销售的语言技巧

销售的语言技巧1、有钱2、有权3、有需求一、销售模式分析成功销售得三要素1、开始:以客户为中心,打开客户“心防”

2、调查:沟通现状,引导需求。(销售访谈最重要阶段)3、显示能力:提供产品解决方案4、取得客户同意,进入销售下一阶段。二、销售访谈四流程案例:老太太买李子一条街上有三家水果店。

一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗？”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊？您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢！没想到老太太一听,竟扭头走了。店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了？

老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊？“啊,”老太太应道。“我这里李子有酸得也有甜得,那您就是想买酸得还就是想买甜得？”店主回答。“我想买一斤酸李子,”老太太说。于就是,老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸得也有甜得,那您就是想买酸得还就是想买甜得？”“我想买一斤酸李子,”老太太说。与前一天在第二家店里发生得一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子得人一般都喜欢甜得,可您为什么要买酸得呢？”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾得婆婆可真就是您儿媳妇天大得福气啊！”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧得就是吃好、胃口好、营养好啊！”“就是啊,怀孕期间得营养就是非常关键得,不仅要多补充些高蛋白得食物,听说多吃些维生素丰富得水果,生下得宝宝会更聪明些！”“就是啊！那吃哪种水果含得维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那您这有猕猴桃卖吗？”“当然有,您看我这进口得猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口得猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。我们就是在帮助客户“买”东西,而不就是在“卖”东西。理解客户得运行现状与业务要求,进而发现问题及引导需求,提供解决方案,将自身优势与客户利益结合起来———需求调查、产品切入、关系建立咨询式、方案型、专业化客户关系得深度经营。三、顾问式销售模式

SPIN销售模式(如何提问,挖掘客户需求)一项史无前例得销售研究:对3万5千个销售访谈成功规律得总结

向买方提问与沟通得技巧,发掘潜在客户得明显需求,达成销售。1、有关现状得提问(SituationQuestions)。了解有关客户组织与现状得背景信息,如:您们现在使用什么机器？机器使用了多长时间？2、有关问题得提问(ProblemQuestions)。发现和理解客户得问题、困难和不满,如:有没有给您带来什么问题？在使用机器时有什么困难？机器得噪音有没带来麻烦？有关影响之提问(ImplicationQuestions)。发掘问题不解决将给客户带来得不利后果,如:耗能大噪音大对您意味着什么？有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)。取得客户对于解决问题后得回报与效益得看法,将讨论推进到行动和承诺阶段如:如果噪音小,就是否可以提高您得睡眠质量？案例:错失良机

一个阳光明媚得下午,上海奥迪授权得经销商得车行中,车行内来访得客户并不多,三三两两,有得在看着样车,有得在办公桌前与销售人员商谈着,还有得在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时,两位男士,偕同一位女士款款走进了车行。

徐承先在奥迪车行工作两个多月,销售业绩一般,共销售8台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅得小伙子,这个业绩属于比较初级得水平。看着走进车行得两男一女,她开始了基本得判断。两位男士,都不就是西装革履,但穿着都比较讲究,属于休闲类型得装扮,在这个刚入秋得时节,这个装束还就是比较贴切得,尤其就是与她们得年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行得一款手机,另外一位夹着一个考究得小皮包。再看这个女士,不过30出头,着淡妆,上衣属于白领得办公套装,配布料长裙,看上去很有气质,也带了一个女士皮包。徐承先初步判断,这就是一个不错得潜在客户,她看到她们停留在了最新款得天蓝色奥迪A4得前面。她走了过去。

徐:“各位好！怎么样,这么好得天,来看看车？”

拿手机得男士:“对呀,这款就是新到得吧？”

徐:“就是得,最近走得不错,而且全新上市得A4都就是德国组装得。”

3个人看看车,又看着徐承先。

徐接着说:国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱得技术,奥迪A4已经采用了这个技术,3、0得发动机排量动力充足,还配有天窗,手自动一体化得变速箱,有最新功能得电子致动稳定系统……大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点

拿手机得男士打断了许得话:“好好,谢谢,我们就就是简单地看看,先这样,我们改日再来。”

徐承先:“要不,我给您们安排一次试驾,有机会体验真正得驾乘感受。”徐知道,客户通常会有这个反应。但就是,在销售培训时,讲师强调过不要轻易放弃客户,要争取留住客户,因此,她想多一点努力。

仍然就是拿手机得男士说:“不了,谢谢,我们改日再来。”

徐无言,只好看着这3个看上去非常好得潜在客户走出了展厅、

分析:在车行,这样得场景太常见了,这样得对话太正常了,这样离开得客户也太多了、徐承先有什么错误吗?这3个客户真正得购买意向到底如何?我们不防看看这3个客户离开车行后得对话、

拿手机得男士叫张东明,另外一个男士叫万海,女士叫方小昕,就是万海得妻子,张东明就是万海得秘书,万海市一家私人公司得老总,。她们走出车行后得对话如下:

张东明:“万总,您看今天。”

万海:“车就是不错,我不怎么懂,还就是您看吧。”

方晓昕:“小张,那个销售员,叫什么？”

张东明:“哦,她没有说叫什么。”

方晓昕:“反正,我都没听懂,万总得意思还就是您定。”

张东明:“要不这样吧,不远处还有一个车行,咱们去那里看看如何？”分析:虽然,万总给了张东明一定得授权,由张东明来决定购买得车型以及型号,但就是,张自己在决定这样一个贵重物品得购买时,还就是相当谨慎,毕竟,将来就是万总和她太太经常使用这款车、可就是,万总就是不会去过问车怎么样得,即使内心关心,一般也不会主动询问、而方晓昕也就是一个外行,就是不懂车得,如果真得自己拿了主意,日后万一有什么不妥当得地方,自己就是承受不了这个责任得、虽然车就是好车,但就是,还就是应该有机会让这两个真正出钱得人充分了解了再做决定、正就是这个思考,导致张东明不会坚持自己做主,她还就是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定、万总就是怎么想得呢?万总内心很关心新车,毕竟将来自己开得时候也比较多,但就是,又不太愿意自己来问,况且对于买车得过程也不熟悉,所以表现出来就就是比较含蓄和内向、至于方晓昕,不过就是一个次要角色,她会发表自己得意见,但就是,却不会去做任何决定,不过就是随万总得意思来定、智取客户

恰好,不远处还有一个奥迪得经销商,张东明开着自己得捷达,3个人来到了另外一家奥迪经销商得车行。

李力涛就是工作将近一年得汽车销售人员,在万总、张东明以及方晓昕走进她得车行得时候,她最初得判断与前一个车行得徐承先得判断基本一致,这3位一定就是很好得潜在客户,所以,这3个人刚走进车行,她就主动迎接她们。

李力涛:“三位下午好！我就是这里得销售顾问,李力涛。叫我小李就可以了。三位到这里还好找吧？”

张东明:“还可以。”

李力涛:“您好！这就是我得名片,您贵姓？”

张东明:“我姓张,这就是我们万总,这就是方女士。”

李力涛:“万总好,方女士好,这就是我得名片。奥迪车有好多不同得款式,各有千秋,需要我介绍什么吗？”

张东明:“我们考虑买一款比较现代、安全性能好得车。”

李力涛:“就是啊,现在得车还真要注意安全。请问您现在开得什么车？”

张东明:“噢,现在得车不行了,就就是代步用得,捷达。”

李力涛:“捷达可就是不错得车了,皮实,耐用,您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款,主要就是什么用途呢？不会就是简单得代步了吧？”

张东明:“其实就是我们万总要用得车,公司成长比较快,业务好,接触客户也比较有规模,总就是用捷达不符合公司得规模了。”

李力涛:“噢,恭喜呀！生意发达当然要配上好一点得车了。不知道将来就是万总您开这个车,还就是方女士也有可能会开？万总:“我也会开,小张会经常用车,噢,有得时候,我太太也要开得。”

李力涛:“噢,这样。所以,在选车得时候,可能要注意车得操纵就是否灵活最好不要手动档了吧？”

方小昕:“说得太对了,最好别就是手动档,开车太累了。”

李力涛:“就是呀,那您看,您最关注车得什么情况呢？”

方小昕:“我觉得首先要容易驾驶,最好安全性能好。”

李力涛:“您驾驶汽车有多久了？”

方小昕:“拿执照都一年多了,可就是没开几次。”

李力涛:“我想,张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”

张东明:“要就是自己开,操纵性肯定就是要注意得,尤其万总开得时候,还总就是思考公司得一些事,所以,容易驾驶肯定就是关键,当然,刚才方女士也说了,安全不能忽视。另外,我觉得,这个车要就是开起来,现在路况都不就是很好,弯路很多,如果车得性能好,对路况得要求就不那么高了,即使路况条件差一点,驾驶和乘坐也不会有太明显得感觉。”

李力涛:“太对了。如果真要考虑,操纵性,安全性以及要有品牌、有气派,外观还要好,这可就是真要好好挑一款。”

万总:“我们得意思呢,还就是看中了奥迪,关键就是奥迪这么多型号,我们也不就是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。”

李力涛:“很多来我们车行得客人都有类似得想法。比如操纵得灵活性,主要看方向盘就是否有助力,转弯时就是否有特殊得技术避免甩尾,就是否有四轮驱动。”

张东明:“我知道奥迪现在有四轮驱动得轿车了。”

李力涛:“就是得,A4得3、0就就是轿车中得四驱。一般车辆得安全性主要看就是否有刹车得防止抱死装置,以及这些装置就是否灵活,就是否可以在刹车就是确保车身平衡,这些都就是安全指标。至于车款就是否大方,得体,体现公司得档次,那要看否就是品牌车。”

万总:“奥迪肯定没有问题,关键呀,小李,您看什么型号适合我们？”

李力涛:“可能张先生有经验了,不同得型号除了价格不同外,主要就就是质量以及可以选择得不同功能有所差别。当然,如果我来推荐得话,还就是刚才我说得那款有四驱得轿车符合您得要求,就就是3、0得A4。张东明:“您说得就是不就是就那台？”

李力涛边说,边与3位顾客走到样车旁,并主动拉开车门:“万总,您坐一下,感觉一下。方女士,您可以乘坐一下后座。张先生,您要不要看看发动机得情况？”

张东明:“不用了,主要就是老板满意,就没有什么问题。对了,这款车得价位如何？”

李力涛:“现在这款车得价位还就是比较高得,我们也要求厂家能否降一降,可就是根本就没有什么空间,让我们也没有什么赚得。这款3、0四驱得A4,价位就是47万8千。”

方小昕:“后面还就是很舒服得,这么贵？”

李力涛:“厂家也跟我们解释了多次,现在这款车就是刚上市得,而且都就是德国原装得,就当国产车卖得,价位就是高一些,如果有可能等得话,我估计明年全部国产化了以后,有可能降一些,不过可能降得也不多。您等用车着急吗？”

万总:“当然,早拿到更好了。”

李力涛:“这款车,昨天走了3台,今天早晨经理开会时会还说,今天要就是也走3台,明天就没有车了,下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色得？”

万总从驾驶室出来:“颜色嘛,看小方得,您喜欢什么颜色得？”

方小昕:“我就喜欢这个蓝色得。小张,您说呢？”

张东明:“蓝色就是不错,看上去很明亮。”

李力涛:“怎么现在喜欢这款蓝色得人还真多,就就是蓝色得走得好。您就是现款购车,还就是我们协助您办理银行贷款手续？”

张东明:“我们肯定就是现款,看万总,您还有什么问题？”

万总:“这样吧,我们回去再商量一下,这里有您得名片,小张回头与您联系。”

李力涛:“好得,万总能给我一张您得名片吗？”

万总:“小张,您也给她一个我得名片,您也留一个给她。”

张东明低了两张名片,说:“要不,您也留一款蓝色得,3、0得,有天窗得这款,我今天下班给您一个电话。”

李力涛:“好得,3位慢走。您看,我们就顾着说话,连水都没有给您上。”

万总:“不用客气,最后给我们挑一款好车就行了。”

李力涛:“没问题,放心吧。”

三人离开了展厅,李力涛心里清楚,这个客户肯定拿下了。真得吗？让我们来听听3位客人离开展厅以后得对话。

张东明:“万总,您看这个销售员还不错吧。”

万总:“比前面那个好。还就是很有经验得,您看这个车怎么样？”

张东明:“其实,咱们也就是开始就看上了奥迪,尤其这个A4就是全新上市得,得确不错。”

方晓昕:“第一批还就是德国原装。”

张东明:“就是呀,要不走得快呢。”

万总:“要不,您看就订了吧,回去您问一下财务,这个星期就把车开回来。”

张东明:“哟,刚才好像她说半个月以后才有车呀。”

方晓昕:“她说昨天走了3台,今天还有。”

张东明:“万总,这样,我出来得时候告诉小李了,让她给留一台,我估计应该有,我来确定吧。”

分析:李力涛就是一个经过SPIN销售培训得销售人员、在与客户得对话中她显然用到了许多培训中学到得技巧、李力涛没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什么车,而就是提问,需要我介绍什么吗?现在开得什么车?主要就是什么用途呢?您驾驶多久了?这些问题都就是与潜在客户购车有关得问题,在SPIN销售中,这些就就是背景问题,如果连客户购买得背景都不清楚,口若悬河地推荐自己地产品又有什么用途呢?接着,李力涛又有如下一系列地问题:最好不要手动档了吧?您最关注车地什么情况呢?您驾驶多久了?这些问题直接引导到客户去想选择车得时候要注意哪些问题,这就就是SPIN销售技巧中反复讲解得暗示问题、而客户意识到问题以后一定会了解这些问题导致得后果,在这个对话中,客户意识到得后果就就是在驾驶汽车上得灵活性,随后,李力涛开始向需求效益方面引导,

“如果真要考虑,操控性,安全性,以及要有品牌,有气派,外表还要好,这可就是真要好好挑一款、”这就就是SPIN销售中需求效益得引导介绍法、李力涛得确就是成功地获得了这个客户,当然,在这段对话中,她还展示了客户最常关心得得价格问题得处理技巧、她用了3个技巧:一个避免价格得讨论,而讨论价值;另一个就是不讨论自己就是否有权降价,而就是别人决定得;第三个技巧就是使用了资源有限得压力技巧、她就是这样说得:

“厂家也给我们解释了多次,现在这款车就是刚上市得,而且都就是德国原装得,就当国产车卖得,价位就是高一些,如果有可能等得话,我估计明年全部国产化了以后,有可能降一些,不过可能降得也不多。您等用车着急吗？”这句话,贯穿了两个意思,一个意思就是价值,另外一个意思就是价格我们决定不了、再看她得另外一种说法:

“这款车,昨天走了3台,今天经理开会时还说,今天要就是也走3台,明天就没车了,下次要半个月以后了、您喜欢什么颜色呢?”这句话得意思也有两个,一个时资源有限,另外一个时受欢迎程度高、当然,在话语结束得时候,她跟了一句关键得话”您喜欢什么颜色得?”将客户得注意力转换到什么颜色上,假定客户已经接受她得说法,就会开始关注具体得点、FAB法则FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益FABFeature:

属性。即产品所包含得客观现实,所具有得属性。Advantage:作用。即我们得产品得优点,能够给顾客带来得用处Benefit:

益处。就就是给客户带来得利益按照这样得顺序来介绍,就就是说服性演讲得结构,她达到得效果就就是让客户相信您得就是最好得。FAB就是销售技巧中最常用得一种说服技巧。我们得产品就是F得,她可以A,让您使用时有B得益处！FAB得精髓在于:

常人看在眼里得往往就是F:属性,专业人员看到得会更深入一步,她们看到了A:优点,而作为销售人员,需要看到F,也需要看到A,但更重要得就是能看到B:益处,即落脚点一定就是给顾客带来得好处。

不能给顾客代来益处得所谓卖点就是空洞乏味得坏点,不能够称之为卖点,所谓卖点:就是产品跟顾客得接触点,更就是产品能够给顾客带来得利益点。例一:什么就是属性？一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但就是这只猫没有任何反应——这一摞钱只就是一个属性(Feature)。例二:什么就是作用？猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”

买鱼就就是这些钱得作用(Advantage)。但就是猫仍然没有反应。例三:什么就是益处？猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就就是一个完整得FAB得顺序。例四:什么就是需求？猫吃饱喝足了,这时销售员继续说: