建设，还是在连锁商业的快速发展方面，均取得了极大的进展。同时，折扣店也正式登陆上海，涉及品牌服装、家电、食品、药品等多个商品，多个现代新型业态的出现和发展进一步缩短了上海距离现代化国际大都市的差距。

（1）恒星级商业中心与业态的关系

恒星级商业中心的自身特征决定了其对应业态的种类是相对齐全的，同时集购物、休闲、娱乐、旅游、文化、商务、展示等多种功能于一身。参照中国商务部最新发布实施的《零售业态分类标准》，恒星级商业中心和业态的关系应该具有以下特征：

特征一：业态相对齐全。

特征二：至少应具备一个以上的大型购物中心。

购物中心根据该恒星级商业中心的区位不同分为市区购物中心和城郊购物中心，其共同处在于：商圈半径介于10000-50000米，商业面积达到10万平方米以上，租赁店数量达到100-200个以上，需包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等。各个租赁店可以独立的开展经营活动、使用独立的信息系统，停车位通常在500-1000个以上。销售人论坛

特征三：应有多种特色业态补充。

由于恒星级商业中心巨大的商业集聚力和辐射力，多种特色业态也积极进行补充和错位。这些特色业态包括：仓储式会员店、折扣店、制造商直销中心、家居建材商店等。

（2）行星级商业中心与业态的关系

行星级商业中心与业态的关系主要表现如下：

特征一：以特色性的功能和业态结构为主导。

行星级商业中心遵循以特色性的功能和业态结构为主导，其他业态形式为其服务的结构模式。

打浦桥商圈就是一个较为典型的例子，其距离淮海路商圈较近，自身主要功能为商务和居住功能，因此商业业态也就更多体现出为商务和居住配套的商业功能，包括大型超市、超市、专卖店、专业店、食杂店和便利店等，没有大型购物中心和百货店。

特征二：业态组合与恒星级商业中心的业态有错位和补充的关系。

行星级商业中心由于处在恒星级商业中心的集聚和辐射范围内，因此业态上就呈现出与其错位和补充的关系。

举例来说，七浦路商圈处在南京西路商圈辐射范围内，主要经营低价的服装服饰、床上用品、箱包手表等商品，这就正好与南京西路商圈形成了一个错位和补充经营的关系。其主导业态也更多体现商业服务特征，包括食杂店、便利店、专卖店、专业店和百货店。营销

社区商业中心与业态的关系

社区商业中心的发展主要取决于住宅用地的投放量和周边居民人数。鉴于其自身特征，商圈辐射范围一般不会超过5000米，主要是为周边相对固定的居民和部分流动顾客服务。

视其服务范围大小，业态主要表现为大型综合超市、便利店、食杂店、折扣店、超市、仓储式会员店、家居建材商店等，业种则更多集中在餐饮、生活服务以及主副食品市场领域。销售员第六章

商业布局理想模式的优势分析和合理成因销售技巧

一．对理想模式的优势分析

与“太阳系”商业布局模式比较，“银河系”商业布局模式的优势集中体现在以下方面，详见表5。中国最大的销售人员交流平台“太阳系”布局模式与“银河系”布局模式的比较销售技巧布局模式营销“太阳系”布局模式营销“银河系”布局模式营销城市商业综合效益销售人论坛小销售员大营销案例城市交通系统对商业的制约营销案例大销售人网小营销案例外部抗干扰性销售人网弱销售培训强销售员防范城市空心化趋势营销弱中国最大的销售人员交流平台强销售培训贴近居民消费特征中国最大的销售人员交流平台弱销售人论坛强销售人论坛展现城市精神市场营销网弱销售员强市场营销网符合国际大城市发展趋势销售培训否销售培训是销售培训符合市场需求导向中国最大的销售人员交流平台弱销售培训强销售员销售技巧

1．从城市商业综合效益来看，“银河系”模式优于“太阳系”模式

对城市商业长远发展的综合效益进行评估，可以得出“银河系”布局模式优于“太阳系”布局模式的结论。

研究发达国家大城市发展的普遍内在规律，集中和疏解是城市发展的两大作用机制。一方面，城市经济效应作用下，当城市全部经济的总产出增加时，城市综合生产成本就会下降，究其基本原因就是集中带来的成本节约。“银河系”布局模式下，商业集中个数增加，商业综合效益上升，多个恒星级商业中心分散于上海中心城区和郊区城镇，由此带来城市全部经济的总产出增加。

另一方面，上海人口数量近年来持续的增长趋势使得大量居民疏解到了郊区城镇，由此产生了对商业、服务业等配套产业的巨大需求。调研显示，近年来上海城镇人口和农村人口的可支配收入均保持快速的增长，总体购买力的稳定增长态势为上海商业发展提供了根本支持，由此导致了对各类商业需求的不断增长。而在“太阳系”的布局模式下，总体商业布局呈现出结构失衡的特征，带来城市商业综合效益的降低，这一问题只有放在“银河系”的布局模式中，结合城郊城镇和中心城区的优势，形成多中心组团式的城市商业布局结构，总体向均衡化和多样化的方向发展，才能使城市获得最佳的社会经济环境综合效益。2．从城市交通系统对商业发展的制约来看，“银河系”模式优于“太阳系”模式

城市交通系统对商业布局的重要性毋庸置疑。在“太阳系”布局模式下，以中心城区商业为核心的点辐射商业布局模式，使得城市中心就是大型商业中心，造成巨大的人流、车流、物流穿越城市，并且在主要的交通道路上流动和停滞，从而对城市的交通系统造成巨大的压力。

而在“银河系”的布局模式下，人流、车流、物流穿越城市的需求都将不同程度的降低，这样一方面减低了城市交通的压力，一方面也更加合理的配置了城市的商业资源。城市交通系统对商业发展的制约作用降到最低。

3．研究显示，产业布局规划的不确定性和随意性将对商业布局规划的稳定性和可靠性产生极大干扰。在外部抗干扰性方面，“银河系”模式优于“太阳系”模式

产业布局规划的不确定性和随意性将对商业布局规划的稳定性和可靠性产生极大干扰，为减小和降低这一干扰，西方发达国家的普遍作法是，在制定商业规划的伊始，就将其与城市总体的发展规划、产业布局规划、住宅发展规划以及交通建设规划等方面综合考量。力求各项规划在细节方面能够充分协调、互不形成冲突，从而避免失误，发挥城市商业规划最大功效。营销

上海工业经过十几年的布局结构调整，已初步形成了以重点产业基地为龙头、市级以上工业区为支撑、区县重点工业区为配套、中心城区都市工业园为补充的空间分布格局。随着工业的进一步发展和升级以及工业趋于集中的态势显现，相关的工业产业布局调整亟待深化，这就意味着现有和未来的产业布局规划都具有不确定性和由此带来的风险，同时对商业布局的制定和落实形成干扰。

在“银河系”商业布局中，由于商业的布局发展打破了单核辐射的布局结构，更多体现了均衡性和差异性的特征，各个恒星级商业中心相对独立而又互有影响。这样的模式从一定程度上降低了由产业布局规划带来的不确定性。

4．“银河系”模式比“太阳系”模式更加有序的防范城市空心化趋势

发达国家城市商业发展规律显示：人均GDP在4000美元以上，城市的离心力将会逐渐增大，城市空心化也最容易产生。2003年，上海人均GDP达到4911美元，刚好处于这一重要临界点。

“银河系”商业布局模式的提出，正是基于充分考虑到可能出现的城市空心化趋势而提出的一种有效解决模式。在政府着意制定的商业布局规划下，同时依托产业布局、交通规划、住宅计划等诸多与商业发展相协调的重要因素，各级商业中心能够在特定区域内有序形成。这些区域不仅分布在中心城区，更是分布在郊区类似嘉定汽车城、松江新城、海港新城、宝山钢铁城等重点发展的城镇里。销售人论坛

基于“银河系”布局模式，这些商业区域依靠恒星级商业中心的辐射和聚集能力，进一步优化和完善商业布局，同时有效提升消费者和生产者的购物、消费和生活质量。

5．“银河系”模式比“太阳系”模式更加贴近居民消费特征

调查发现