客户关系管理实务-第7讲-销售机会管理

客户关系管理实务

第七讲

销售机会管理第七讲销售机会管理销售机会管理概述销售漏斗管理线索管理商机管理销售报价管理销售合同管理销售订单管理销售收款管理销售计划销售机会管理概述销售机会管理又称商机管理、销售漏斗管理完成从市场管理子系统获取的客户线索到形成商机、协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程是客户关系管理系统中最重要的模块。线索商机协商价格签订合同完成订单收取货款销售漏斗管理销售漏斗又叫销售管线。是科学反映机会状态及销售效率的一个重要的销售管理模型。每个企业的销售漏斗的阶段划分可以不统一。漏斗上部的成功率低,下部的成功率高。销售漏斗管理销售漏斗的作用通过对销售漏斗的分析，可以动态反映销售机会的升迁状态、预测销售结果。销售漏斗管理通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析,可评估销售人员或团队的销售能力,发现销售障碍和瓶颈。可以方便地计算销售定额。根据每个销售阶段的结算百分比，可计算出每个机会的加权金额，汇总后即可制定销售人员在某一期间的销售定额。可以有效地管理和督促销售人员。如果潜在用户长时间停留在某个位置,销售经理就可提出质疑。给销售人员分配“地盘”时起指导作用。可以平衡业务量，而不是按地区或行业简单划分。可以方便销售人员离职或调整岗位时的客户交接,避免人员跳槽带走重要的客户。线索管理销售线索是商机的前序，不属于销售漏斗的管理范畴。销售经理将线索分配给销售人员，销售人员核对线索，将具有购买意向的线索转入商机。销售人员录入线索其他部门录入线索销售经理分配线索销售人员核对线索转入商机销售经理审核无效关闭线索管理线索撞单分析销售管理人员对CRM系统中的线索进行撞单分析，以避免一个线索存在多人跟踪。如果分析发现线索中的客户与其他的老客户是一个客户，可对客户进行合并，以保证客户的唯一性。商机管理商机即商业机会，指可能为企业带来潜在收入的事件。销售阶段即销售漏斗中的阶段划分，是商机中重要的阶段标志，销售人员将商机从创建日期到关闭日期之间划分为几个可以区分的阶段。不同阶段中商机的成功概率、预计收入、竞争对手、联系人、产品报价等都会发生变化。商机管理商机分析商机可以进行图表分析、业务趋势分析、同期对比分析、销售漏斗图分析销售报价管理销售报价主要通过报价单完成。报价单包括报价单和报价明细两个部分。一个报价单可有多条报价明细，每个产品或服务分别具有一条报价明细(包括数量、单价、折扣、税额等信息)。报价单填写报价单审批报价单修改报价单审批通过报价单生效销售合同管理销售合同是购销双方共同签订的、共同遵守的协议。分为意向合同和具体合同。意向合同又称为年度合同、框架协议等。通过意向合同,企业可以进行年度计划和销售预测。意向合同转化为现实时，可以单独签订具体合同。意向合同和具体合同单独处理。合同拟订合同报批合同审批审批通过合同签约合同执行合同关闭销售订单管理销售订单是购销双方共同签署的、确认购销活动的标志,是企业正式确认的、具有法律效力的文件。在CRM系统中,所有的应收款必须有订单存在,这一订单也是ERP系统的订单和发票。销售订单是ERP和CRM在销售系统的汇合点。当企业既运行了后台的ERP系统、又运行了前台的CRM系统时，订单的填写和审批在前台CRM中完成，订单的执行提交到后台ERP系统完成，前台销售人员通过CRM随时监控销售订单的执行情况。销售订单管理销售订单与销售合同、应收款之间的关系销售订单是介于销售合同和应收款之间的业务单据。合同是双方的协议，订单是对合同的履行，是购销活动的标志。顺序是先有合同、后有订单；在没有合同的情况下，也必有订单。合同与订单是一对多的关系。销售合同相当于一批订单，而订单只针对合同中的部分产品。销售订单管理销售订单的工作流程订单录入或生成订单报批订单审批订单修改审批通过订单执行收取货款订单关闭销售收款管理应收款指客户在某段时间内所欠企业的款项。CRM系统中应收款主要由订单生成，也可以手工增加。可通过应收款形成催款计划。合同、订单、应收款的关系一份合同对应多条订单，一条应收款只能对应一条订单。销售收款管理实收款管理收款单是企业从客户手中收到货款的凭证。收款单在冲销应收款时，只能冲销相同币种的应收款。应收款工作流程订单审批通过应收款生成冲销应收款应收款冲销完毕销售计划销售计划根据企业经营目标，预计在一定时期内应完成的销售任务。包