降低销售风险商机审核需要思考的五个问题

这些资源——包括销售人员的时间和他们所——都承载了相当的成本投入，而且这些成本还在增长。例如，如今许多销售活动都需要一个销售团队来完成，把一整支销售团队投入在不合格的商机上，这对于销售组织来说是一笔巨大的成本浪费。此外，当今的销售组织还持续在营销和销售技术平台上进行大量的投资。如果商机不合格，在这些工具上的投入就都没有了商机的可行性。在此，我们提出帮助销售人员核商机时需要思考的五个问题，我们将说明这Copyright©Richardson.Allrightsreserved.55之对应的痛苦（例如某一个关键业务问题或潜在机会)，并且了解这个痛苦是什么，以及明白解一个紧迫的事情。如果没有痛苦，客户就没有理痛苦的定义有三条标准。首先，它是与职位意味着它是一个人工作好坏的衡量标准或是目标。其次，痛苦可以被量化，从而使得改查的。第三，痛苦如果不加以解决，会产生痛苦的例子包括运营成本上升、利润率下降List)来着手了解客户的痛苦，表中列出每个们的潜在痛苦。对销售人员来说，能够越早出关键人物表，那就越能有效地审核商机。信息，销售人员还可以绘制痛苦链，帮助他销售人员和客户都必须清楚地认识到痛苦所没有先诊断并就需要解决什么问题达成一致01Copyright©Richardson.Allrightsreserved.0202销售人员必须能够识别出并影响那些有权做的人。我们不可能将产品或服务销售给那些接触关键决策者通常意味着要说服最初的客你引荐关键利益相关者。这是具有挑战性的人可能会将其视为对其工作自主权的威胁。人员需要制定一个计划，使得向最初联系人6这个计划首先是销售人员要认可联系人的价值的支持。同时，销售人员还需要向对方说明如触到了关键决策者，这会给联系人和决策者带的益处。接下来，销售人员就要了解针对这些相关信息和洞察。这些问题需要能够从业务和最终，销售人员需要向联系人说明自己为与面做准备而计划采取的行动。这种沟通将帮信销售人员与决策者的对话将对他们产生积对于销售人员来说，承诺让联系人了解后续Copyright©Richardson.Allrightsreserved.703销售人员必须能够与客户就包含其所需关键构想达成一致。这种构想中必须植入解决方沟通过、每个利益相关者已经确认的痛苦和原因接下来，销售人员必须寻求客户组织中不同问题的反馈，同时探索这些问题对决策者的最后一步，为了就未来需要实现的目标达成人员也需要寻求客户的反馈，看看他们所认为需的关键能力是否准确。这样做通常还会发现所需的能力，而这对探明利益相关者对价值的帮助的。同时，销售人员还必须能够量化解决Copyright©Richardson.Allrightsreserved.80404价值陈述是一种有效方法，可以从解决方案清地链接到客户的需求。价值陈述由三部分组成：行动和价值。销售人员需要列举需要解决的问题价值陈述是一种有效方法，可以从解决方案清地链接到客户的需求。价值陈述由三部分组成：行动和价值。销售人员需要列举需要解决的问题采取的行动以及这样做的价值。这种清晰的表达搞清楚这种联系的紧密程度需要一个计划。首员需要回顾客户的目标和优先事项，并得到客户下来，他们需要能够阐明解决方案的细节，以及些细节能够满足客户的特定需求。在审核商机时员必须知道这是否可以实现。如果他们自己都不看到这种联系，那这个商机可能就不是一个合适这个问题很重要，因为随着销售活动的进展，解Copyright©Richardson.Allrightsreserved.90505这一计划中的事件需要涉及销售三个关键方面过渡和财务。“运营”方面涵盖了解决方案如这一计划中的事件需要涉及销售三个关键方面过渡和财务。“运营”方面涵盖了解决方案如接下来，“过渡”方面则针对客户实施上的他们如何以最小的风险采纳和使用解决方案。最财务”方面是针对解决方案对客户业务的影响，大程度上能够满足客户的ROI需求。销售人员需一份协作计划，支持客户在目标时间内实施解决以及之后客户将如何衡量方案的成功。有了这份划，销售人员就能够自信地引导客户的购买团队-这份协作计划可以引导客户完成购买过程。它方将采取的行动