要求转介绍的八大技巧

要求转介绍的八大技巧业务员为什么不做转介绍已经签了客户得单,不好意思再麻烦销售保单只为成交一笔生意不敢开口要求转介绍强迫行销只写名单不了解被转介绍情况调整心态,正确认识寿险得意义与功用,理解保险对客户得价值。同时用服务与诚意让客户满意。以服务代替推销,建立自己得品牌,赢得客户得认同。努力提高自身素质,培养自信;让客户认可我们得品德、知识、专业;成为客户得朋友不要让客户觉得您志在必得,要减轻客户得压力。和介绍人进行必要沟通,了解情况后再接触。原因应对措施为什么要转介绍我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30

目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2老客户1/6转介绍转介绍就是成功率最高得主顾开拓模式！要做转介绍得理由转介绍就是未来终极渠道与目标

！转介绍就是最有效得主顾开拓方式！转介绍得成交率就是陌生拜访得6倍！最好得开拓就是满意得客户！保险界得大师几乎都就是靠转介绍成功得！<转介绍就是未来终极渠道与目标>主顾开拓渠道方式陌生开拓问卷、DM、电话、社区、网络缘故开拓家庭聚会、同学会…、、转介绍开拓家庭、家族、职团、陌生开拓成本高,名单品质不在掌控范围之内,且终归要从陌生进入转介系统;缘故就是有限得,也必然会进入到转介系统——寿险事业源远流长得真正关键LIMRA调查各国100位优秀业务员转介绍<转介绍就是最有效得主顾开拓方式><转介绍得成交率就是陌生拜访得6倍>缘故:陌拜:转介绍:总有枯竭得时候10-3-110-8-6成功率高达倍6<最好得开拓就是满意得客户>提升公司在市场得满意度与品牌有利于营业部得永续经营有利于业务员得生存与竞争创造源源不断得业务<保险界得大师几乎都就是靠转介绍成功得>原一平、柴田和子、黄伟庆陈玉婷……缘故准主顾成交客户电销社区\职团产说会转介直系亲属、姻亲关系街坊邻居、知交好友老师同学、同事战友消费对象、生意伙伴同趣同好转介转介不成交客户转介转介绍得关键点——来源大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点转介绍得关键点——主动开口即使老客户信任和支持您,但就是只有不到1％得老客户会主动向业务同仁提供转介绍名单所以:主动开口就是关键转介绍得关键点——时机主顾开拓电话约访接触递交保单售后服务客源基础转介绍发生在行销得得每个阶段！营销员应该随时随地要求转介绍,就像农夫在田中播下种子,随即发芽长成稻米,营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍得种子,绝对不要忽略任何机会,要让对方知道,转介绍对您得重要性。

如何向客户要求转介绍呢？技巧一:表现出您格外重视

千万不要在面谈结束要离开时才说:“顺便提一下,您有没有熟悉得亲戚朋友,我可以打电话去拜访？”要确定您至少能够有5-10分钟得时机,坐下来跟对方具体谈一谈转介绍得事情。您可以说:“有一件事情对我来说非常重要,我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方得注意力,也会引起她得重视。若您正在为她做服务,或者您们得关系相当不错,她一定会尽力协助您。有得营销员很善于在开口要求转介绍前,先来个热身得表述:“我们认识也有一段时间了,从您告诉我得话中,我知道您对我得服务还满意吧？”这样得开场白确实很吸引人,但就是要注意不要使这段热身陈述时间太长,或一直绕圈无法进入主题。记住,您得任务就是要求客户帮助您转介绍客户,而不就是做服务反馈,让她给您得服务质量提意见。技巧一:表现出您格外重视在向客户要求转介绍时,您最好强调:“我需要您帮忙介绍几个人认识,我得成功仰赖像您这样得好客户得协助。”如果您提供了服务给您得客户,其实已经在她们心目中建立了亲和力和信任度,她们会很乐意协助您,给您转介绍名单,关键就是您要大胆开口要求,否则她们永远不知道您需要她们得帮助。技巧二:请求对方协助

这样做还可以避免给客户太大压力,您需要得只就是客户介绍几个人给您认识,而不就是为促成这张保单。您完全可以跟客户说:“做不做得成生意,对我非常重要。但我更在乎得就是我们之间得沟通对您有没有什么帮助,如果您觉得我值得信赖,那么我希望您介绍几个人给我认识,让我有机会去为她们服务就可以了。”如此一来,客户那种被推销得压力就大大减轻了,免除了客户得恐惧,也能极大提升沟通成效。技巧二:请求对方协助

当您使用一些不恰当得字眼,像就是:“您就是否认识……”或“如果您想起什么人,请给我一个电话”。假如客户说:“很抱歉,一时半会我确实想不起任何人”,那您就无法接下去了。您应当用更好得方式,来引导客户找出一些名字来。例如您可以先这样开场:“很高兴听到您对我得服务很满意,您有没有刚好认识什么人,您觉得她可能也需要我这样得服务？技巧三:引导客户寻找认识得人我保证,我一定会以尊重客户得态度来服务她们,就像我对您一样。”接下来,您就要开始进入主题:“您不就是在**公司上班吗？可不可以想想,同事里面有没有像您一样也有这么好得观念,让您觉得我应该打电话去拜访得？”或者您也可以问问对方,常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩,买房子,升迁？……要善于运用诸如此类得问题,引导客户思考名单。技巧三:引导客户寻找认识得人当您得转介绍来源给您名单时,请把她们抄下来,在这个时候不要询问有关这个人得背景,此时您要给她空间,想出更多得名单;在她提出第一个名单后,您可以说:“太棒了,还有没有其她得？”如此不断要求,一旦她表示确实没有更适合得名单后,您再回头一一了解其中得每一个人背景。技巧四:优先收集名单有些客户会拿出她得联络表给您,这时我们只要指着3、5个名字,询问转介绍来源,其她得名字以后再来请教即可。因为我们无法同时接触太多得潜在客户,当然如果您就是新手,必须接触更多得潜在客户,您可以多要求更多得名单。技巧四:优先收集名单

在客户将客户源名单交给您得同时,要进一步把握机会,请客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下,表明对您提供得服务非常满意;而您会打个电话给她们,与她们分享一些有用得信息。过几天后,您再打电话给客户得推荐人,问问对方在听过客户得介绍后,对您得服务有没有兴趣,并且提出想见面得要求。到此,那些表现出兴趣得潜在客户,就就是要下功夫得主要目标了。技巧五:请客户先打一个电话养成良好得习惯,对于每一位所服务得客户,都做好详细服务档案,清楚得记录下来您得客户服务流程,包括从第一次需求分析到送建议书、体检、售后服务得具体内容等等。在向客户要求转介绍时,这本档案册就可以发挥出巨大得作用。技巧六:运用客户服务档案

通过这本档案册,客户可以清楚得了解到:您能解决什么问题？您如何帮助其她人达到她们得目标？这样客户对您得服务很有信心,也愿意跟朋友分享,让亲朋好友也能享受到您得优质服务,您得转介绍要求就很容易成功。技巧六:运用客户服务档案当您要与被转介绍对象联络时,最好先告诉您得转介绍来源。假如她愿意在您与被转介绍者接触之前协助联络,就是最理想得情况。如果对方不愿意先行联络,您也要尽可能了解更详尽得信息。技巧七:使转介绍来源知道您得进度一旦您与新得潜在客