清华总裁班的讲课原稿

企业高级管理沟通

北方交通大学经济管理学院MBA主讲佘江东HomeP:96500-6671966Mobile、导论二、沟通与沟通谋略三、沟通态势、沟通格局与沟通过程四、沟通定位五、沟通伦理道德六、沟通趋动七、沟通配置与程序八、沟通基本法九、沟通技法企业高级管理沟通导论：一、我们的时代与四大经济现象二、智能经济、趋动形态与智能

（一）西方“知识经济”（二）中国改革开放以来经济发展趋动形态的演化（三）智能1、智能——运用新知识结构，创造价值的能力。

2、新智能知识结构观：A、在校学位教育的各种知识；B、在企培训的各种知识；C、个人自学的各类知识的综合理性提升；D、个人对所在企业实践得失的理性提升；E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观=A+B+C+D+E知、识、行、效。3、案例研讨及考核标准5、求学与谋生，谋生与求学李嘉诚的故事佩尼（一个美国穷孩子）的故事《巴拉昂遗嘱》之谜：

“穷人最缺少的是什麽”——“穷人为什麽贫穷”？4、本子、脑子与袋子沟通及其价值。（1）沟通的内涵（2）沟通的价值

——美国著名未来学家约翰•奈斯比特

——哈佛大学《总经理学》

沟通与沟通谋略“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来发展方向产生共识。如果他们不能在这些‘计划’上统一步调那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。”

——西方著名管理学家亨利•明兹泊格

“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”

——哈佛大学著名管理学家迈克尔教授沟通的五大智能：

谋、写、读、说、听。

谋：统帅地位，引领指向。

沟通谋略：中国古典围棋讲求境界：夫弈者，谋之相争也。中国古典兵法：

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——语出《孙子兵法》

夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。——语出《诸葛亮文集》中国古典国家管理经典理论：——语出中国古典国家管理经典著作《韩非子集释》

贤者居上，能者居中，工者居下，智者居侧。

——语出中国古代四大经典著作之一《大学》

4、沟通谋略三原则:

（1）、客体第一原则（2）、事实性原则

（3）、高效率原则沟通谋略格言：下定决心，不怕牺牲，5、沟通谋略讲究：

大局观大思维大智慧境界品味艺术关键词：大局观大思维大智慧的基本理念：

通过沟通形成谋略，通过沟通实施谋略，沟通谋略不仅强调，尤其强调；成大器必须电视连续剧《康熙王朝》中的故事：——“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥《三国演义》中的故事：——“华容道关云长义释曹操”之新解禅宗的故事：宋丹丹的故事——冯小刚的故事——大局观大思维大智慧，境界品位艺术的表现形式：

模糊沟通

不沟自通举重若轻发于毫末，成于大局以愚胜智，以迂取直激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。

6、沟通谋略基本理念

沟通与人才

沟通与管理沟通与商机

沟通与市场

沟通与决策

例子：柳传志起用杨元庆。模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。——责任人拍板制

沟通与企业

沟通与成功

1、沟通态势的层面市场意义的沟通态势；企业高层意义的沟通态势；团队意义的沟通态势。2、沟通态势中的沟通过程类别强势沟通过程与弱势沟通过程；显性沟通过程与隐性沟通过程；顺势沟通过程与逆势沟通过程；引领沟通过程与跟随沟通过程多类沟通过程共构沟通总态势沟通格局、态势与过程3、沟通格局

强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力

共构沟通总格局。

4、沟通态势

快速上升态的沟通格局；

缓慢发展态的沟通格局；

停滞态的沟通格局；

衰落态的沟通格局；

动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通

总态势。5、沟通过程理念：（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的完整过程；（2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟通行动链接而成；（3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过程的开始。要点：6、沟通态势、格局和过程的图示组群标：群体A群体B组织A组织B组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B时间标：时点A时点B时点C…………基本要点：组群选定；

时间点设定；

沟通点确定。（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：（2）沟通过程图示法：（2—1）组群标：群体A群体B组织A组织B

组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B时间标：时点A时点B时点CMNK

沟通过程图示法：（2—2）组群标：群体A群体B组织A组织B

组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B

时间标：时点A时点B时点CMNK√√√√√√√说明：沟通态势与过程：

由组织C发起，经过ABC三个时段，依沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭整个沟通格局的发展趋向。√沟通定位1.沟通体类别群体组织组织群关系层面所有权集团最高决策层常务管理层执行层基础操作层组织内部五层面纵横沟通定位的图示2、组织定位企业与外部组群沟通定位的图示

竞争对手/竞合伙伴组织群政府及职能部门媒介组织群金融及非金融组织群分销商组织群智能库及智能人士企业（内部五层面）属地社区组织群供应商组织群分销商组织群零售商组织群零售商组织群金融关系层原辅料关系层媒介关系层政法关系层智能关系层社区关系层终端消费群体及潜在消费群体客户关系层市场关系层竞争/竞合关系层客户关系层分销关系层资源关系层社会资源所有权者群体3、组织定位三要点：定位：定位：定位：4、沟通定位核心三坐标：条件：条件：条件：5、沟通定位基本理念6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。

主体中介体客体信息1反馈信息1信息2反馈信息2信息n反馈信息n主体定位：中介体定位：客体定位：主观与客观的调整和统一沟通前沟通开始主体客体沟通初始状态：沟通终极状态：A+B+C+D=共同区间A主体客体BDC7、沟通是主客体定位目标主体客体沟通中继状态：沟通高级定位理念：高级沟通认为特别提示：

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。沟通伦理道德第二原则：竞争中追求竞合。第三原则：可信度、口碑。+=沟通伦理道德启示录：案例：

4000吨的喜与忧

研讨与评析研讨题：作为约克·斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？要打压35万$至32万$/百吨趋动：沟通趋动驱动：√×1、趋动与驱动定义类别马斯洛七层次说韩非子

美认知和理解自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求苏轼

4、利益沟通趋动：5、运用沟通趋动的谋略与艺术：（1）（2）（3）（4）案例：

美国经济大危机，大火灾，

亚伦.付斯与奇迹研讨与评析研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。利益理念情感形象沟通配置与程序（一）沟通配置模式：关键点：（二）、沟通程序及其优化1、基本理念：

2、优化沟通程序的基本方法

主体客体客体客体共识融通互赏共赢3、优化沟通点图示：新的利益共同体沟通点主体客体客体客体利益共同体4、优化沟通程序图示：利益共同体客体客体客体利益共同体ABC……沟通点1沟通点2沟通点3…案例：

采纳画龙点睛，绿卡反败为胜

研讨与评析研讨题：评述本案例的沟通程序及其优化沟点1沟点2沟点3沟点4沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、终潜消费群媒体组群、分销商组群沟通整合最后成功沟通基本法（五步法）创意调研策划实施善后灵在创意实在调研贵在策划重在实施精在善后在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。沟通技法（四大技法）头脑风暴法正倒金字塔法逐级递进法板块整分合法1、头脑风暴法头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。要点：常用范围：用于创意、策划和评估三大步骤。例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市场调研等。2、正倒金字塔法正倒金字