借元气森林探中国软饮品牌进阶之道

免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。食品饮料华泰研究在渠道扁平化、去中心化的新消费时代，既带来了消费品营销方式的变革，也产生了新的流量红利和创业机会，一批新兴企业兴起，其中元气森林凭借其互联网思维与强劲的推新能力，抢占了多品类先机，实现了高效创新与快速迭代，在软饮料行业突出重围。镜鉴后起之秀元气森林，本文将重点探讨新趋势下国内软饮企业应该如何把握产业机遇，如何深耕国内并布局海外。软饮赛道空间广阔，为孕育百亿单品的沃土，据欧睿，2025年国内软饮料市场规模达7,341亿元，对应14-25年CAGR为4.2%。新消费时代迎来新需求，有效延展竞争维度，从单一的口味评判延展至包装、营销、配方、产品性价比、是否具备特定的功能属性等，产品力的重要性不断凸显。随着新趋势的不断涌现，新兴细分赛道（如无糖茶饮、养生水、气泡水、碳酸茶、功能饮料等）亦表现出较强的增长势能，彰显出孕育大单品的潜力。元气森林成立于2016年，以其创新的产品理念（主打“0糖”/迎合加气化&健康化&功能化趋势等）和互联网思维下的运营模式（数据驱动/快速迭代等），快速崛起为中国饮料行业的标志性新锐品牌。元气森林于2019年启动出海战略，以产品本土化与渠道精准渗透为核心策略：1）通过改良口味、包装及配方以适应欧美/东南亚等不同市场；2）从华人渠道切入，成功入驻Costco、亚马逊等主流线上&线下平台；3）通过本地化团队深度运营，并借助文化营销（如熊猫元素）实现从亚裔社群到主流消费者的破圈。通过复盘元气森林在软饮料赛道开拓创新、进军全球的发展历程，我们尝试为国内软饮料企业的突围与进阶提供借鉴。我们认为，软饮企业在国内市场的突围依赖于两大核心：一是能精准捕捉消费者需求，打造差异化爆品；二是通过在差异化渠道实现单点突破来构建渠道优势，传统流通渠道仍为软饮料行业的主战场，新渠道适应度决定增量空间。软饮料或有较高的出海可能性，主因其具备较高的包容度和消费者尝鲜偏好；展望软饮企业的海外布局，大国崛起和文化自信有望构建出海的底层支撑。国内软饮企业成功的关键在于选择与自身实力匹配的出海模式，并在此基础上进行多维度的本土化运营。不同于市场的观点行业研究仍惯用存量品类框架、低估了“功能+口感+情绪价值”复合型需求的爆发速度，且对非结构化消费场景（如直播、私域、自动贩卖机等）捕捉能力不足，我们认为当前市场对软饮料行业的新消费趋势认知仍不充分，产业之变育新机。消费者对健康、个性化和场景化需求的提升，正推动软饮料行业向“功能+情感+价值”共振的方向发展，潜在新品空间广阔。此外，全球化是成长增量，也是破局之路，期待中国软饮企业的未来表现。投资建议结合产业之变，我们综合研判认为新趋势下无糖茶饮/养生水/气泡水/碳酸茶/功能饮料赛道成长性更强。综合产品创新与渠道运营能力，我们优选行业龙头企业农夫山泉/东鹏饮料（A+H）/康师傅控股/统一企业中国。风险提示：宏观经济增长不达预期，行业竞争风险，食品安全问题。食品饮料研究员SACNo.S0570525050002lvruochen@SFCNo.BEE828+(86)75582492388研究员SACNo.S0570524020001SFCNo.BVO215+(86)2128972228行业走势图食品饮料食品饮料沪深300Aug-25Dec-25Apr-26(%)276(5)(15)Apr-25资料来源：Wind，华泰研究重点推荐股票名称股票代码(当地币种)投资评级东鹏饮料605499CH292.32买入东鹏饮料9980HK284.07买入统一企业中国220HK9.89买入康师傅控股322HK15.03买入农夫山泉9633HK52.75买入资料来源：华泰研究预测免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。核心观点 4行业视角：中国软饮行业逐渐步入发展新纪元 6产业之变：新消费时代迎来新需求，有效延展竞争维度 6赛道之辨：加气化/健康化/功能化趋势已现，品类演化，边界渐宽 8元气森林：后起之秀，互联网+创新型饮品品牌 12国内发展：先通过创新产品突围，后实现产品/品牌/渠道共振 16走出国门：出海战略启动，锤炼跨国经营的艺术 17剖析与展望：对国内软饮企业的启示 22聚焦国内：精准定位，聚焦研发，顺势而为 22单品挖掘：从群众中来到群众中去，景气赛道内寻找潜力大单品 22渠道精耕：精细化运营重要性凸显，多维体系中构建终端竞争力 23布局海外：因地制宜，求同存异，灵活变通 24国内企业应如何选择出海模式？ 26国内企业应如何深耕当地市场？ 27投资建议：优选农夫山泉/东鹏饮料/康师傅控股/统一企业中国 29风险提示 30图表1：国内软饮料市场规模及增速 6图表2：国内软饮料行业量价增速拆分 6图表3：1995-2010年中国出生人口 6图表4：1995-2010年全球出生人口 6图表5：软饮料消费者画像 7图表6：90后&90前购买茶饮料的考虑因素对比 7图表7：90后茶饮用户多认为维生素/益生菌是健康的，并付诸购买 7图表8：软饮料消费者画像 8图表9：气泡水品类一览 9图表10：代表性碳酸饮料 9图表11：25年中国消费者忠于某些气泡水饮料品牌的原因 9图表12：25年中国消费者对气泡水饮料外观设计风格的偏好 9图表13：中国功能饮料行业以零售额计的市场规模（亿元） 10图表14：功能饮料需求端的变化：消费人群扩容+消费场景泛化 10图表15：24年中国人均功能饮料消费量低于其他成熟市场 10图表16：25年中国消费者饮用功能饮料的目的 图表17：25年中国消费者忠于某些功能饮料品牌的原因 图表18：代表性养生水饮料 图表19：元气森林发展历史 12免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。图表20：元气森林融资历程 13图表21：20-25年元气森林大单品收入情况（亿元） 13图表22：元气森林主要产品矩阵 14图表23：元气森林气泡水与主要竞品对比 14图表24：外星人电解质水与主要竞品对比 15图表25：15-25年中国低糖&无糖碳酸饮料市场竞争格局（按销售额） 16图表26：21-25年外星人在低糖&无糖运动饮料的市占率（按销售额） 16图表27：元气森林各大平台官方账号 17图表28：元气森林气泡水官方代言人、“好自在”大使宣传海报 17图表29：元气森林全球化布局重要事件梳理 18图表30：元气森林与代表性碳酸饮料对比 18图表31：元气森林海外产品包装样式清新醒目 19图表32：元气森林海外品牌营销注重中华文化输出 19图表33：16-25年北美碳酸饮料市场份额 19图表34：16-25年北美低糖碳酸饮料市场竞争格局 19图表35：16-25年北美低糖非可乐碳酸饮料市场竞争格局 19图表36：亚马逊在售元气森林气泡水与竞品对比 20图表37：16-25年印尼碳酸饮料市场竞争格局（按零售量） 20图表38：16-25年马来西亚碳酸饮料市场竞争格局（按零售量） 20图表39：16-25年新加坡碳酸饮料市场竞争格局（按零售量） 21图表40：16-25年越南碳酸饮料市场竞争格局（按零售量） 21图表41：代表性饮料企业产品创新能力对比 23图表42：代表性饮料企业渠道精耕能力对比 24图表43：饮食文化出海路径研判 24图表44：东鹏饮料战略性探索东南亚市场的规划 25图表45：主要出海模式对比 26图表46：2025年主要国家不同软饮料品类的渠道分布情况（终端销售量口径） 28图表47：主要渠道类型的选品逻辑对比 28图表48：重点公司推荐一览表 30图表49：重点推荐公司最新观点 30免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。元气森林的发展历程，是一部新消费品牌从精准切入市场空白、凭借爆品实现跨越式增长，再到面对挑战夯实基础、最终寻求多元化发展的典型演进史。其成功得益于对健康消费趋势的敏锐洞察、互联网化的高效运营以及资本的强力助推；而其当前的挑战与转型，则预示着中国新消费品牌正集体进入一个更注重长期主义、供应链能力和盈利质量的新周期。镜鉴后起之秀元气森林，本文将重点探讨新趋势下国内软饮企业应该如何把握产业机遇，如何深耕国内并布局海外。行业视角：中国软饮行业逐渐步入发展新纪元产业之变育新机，新消费时代迎来新需求，有效延展竞争维度，从单一的口味评判延展至包装、营销、配方、产品性价比、是否具备特定的功能属性等。健康化、加气化、功能化趋势渐起，新增量市场的出现有望孕育新的百亿大单品。健康化趋势下关注养生水赛道，元气森林红豆薏米水展现出强劲的竞争力，潜在新品亦值得期待；加气化趋势下关注气泡水/碳酸茶赛道，农夫山泉冰茶产品潜力突出；功能化趋势下关注功能饮料赛道，能量饮料和运动饮料空间仍存，电解质水行业疫情后加速发展，场景不断扩容。元气森林：后起之秀，互联网+创新型饮品品牌元气森林成立于2016年，以其创新的产品理念（主打“0糖”/迎合加气化&健康化&功能化趋势等）和互联网思维下的运营模式（数据驱动/快速迭代等快速崛起为中国饮料行业的标志性新锐品牌。-国内发展：坚持“无糖专门家”的战略方向，先通过创新产品实现突围，后逐步实现产品+品牌+渠道共振。元气森林在成立之初就确立了“无糖专门家”的品牌战略方向，依靠创新产品气泡水，在中国低糖&无糖饮料赛道表现出色，而后逐步实现产品+品牌+渠道的共振。产品上，元气森林坚守“口感优先”原则，不惜成本确保“0糖”与“好喝”兼备，以较强的产品力立足。营销上，元气森林通过打造日系爆品、深耕社交平台精准种草，并借助明星代言实现破圈，高效触达目标消费群体、构建品牌影响力。渠道上，元气森林经历了从早期聚焦便利店精准切入，到后期全面提升终端网点效率的演变，据DoNews，截至2025年末，元气森林合作的网点数突破128万家，为产品触达消费者提供了坚实保障。-走出国门：出海战略启动，锤炼跨国经营的艺术。元气森林于2019年启动出海战略，其出海之路以产品本土化与渠道精准渗透为核心策略：一方面，通过改良口味、包装及配方以适应欧美/东南亚等不同市场；另一方面，从华人渠道切入，成功入驻Costco、亚马逊等主流线上&线下平台。同时，公司通过本地化团队深度运营，并借助文化营销（如熊猫元素）实现从亚裔社群到主流消费者的破圈。至2025年末，元气森林的产品已覆盖全球超40国。剖析与展望：对国内软饮企业的启示通过复盘元气森林的发展历程，我们尝试为国内软饮料企业的突围与进阶提供借鉴。-聚焦国内：精准定位，聚焦研发，顺势而为。产品端，百亿单品的打造有赖于消费需求及细分景气赛道的精准把握，进入存量竞争时代，产品打造的重要性凸显，新兴企业要想突出重围，差异化的产品创新与迭代能力无疑是首要突破口。渠道端，渠道能力已成为区隔企业实力的核心指标，大企业或可依赖终端掌控能力、守护自身基本盘，中小企业若欲突围，需在差异化渠道实现单点突破，并积累传统渠道资源、向全渠道渗透。-布局海外：因地制宜，求同存异，灵活变通。软饮料或有较高的出海可能性，主因其具备较高的包容度和消费者尝鲜偏好；展望软饮企业的海外布局，大国崛起和文化自信有望构建出海的底层支撑。我们认为，国内软饮企业需考虑匹配的出海模式（投资自建/跨境电商/海外并购/特许经营等并在各地市场探索出因地制宜的本土运营模式，针对当地市场的消费习惯和文化特色积极进行变通。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。不同于市场的观点：行业研究仍惯用存量品类框架、低估了“功能+口感+情绪价值”复合型需求的爆发速度，且对非结构化消费场景（如直播、私域、自动贩卖机等）捕捉能力不足，我们认为当前市场对软饮料行业的新消费趋势认知仍不充分，行业变革正孕育更广阔的成长机遇。消费者对健康、个性化和场景化需求的提升，正推动软饮料行业向“功能+情感+价值”三位一体的方向发展，潜在新品空间广阔。此外，全球化是成长增量，也是破局之路，期待中国软饮企业未来在国际市场的亮眼表现。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。软饮料赛道空间广阔，为孕育大单品的沃土。据欧睿，2025年国内软饮料市场规模达7,341亿元，对应15-25年CAGR为4.2%。销量看，2025年国内软饮料销量达1,090亿升，对应15-25年CAGR为3.5%，千亿级别赛道长坡厚雪，广阔的行业空间构成孕育大单品的沃土。我们认为中国软饮料行业正处于存量破局的关键阶段，而消费群体与需求偏好的变迁或将带来产业新变局，健康化、功能化新趋势下新兴细分赛道表现出较强的增长势能，彰显出孕育大单品的潜力。8,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,000020%15%10%5%0%-5%-10%中国软饮料零售额（亿元）YoY2007200720082009201020122013201420152016201720182019202020212022202320242025资料来源：欧睿，华泰研究14%14%12%10%8%6%4%2%0%-2%-4%销量同比增速价格同比增速2012201320142020122013201420152016201720182019202020212022202320242025资料来源：欧睿，华泰研究消费人群：Z世代已逐渐成为全球消费主力军。Z世代是指出生于1995-2010年的一代人，根据国家统计局公布的出生人数测得国内Z世代人口总数为2.8亿人，联合国公布的数据显示全球Z世代人口总数在21.7亿人左右。站在当前时点，第一批Z世代（今年已30岁）多数已经完成教育阶段步入职场，获得收入并逐渐成长为消费的重要力量。我们认为，消费人群结构的变更（Z世代逐步成长为消费主力）意味着新的消费偏好、决策习惯的出现，需求端的变化亦将带来供给端新需求、新趋势的挖掘机会。中国出生人数（百万人）19951997199920012003200520中国出生人数（百万人）19951997199920012003200520072009252050资料来源：国家统计局，华泰研究全球出生人数（百万人）19951997199920012003全球出生人数（百万人）19951997199920012003200520072009144142140138136134132130128126资料来源：联合国，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。Z世代对多元产品的接受度和兼容性更强，新消费趋势的渗透与传导带来新潜力单品的挖掘良机。Z世代自出生以来便与信息化、全球化的时代环境紧密连接，在其成长过程中以互联网、数字平台为媒介，信息接触的广度和深度远远大于X世代、Y世代，因此在价值取向、生活习惯、消费偏好等各个维度亦与X世代、Y世代存在较大差别。同时，受益于全球化的大趋势以及互联网带来的宽范围信息接触，Z世代对多元化文化、产品的接受度及兼容性同样相对更强，秉持着“每一天都是新旅程”的生活态度，Z世代乐于尝试新品，品牌忠诚度相对较低。艾媒咨询《2024年中国软饮料市场消费者行为调查数据》显示，44.2%的消费者喜欢购买软饮料的新产品，19.0%的消费者则喜欢购买老产品，36.9%的消费者会看周围人的评价而选择是否购买。因此我们判断，随着Z世代逐步成长为消费的主力军，软饮料消费的新需求及新趋势将存在更为广泛的挖掘空间，由此有望带来更广阔的新兴潜力大单品挖掘良机。Z世代作为消费市场的新生力量，其消费行为正在逐渐重塑行业竞争格局。与以往单纯关注口味不同，Z世代在选择软饮料时，考量的因素更加多元化，如包装是否新颖时尚、营销是否抓人眼球、口感是否清爽刺激、配方是否健康低卡、产品性价比如何、是否具备特定的功能属性（如减脂/提神/养生）等，都成为影响决策的重要维度。这种消费偏好的演变，不仅体现了年轻消费群体对个性化与品质生活的追求，也推动了软饮料行业的竞争维度从单一的产品口味向包装、口感、配方、产品属性等多方位延展。据《益普索2020健康饮料研究》，消费者对于益生菌、纤维、维生素、真果汁产品的购买意愿较强。品牌若想在市场中脱颖而出，必须在这些维度上不断创新，以满足Z世代日益多元化的需求。据艾媒咨询，价格（59.1%）和口味（56.3%）是中国消费者认为软饮料最需要改进的两个方面，39.7%和33.4%的消费者还认为软饮料的包装和宣传需要优化。24年中国消费者对软饮料产品的新颖程度偏好产品产品44%看周围人评价24年中国消费者对明星代言能促进软饮消费的看法42%看情况45%24年中国消费者购买行为驱动因素资料来源：艾媒咨询《2024年中国软饮料市场消费者行为调查数据》，《快手行业人群画像：饮料类目》，华泰研究产品规格/容量包装材质明星偶像代言促销活动价格生产工艺广告宣传包装设计/外观品牌卖点（无糖等）成分/配料/原料口味/风味注：90后茶饮料的基数为184，90前茶饮料的基数为186；资料来源：《益普索2020健康饮料研究》，华泰研究真果汁真果汁对含有真果汁、果粒的健康成分产品，实际购买比例较高，体现对真材实料的追求60%50%40%30%20%10%0%实际购买未来购买意向健康成分认知杂粮 /谷物胶原蛋白微量元素草本精华益生菌维生素果粒维注：微量元素包括天然矿物质、电解质等；资料来源：《益普索2020健康饮料研究》，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。在国内软饮料市场竞争日益激烈的环境下，产品力的重要性更加凸显。供给端看，存量竞争时代由于产品丰富度的提升导致终端货架资源渐趋紧张，粗放式的渠道拓张模式已难持续，更加碎片化的营销渠道导致品牌打造的难度明显提升，在此背景下产品力逐渐成为企业实现差异化、并据此打造品牌、占领货架的重要支撑。需求端看，进入存量竞争时代，消费者的诉求已经从“买得到”逐步过渡至“买的好”，对产品本身的关注度也在提升。在供需双轮驱动下，我们认为现阶段产品力的重要性凸显，具备更强的消费者洞察能力以及产品创新能力的企业有望凭借更加优质的产品抢夺市场份额，在存量时代实现更强势的增长。据此，我们认为搞清楚消费者画像是寻找软饮行业大单品的首要任务。36%19%36%19%8%0-19岁20-29岁30-39岁40-49岁>50岁20%52%女性消费者男性消费者64%重点城市女性消费者男性消费者64%重点城市椰汁（含椰子水）鸡尾酒大包装含糖即饮茶无糖茶即饮咖啡清淡型功能饮料能量饮料0%23年人口分布县农村80%100%省会城市地级市20%40%县级市60%县及县级市25%20%15%10%5%0%基本上每天都喝一周购买软饮料3-4次一周购买软饮料1-2次频次较低%25%20%15%10%5%0%基本上每天都喝一周购买软饮料3-4次一周购买软饮料1-2次频次较低%14%16%35无糖化：消费者对低糖/无糖/无脂肪/低热量产品的诉求明显提升←健康化需求35功能化：对特定功能的追求使功能饮料/中式养生茶崛起←特定功能需求健康品牌功能价格代言包装其他健康品牌功能价格代言包装其他34%资料来源：《快手行业人群画像：饮料类目》，华泰研究从消费者画像出发，我们总结出两条软饮料行业产品端的方法论：1）沿消费新趋势寻找景气细分赛道：赛道的空间决定单品体量的上限，存在真需求、具备真景气度和成长空间的细分赛道是孕育百亿大单品的基础，而消费新趋势的出现通常会引领新的消费偏好，进而带来新景气赛道的成长良机，因此把握消费新趋势是挖掘新细分景气赛道的重要抓手；2）在景气赛道中进一步寻找产品力突出、综合实力有支撑的单品：唯有兼具差异化创新与规模化落地能力的企业，方能将赛道红利转化为可持续的商业价值，最终实现从“趋势跟随者”到“趋势引领者”的跨越。依据以上方法论，本文围绕软饮料消费新趋势，自上而下挖掘的潜在大单品如下：1）加气化趋势下关注气泡水/碳酸茶等相关赛道。软饮料加气化的底层逻辑在于通过饮料触感的升级延展竞争维度，进而帮助软饮料行业摆脱同质化竞争困局，因此从这一维度看加气的形式具备同任何细分类目饮料结合的可能性（如农夫山泉冰茶实现茶饮加气化、安慕希充气酸奶实现乳制品加气化等且均存在重塑原始细分类目饮料，成就大单品的可能性。国内气泡水始于1980年高端气泡水进入中国，兴于2018年前后风味气泡水引燃大众市场。若从当前存量品类产品力、市场接受度等角度衡量，我们认为气泡水赛道具备孕育百亿大单品的潜力。元气森林气泡水凭借先发优势和领先的产品力，在可口可乐&百事可乐市占率较高的碳酸饮料品类中实现突围；农夫山泉于2025年推出新品冰茶，主打真茶真柠檬，汽茶（黄皮茉莉碳酸茶饮料）预计于2026年5月1日起返场销售，有望共同在碳酸品类掀起新风潮。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。资料来源：淘宝官方旗舰店，华泰研究代糖防腐剂定价元气森林气泡水便利店：白桃、玉林青苹果、卡曼橘、夏黑葡萄、山楂、酸梅汁、乳酸菌等；季节限定：樱花白葡萄、冬日草莓等；区域限定：青柠仙人掌、红香酥梨、海盐菠萝、石榴红树莓、百香果、荔枝、青瓜薄荷等赤藓糖醇、三氯蔗糖无6元/480mL农夫山泉冰茶冰柠檬味果葡糖浆、白砂糖柠檬酸钠5元/600mL零度可口可乐可乐口味蔗糖素苯甲酸钠4.2元/500mL零卡芬达橙味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素苯甲酸钠3.8元/500mL无糖雪碧柠檬味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素苯甲酸钠4.2元/500mL无糖百事可乐可乐口味、青柠口味、树莓口味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素山梨酸钾4.5元/500mL资料来源：淘宝官方旗舰店，华泰研究营销方式吸引人营销方式吸引人产品营养价值高品牌产品多样常新品牌可信赖产品价格合理认可其品牌文化80%70%60%50%40%30%20%10%0%惯了产品口味资料来源：艾媒咨询《2025年中国饮料行业发展状况及消费行为调查数据》，华泰研究商务风商务风浪漫温馨市场酷炫卡通可爱品牌logo明显个性独特（可DIY等…中国风/国潮运动活力简洁大方%%%%%%%%%%%05050505050544332211资料来源：艾媒咨询《2025年中国饮料行业发展状况及消费行为调查数据》，华泰研究2）功能化趋势下，能量饮料和运动饮料均有人群扩容和场景扩充的空间。饮料功能化的核心在于挖掘真需求，解决真困境，并据此强化消费粘性，延长产品生命周期。对标海外，我们认为目前国内饮料功能化属性的挖掘与产品开发尚处于相对初级的阶段，仍有较多功能化需求亟待挖掘。功能饮料赛道广阔、有望承载多款百亿单品。结合当前国内功能化饮料的发展现状，我们认为能量饮料赛道的发展更加成熟，而行业广阔的市场空间以及良好的增长潜力意味着行业具备容纳多款百亿大单品的潜力。欧睿数据显示，25年红牛/东鹏特饮在中国市场的终端零售额分别为260/194亿。此外，运动饮料系中国功能饮料行业的另一增长极，据弗若斯特沙利文，运动饮料是中国功能饮料行业中增长最快的细分品类，以零售额计，19-24年运动饮料市场规模从345亿元持续增长至547亿元，期间CAGR为9.6%，24年运动饮料占整体功能饮料市场零售额的32.8%，并预计将以12.8%的CAGR、于29年增长至997亿元，冲刺千亿规模，广阔的市场空间亦有望承载多款百亿单品。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。我国电解质水行业已成功跻身百亿市场行列，成长性有望延续。电解质指人体内所含的钠/钾/钙/镁等矿物质，可帮助肌肉接收大脑信号、调节体液平衡；电解质水具备补充电解质及水分的功效，属于运动饮料的一种。1984年健力宝首推加入碱性电解质的饮品，2003年日本品牌宝矿力进入国内，为电解质水市场的发展奠定基础。疫情期间消费者对于补充水分和电解质的需求激增，催化2022年电解质水行业快速增长，据观研天下，2022年我国电解质水行业市场规模已增长至约27亿元，2024年已成功跻身百亿市场行列。随着居民健康意识及日常补充电解质的认知逐步提升，电解质水的消费场景从运动健身向户外游玩、学习、工作等多元场景拓展，有望进一步打开行业天花板。资料来源：弗若斯特沙利文，华泰研究年轻化休闲聚会传统场景资料来源：华泰研究能量饮料人均消费量（能量饮料人均消费量（L）运动饮料人均消费量（L）中国越南日本泰国美国403530252050资料来源：弗若斯特沙利文，华泰研究猎奇心理猎奇心理送礼IP联名款保健/预防疾病DIY饮品或饮品包装娱乐社交需求餐饮必备解渴解腻看心情，奖励/安慰自己提神醒脑运动后补水、补充能量%%%%%%%0000000654321资料来源：艾媒咨询《2025年中国饮料行业发展状况及消费行为调查数据》，华泰研究营销方式吸引人营销方式吸引人产品营养价值高品牌产品多样常新品牌可信赖产品价格合理认可其品牌文化60%50%40%30%20%10%0%习惯了产品口味资料来源：艾媒咨询《2025年中国饮料行业发展状况及消费行为调查数据》，华泰研究3）健康化趋势下关注养生水赛道，潜在新品值得期待。当前养生水赛道仍处早期培育阶段，核心客群的60%为职业女性，2024年出厂端行业规模约20亿元，其中元气“好自在”以10亿元销售规模领跑，好望水（2-3亿元销售规模）、可漾及果子熟了等品牌紧随其后。健康化趋势下，养生水行业成长性显著，元气森林在线上渠道持续进行消费者教育，在线下渠道实现高效铺货，重点覆盖办公楼等高势能点位，形成消费场景强绑定，持续扩大领先优势。此外，2025年露露推出多种口味的养生水产品，并在成都春糖会上招商亮相；康师傅&统一已推出决明子饮等产品，切入养生水赛道；农夫在山姆渠道推出白桦树汁，受到部分消费者的喜爱；东鹏亦有相关的产品储备，未来将择机推出，老牌软饮企业对养生水赛道的关注度有所提升。短期看，元气凭借先发优势、有望持续领跑；中长期需关注产品迭代能力（如针对细分需求的配方升级）以应对潜在的格局变化。元气森林“好自在”红豆薏米、清爽绿豆、红枣枸杞、陈皮山楂、金银花雪梨好望水陈皮、薏米、桂圆、石斛、枸杞可漾红豆薏米、绿豆、冰糖绿豆、五红汤果子熟了红豆薏米、五指毛桃薏米、黑米决明子、金银花草本饮、竹蔗马蹄水承德露露陈皮乌梅、枸杞桑葚、枇杷秋梨、陈皮乌梅康师傅决明子大麦饮、枸杞菊花代糖赤藓糖醇无，糖分来源于苹果浓缩汁/梨浓缩汁等无赤藓糖醇冰糖聚葡萄糖防腐剂定价无5.8元/500mL无6.2元/500mL无6.9元/530mL碳酸氢钠6元/500mL无碳酸氢钠5.9元/330mL6元/500mL资料来源：淘宝官方旗舰店，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。元气森林成立于2016年，以其创新的产品理念（主打“0糖”/迎合加气化&健康化&功能化趋势等）和互联网思维下的运营模式（数据驱动/快速迭代等快速崛起为中国饮料行业的标志性新锐品牌，其发展历程可划分为四个关键阶段：第一阶段：初创与探索期（16-17年明确“无糖”定位，进行产品试错与初步市场验证。2016年公司创始人唐彬森凭借互联网背景（智明星通）与挑战者资本，孵化创立元气森林，确立了“无糖专门家”的品牌战略方向。2017年公司推出无糖茶饮品牌“燃茶”，初步验证了市场对无糖健康饮品的接受度，为品牌积累了初始的渠道和用户基础。创始人唐彬森过往的互联网经历给公司注入了不一样的互联网基因，公司在成立初期便开始尝试“数据驱动、快速试错、小步快跑”的互联网产品开发模式。第二阶段：爆款驱动与快速扩张期（18-20年核心大单品引爆市场，收入规模高速扩张。2018年公司核心产品气泡水正式上市，采用“赤藓糖醇”代糖解决方案，快速成为市场爆款，引领无糖气泡水风潮。公司气泡水产品快速抢占一线城市便利店及现代渠道、线上渠道等，逐步建立自身品牌形象。此阶段公司完成了多轮融资（如2019年B轮融资、20H1战略融资等为后续的市场扩张提供了充足的弹药。第三阶段：战略调整与供应链夯实期（21-22年应对内部挑战与外部竞争，由此前追求扩张速度转向构建深度护城河。此阶段公司面临着传统饮料巨头（农夫山泉、可口可乐等）的激烈围剿，市场竞争趋于白热化，公司的经营策略从此前的激进扩张转向精细化运营与降本增效。为摆脱代工依赖、保障产品品质与供应安全，公司斥资重金建设安徽滁州、广东肇庆、天津西青、湖北咸宁、四川都江堰等五大自建工厂，实现大规模自主生产。此外，外星人电解质水逐步获得成功，证明了公司复制爆款的能力。第四阶段：多品类与国际化探索期（23年至今立足国内基本盘，布局多元化与全球化，寻求长期增长点。2023年至今，公司持续扩充产品线，形成了以气泡水、外星人、养生水、燃茶、乳茶等为核心的多元产品矩阵，覆盖多个细分品类，以抵御单一产品风险。此外，公司将国际化作为重要战略，截至25年末，公司产品已进入美国、澳大利亚、新加坡、马来西亚等40多个国家与地区的线下渠道，公司开始尝试通过赞助国际赛事等方式提升全球品牌影响力。77月，江苏工厂启动建设进入Indomaret、Alfamart等大连锁便利体系202220213月，外星人电解质水上市5月，进军美国市场：美国亚马逊、电商平台上架气泡水产品成为迪拜世博会高级赞助商持续扩充产品线海外团队扩张，持续辐射北美、东南亚、中东等市场2024年至今201620172018201920204月，元气森林正式成立9月，果茶产品“元气森林の明明不胖”、“元气森林の十分美丽”上市7月，首个自建工厂在安徽投产9月，“满分果汁气泡水”上市20232月，“好自在”上市9月，气泡水上市11月，北海牧场酸奶上市开始向线下渠道渗透推出无糖茶饮品牌“燃茶”11月，乳茶上市正式启动海外业务资料来源：元气森林公司官网，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。公司融资节奏体现了资本市场对其商业模式、增长潜力和品牌价值的认可，公司估值提升速度较快。15-16年“天使轮”融资更多是创始人自有资金和紧密投资方的支持，用于产品研发和初步市场验证，我们预计规模较小；2017年A轮融资的背景为公司推出了早期产品，如青瓜口味气泡水，但尚未出现爆品，需要资金进行更大规模的生产和渠道尝试，此轮融资引入了产业资本（如喜茶背后的投资方共青城星创）等；2019年公司“无糖苏打气泡水”销量陡增，凭借“赤藓糖醇”带来的真正无糖却有甜味的口感，快速在年轻消费者中走红，B轮融资中，公司估值约5亿美元，品牌进入主流消费资本视野；2020年公司业绩表现亮眼，产品矩阵逐步完备，公司相继推出外星人电解质水、燃茶、乳茶等多款产品，并自建工厂以摆脱对代工的依赖，保障供应链的安全性，C轮融资中，公司吸引了华平、红杉、淡马锡等全球顶级的投资机构，估值达到约60亿美元；在2021年底的战略融资由老股东淡马锡领投，公司估值被推至约150亿美元的高度，表现出投资机构对元气未来成长潜力轮次时间估值融资金额主要投资方天使轮2015-2016年未披露未披露挑战者资本、光控众盈等A轮融资2017年未披露数千万人民币共青城星创（喜茶背后投资方）、挑战者资本B轮融资2019年约5亿美元1.5亿人民币峰瑞资本、千贤资本等战略融资20H1约20亿美元未披露黑蚁资本、高榕资本、龙湖资本C轮融资21H1约60亿美元约5亿美元华平投资、Lcatterton、红杉中国、淡马锡战略融资2021年底约150亿美元近2亿美元淡马锡领投，红杉中国、华平投资跟投资料来源：天眼查，华泰研究元气以“健康化+风味体验”构建了多元化的饮料产品矩阵，实现了多场景覆盖。据公司官网，25年元气森林实现收入151亿，对应21-25年收入CAGR为19.1%，其中气泡水（18年推出）25年收入~16亿，主打0糖0脂0卡与清爽的碳酸口感，公司已实现多口味迭代，成为核心流量入口；外星人电解质水（21年推出）25年收入~40亿，聚焦运动等补水需求较强的场景，通过富含电解质（钠/钾等）+低糖配方、强化功能型定位，目前已成为电解质水行业的头部产品；好自在（23年推出）25年收入~14亿，主打“无糖、低负担”的中式养生植物配方，健康化趋势下深受消费者喜爱；乳茶（19年推出）24年收入~7亿，位列主力产品，同时满足消费者的口味与健康诉求；燃茶（17年推出）24年收入~0.8亿，定位轻功能，茶感清爽，强调低糖带来的“解腻无负担”诉求，开创公司的健康茶饮矩阵；冰茶（22年推出）25年收入~16亿，强调经典茶味+性价比特征，补充更大众化的价格带，并与燃茶/乳茶等形成层次互补；宝石碗（22年推出）主打高蛋白+低热量+真实果肉，打造无糖健康酸奶，进一步丰富公司产品矩阵。11731233736202020212022202320242025气泡水外星人乳茶好自在燃茶冰茶9080706050403020040305注：乳茶与燃茶未披露25年收入体量；资料来源：元气森林公司官网，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。资料来源：元气森林公司官网，华泰研究复盘来看，公司主力产品呈现轮动特征，气泡水-外星人电解质水-“好自在”养生水依次接气泡水：早期“台柱”，近年销量承压。2018年公司推出气泡水产品，定价6元/瓶，依靠赤藓糖醇、卡位“无糖&低负担”的健康碳酸细分赛道，与高糖的传统碳酸产品形成明显区隔，并凭借日系简约的包装与精准的营销方式，快速成为市场爆款饮品。2019年元气气泡水拿下618和双11天猫水饮品类销量冠军，20-21年元气气泡水收入体量快速成长至23/73亿元。然而，2021年以来，可口可乐AH！HA！小宇宙气泡水、百事可乐bubly微笑趣泡系列、农夫山泉苏打气泡水等对元气气泡水发起“围攻”，不仅在包装风格、营销策略、口味等方面靠近元气气泡水，价格还普遍比定价6元/瓶的元气气泡水便宜1-1.5元，此外，在上游供应链和经销渠道等环节中，从关键原材料赤藓糖醇到刚需生产资料瓶胚、瓶盖的频频断供，再到线下经销商渠道的“二选一”指令，元气在气泡水领域的市占率从2019年之前的85%萎缩至21H2的不到50%。22-23年元气气泡水销售遇冷，销售收入跌至37/36亿元。2024年尽管配合一线明星的营销活动+偶像剧植入宣传等，但由于行业竞争趋于激烈、消费者对日式饮品偏好减弱等因素，元气气泡水的销售收入仍同比下滑约50%。2025年元气气泡水的销售收入同比下滑约10%，下滑幅度较2024年收窄，但仍未止住下滑势产品名称产品名称元气森林气泡水可口可乐AH！HA！小宇宙气泡水百事可乐bubly微笑趣泡系列产品图配方水、赤藓糖醇、二氧化碳、碳酸水、食品添加剂（赤藓糖醇、二氧化水、食品添加剂(赤藓糖醇、二氧化碳、食用氢钠、柠檬酸、三氯蔗糖、山梨碳、柠檬酸、苯甲酸钠、柠檬酸钠、香精、柠檬酸、苯甲酸钠、柠檬酸钠、蔗糖素)酸钠、食用香精蔗糖素）、食用香精和食用盐定价6元/480mL5元/480mL约5元/450mL资料来源：FoodTalks，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。外星人：成功打造第二增长曲线，延续“0糖”配方，开发功能饮料新品类。疫情期间消费者对于补充水分和电解质的需求激增，催化2022年电解质水行业快速增长。从竞争格局来看，疫情前，国内电解质水市场主要由宝矿力水特和佳得乐等海外品牌占据，销售含糖功能饮料产品，但外资品牌在大陆地区的营销力度较弱，且主要依靠便利店等零售渠道，对于传统渠道的积累相对弱势。电解质水行业中半数以上品牌在2022年看准机遇、集中入局，已有品牌也不断加码，共同推动行业扩容。元气气泡水收入增速趋缓的背景下，外星人电解质水在2021年3月正式上市，延续了元气气泡水“0糖”的健康化卖点，外星人自上市后销售额不断提升，2024年销售收入约30亿元，超越气泡水成为公司第一大单品，2025年销售收入持续攀升至约40亿元，稳居电解质水行业龙头地位。产品名称外星人补水啦宝矿力佳得乐产品图饮用水，白砂糖，果葡糖浆、西水，赤藓糖醇，维生素E，柚味固体饮料【白砂糖、食品添水，白砂糖，食品添加剂（柠檬酸、柠檬酸钠、磷酸二氢钾、乙水，白砂糖，食品添加剂（柠檬酸、柠檬酸钠、磷酸二氢钾、乙二胺四乙酸二钠、食用香精食用盐维生素B6，食用盐，乳酸加剂（柠檬酸钠、氯化钾、柠檬配方钾，葡萄糖酸锌，柠檬酸，酸、乳酸钙、葡萄糖酸-δ-内酯、配方碳酸氢钠，三氯蔗糖，食碳酸镁、维生素C）、食品用香三氯蔗糖，食用香精用香精精、食用盐】，食品添加剂（柠定价5-6元/600mL檬酸、DL-苹果酸）6元/600mL4元/555mL5定价5-6元/600mL资料来源：各公司天猫官方旗舰店，华泰研究好自在：优质食材打造“中式养生水”，抢占先发优势。2023年2月公司“自在水”系列产品正式上市，主打红豆、薏米、枸杞、红枣等中式食材风味，迎合了健康化的消费趋势，“自在水”上市4个月内销售额破亿，2024年实现收入~10亿元，成为公司第三大单品；2025年实现收入~14亿元，增势延续。横向对比来看，元气“自在水”系列产品先发优势明显，在24-25年中式养生水品类中销量排名第一。自2025年1月起，公司将“元气自在水”品牌更名为“好自在”，通过“好喝、好看、好产品”的“三好”理念塑造用户心智。公司多个主力产品的成功离不开其成熟的产品研发体系和线上&线下相互赋能的渠道推新-产品端，公司凭借其互联网思维与强劲的推新能力，抢占了多品类先机，以扁平化架构实现快速的市场响应。公司上新机制较为完备，新品研发流程强调内部竞争与市场驱动，公司内部设有多个事业部，主导不同产品线的研发工作，通过大数据和市场调研等方式筛选项目。新品上市前会进行严格的市场测试，包括专业调研公司和内部团队的拦截调查，获取第一手的市场反馈确保产品满足市场需求。公司完成反馈闭环的周期较短（新品类3-6个月，新口味1-2个月实现了高效创新与快速迭代，在软饮料行业突出重围。-渠道端，公司以线上渠道作为新品试销和用户心智测试的起点，后通过线下的现代渠道建立品牌形象和定价基准，最终依托深度分销模式实现传统渠道的广泛铺货与动销。公司渠道打法的核心在于通过线上渠道的数据反哺线下渠道的决策，在线上渠道验证产品的市场潜力后，通过线下的现代渠道（如便利店等）建立品牌形象和定价基准，并依靠重资产投入（如冰柜）和精细化地推掌控终端，从而系统性地将营销投入转化为实际的渠道覆盖与销售收入。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。元气森林在成立之初就确立了“无糖专门家”的品牌战略方向，在中国低糖&无糖饮料赛道表现出色。在低糖&无糖碳酸饮料中，元气森林为细分领域龙头，25年市占率达39.2%，传统可口可乐系产品（含雪碧/零度/健怡等）25年合计市占率为14.3%，百事可乐系产品（含零度/健怡等）25年合计市占率仅0.7%，行业整体集中度不高，后续仍有整合空间；在低糖&无糖运动饮料中，外星人电解质水处于明显的领先地位，25年市占率达69.1%，尖叫（隶属于农夫山泉旗下）于23年推出低糖版本产品，采用0糖0卡的配方设计，主打健康概念，25年市占率为4.5%，其余低糖&无糖的运动饮料产品较少，行业集中度较高。(%)100(%)10080604020020152016201720182019202020212022202320242025雪碧零糖可口可乐其他可口可乐健怡可口可乐无糖百事可乐元气森林名仁健怡百事可乐资料来源：欧睿，华泰研究100%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20212022202320242025资料来源：欧睿，华泰研究我们认为元气森林在国内软饮行业成功突围的原因主要在于以下三点：1）产品理念：“为好喝不妥协”是核心原则。公司产品研发在坚持“0糖0脂0卡”的同时，始终把口感放在第一位，持续调试甜味剂与产品风味。产品研发完成后，大量邀请试喝、盲测等，公司内部的标准是“自己都不喜欢就不上、不卖”，不达标就重做乃至毁货，体现口感优先于短期销售的决策。据公司副总裁李国训在《第二届中国新品牌浪潮大会》中的分享，公司第一个失败的系列产品是“明明不胖”和“石分美丽”，主打卖点为清脂瘦身，研发投入约500万元，但内测时团队成员试喝反馈不佳，团队拒绝把产品“下沉清货”，为保护品牌与口感标准，选择销毁首批产品，成本约100万元，公司一共损失约600万元。随后公司创始人唐彬森决定让年轻人放手去试，提出两个要求，一是年轻人做自己喜欢的产品，不要按照以前的方式，忘记传统的套路、规则和方法论，二是把产品做出来以后，能否每个人找10个朋友，让他们一人买一箱，是买不是送。三年以后，这批年轻人开发的第一款产品“燃茶”终于火了，该产品于17年上市，19年成为细分行业第二名。2）品牌营销：爆品驱动+社媒种草为主要手段。一方面，元气森林品牌以“0糖低卡”、快速口味迭代和日系极简包装打造差异化爆品，作为市场切入的基石；另一方面，公司深度布局小红书、微博、抖音、B站等社交平台，通过KOL内容共创、场景化种草和话题营销等，精准触达Z世代等目标圈层，高效激发购买需求并实现流量转化，最终再以明星代言和IP联名为爆品势能放大破圈，如元气森林气泡水聘请官方代言人肖战、“好自在”聘请大使房主任等，利用粉丝效应、形成从产品引爆到品牌增长的闭环。3）渠道建设：经历从高速铺设到效率追求的演变。16-18年公司主要依托高线城市便利店实现放量，后切入同城大卖场；19-20年连锁便利店和线上电商渠道成为公司主要销售渠道，2020年公司线上+线下渠道的营销费用预计超过6亿元；21-23年公司进入战略调整与供应链夯实期，将工作的重心逐渐调整至库存去化、渠道效率提升以及渠道端的贪腐问题等；2024年至今，公司通过各种政策大力支持经销商，启动“利刃项目”，专门针对门店执行进行改善，并在年末召开经销商大会，目前看已有成效显现。据DoNews，截至2025年末，元气森林合作的网点数突破128万家。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。资料来源：小红书，抖音，Bilibili，华泰研究资料来源：小红书，华泰研究与此同时，元气森林当前正面临多重结构性挑战：由于采用赤藓糖醇等高成本原料，其毛利率长期偏低，而持续的强营销策略又推高了费用支出，导致整体盈利压力较大。在渠道端，公司早期对线下管控的忽视引发了窜货乱价的情况与经销商信心下滑，渠道管控能力相对薄弱；外部环境上，可口可乐、百事可乐等外资巨头对其展开“二选一”等全方位围剿，甚至上游代工厂合作也一度中断，迫使元气森林加速从轻资产代工模式转向自建工厂，而这一转型伴随巨额资本开支、产能消化及管理磨合的阵痛，进一步加剧了公司的经营压面对上述结构性挑战，元气森林后续的战略调整需在供应链、渠道与规模等维度形成协同。1）在供应链端，公司将继续加速从轻资产代工向自建工厂的全面转型。公司将通过在全国布局自有产能（如天津、安徽、广东等地的生产基地逐步摆脱对外部代工厂的依赖，以保障核心产品的稳定供应，并抵御上游合作伙伴受竞品干扰而断供的风险。同时，自建工厂有望通过规模化生产摊薄赤藓糖醇等高成本原料的采购与加工成本，配合自动化产线提升制造效率，逐步改善公司毛利率。2）在渠道端，元气森林将重心从“强营销、弱管控”转向精细化治理。一方面利用数字化工具（如“元气森林云”系统）监控产品流向与价盘，严厉打击窜货乱价行为，并通过调整经销商返利政策、设立区域保护机制来修复渠道信心；另一方面，公司可能适度收缩过去激进的终端铺货目标，转而聚焦高动销网点，与核心经销商建立更紧密的“共生”关系，甚至探索直营或合伙人模式以增强管控力。在规模增长上，元气森林需要从单纯追求爆款单品的高速扩张，转向有质量的规模经济——即通过多品类矩阵分摊营销费用和渠道成本。但需警惕的是，上述战略落地过程中仍存在多重阵痛，如重资产投入带来的折旧与财务压力、产能爬坡期的消化难题、以及渠道整顿期间可能出现的短期销量波动，都将考验公司的执行耐力与资金储备。总体而言，元气森林未来的竞争力取决于能否在供应链自主、渠道可控、规模效率之间找到动态平衡点，从而在外资巨头的围剿与盈利压力下构建真正的护城河。启动背景：公司在国内成功打造爆款后，及时开启全球化布局。元气森林诞生之初就提出了立足于“服务全球”的品牌视野，具备较强的全球化基因。16-18年公司陆续推出早期产品，明确无糖定位；2019年国内气泡水品类竞争日益激烈，传统饮料巨头（如可口可乐等）加入“围剿”，公司对气泡水单一品类的增速预期放缓，并开始筹备出海业务。2020年公司成立国际事业部，首个自建工厂在安徽投产。2021年公司快速将核心气泡水产品输出至北美、澳洲及东亚多个市场，同时引入资深高管负责海外业务，逐步实现多区域同步扩张。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。出海进程：元气森林出海起步相对较早，但目前仍处在初级阶段。2019年公司启动海外战略，并率先进入北美市场，公司的英文品牌名为“GenkiForest”，产品设计风格更简约、迎合国际化趋势，降低海外消费者的认知门槛。公司在出海初期通过华人超市、亚洲便利店等渠道切入，利用华人群体对品牌的先天认知、积累初始口碑；随后，公司成功入驻美国Costco、沃尔玛、WholeFoods以及东南亚的711、FairPrice等主流连锁商超，并同步布局亚马逊、品牌独立站等线上平台，用于品牌展示、新品测试和覆盖更广泛的年轻消费者。截至2025年末，公司产品已销售至美国/英国/东南亚/澳大利亚/新加坡等40多个国家和地区，公司将美国、欧洲和东南亚作为当前重要的开拓市场，在多个区域的线下主流零售网络和线上电商渠道同步销售0糖气泡水、燃茶、乳茶、“好自在”等多款产品。2020年迪拜世博会上，元气森林作为中国馆高级赞助商亮相。2021年末，公司海外版铝罐气泡水闯入美国亚马逊气泡水畅销榜TOP10，并获得该赛道新品榜TOP3；2024年公司进入北美Costco主流销售渠道。时间事件2019年开始全球化战略布局2021年4月元气森林已进入全球40个国家和地区，并正式通过新加坡健康促进局（HPB）认证，获得HCS健康优选标识，健康价值逐步获得海外市场认可2021年11月元气森林正式入驻美国沃尔玛线上商城2021年12月元气森林海外版铝罐气泡水闯入美国亚马逊气泡水畅销榜TOP10，同时包揽该赛道新品榜TOP32023年黑色星期五期间，元气森林进入亚马逊畅销碳酸饮品TOP10榜单2024年元气森林进入北美Costco主流销售渠道资料来源：元气森林公司官网，华泰研究企业优势：元气森林凭借更加丰富多元的口味选择和独特的包装设计，实现差异化突围。1）口味多元且具备差异化优势：元气森林和LaCroix均具备相对多元化的口味布局，但两者在口味上仍然存在差异，如元气气泡水在美国消费者群体中因为“果香”而独特，荔枝味在北美市场相对稀缺，此外白桃/山楂/酸梅汁等口味同样具备特色，部分季节限定、区域限定产品也已在海外上市；2）包装设计新颖：元气森林包装整体风格清爽，日式“気”字醒目，增强差异化特征的同时，使得消费者自然产生“轻爽”、“健康”、“品质”等联想，增强消费意愿。3）营销端输出中国文化：元气森林海外产品的营销围绕“气”字展开，输出“气”在中华文化中的内涵并将之与品牌文化相结合，通过中华文化的输出助力品牌出海。代糖防腐剂定价元气森林气泡水便利店：白桃、玉林青苹果、卡曼橘、夏黑葡萄、山楂、酸梅汁、乳酸菌等；季节限定：樱花白葡萄、冬日草莓等；区域限定：青柠仙人掌、红香酥梨、海盐菠萝、石榴红树莓、百香果、荔枝、青瓜薄荷等赤藓糖醇、三氯蔗糖无$1.99–$2.99/罐LaCroix樱花味、李子味、番石榴味、黑莓味、柠檬味、青柠味、橘子味、杏子味、芒果味、百香果味、椰子味、葡萄柚味等甜味来自天然水果提炼物无$1.00–$1.30/罐零度可口可乐可乐口味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素苯甲酸钠$0.70–$1.10/罐零卡芬达橙味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素苯甲酸钠$0.80–$1.50/罐无糖雪碧柠檬味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素苯甲酸钠$0.70–$0.90/罐无糖百事可乐可乐口味、青柠口味、树莓口味阿斯巴甜、安赛蜜、蔗糖素山梨酸钾$0.65–$0.90/罐资料来源：亚马逊，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。资料来源：元气森林公司官网，华泰研究资料来源：元气森林公司官网，华泰研究-行业层面：可口可乐与百事可乐已占据大半的碳酸饮料市场份额。据欧睿，16-25年北美碳酸饮料市场中，可口可乐的市场份额稳居第一（25年市占率为35.2%16-25年百事可乐的市场份额由28.5%下降到22.8%，但仍稳居行业第二的位置；胡椒博士集团位居第三，25年市占率为17.5%，旗下拥有DrPepper、七喜、Snapple（斯纳普）、A&W（艾德熊）等知名品牌。从消费趋势来看，近年来行业新品主要集中在零糖气泡水和能量饮料等，在北美低糖碳酸饮料市场中，可口可乐系产品持续领跑（25年市占率为38.2%可口旗下健怡可乐的销售体量处于行业领先地位，百事系产品表现稳健（25年市占率为20.0%TalkingRainSparklingIce气泡水在北美低糖非可乐碳酸市场中排名第一。综合来看，可口可乐AHA气泡水、百事可乐Bubly风味气泡水、TalkingRainSparklingIce气泡水等作为代表性的低糖非可乐碳酸饮品，是元气森林气泡水在北美市场的主要对手。胡椒博士胡椒博士TalkingRain201920202021可口可乐百事可乐201620172018全国餐饮2023新奇士2022泽维2024其他2025100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%资料来源：欧睿，华泰研究100%80%100%80%60%40%20%0%2016201720182019202020212022202320242025TalkingRain其他百事可乐OlipopInc胡椒博士新奇士可口可乐泽维资料来源：欧睿，华泰研究胡椒博士Talking胡椒博士TalkingRain泽维其他100%80%60%40%20%0%2016201720182019202020212022202320242025百事可乐全国餐饮艾德熊（A&W）可口可乐新奇士OlipopInc资料来源：欧睿，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。-公司层面：主打热门口味，采取“线上电商破局+线下主流连锁铺货”的双轮驱动策略。产品端，目前公司在北美市场主要销售气泡水、“好自在”系列。气泡水口味包含荔枝味、白桃味、葡萄味和柑橘味等，“好自在”养生水包含红豆薏米水、清爽绿豆水、红枣枸杞水等，均为国内的热门口味。渠道端，跨境电商渠道表现亮眼，赋能公司线下渠道的持续扩展。北美地区的软饮销售主要依赖各大商超和便利店渠道，电商渠道的收入占比近年来逐渐提升。基于此背景，公司采用线上电商破局+线下打入主流连锁店的双轮驱动战略，21年5月公司在美国亚马逊平台上开店，6个月内进入亚马逊气泡水畅销榜Top10榜单，并连续两年在黑色星期五期间，跻身美国亚马逊平台碳酸饮料类目的前十名。亮眼的电商战绩助力其在24年进入美国所有的591家Costco门店及加拿大的109家Costco门店，显著提升在北美软饮市场的曝光度。产品名称产品图元气森林气泡水谈雨SparklingIce气泡水可口可乐AH!HA!小宇宙气泡水百事可乐bubly微笑趣泡系列白桃/荔枝/葡萄味草莓西瓜/经典柠檬/黑莓/椰子菠萝等青柠西瓜/蓝莓石榴/橙子西柚等树莓味等容量定价11.2/16.2盎司17盎司12/16盎司12/16盎司$1.5-$1.8/罐（瓶）$0.9/瓶$0.9-$1.7/罐$0.8-$1.7/罐资料来源：亚马逊，华泰研究东南亚市场：-行业层面：可口坚挺，百事稍逊，本土品牌竞争激烈。据欧睿，可口可乐在印尼、马来西亚、新加坡、越南等东南亚国家的碳酸饮料市场中始终保持领先地位（25年市占率分别为81.8%/43.5%/65.2%/42.0%）。上述国家的第二梯队企业表现分化：印尼市场中，19-25年大冢集团（主营带气的运动饮料宝矿力水特等）的市占率快速上升而Aje集团（主营BigCola等）的份额则持续下滑；马来西亚市场中，16-25年泰国饮料（主营EstCola等）的份额稳步攀升，百事的市占率则由17.7%缓慢下滑至13.0%；新加坡市场中，16-25年泰国饮料与百事的市占率同步走低，25年市占率分别为16.1%/10.1%，CR3合计市占率达91.4%，其他小品牌仅作为品类补充；越南碳酸饮料市场在较长时间内呈现双寡头格局，百事领跑、可口可乐紧随，25年CR2达93.5%，与其余品牌市占率差距较大。就消费者偏好而言，印尼、马来西亚、越南尚未展现出对可乐以外无糖/低糖碳酸饮料的明显偏好，新加坡的无糖碳酸饮料市场主要由可口、百事和费沃树旗下的无糖汽水占据。可口可乐可口可乐100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2016201720182019202020212022202320242025大冢集团百事Aje集团其他GreenSands资料来源：欧睿，华泰研究可口可乐百事可口可乐百事Mamee-DoubleDecker100%80%60%40%20%0%2016201720182019202020212022202320242025泰国饮料君主饮料公司其他资料来源：欧睿，华泰研究免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。100%80%100%80%60%40%20%0%2016201720182019202020212022202320242025百事班德堡酿制饮品可口可乐费沃树君主饮料泰国饮料杨协成其他资料来源：欧睿，华泰研究百事新美泰百事新美泰100%80%60%40%20%0%2016201720182019202020212022202320242025泰国饮料统一可口可乐西贡啤酒三得利其他Aje集团资料来源：欧睿，华泰研究-公司层面：元气森林在东南亚采取“产品本地化+渠道因地制宜”的策略。产品端，在大量调研的基础上，公司快速确定了清晰的产品定位，在东南亚的产品供给主要包括多口味的铝罐装气泡水、更符合东南亚消费者喜好的冰爽柠檬茶和小包装黑糖奶茶等。规格上，罐装与多包装产品较为常见。渠道端，印尼、马来西亚和越南的渠道结构以传统小店为主导，现代商超、电商渠道等也有一定的软饮料产品销售，渠道结构相对分散，公司依靠本地团队推进渠道铺设，至2025年中已在印尼地区覆盖超3万个零售网点；新加坡整体发展的现代化程度较高，软饮的销售渠道以超市、便利店与自动售货机为核心，电商渠道的发展亦更成熟，公司在新加坡实施“现代超市+电商+便利店”三线布局策略，2020年初进入NTUC（FairPrice）等主流超市，同步上线Lazada、Shopee等平台，并对接711便利店试点，不断基于市场反馈提升连锁门店覆盖，截至2025年4月，公司已覆盖约900家主流超市及便利店。综合来看，公司出海成功的关键要素主要在于多个维度的因地制宜：1）产品设计：在保留自身特色的基础上进行本土化改造。据元气森林国际部门负责人表示，在布局海外市场之前，公司首先掌握当地饮料市场的消费趋势并了解消费者喜好，对复购群体进行大量调研，了解在不同市场上公司产品的相对优势，并持续对原有成熟产品进行创新改良，更改包装、使产品更具国际化特质，增强品牌竞争力。考虑到部分发达国家消费者对饮食健康较为重视，公司在新加坡和欧美市场推出的罐装风味气泡水新品去除了山梨酸钾等防腐剂，体现了公司在生产工艺层面的持续创新，更为健康的配方亦能反哺国内市场的新品，更好地迎合健康化趋势，实现海内外市场的“双赢”。2）渠道建设：精准识别各地的主流零售渠道并尝试进入。截至25年底，公司已与各地的主流零售渠道达成合作，如北美的Costco、澳洲的Woolworths、印尼的连锁便利集团Indomaret和Alfamart；对传统小店居多、零售体系复杂的东南亚市场，公司转换策略采取本土化团队触及，以实现更多的终端网点覆盖。3）品牌营销：深度参与本地文化活动，以文化共鸣成功破圈。公司在出海过程中采取了因地制宜的品牌营销策略，深度参与本地文化活动，如纽约中华美食节推出熊猫与竹子元素的气泡水，由华裔群体作为切入点辐射主流消费群体，带动社交平台话题发酵。4）组织架构：在多个国家设立本地办公室，实现员工团队的本土化。公司在北美、新加坡、印尼等设立本地办公室，招募当地员工，对渠道铺设进行具体安排。在美国，公司由华人社群为切入点逐步渗透亚裔市场，之后逐渐走向更广阔的主流消费市场；在印尼，面对复杂的零售商体系，公司也依靠本土团队建立分销网络，提升对于终端网点的覆盖度。公司总部对海外员工的反馈高度重视，本地团队具有较高的决策自主权，可以参与产品迭代决策，协助相关认证办理，如印尼BPOM认证和清真认证等。免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。通过复盘元气森林在软饮料赛道开拓创新、进军全球的发展历程，我们尝试为国内软饮料企业的突围与进阶提供借鉴。元气森林的成功中，可以被复制的经验包括：捕捉“0糖”健康趋势的洞察、互联网式快速迭代的产品测试方法、饱和式营销与社交媒体种草策略，以及初期轻资产代工起量的模式等。元气森林的长期壁垒是一个仍在构建中的“铁三角”：一是供应链自主+成本控制——自建工厂摆脱代工依赖，通过规模化生产逐步消化高成本原料的劣势；二是数字化渠道管控——通过“一物一码”等系统实时监控货流与价盘，根治窜货乱价，重建经销商信心，形成数据驱动的精细化管理能力；三是多品类孵化与年轻品牌势能——从气泡水向外星人电解质水等产品延伸，打造可复用的健康饮品孵化平台。未来2-3年能否在盈利压力下夯实这套体系，才是其护城河真正的成色。增量红利时代粗放式的渠道扩张和营销推广带来的单品放量效果相对显著。在2014年前的增量红利时代，由于软饮料产品相对单一，消费者在产品及品类上的可选择度不高，多数软饮料细分赛道均为蓝海赛道，叠加营销渠道相对单一（以电视、纸媒为主便于集中发力，因此品牌的营销宣传相较现在更加容易。此外受益于行业的增量红利，粗放式的渠道扩张亦是大单品培育的重要推力。举例而言，娃哈哈依托“联销体”渠道网络实现了快速的全国性渠道扩张，直接助力营养快线、AD钙奶等系列大单品打造；脉动、旺仔牛奶等代表性单品亦依托大量的电视广告投入迅速形成全国性品牌影响力。进入存量竞争时代，产品打造的重要性凸显，新兴企业要想突出重围，差异化的产品创新与迭代能力无疑是首要突破口，而后需要逐步构建完善的销售体系，才能实现长远发展。考虑到软饮料行业的竞争是产品、品牌、渠道等多维度综合实力的竞争，因此良好的综合实力是培育百亿大单品的基本保障。在此基础上，我们认为在存量博弈时代产品力的重要性将进一步凸显，基于这一判断我们认为在单品筛选中产品力的分析与研判或更为关键。以元气森林为例，面对老品类同质化竞争的困局，新兴企业很难与老牌龙头企业正面对抗，但通过打造新品类（如无糖气泡水可以开辟差异化赛道，实现高周转和高增长。新品类不仅能够以更具吸引力的产品特性满足消费者需求，还可能凭借创新的理念和独特的口感获得更高的定价空间，从而支撑渠道利润，增强渠道推力。然而，产品创新只是第一步，渠道建设同样是决定企业能否持续