大客户计划的五个关键要素

11在今年年初，我们开展了一项针对450多名销售行业专业人士的调查，结果显示，大多数人预计大客在2021年底前恢复到新冠疫情之前的水平，四分之一的受访者认为这一增长将在今年上半年实现。显示：只有约四分之一的受访者认为，他们已经做好了2021年的客户规划。截止今天，某些企业已春天，而有的企业则继续在市场中挣扎，就像在航海中会根据风向调整船帆的那些船舶，因为具备敏许多因素决定了销售组织在2021年能否取得成功。在Richardson，我们相信其中一个决定性的关键因素是：销售组织为适应在这里，我们将为大家分析有效的大客户计划中的要素。掌握这五个要素，任何一个销售组织都可大客户计划的五个关键要素2随着市场环境的变化、客户新业务的开展，作为卖方的销售组织需要对大多的客户计划方案适用于客户的新需求。因此，销售人员需要与那些需求不断变化的客户持续地互动。因此，销售人员必须能够敏捷地跟踪客户，识别其所面临的情况驱动因素、计划和机会，频繁地检查自己的客户计划方案。这种工作节奏以频繁沟通为特征，从而深入敏捷性还包括尽早了解客户新的支出标准。经过了疫情的考验，许多企业的领导者面对购买决策时会未有的严格审查。隶属于麦肯锡（McKinsey）的一家研究机构发现，在针对其市场环境进行规周日大客户计划的五个关键要素3积极规划的意思是在客户意识到挑战时，甚至是在这之前，就通过解决这些挑战来提供差异化的价积极规划会将销售人员提升到值得信赖的顾问的地位。对销售人员来说，对未知挑战与机会的预测大客户计划的五个关键要素随着客户需求不断变化，情况越来越复杂，为商机进行优先级排序变得更加然而，优先级排序不仅仅是只关注那些能够带来最高的潜在收入的客户，销售管理者还需要考虑最具备的客户群体，也就是说，管理者需要知道其解决方案在哪些客户手中最具备价值。要回答这个问确定机会在坐标轴中的位置，销售人员需要考虑两个因素。首先，我/我们能为客户的业务带来何种程影响？其次，该客户对销售人员来说有什么战略价值？有一些客户的战略价值很低，销售组织也只能案中获得很小的价值，这类客户就像是“时间强盗”，他们利用资源，但对销售人员或客户来说几乎价值。但相比之下，那些能够从解决方案中获得巨大收益，同时也能够为销售组织带来有意义的经济销售组织需要避免“流沙型”商机，这些机会看起来有回报，但由于解决方案与客户不匹配，最终现销售。与之相反的是“投资型”商机，它对销售组织来说可能是一单低利润的交易，但由于解决方高高对客户的业务影响对客户的业务影响时间榨取者高低对我们的战略价值高大客户计划的五个关键要素5销售人员还必须因自己所提供的价值而获得客户的认可。销售人员需要清楚地阐明他们所提供的解决方户业务成果之间的联系。但通常情况下，我们常常忽略了这一关键步骤，这是因为此时销售人员已经将将“价值聚焦”作为客户管理过程的一部分，也有助于提醒客户的高层关键人关注解决方案的影响力。销员不能假设客户高层会自然而然地关注到解决方案的价值，因为他们会被主要的业务决策分散精力。明确产品/价值与客户之间的联系至关重要，它为空白区机会打开了大门。同时，这种方法还会加强销售人员作为值得信赖的顾问这一地位，毕大客户计划的五个关键要素