拼多多盈利模式及运行效果分析

题 目拼多多盈利模式及运行效果分析年 月 日第一章绪论1.1研究背景及研究意义1.1.1研究背景随着网络的普及，中国网民数量呈爆炸式的增长，网购慢慢成为了一种新风尚。电子商务如朝阳般散发着光芒，成为交易的重要组成部分，同时也与消费者的生活紧密相连。每一种新事物的出现必定会挑战旧事物的存在，电子商务的出现给传统的商业模式、宏观经济的运行与管理带来了颠覆性的变革。电子商务是未来商务活动的不可或缺的一部分，也将主导未来的商务活动，成为经济发展的又一助推器。如今C2B行业总体形势大好。各大电商平台基本平稳前进发展，越来越受投资者的关注，都希望搭上电商行业发展的快车、共分一杯羹。这一现象引起了投资电商的热潮，大量资金一股脑的投入电商行业，带来了新的机遇，同时又有新的挑战。如何在大热潮下不被淘汰，保持自己的特色与竞争力，成为摆在电商企业面前的现实问题。1.1.2研究意义电子商务的迅猛发展使得网购在商品零售中扮演着愈来愈重要的角色[1]。拼多多是国内目前主流的手机购物APP。消费者可以利用自己的社交朋友圈和别人进行拼团，通过团购的方式在APP上买到更便宜的东西。旨在凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣[2]。8月21日，拼多多发布了第二季度财报，财报显示，截止至2019年6月30日，拼多多第二季度实现营收72.9亿元人民币，高于市场预期的61.88亿元，同比增长169%。而据中国邮政快递官方微博报道，今年上半年全国快递服务业务量累计完成277.6亿件，其中仅拼多多的包裹就占四分之一[3]。继阿里巴巴、京东之后，拼多多成为了第三大电商平台[4]。2018年利用三年时间就完成在美国纳斯达克上市的拼多多来说，让许多人感到不可思议。但也许人们不知道的是，拼多多从一开始便展现了其惊人的生命力，书写了别人看似不可能的成绩。依托微信的庞大客户群体，仿佛一夜之间发生翻天覆地的变化，2017年到2018年一年之间，拼多多的用户达到了1.66亿人次，交易额涨到1987亿元，都是近10倍的增长速度；营业收入则更为疯狂，从最初的0.37亿元暴涨到了1384亿元，整整翻了3740倍。可以说，拼多多的商业模式是非常成功的[5]。它独特的盈利模式是其获取利润的源泉，对其盈利模式进行深入研究，不仅有利于该企业更加健康持续地发展，而且对其他C2B企业更好地结合自身优势，探索多样化的C2B企业盈利模式，进而促进整个电子商务企业健康发展具有现实意义[6]。论文将从盈利模式的角度，讨论拼多多独特的盈利模式，同时分析拼多多在发展过程中独特的盈利模式所带来的一些问题，并给出对应的解决对策。1.2国内外研究综述1.2.1国外研究综述由于互联网公司性质的特殊性及互联网行业的迅速发展，近几年来互联网公司的盈利模式受到国外学者和企业的重视[7]。但对互联网盈利模式的定义和研究还没有达成一致性的定论，目前学术界对于互联网公司的盈利模式的专著还比较缺乏[8]。1.2.2国内研究综述郑淑蓉在《试论我国商务网站的盈利模式》中提出，互联网盈利模式是网站工作人员和能够用较少费用达到较多的收入的特定运营方式[9]。叶乃沂在《电子商务模式分析》中提出网络盈利模式是企业在价值链系统一定位置上为目标市场提供价值和盈利的方法，有e化市场环境、客户关系、产品创新、财务要素、企业资源和业务流程等六个要素构成[10]。董恒和曾佑新在《浅析电子商务价值链》中提出，盈利模式是公司做业务的方法，通过它公司创造收入维持生存，通过明确公司在价值链上的位置而阐明公司如何赚钱[11]。李飞认为盈利模式不应看中某一个环节，而是应该通过优化价值链来提高价值链整体价值，使得三方共享渠道价值[12]。芮明杰（2007）等认为零售业的盈利模式应满足消费者需求为目标，通过提供更多的附加价值来盈利[13]。吕赞和陈志刚（2008）认为，电商盈利模式必须结合互联网的发展，电子商务企业能为客户提供什么样的价值，成本发生的方式是什么样的，收入如何取得以及如何在提供价值的过程中保持竞争优势等这几个问题都是要解决的[14]。仇鸿（2012）认为互联网、物联网、无线射频等高科技的应用，将会从根本上改变零售业的效率和管理水平[15]。郭立海、刘文刚（2013年）认为“自营”模式为主的零售商适用融合的发展模式，即线上线下业务资源共享，采用相互补充、相互独立、相互融合的协同发展模式[16]。刘铁、李桂华和卢洪亮（2014）认为线下零售业融合的过程中，企业应该注重顾客决策、交易、履行、反馈四个过程中的体验，从信息流、物流、风险流和客制化等方面加强客户的参与感和品牌体验[17]。闵大宏在《网络媒体盈利模式探析》提到盈利模式有以下8类：内容收费、服务功能收费、手机短信、电子商务、网络接入、多种经营、宽带服务、网络广告[18]。1.3研究思路与研究方法1.3.1研究思路本文主要介绍了拼多多的发展历程与现状，从四个方面全面剖析了拼多多的盈利模式，运用财务分析方法研究了拼多多的盈利水平，进而对影响拼多多盈利能力的因素及运行效果做实证分析，最后根据结论，给出相应对策。因此，全文可以大致分为以下四个部分：第一：通过对盈利模式的相关理论研究，界定了其盈利模式，分别从五个不同方面进行分析，包括利润的对象、利润的来源等等，从而探讨其基本理论。第二：在以上的理论准备之下，分析了C2B电子商务的盈利模式，阐述了C2B电商的特色和类别，总结了C2B电商公司的发展现状及发展趋势，并结合我国线上零售企业的实际情况，分析了C2B电子商务的主要盈利点与利润点。第三：介绍了拼多多的现状，包括公司的简介、盈利现状和股权结构。随后，本文重点分析了拼多多的盈利模式，运用盈利模式的几种理论，深入分析了拼多多与其他电商平台在产品和价格方面的不同之处。同时，拼多多还通过团购、限时抢购、甚至免费等方式获利。最后，本文从拼多多在美国上市的发展历程出发，分析了拼多多盈利模式的利弊，并对拼多多的盈利模式提出优化建议。所以，论文从产品、价格等不同方面给出了不同的优化策略。第四：在理论分析和案例研究的基础之上，对线上零售的盈利模式提出了一些建议，如整合内部资源、优化供需关系、调整组织结构等。1.3.2研究方法文献研究法：论文选题之后，通过海量阅读论文与期刊，认真研究分析。利用学校的图书馆、知网等信息渠道查阅了很多相关的文献资料，同时通过互联网浏览相关资讯。对国内外该领域的研究现状、背景历程、分歧焦点、最新情况与发展方向等进行了解；了解该选题在本领域的地位，从而确立此次研究的方向。个案研究法：以拼多多为例，通过阅读期刊杂志、相关论文和网上分析调查，来了解拼多多的特点和发展历程。总结归纳法：对从各种渠道了解到的信息进行归纳总结，并与已有的研究结论做比较，以期借鉴引用到本论文。最后结合实际情况，给出一些针对性地建议，并继续优化做出可行性方案。

第二章盈利模式的理论基础2.1盈利模式的概念盈利模式是指企业按照一定的配比划分的收益与成本的结构和对应的期望利润。企业需要在经营中寻找盈利点，探索其利润源、生产过程和生产方式的升级。盈利模式可分为自发盈利模式与自觉盈利模式。前者由企业自然形成的。企业对怎么盈利以及将来能否盈利还没有明确的认识。虽然企业盈利，但对于盈利模式并不明确。后者是公司通过对实践的总结而调整的一种有意识的盈利模式。而本文认为，盈利模式是企业有效的利用资源为客户创造比竞争对手更高的价值以实现盈利的系统方法。企业存在的根本与前提就是盈利，而其他的商业子模式也都是为盈利服务，并最终达到盈利的目的。2.2盈利模式的构成要素赢利模式决定任何行业企业的生死，赢利模式决定企业财富价值的等级，赢利模式决定企业核心竞争力价值高低。研究企业赢利模式，有必要借助有效的分析手段，在长期研究成功企业的赢利模式时，归纳和总结了企业盈利模式的五个要素。利润点利润对象利润点利润对象利润源利润措施利润屏障企业为客户生产产品、提供服务，建立价值流通链，而顾客在获得相关效用后，资金和利润再沿着价值链反向流入企业，能够有效获取利润的产品和服务即为利润点。通俗来讲，利润点是为企业带来利润的产品或服务，因此，有效利润点要求企业提供针对性、有价值、满足顾客需求的标的物，效用价值由利润点创造。利润对象是指企业的消费群体。利润对象作为企业获得利润的源头，解决向哪些用户提供价值的问题。商家应经常对网上消费群体进行调查分析，研究消费者的年龄结构、知识层次、消费习惯等，通过调查研究掌握主流网民的基本特征，即可结合实际情况确定销售方案。利润措施是企业的具体获得利润来源的具体实施程序，也决定了企业的利润获取方式，因此利润措施的多样化和创新是企业增加收入来源的重要途径。虽然不同行业、不同企业的利润来源有所不同，但是也有交叉部分，对于零售商来说，基于互联网的O2O模式增加了企业的利润来源途径，即扩展了现有利润措施。利润源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。利润源分为主要利润源、辅助利润源和潜在利润源，好的企业利润源，一是要有足够的规模，二是企业要对利润源的需求和偏好有比较深的认识和了解，三是企业在挖掘利润源时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。得利润的源头，解决向哪些用户提供价值的问题。商家应经常对网上消费群体进行调查分析，研究消费者的年龄结构、知识层次、消费习惯等，通过调查研究掌握主流网民的基本特征，即可结合实际情况确定销售方案。利润屏障是企业保护自有利润，防止竞争对手侵占抢夺市场、客户、渠道的方式。企业通过差异化产品或资源整合，在组成业务结构和经营活动的基础上，架构一系列的防御壁垒，为企业稳定可持续的利润流入提供必要保障。2.3盈利模式的特点企业需要选择一个适合自己的赢利模式。那么，怎样才是成功的赢利模式呢？由于经济发展处于一个不断变化的状态中，没有一个单一的特定的赢利模式能够保证在各种条件下都产生优异的财务结果。美国埃森哲咨询公司对70家企业的赢利模式所做的研究分析中，没有发现一个始终正确的赢利模式，但却发现成功的赢利模式至少具有3个共同的特点。2.3.1成功的商业模式要能提供独特价值有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。例如，美国的大型连锁家用器具商场HomeDepot，就是将低价格、齐全的品种以及只有在高价专业商店才能得到的专业咨询服务结合起来，作为企业的赢利模式。2.3.2胜人一筹的赢利模式是难以模仿的企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来建立利润屏障，提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是此中翘楚，而且每个商家只要它愿意，都可以模仿戴尔的做法，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回事，这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。2.3.3成功的赢利模式是脚踏实地的脚踏实地就是实事求是，就是把赢利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。比如说，企业要做到量入为出、收支平衡。这看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。这样不切实际的“商业模式”，在狂热的时候，简直数不胜数。总之，成功的赢利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样界定顾客、界定客户需求和偏好、界定竞争者、界定产品和服务、界定业务内容吸引客户以创造利润。优秀的赢利模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。2.4盈利模式对企业盈利能力的影响企业盈利模式因素对企业盈利能力的影响，现在的盈利模式有很多种，一种是产品销售的盈利模式，还有一种是投资的盈利模式，当然还有一种是属于服务型的盈利模式，而不同的盈利模式因素对企业的盈利能力自然影响也就不同，从实际的层面上来看企业的盈利能力主要在盈利模式中。如果企业的主要盈利模式来源于产品的销售，那么在具体的盈利能力上自然影响也就各有不同，因此在这个层面上一定要注意，为企业的发展带来更大的帮助，同时也是现在企业发展中的一个要点。同时，企业盈利模式因素对企业盈利能力的影响还表现在效果上，什么样的盈利模式对后续的盈利能力具备的影响力不同，因此在效果上也会不同，但是不管是什么样的盈利模式都要注重相关方面的因素，不论什么样的盈利模式对盈利能力都具有一定的影响，从而对企业的影响也相对要大。所以一个企业的存在所涉及到的层面太多，但是不管是在哪个层面上都要注意，尤其是在盈利模式上一定要注重其因素。

第三章C2B电子商务概述3.1C2B电子商务的特点及模式3.1.1C2B电子商务的特点C2B是什么?业界对此有很多说法，有人说是反向电商，有人说是个性化定制，我个人觉得这是反向团购。介于大规模标准化生产和小规模定制化生产之间，用大规模定制来形容最为贴切。事实上C2B由来已久，最著名的当属Dell电脑，作为最早的C2B模式践行者，理论上每个客户购买同一款型号Dell电脑都可能产生独特的配置结果，这种组合可以多达上百种；再比如宝马汽车，它的定制要素组合据说已经达到上亿种，也就是说咱们在马路上看到的那些数字系外表差不多，但其实都有一颗不同的心。真正的C2B模式它应该具备有以下几个很明显的特点：个性化定制。这个肯定是最重要也是主打的，C2B的产品肯定要满足用户千奇百怪个性化需求，从PC电脑时代的DIY攒机衍伸出来的定制电脑，到现在手机用户自己刷ROM、装扮手机等，无不彰显用户个体的强烈需求。但前提是这些需求是可模块化的可批量化的，否则太个性化一是用户不够专业无法选择，二是很容易就变成小众化高成本的定制模式背离了C2B模式。数据处理能力强。传统生产模式衍生出的是大规模、流水线、标准化、成本导向的B2C运作模式，所有环节都是厂家驱动和主导，而C2B则是消费者驱动，以消费者需求为起点，在商业链条上一个一个环节地进行波浪式、倒逼式的传导。但是这种需求导向并不仅仅是请消费者对需求点进行投票，随后根据投票结果，安排取得票数最多的配置进行批量生产，在C2B模式里需要企业对消费者数据进行大规模的收集、整理和分析，从而使得商业决策可以做到随需而定，最终实现商业运作的成本构发生变化，规模化地从事个性化生产成本下降。服务专业规范。有一段时间有人把Dell电脑和组装电脑划上等号，因为面上看起来在Dell页面上选择机箱、CPU、主板、内存、硬盘等流程，跟在市场里随便找个摊位攒个机器太像了。但实际上Dell电脑为用户提供的远不只是硬件搭配那么初级，还有包括软件、维修、咨询和行业解决方案等个性化服务，这些服务是需要一个专业规范的产品技术服务体系来支撑的，不是那个组装电脑的小商家能够干的。具备全产业链。企业为什么要做C2B？除了满足用户的个性化需求以外，更多的还是想通过减少环节减少库存等方式提高利润率，同时将中间环节损耗让利给用户降低成本，所以在C2B模式里前店后厂的全产业链很重要。既有自己的销售渠道，又有自己的生产基地，还有强大的用户需求分析和产品设计团队，能够了解和满足用户痛点的模块化设计，做C2B的优势就会很明显，在掌握资源和控制成本的同时，批量提供用户个性化定制产品。总之，C2B是由消费者驱动导向带来的经营、生产理念的变革，是一种商业模式的变革，也是一种新的技术生产方式，而仅仅针对特定人群的个性化定制，则只是C2B模式的其中一个属性。3.1.2C2B电子商务的模式即通过聚合客户的需求组织商家批量生产，让利于消费者。其流程是在提前交定金抢占优惠价名额，然后在活动当天交尾款，这是该模式最大的亮点。从预热阶段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二，带来了极大的增量，也奠定了活动当天的成交基础。此类C2B形式对于卖家的意义在于可以提前锁定用户群，可以有效缓解B2C模式下商家盲目生产带来的资源浪费，降低企业的生产及库存成本，提升产品周转率，对于商业社会的资源节约起到极大的推动作用。团购也属于聚定制的一种。即通过聚合客户的需求组织商家批量生产，让利于消费者。其流程是在提前交定金抢占优惠价名额，然后在活动当天交尾款，这是该模式最大的亮点。从预热阶段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二，带来了极大的增量，也奠定了活动当天的成交基础。此类C2B形式对于卖家的意义在于可以提前锁定用户群，可以有效缓解B2C模式下商家盲目生产带来的资源浪费，降低企业的生产及库存成本，提升产品周转率，对于商业社会的资源节约起到极大的推动作用。团购也属于聚定制的一种。聚定制聚定制只是聚合了消费者的需求，并不涉及到在B端产品环节本身的定制。为消费者提供了一种模块化、菜单式的有限定制，考虑到整个供应链的改造成本，为每位消费者提供完全个性化的定制还不太现实，能做到的更多是还是倾向于让消费者去适应企业既有的供应链。模块定制深度定制也叫参与式定制，客户能参与到全流程的定制环节。厂家可以完全按照客户的个性化需求来定制，每一件产品都可以算是一个独立的设计，深度定制最核心的难题是如何解决大规模生产与个性化定制相背离的矛盾。深度定制图3.1C2B电子商务的模式3.2C2B电子商务的发展现状及趋势3.2.1C2B电子商务企业发展现状中国电子商务模式开始的标志是在1995年中国建设的第一个商品订货系统和马云创办的"中国黄页"将互联网应用于商务。上世纪末，阿里巴巴、当当等电子商务公司相继成立，淘宝网成立后，标志着电子商务市场化发展进入了新的阶段。2008年，线上零售业务进入爆发式增长阶段。历经十年的发展，电商对中国经济的影响越来越深远，同时浮现了新的商业文明。图3.22011-2018中国电子商务交易额走势图图3.32011-2018中国电子商务上市公司新增数量中国电子商务历经几十年的发展，经过了几个重大的发展历程。从2005年以来，我国电子商务市场交易额稳定上升。2017年我国电子商务延续快速发展态势，交易规模持续扩大，交易总额达到29.16万亿元，较2016年26.1万亿元的交易额，增长了11.7%。2011年，我国电商的交易总量为6.09亿元。七年内增长了近5倍，平均利率增长29.8%。2018年，全国电商交易额31.63万亿元，环比上涨8.3%。目前中国政府正在加强对电子商务的支持，主要表现在资金与人才培训上，鼓励了企业与个人对电子商务的应用。2014年至2017年，我国电商从业人员逐年增加，增幅超过13%。2017年，我国直接和间接电子商务从业人员达到4250万人。年增长13%。时至如今，电商不断激发人才新需求。传统零售业和超市业正加速向互联网发展，且已涉足电商，产业结构调整将带来就业结构和人才技能的相应变化。随着电子商务在中小企业市场的渗入，中小企业成本逐渐下降，经济效益明星提高，有效的促进了中小企业发展，电商的迅速增长无疑创造了许多新的就业机会。3.2.2C2B电子商务企业未来发展趋势在阿里巴巴提出C2B模式后，很多互联网企业都举起C2B模式的大旗。传统B2C电商纷纷推出C2B模式的营销，天猫商城专门开设了预售频道，易讯推出了家电定制。还出现了一批专门做C2B的网站：响应网、爱定客、当家物业网等。消费者驱动，消费者做主，企业商业模式的核心特点是以消费者为中心的C2B模式，它将是未来商业模式的主要代表，将引领电子商务经济未来的走向。

随着电子商务的不断发展与成熟，C2B模式具有了越来越坚实的支撑，主要特征表现为：

消费者驱动：以消费者为中心，定制让消费者在不同程序、不同环节上都有参与，这将在供过于求的时代创造独特的体验价值。

基于云计算与大数据平台：随着云计算和大数据在电子商务领域的应用，电子商务经济的高效能将进一步提升，通过大数据分析，最大限度的发掘用户个性化的需求，提高消费者与企业间的沟通效率。

第四章拼多多盈利模式分析4.1拼多多公司简介拼多多是2015年9月创办的社交电子商务平台，以社交的开拓性商业思维为特点，通过用户的社交朋友圈组成拼团砍价等，基于社交平台，随着用户的快速增长，越来越多的人被吸引来以更低的价格购买所需的产品。自2015年9月，拼多多正式上线。很快就展现了新模式的潜力，取得了可喜的成绩，短短的一年时间里，月交易额上千万，积累了上亿用户量，并完成业务扩充。2016年10月，更是突破单日交易额1亿元。同时在不到三年的时间里，成功在纳斯达克上市。2019年10月25号（美国当地时间10月24号），拼多多股价报39.96美元，上涨12.56%，市值增加至464亿美元，超过京东。并在2019年12月，成功入选2019中国品牌强国盛典榜样100品牌。拼多多在微信的生态环境中不断成长。自2015年成立以来，拼多多在4年内从一个无人问津的小应用摇身一变成为了一个电子商务巨头。图4.1拼多多简介流程图4.2拼多多盈利模式的现状分析4.2.1拼多多的盈利模式及其要素分析在互联网经济的时代，企业盈利的模式融合了信息和大数据，基于客户关系和价值链的盈利模式日益受到重视。拼多多独有的商业运作模式成就了它的低价性。以低佣金率、批量销售、庞大的买家群体吸引商家入驻。截至2018年，其活跃商家有170万家。通过拼单实现用户数的成倍增长，初始发起拼单用户将产品链接分享给好友，好友参与拼单，将产品链接继续分享，如此循环往复直到拼成，产品链接不断分享，用户数也不断增加。背靠腾讯的流量优势以及拼单过程中商品主动搜索消费者的特征，实现低成本获取流量。拼多多主打“拼团购物”理念，其商品低价并不是因为商品质量的问题，而是因为商品通过团购“薄利多销”的形式销售，这个低一点的价格卖家是可以接受的。

拼多多的业务不止在零售业，企业的价值也不只来自收入。因此，论文从公司的收入结构与业务模式着手，结合公司的经营现状与资本运作，分析了拼多多创造价值的方法，并在利润点、利润对象、利润措施与利润屏障这四个方面来诠释，进而全面的剖析拼多多的盈利模式。销售：冰箱、洗衣、空调等大家电，母婴、百货、生活电器等小家电；销售：冰箱、洗衣、空调等大家电，母婴、百货、生活电器等小家电；服务：物业收入，网络平台收入，物流社会化收入，手续费收入；谨慎的金融类短期融资。利润点建立线上全渠道平台：移动APP、电脑、电视等多种销售渠道并存；服务：网络开放平台的数据、运营、广告营销等服务，物流网络平台和APP；合理安排流动资产、流动负债的匹配和衔接，在与供应商在保持长期良好合作的基础上获得稳定的短期融资。利润措施销售：平台客户；服务：网络平台入驻商户，，资金短缺的供应商；轻资运营，资金回笼支持物流体系和线上平台建设。在合理财务风险范围内，占用供应商资金。利润对象销售：营销和低价策略，注重网络平台流量和商品丰富度，售后服务，用户使用感；服务：拼多多的服务收入为增值服务收入，以零售业务为基础，因此服务收入的利润屏障根本在于拼多多的品牌效应和客户粘性。利润屏障图4.2拼多多盈利模式要素4.2.2拼多多盈利方式分析收取开店保证金。在拼多多平台上开店，都是需要交纳一定的保证金的，店铺关闭了才能退还，否则是被冻结的，通过收取保证金的形式，拼多多积累了大量的现金。投资收益。当用户通过拼团等平台模式支付商品费用之后，拼多多可以拿这部分的钱去做投资，从而赚取收益。就像淘宝双十一活动，从用户付款到商家到账最起码要两天以上的时间，这两天里这笔钱一直在支付宝的账号上。售卖广告位、资源位。此处的卖广告位、资源位是针对平台内部的商家，只要商家出得起钱，再显眼的广告位都可以拥有。此外，店铺装修模板也要收费。去拼多多开店，就需要店铺美工装修店铺，平台给商家有偿提供一些不错的模板，开店的人多了，这笔收入也是不容忽视的。腾讯持有拼多多17%的股份，腾迅利用自己的微信生态，分享受转发给拼多多提供微信的流量。正因微信的用户群庞大和流量上的优势，拼多多吸引了更多的用户。如果不是微信的流量引入，拼多多就算卖的再便宜也没有什么效果，更不会有今天的成绩。4.3拼多多财务分析4.3.1成长性分析如何追求效益最大化，对于企业而言，就要量入为出，用最少的成本获取最大的利润。企业需要通过盈利来体现自身的价值，给债权人、股东、员工一份满意的答卷。市场竞争是残酷而激烈的，长期亏损没有盈利的企业就无法长久发展。从2015年正式成立后，拼多多在2016，2017，2018年这三年的利润总额为正数。2018年销售和营销开支为134.418亿元人民币（约合19.55亿美元），而2016年为1.69亿元人民币，2017年为13.446亿元人民币。销售和营销成本占收入的102.5%，而2016年仅为33.5%，到2017年涨到77.1%，呈逐年增长的趋势。2018年亏损108亿，2017年亏损5.96亿，2016年亏损2.86亿，三年连续亏损，且2018年大幅上升。营业收入方面。通过表中数据可以明显看出，拼多多的表现一直挺不错，三年来一直在不断的增长，特别是2018年成功上市后，拼多多有了更好的资源与平台，很快的开拓了市场，扩大了规模。可以看出，三年来的良好经营带来了不错的增长速度，提高了市场占有率。2018年，企业主营收入增长652.29％；2017年增长245.34％；2018年拼多多主营利润增长率为900.5％，2017年主营业务利润率为1498％。增长速度非常快，说明拼多多的产品市场潜力依旧很大，还有很大空间有待发展，有较强的业务拓展能力。此时拼多多处于高速成长时期，但同时也应注意公司的成本输出，才能保证公司实现更多的营收，三年来，拼多多毛利增速有所下降，说明拼多多在快速扩张的情况下忽略了成本。过高的广告投入和购物补贴投入使得拼多多运营成本过快增长，给盈利带来了很大压力。接下来拼多多需要在创收方面多下工夫，寻找新的增长点。图4.32016-2018拼多多财务业绩4.3.2营运状况分析对于一个企业来说，企业的营运状况也至关重要。企业能否合理的分配内部资源和充分发挥利用资源直接影响了其盈利水平，因此，在评估企业盈利能力时，营运状况是必须要考虑到的因素。在互联网发展的大环境下，整个电商行业都处在迅速发展的阶段，因此，在分析时不能片面的只看拼多多这一个点，还要纵观整个电商行业面，通过同行之间的对比，能更直观的看出拼多多在大背景下的发展状况。表4.1四家主要电商企业营收增长率对比（%）项目2018年2017年拼多多652.29％245.34％阿里巴巴58.1％57.35%亚马逊30.9％30.8%京东27.5％40.28%图4.4四家主要电商企业营收增长率对比（%）通过表4.1和图4.4的对比，可以看出在2017年和2018年，拼多多的营收增长率都领先于阿里和亚马逊及京东，特别是拼多多上市后，加速了市场的开拓，并取得可观的收入。在2018年和2017年，阿里巴巴和亚马逊缓慢增长，而京东反而下降，在这样的大背景下，拼多多依旧保持高速增长。由此可见，拼多多正在高速融入电商行业竞争中，需要扩展自己的特色核心业务，才能保持行业的持续竞争力。阿里巴巴得益于其成熟的生态系统，专注于卖服务与提供技术的支持；而亚马逊作为资深成熟的电商平台，在服务与技术上都有自己的核心。拼多多作为电商行业的后起之秀，更应居安思危，注重模式与技术上的创新，提高市场的适应和应变能力。这样才能保持企业的持续竞争力，才能不断给企业创造新的盈利点。4.3.3财务报表分析从资产的角度分析：上市以后，拼多多模式被普遍接受，市值一路上涨。其中，第三季度较第二季度涨幅最大，环比上涨137.3亿元，增幅为58.99%，第四季度的增长放缓，增长幅度为16.69%。从表中不难看出，非流动资产比较稳定，波动非常小，流动资产明显增加，波动依旧很大。处于上市后，第三季度增长幅度为67.26%，第四季度为17.95%。尽管充沛的流动资产能确保资产的流动性，同时也会降低企业的盈利水平。从负债的角度分析：总负债一直在增加，其中，最多的是第四季度，环比上涨81.16亿元，增幅为49.96%。受流动负债的增加影响，总负债也一直处于上升状态。从股东权益的角度分析：上市后的第三季度股东权益猛增121.09%，随后的第四季度稍有减少。可以看出上市后，总资产以及股东权益均有了大幅度的增长，为股东带来了很多红利。表4.22018年拼多多资产负债表项目（亿元）2018年一季报2018年二季报2018年三季报2018年四季报流动资产合计183.83204.72342.43403.91非流动资产合计29.6328.0227.6027.91总资产213.46232.74370.04431.82流动负债合计117.53138.83162.43243.59非流动性负债0.000.000.000.00总负债117.53138.83162.43243.59股东权益合计95.9393.90207.61188.23注：数据来源于东方财富网，下同。表4.32018年拼多多利润表项目（亿元）2018年一季报2018年二季报2018年三季报2018年四季报营业收入13.8527.0933.7256.54营业成本3.193.887.7514.24毛利润10.6623.2125.9842.30营业利润-2.53-66.66-12.69-26.41税前净利润-2.01-64.94-10.98-24.24对营业收入的分析：表中四个季度的营业收入呈增长趋势，其中，第二季度环比上涨了13.24亿元，增幅达95.60%；第四季度环比上涨了22.82亿元，增幅为67.67%。拼多多良好的发展态势使其营业收入的不断增加，但随着市场的不断开拓，其运营成本也随之上涨。从第二季度到第四季度运营成本均在上升，不断增长的运营成本，给拼多多带来了一定的压力。对营业利润的分析：由于销售费用实在太高，2018年一直在亏损，即使在上市后的第三季度也没能转亏为盈。总的来说，虽然拼多多营业收入的增速让人羡慕，但过高的营业成本、销售费用使得拼多多长期亏损，未来的发展仍是个未知数。数据分析表明，公司整体财务状况仍然较好，整体现金流为正，投融资现金流基本为负。经营现金流由负增长逐步转为正增长，特别是2018年的最后一季度增长率达到了251,44%。然而，资产负债表显示拼多多的净利润为负。但因为平台的应付款跟商家存款，在这种情况之下，仍有大量的现金流。第三季度，投资现金流增加59.26亿元，主要原因还是一些短期投资与技术研发上的支出。表4.42018年拼多多现金流量表项目（亿元）2018年一季报2018年二季报2018年三季报2018年四季报经营现金流-6.8410.8816.3157.32投资现金流-8.02-2.91-62.17-2.39筹资现金流58.25-378.90115.38-1393.60现金净流动42.6411.2373.1154.13拼多多新的社交电商模式让他的发展伴随着众多的争议，好在他不负众望成功上市取得了阶段性的成功，但拼多多的发展道路依旧任重道远。虽说拼多多创新模式是好事，但不及时做出调整，寻找新的盈利点努力实现扭亏为盈，投资者和股市还是不会买账的。及时的发现并解决自身的问题，发挥现有的庞大用户群体和雨后春笋般的发展速度等优势，就有了长久立足市场的竞争力。4.3.4拼多多盈利稳定性分析利润的稳定性主要受业务结构和商品结构的影响，利润的稳定性取决于公司的利润水平。以下通过对比拼多多与京东商城的营业收入增长率及营业利润增长率两个指标来分析拼多多盈利的稳定性。表4.5拼多多与京东盈利稳定性指标对比表20182017拼多多京东拼多多京东营业收入增长率652.29％27.5％245.34％40.28％营业利润增长率900.5％536.5％1498％96％资料来源：根据拼多多及京东商城2018年年报财务数据整理。由表可知，在拼多多上市之后，广阔的发展平台和丰富的发展资源使其规模快速扩大，良好的发展使得营业收入及营业利润增长率均远高于京东商城，由此可见拼多多盈利的稳定性还是比较乐观的。凭借拼多多的良好发展态势，盈利水平也逐渐提高趋于稳定。总体而言，就拼多多和京东的各项财务指标来看，拼多多是有明显优势的。其次拼多多的发展更为稳定，在其市场规模快速扩大时各项成本占比基本没变，体现了其收入、成本结构的优越性。综上所述，拼多多各项指标均高于京东商城。这便充分说明了拼多多盈利模式的可行性与优越性，也正是这一新的模式，让拼多多在电商市场上快速站住脚跟，形成自己的竞争优势。

第五章拼多多盈利模式的优势与存在的问题5.1拼多多盈利模式的优势拼多多的低价策略主要有两种，其一是发放补贴，使其在短期内展现明显的价格优势。其二是成本便宜，可让拼多多长期深层的发挥低价能力。先说补贴带来的便宜。“天猫京东拼多多”三大电商中，拼多多规模最小，但拼多多却使这种劣势成为优势。也正因如此，拼多多可以为畅销产品提供巨额的补贴，降低商品的售价，快速吸引客户，进而增加市场份额。拼多多精确的补贴，带动了数码产品、名牌化妆产品等的销量，这些都是同行电商平台非常受欢迎的产品，利用自己销量低的商品去做成爆品，成本更低，效益更大。对于拼多多来说，补贴需要大量的资金注入，只是一个短期的运营手段，而真正的核心在于长期深层的低价能力，真正能让拼多多长远发展带来持续增长的地方。电子商务平台上商品的价格结构通常可以分为三部分：其一是生产的成本，主要是商品的原始成本，即出厂价格和拿货价格；其二是流通的成本，就是层层经销商所赚取的中间价；其三就是流量的成本，即在平台上销售商品所需的销售成本，主要是运营成本和广告费用。下面将根据以上提到的三个方面，细说拼多多的低价模式。5.1.1流通成本低在过去的十年里，传统的电子商务平台不断的消除中间商。如今，在天猫或京东，消费者可以从旗舰店直接购买到该品牌的产品，这在过去是很难想象的，一个产品要一级一级的经过多个环节才能到消费者手上。所以，老牌的电商平台一步步简化中间环节，逐渐形成了“品牌商-消费者”的模式。拼多多则在其基础上，继续延用了互联网的思路，在对流通环节上精简得更彻底，开辟了一条“制造商-消费者”的道路。拼多多开始是做生鲜农产品起家的，从农产品上开始尝试压缩供应链。推出“多多农园”项目，从产品的原始产地开始，形成将农产品直接卖到消费者手上的产地直发模式，不仅开辟了新的销售模式，还带动了大量的农民返乡创业。农产品通过电子商务平台从产地直接销往全国，消除所有中间商，意在实现流通成本最低。5.1.2流量成本低优化供应链只是降低商品源头的成本。但许多人忽视了一个事实，即流量的重要性。如今，在电子商务平台上销售商品最昂贵的成本是流量。电商平台需要帮助商家降低流量的成本，多考虑消费者的利益，才能对价格有控制权。第一，要降低平台自身的流量成本。第二，要科学合理分配平台流量。低廉的流量成本，缓解了商家的经营压力，让利给了商家与消费者，商家只需要缴纳较低的流量费用就能轻松获得销量。能有效的做到这一点的就是拼多多电商平台的“货找人”机制，就是主动推送给可能需要这个商品的人。所以，商品的热度不再是靠商家的流量投入或明星代言，而完全取决于产品是否让消费者觉得具有购买价值。5.1.3“以需定产”利用集聚性需求影响产品体系产品是否畅销变成爆款，并不是取决于平台最开始的流量分配。淘品牌就是典型例子，在拥有淘宝的海量流量时，似乎很受欢迎，但没有淘宝的流量之后，服装销量就大大减少了，终究还是不如传统的服装品牌。通过流量来调节供应链只会影响产品的销售量，一个产品或一个品牌能否成功取决于“用户需求”。这就意味着，消费者能直接影响产品体系的好坏。同样的商品，价低者将成为爆款；同样的价格，质优者将成为爆款。在一个聚集了5亿买家的平台上，供货商会主动走进这个游戏里，降低自己的利润，并倒逼上游生产者，优化产品生产链，降低生产成本，降低出厂价。在专业的分工下，一个企业的产品价格将影响另一个企业的生产成本，每个企业是相互联系的，一家企业的产品的价格下降了，其他企业的产品价格也会跟着降下来。特别是现在市场竞争激烈，先降价，先有消费者，如果不能及时的降价，可能就会失去这块市场而被淘汰。这样，从源头把价格压下来，让商品回归其真实的价值，这才是真正从源头上的实惠。5.2拼多多盈利模式存在的问题拼多多的商业模式可以实现逻辑上的自圆其说，但在激烈的电商竞争中也不是天衣无缝的。事实上，拼多多还面临着如下的问题：5.2.1利润亏损拼多多自2016年至今一直都在亏损，其最近几年的亏损情况，从表5.1的数据中可一目了然。表5.1京东经营业绩情况（单位：亿元）项目2016年2017年2018年营业利润-2.86亿-5.96亿-108.00亿净利润-2.92亿-5.52亿-102.17亿拼多多利润亏损主要原因：产品快速扩张。为了快速的开拓市场，拼多多实行下乡和农产品补贴的发展战略。随着经营中产品种类的逐渐丰富，销售量也大幅增加。消费者分布在不同的地区，给企业的经营和物流带来了许多新问题。物流很难在短时间内跟上业务的快速扩张。在一些边远地区和中小城市，拼多多没有完善的物流体系，无法自己完成派送，只能跟第三方企业合作，这样一来就使得运营与物流的成本高了不少。滥打价格战。拼多多惯用的手段便是向竞争对手挑起价格战，用低廉的价格来吸引消费者，刺激销量。但价格战毕竟是在牺牲自身的利润，短期内可以取得可观的销量而提高收入。在节假日等特殊时期偶尔降价促销刺激消费还行，但终究不是长久之计，其弊远大于利。过度的让利给消费者不仅破坏了市场秩序，还增加了商家自身的成本，更有甚者，很多不良商家便趁机钻入低价的空子，以假乱真破坏了拼多多的品牌效应，消费者失信于拼多多而逐渐流失，前面的努力就将白费。5.2.2盈利模式缺乏持续创新纵观拼多多的发展，其实他的盈利模式还是成功的，在微信的大量拼团引流下，紧紧的抓住客户心理需求，拼多多迅速果断地进入了电商市场，交出了不错的答卷。但由于盈利模式没有实质性的创新，发展到现在，只是把平台规模扩大了，主营业务并没有扩展，没有开发新的有效的盈利点。随着电商零售市场的不断发展到进入稳定期后，拼多多的短板将更加明显。拼多多虽然成立了金融集团，并且上市融资了，以及开始在云技术方面发力，但面对已然占据了超强市场地位的阿里巴巴，拼多多已经失去了最佳时机，路并不好走，而低价品牌效应又无法在短时间内发展起来。在客流量上拼多多还依赖腾讯公司的微信平台的链接，如果有一天微信关闭了平台的链接网址到时候将会损失一大半的流量。因此，拼多多应该花更多的精力去考虑创新盈利模式，发掘新的赢利点，而非通过“口水战”哗众取宠吸引眼球。5.2.3假冒、劣质品牌横行当前进驻拼多多的企业大多是品牌价值较低的企业，主推性价比高的商品。随着经济的快速发展，居民收入水平不断提高。只有引进品牌企业，提高产品的质量，丰富产品的类型，优化平台的形象，才能更好地解决低端市场和农村的消费结构问题。自去年的品牌定向推广开始，到去年年底拼多多吸引了五百多家品牌公司进驻，但其中很大一部分不是官方旗舰店。其主要原因是拼多多平台经常曝出商家售假的问题。在诸如此类负面消息的影响下，很多商家不敢轻易的跟拼多多合作。各种假冒的名牌家电产品都混在拼多多上，大量店铺首页上打着知名家电的商标，但背后却是伪造的假劣产品。同时，由于打假制度体系不够完善，许多商家因收到其他原因的投诉也被当作售假来处理，这对于一些合规企业就很不公平。

第六章完善拼多多盈利模式的对策建议6.1努力扭亏为盈，获得可持续盈利通过对拼多多近年来利润亏损原因的分析，其主要原因在于盲目的快速扩张和滥打价格战，下面将对此提出针对性的优化策略。6.1.1合理扩张，兼顾利润一个企业的发展壮大往往体现在其规模的扩张，但凡事都是循序渐进的，不可一步登天，企业的扩张亦是如此。需要根据企业当下的实际发展情况，合理适度的进行扩张，才能真正的发挥规模效应，扩大市场占有率，产品的协同效应，提升品牌知名度，提高企业的抗风险能力。扩张往往是需要大量的成本投入的，短时间内资金链吃紧、合适人才短缺，扩张规模应讲究一个适度的问题，在兼顾利润的同时保证成本的合理投入，在战略布局扩张的过程中，应该“先做实，再做大”。优先考虑现有规模业务的平稳运营，确保企业的盈利能力，才能为后续的扩张提供充足的资源投入。在资金、技术、管理和市场等方面条件成熟了，再适度扩大规模，一切水到渠成。6.1.2拒绝价格战，良性竞争不打“价格战”。对低价战略的实行，拼多多可以作为广告宣传的方法之一，可短时间内促进定单量和用户量的有效方法，但这终究不是久长之计，不能发挥长效作用。人们的生活水平在不断提高，消费者有了新的追求，消费也在不断升级，人们更加注重产品的创意和体验。拼多多必需要转变其价格战略，树立自己的品牌形象，完成在消费者心中的转型。不压价竞争，提高产品与服务的质量，诚信经营，打造良好的品牌形象，才能更长远的发展。6.1.3提升环节协同效率，打造整体最优一旦产品和规模得到一定程度的扩张，对公司经营的能力与管理的水平要求越来越高。只有管理水平跟上规模的扩张，才能成功转化为企业业绩形成竞争优势，而不是带来更多扩张造成的问题。电商价值链有很多环节，每一个环节都相互联系，形成一个有机整体。且各环节都有各自的关键点，如采购的成本、物流的时效、销售的价格与售后、用户的产品体验、市场的开发与占有率。每个环节要高度配合，资源统筹分配以达到最优化，这样整体的运作效率才最高，成本最合理，给企业预留了更大的盈利空间。6.2创新新模式，智慧新零售创新是一个企业发展的源动力，可以给企业带来持久的竞争力，发掘新的赢利点。创新让企业充满活力，带来无限的新的可能。因此，针对拼多多盈利模式的单一性提出一些创新性优化建议，融合线上线下双平台，开启智慧新零售。6.2.1开设线下门店，社区直销在往新零售方向转型的大背景下，拼多多纯粹线上电子商务即传统的电商已经发展到了瓶颈期。线上线下融合，互联网加实体经济，是未来的商业体系的核心。拼多多作为中国电商行业的新秀也应迎合新零售的发展潮流，建立实体店从客户体验角度出发，给予客户更好的用户体验；以社区生活为中心，为客户提供一站式的购物服务。同时，客户也可线上下单，线下购物，让商品真实的呈现在客户眼前，产品质量看得见摸得着，让客户真正放心的去购买。另外，从拼多多销售管理出发，拼多多可以更好的多场景多方位的展示产品，通过线下门店的品质保障赢得良好的口碑，同时还能有效的带动线上同款产品的销量。平台社区直销，打造拼多多购物生态，线上线下相辅相成，为拼多多销量提供源源不断的动力支持。6.2.2拼多多县镇合伙人制度一直以来，拼多多都致力于发展原产地直销、打通中间环节来更多的让利给消费者，以此来保证拼多多持续的低价能力。拼多多可利用原产地特色产品直销的优势，与当地商家建立合伙人制度，让商家成为这个当地特色商品的一个代理，同时，也是这些特色商品销售的组织者和运营者，这样可以充分发挥拼多多在下面市场的优势，能够极大的调动商家的积极性，也为商家带来更多的利润。6.2.2“全场景”电商直播随着电商的发展，一种新的销售形态如雨后春笋般的兴起，这就是电商直播，凭借着直播的真实性、互动性、及时性的特点，国内多家电商平台都开始了自己的尝试，淘宝、苏宁等纷纷推出电商直播。主播真实的还原展示商品，与消费者及时直接的沟通交流，快速了解消费者的需求，给消费者一种全新的网购体验。但一般的电商直播都存在着场景单一、内容形式单一的局限性。拼多多可在发展线下门店的前提优势下，打造“全场景”的电商直播。第一是线下门店直播，动员线下门店的服务和管理人员参与直播，从户外到室内，从街头到店内，真实的还原逛街购物过程，给观众一种身临其境的感觉；再到给消费者挑选心仪商品，现场展示让品质有保障，消费者放心买放心用。第二是原产地直播，通过“上山下海进村入厂”等方式，让消费者新鲜看得见，从田间地头现场采摘，互动性极强。消费者线上下单，原产地直接发货价格更低。在购物的同时，消费者能亲眼见证到商品从原产地到自己手中的全过程，更多了一份期待感。6.3进一步树立品牌形象，提高品牌竞争力电子商务普遍存在的问题就是售假贩假，在虚拟的互联网上，消费者无法直接的接触和体验到产品，这就让不良商家有了可乘之机。6.3.1保证产品质量拼多多一向把“厂家直销”作为自己的宣传口号，但往往有一些不良的第三方销售商利用这一便利将一些质量不过关的产品直接销售给客户，消费者拿着这些次品第一时间便把矛头指向了拼多多，而不会去管这是不是第三方销售商产品质量的问题，所以拼多多平台就得为他们提供售后寻求解决方案。但问题出在第三方销售商，拼多多平台往往没能给消费者提供满意的解决方案。久而久之，消费者会对拼多多的产品丧失了信心，对拼多多整个平台也失去了信心，在现如今网络媒体高度发达的时代，舆论的压力能