营销管理团队4月培训-合同管理

营销管理团队培训-合同管理地址:武汉市关东科技园东信路5号市场营销部及研发中心商务组

2014.10.25季度考核要求公司战略细分指标评分细分指标权重评分规则及标准国内一线有偿指标（30分）有偿服务合同及收入1、合同总额完成，10分

2、服务收入完成，10分20%1、合同完成/合同任务，完成目标值70%从4开始计分，120%封顶，步长：目标值500万以上，线性同比；500万以下，每增减50万为10%，线性计分；

2、收入完成/收入任务，完成目标值80%从4开始计分，120%封顶；回款1、服务合同回款总额，5分

2、及时回款率100%，5分

3、提前回款完成，加分项10%1、回款完成/回款目标，达到80%起按2开始线性计分，100%封顶；

2、及时回款率，及时回款率=已回款额/应回款额，应回款额：到期并延后80天的回款指标。完成80%按2开始线性计分，100%封顶；

3、非本季度到期款的提前回款，按（提前完成+到期完成）/到期欠款目标，超到期任务额每10%加1分，2分封顶；省/区域技服PBC解读服务合同和收入：在季度PBC考核中第1－4季度分别以年度KPI目标的10%、40%、65%、100%为目标值变化点及考核原则：合同完成目标值70%从4开始计分；收入完成目标值80%从4开始计分；回款总额完成80%起按2开始线性计分提前回款按（提前完成+到期完成）/到期欠款目标，超到期任务额每10%加1分，2分封顶

除驻地网、综合代维、培训&软件产品之外的项目，合同、收入、回款三项考核指标均计入交付产品线考核评分服务合同：国内、国际省/区域技服完成目标值70%从4开始计分；集团技服完成目标值70%从2开始计分；服务收入：国内省技服完成目标值80%从4开始计分；国际、集团技服完成目标值80%从2开始计分；服务回款：回款总额与及时率完成80%从2开始线性计分，100%封顶；年度KPI中及时回款率按四个季度的及时回款率得分平均值计算；回款加分项：到期款之外的额外回款，按（超额完成+到期完成）/到期欠款目标，按超额完成百分比进行加分,国内、国际省/区域技服每超额10%加1分，2分封顶。对于回款工作的要求：服务合同到期后80天内需完成回款，若合同到期后15个月未能回款的，将进行欠款清理。确认方式服务合同：经客户盖章的正式合同文本金额，以及在主计划流程中经审批的交付计划（OA信息化上线正式运营后执行实施）；合同回款：国内以回款在B2B分配至合同号的回款额；国际回款至国际公司账户金额为准；合同收入：以收支匹配为原则，通过服务确认书和年包区间滚动两种方式确认，及到期外包完工确认。季度考核要求合同管理全生命周期流程合同加盖我司合同章合同加盖客户合同章合同录入B2B合同文本寄回完成合同评审提供合同文本提交服务确认提交发票申请审核发票申请收入计入考核开具服务发票邮寄发票合同导入SAP合同计入考核计入办事处回款考核指标回款在B2B中进行分配合同回款记录上传至B2B财务部商务组办事处办事处要求：顺利快速走完流程商务组要求：合乎规范管控风险办事处按流程规范提交材料商务组按管控要求快速推进内容提要123合同评审管理规范合同回款管理规范合同收入管理规范流程要点原则上合同评审应在商务评审流程完成后发起，可同时提交；若合同金额与商务评审金额差异比例超过10%，需重走商务评审流程；合同评审启动要素：1、已完成或正在进行商务评审；2、办事处营销接口人与经理签字版合同评审表、谈判记录表；签字代表办事处已初审合同文本；3、合同文本（纸质版/电子版）；合同评审-流程文件模版：

填写关注点：1、合同金额准确，若合同金额与商务评审金额存在差异（10%以内），需说明原因；2、明确合同付款方式，预计回款时间明确到月，便于后期下达季度回款任务；3、重点关注权责义务条款，若存在风险点，需详细说明；空缺不填将视为办事处默认无风险点；4、谈判过程的重点信息应如实详尽地填入《商务谈判记录表》；

合同评审-模板合同风险管控：术业有专攻，总部一线协同管控；商务组主责商务及法律条款审核，办事处主责交付及技术条款审核；合同签订合同文本我司盖章要求：

①项目商务评审、合同评审、谈判记录材料齐备；

②合同签字页有项目负责人签字确认，确保合同文本经过办事处审阅；③合同文本内容与合同评审情况一致，合同条款无法律风险；

④合同商务条款明晰，对合同金额、服务期限、付款方式等有明确规定；

合同加盖我司合同章合同加盖客户合同章技服中心对合同编号，录入B2B系统并寄回一份至市场营销部合同文本评审要点合同执行的起止时间：

原则上，合同文本中必须体现执行期限的要求。如客户提供的合同文本中没有对合同执行期限描述，建议办事处需将客户认可的合同执行期限沟通信息随合同一起发回公司评审和存档（双方沟通邮件、客户方含合同有效期的审批单复印件），规避合同执行超期风险。合同的税率、税金：

有具体金额的合同文本，需单独说明合同税率及税金金额；没有具体金额的合同文本（框架协议），在合同结算要求条款中，必须体现合同税率情况。未对合同税率、税金进行说明的合同文本，一律退回办事处重新与客户制定合同文本。支付条款，我司账户信息，合同附件等也属于合同评审重点，需办事处在初审时进行关键点确认。驻地网项目注意事项非运营商项目：省技服营销接口人在提交合同评审前，需将合同文本提交到产品线、法务部进行条款审核；根据产品线、法务部门提出的修改意见，省技服需与客户沟通，并修改合同文本；合同评审启动后，商务组将联合法务人员共同进行合同文本审核（如合同文本无法按法务部门提出的修改建议进行修订的，合同评审中需说明具体原因），通过后提交相关领导审批。内容提要123合同评审管理规范合同回款管理规范合同收入管理规范合同回款管理规范1、合同录入系统后办事处在B2B中提交发票申请

增值税专用发票：纳税人识别号、单位地址、电话、开户行、账号需填写完整；

增值税普通发票：以上五项信息，要么全部填写完整，要么都不填写；纳税人识别号：军队、政府等客户统一填写“000000000000000”

eg：安徽联通维保合同发票申请总览信息合同回款管理规范可申请发票类型：9种类型增值税普通发票：17%税率发票；增值税专用发票：17%税率发票；硬件维修、硬件/软件售卖、驻地网项目、备件租赁项目均适用17%增值税税率；业务类型选择：2种类型烽火通信签订合同选择客户服务；技服公司签订合同选择烽火技术服务；服务合同签署的税务管理办法硬件维修、硬件/软件售卖、驻地网项目、备件租赁项目均适用17%增值税税率：参见市场营销部&研发中心2014年5月15日全球发布的《服务合同签署的税务管理办法》合同回款管理规范发票申请行明细：货物或应税劳务名称：填写“技术服务费”或“技术服务-XX（维护/网优）费”；数量、单价：均不填写；烽火通信、技服公司增值税普通发票、增值税专用发票票面金额均已升级至百万元；上传服务确认书：原则上申请发票时必须同步上传服务确认书（如无法获取盖章客户负责人签字也可）合同回款管理规范2、商务经理根据合同条款审核发票信息：无误批过到财务，有误打回办事处；3、财务审核发票信息并开具发票：无误则开具发票并寄出，有误打回办事处；

申请被财务打回后沟通、询问发票开具进度、发票寄送特殊要求，请直接联系靖会计（男）刘莉会计（女）4、省客服经理向客户提供发票及相关合同材料：敦促客户及时付款；5、客户完成付款，账款到达我司账户，财务将回款上传B2B；

客户打款错误（如甘肃打款到烽火网络）、客户打款后无法查询到回款，

请直接联系春花会计6、办事处在B2B中查询回款并分配到对应合同上；7、商务经理在B2B中确认回款分配信息后计入相应办事处回款考核指标；注意：发票如有误，请办事处在B2B上提交发票作废申请，重新申请开票；发票申请后续流程：内容提要123合同评审管理规范合同回款管理规范合同收入管理规范合同收入管理规范内部考核收入：根据服务区间计算收入，即每月底将截止当月的合同净值部分计入办事处收入；财报收入释放：根据服务区间计算收入，即每月底将截止当月的合同净值部分在系统中释放；公司审计要求：公司审计要求年包合同服务确认书完备，建议每季度或半年获取服务确认书并提交。特殊情况：综合代维项目；年包服务合同单次服务合同内部考核收入：以办事处提交的服务确认书确认的合同金额对应的合同净值部分计入办事处收入；财报收入释放：以办事处提交的服务确认书确认的合同金额对应的合同净值部分在系统中释放；公司审计要求：单次合同必须具备服务确认书，建议办事处在服务阶段性完结后立即找客户获取服务确认书并提交。存在问题：确认书错误多：商务组定期发布合同信息，办事处提交服务确认书信息错误一律不予计收入考核！备注：综合代维、驻地网项目，若签订无具体金额的框架合同，则不计合同额，根据确认书或审计结果计合同与收入。合同收入管理规范

目前，市场营销部商务组在对现有含硬件销售的服务合同（OP保护、优化项目

）进行清理，计划在四季度按公司要求调整内部考核数据。

由技服公司主导签订含硬件销售的服务合同，需按公司规定与销售部、产出线进行分成（目前主要为OP保护（优化）项目，划分方式为：合同