平凹公司销售管理问题及改进策略分析

平凹公司销售管理问题及改进策略分析PAGE3平凹公司销售管理问题及改进策略分析摘要随着我国经济水平的提高，工程建设的数量越来越多，项目也越来越大，对于建材的需求量也在不断上升。由于建筑材料的需求量升高，对于建材企业而言是良好的发展机会。平凹公司是一个建材销售公司，由于近几年良好的社会发展环境，其公司效益明显提高，但是在经济发展的同时，平凹公司销售管理同样存在一些问题，对于其发展造成一定的影响。本文通过对平凹公司销售管理情况进行分析，针对平凹公司建筑材料方面问题进行研究，指出平凹公司销售管理存在的问题，并且针对其问题提出有效的改善措施。关键词：平凹公司；销售管理；建材；销售情况论文类型：理论研究

目录TOC\o"1-3"\h\u320881绪论1200171.1研究背景1187761.2研究目的和意义168431.3研究现状1312871.4研究内容2195291.5研究方法3257162销售管理的相关理论综述4131342.1产品4207872.2价格4189682.3渠道4209542.4促销4257763平凹公司销售管理现状及主要问题分析5270203.1平凹公司销售管理销售管理现状5122393.1.1公司的基本情况5306483.1.2公司的销售情况5174923.2平凹公司销售管理存在的问题6215413.2.1项目产品市场竞争力问题6234763.2.2项目房价的舆情问题661973.2.3销售渠道问题6165333.2.4产品促销方式滞后6264934平凹公司销售管理问题成因分析896294.1产品战略定位不精确8230124.2价格战略未统一规划870494.3渠道资源未得到科学整合8317134.4销售人员激励不足、销售理念陈旧8268685平凹公司销售管理问题的策略10157685.1STP策略10229175.1.1市场细分10122565.1.2目标市场1018825.1.3市场定位1098505.2销售管理方案对策10309475.2.1产品策略10207365.2.2价格策略10222745.2.3渠道策略11198365.2.4促销策略11258795.3销售保障策略12233745.3.1制度保障1269155.3.2组织保障12103755.3.3人员素质保障13161265.3.4过程监控与绩效考核13146976结论1511349致谢167794参考文献17PAGEPAGE31绪论1.1研究背景平凹建材有限公司已经成立几十年，目前主要销售建筑材料，其中包括木材，家具，地板等。公司主要在房屋建筑企业，家具销售企业，等企业销售建筑材料。在21世纪初，我国房地产行业整体发展表现较好，同时政策对房地产行业也比较支持，因此，这段时间我国房地产企业发展迅速，同时也带动了建材企业的发展，这也包括本文研究的平凹建材有限公司，在经历了10多年的迅速发展之后，平凹建材有限公司已经发展初有规模。但是平凹建材有限公司的销售还存在一些问题，内部存在战略定位不明确，价格没有完全统计，营销渠道比较单一，促销方式比较落后等问题；外部存在同行业的竞争，包括有项目的产品、价格、渠道和促销等方面，因此，平凹建材有限公司未来的发展之路任重而道远。1.2研究目的和意义当前，国内对于建材的销售管理研究主要集中在比较大型的企业，同时企业背景相对来讲比较简单，大多是通过经典的4P销售理论来进行研究，对于其他销售理论的运用相对较少。本文的研究首先是建立在房地产企业发展的背景下，由于当前国家政策的调控，房地产行业已经彻底告别了以前只管建房就能畅销的年代，因此，大量的建材销售对着宏观大环境，经营越发困难。本文通过对平凹建材公司的发现现状分析，对于公司发展的问题进行相关的介绍，了解建材行业发展存在的问题，提出有效的发展策略，在一定程度上，给本领域的研究做了扩充，丰富了相关的研究成果，具有一定的理论意义。通过本文的研究结论，可以为建材公司的发展做出决策提供基础，有助于监控当前的建材发展形势，市场需求及其构成制定具体的销售计划，以加强当前环境中的建材公司行业销售工作，帮助平凹建材公司开发满足市场需求，增加市场份额和实现良好销售数据的产品，以提平凹建材公司具有企业竞争力和业务目标。平凹建材公司也是一个销售管理实践的案例，通过讨论平凹建材公司的开发和实施，为其他建材公司的销售管理提供参考依据。1.3研究现状现阶段销售理论盛行，在各行各业都发挥着不小的作用，给各行业的销售业绩带来了极大提升，建材行业作为销售行业，也非常依赖对销售理论的应用。由于建材产品本身具有区别于其他商品的独特属性，这就导致了建材企业也与其他企业有所不同。建材企业区别于其他生产企业和商业企业的主要特征是：他即影响当今建造企业的发展，也受建造企业的影响。因此建材企业与建造企业有着十分重要的联系。关于建材销售渠道策略，GilChurchill(2014)指出现代互联网技术高度发达，给各行各业带来前所未有的便利和机会，建材渠道销售也理应立足于互联网技术上，基于网络平台来推广建材相关信息，让企业被更多人所熟知。关于建材销售环境分析，ClaudioRomano(2015)指出:建材市场应该加快透明化的进程，把建材价格和市场信息公开透明，让消费者心中有底，增强消费者的信任度，这样才能吸引投资者和消费者。中国建材产业的研究比国外起步要晚，相关的理论体系也不够完整，但是近年来建材产业的蓬勃发展己引起越来越多的关注，相关的研究也层出不穷。中国的建材市场自上世纪七十年代因改革开放才逐渐兴起，需求大于供给的市场是建材市场采用生产导向的运营模式的根本原因。徐丽蓉(2016)认为国内的建材销售过程中往往存在项目定位不准确，促销手段过分依靠传统的广告形式，而品牌意识的缺乏以及概念混乱等问题时常发生。所以，在新的市场环境出现的时候，就需要更加准确的市场和产品定位，施行不同促销方式组合来提高广告的效果，将品牌的概念深入销售过程中，赋予企业以文化销售的理念，进一步促进建材行业的健康和稳定的发展。孟德胜(2017)在针对目前建材销售过程中所才用的销售策略以及促销方式等方面所存在的问题进行了分析，提出了创新销售策略的必要性，在此基础上制定了新的销售策略:建材销售的整个过程要始终以顾客为中心，要使得建材产品的开发、设计以及销售始终建立在市场需求和顾客需求之上，只有始终坚持以人为本的原则才能创造出优秀的品牌，公司才可以的建材行业竞争中生存乃至继续发展下去。建材产业的发展与建筑产业紧密相关，在建材产业发展建设过程中，应该做好相应的规划，针对建材销售过程中的问题，应该进行及时的处理。建筑行业的发展，关系到国家基础的建设，而建材是保证建筑行业发展的基础，在国家建设过程中有着十分重要的作用和地位。1.4研究内容本文从建材相关的理论概念等知识出发，通过对建材行业、建材营销理论等进行介绍，了解当前建材行业营销的主要方法。之后通过对平凹建材有限公司营销管理情况进行分析，根据结果了解到公司存在的问题，最后针对营销管理中的问题，根据相关的理论，提出解决建议。总的来看，本次课题主要是研究平凹建材有限公司销售管理现状及其解决对策。本文主要是针对平凹建材有限公司销售管理进行研究，由于平凹建材有限公司还存在一定问题，公司内部人员架构还不稳定，营销管理还存在诸多的问题，为了公司能够更好的发展，特对其进行研究。主要分以下几个部分进行介绍：第一部分：论文的绪论部分，主要是介绍论文的研究背景、目的、研究现状等，为论文写作必要性提供支持。第二部分：主要是介绍课题涉及到的主要理论方法，为后文的对策实施提供依据。第三部分：主要是分析当前平凹建材有限公司销售现状及存在的问题。第四部分：针对公司营销问题，进行相应的原因分析。第五部分：提出公司营销策略的解决对策。第六部分：论文的结论，主要是总结全文。1.5研究方法（1）文献研究法通过建材市场管理的国内外以及最近的学术期刊和其他材料的相关书籍搜索和整理，归纳分析的基础上，从营销管理，管理学，组织行为学，人力资源，市场营销领域和其他学科。从目前的建材环境的角度来看，营销管理的问题，出现问题的原因，以及解决问题的方法进行了详细分析。

2销售管理的相关理论综述2.1产品一种产品被定义为项目或循环和销售服务于市场，而购买者在购买获得的效用。平凹建材有限公司销售产品主要指建筑材料，包括木材，家具，地板等建筑过程使用工具。2.2价格价格通常是消费者购买产品的价格，包括折扣和付款方式等。销售过程的利润，成本补偿，销售策略，产品营销等直接由价格决定。价格一般都是波动的，根据市场环境发生相应的变化，建筑材料的价格波动，受建筑工程数量，建材原料价格等因素控制。2.3渠道2.4促销促销是指企业或企业为了增加产品销量和增加市场份额，向目标消费群体提供折扣，利润，吸引和增值的手段。常见的促销方法包括门店销售，积分兑换和免费试用等。相对而言建筑材料的促销方式相对困难，很多促销活动都难以展开，因此建材的销售情况受房地产行业的影响严重。

3平凹公司销售管理现状及主要问题分析3.1平凹公司销售管理销售管理现状3.1.1公司的基本情况平凹建材有限公司是一家销售建筑材料的有限公司，自成立以来已经在建材销售方面取得了较大的成就。在2010年我国房地产发展的高峰期，其抓住建材也发展的优势，大力发展建筑材料销售，在短时间内取得了较好的销售情况。在2016年，建筑材料价格下滑阶段，平凹建材有限公司采取相应的措施，保证建筑材料的正常销售，随着这几年建筑材料行业的回升，平凹建材有限公司的销售业绩明显提升，销售情况逐渐变好。平凹建材有限公司得到了良好的发展。3.1.2公司的销售情况为了解平凹建材销售有限公司的销售情况，现对平凹建材有限公司近三年的财务数据进行分析：表3-1平凹建材有限公司现金流入流出结构分析（单位：万元）项目2016年2017年2018年经营活动现金流入量及贡献率9109574.1774.15%11054354.1079.59%12158942.5970.19%投资活动现金流入量及贡献率270072.232.20%86537.000.62%117950.890.68%筹资活动现金流入量及贡献率2904911.2023.65%2747952.0319.79%5046845.6729.13%现金总流入量12284557.6013888843.1317323739.15经营活动现金流出量及贡献率8885848.6280.95%10715411.6476.35%11786346.7475.71%投资活动现金流出量及贡献率489238.164.46%651793.774.64%363296.062.33%筹资活动现金流出量及贡献率1602458.2214.60%2667266.2019.01%3418294.7721.96%现金总流出量10977545.0014034471.6115567937.57经营活动现金流量净额223725.55338942.46372595.85通过表3.1不同时期的数据我们可以看出，平凹建材有限公司的现金流流入结构中，经营活动产生的现金流入是主体，比重在70%-80%之间，进一步观察现金流量表会发现经营活动现金流入几乎全部来源于销售商品、提供劳务收到的现金；投资活动产生的现金流入处于非常低的水平；筹资活动产生的现金流比重在现金流入比重中居中，数值在20%左右。随着国内外经济形势的变化以及银行政府相关政策的出台，建材行业目前已步入一个调整时期。平凹建材有限公司顺应形势的发展在稳健中寻求发展，筹资需求有所下降，加之企业内部经营管理水平的提高以及多元化筹资的运用，资金使用效率得到改善。平凹建材有限公司的现金流出结构中，经营活动产生的现金流出占据着绝对主导地位，但近三年呈现逐年下降的趋势，说明其成本控制方面有所改善；筹资活动产生的现金流出近三年呈上升趋势，但整体比值不高，在20%上下波动，说明公司有一部分银行借款的利息和本金引起了现金流出，但目前的筹资需求并不是旺盛，公司财务风险较小。3.2平凹公司销售管理存在的问题3.2.1项目产品市场竞争力问题作为建材公司的竞争力和品牌是质量建设和建设时期的核心,该公司的主要资源是建设者。因此，在过去的10年里，平凹建材有限公司一直朝这个方向努力，并取得了良好的效果，在众多的合作项目，该公司已经等待了高度认可的合作企业，这也是为什么平凹建材有限公司能发展到今天的一个重要原因。现如今建材公司种类极多，平凹建材有限公司由于该品牌的知名度仍然不高，平凹建材有限公司产品竞争力远远低于国内知名上建材企业。3.2.2项目房价的舆情问题房价已成为全社会共同关注的问题。无论是主流新闻媒体的焦点还是普通人饭后的谈话，房价问题始终是主题，因为它几乎与社会上的每一个阶层有关，甚至每个人的生存问题，所以任何房地产公司在指定新项目的价格时需要考虑社会舆论的影响。房价的影响，对于房屋出售造成一定影响，对于建材材料的销售也造成严重的困扰，现如今由于房价问题，而引发的建材销售问题也及其常见。3.2.3销售渠道问题建材营销渠道在当前的中国市场内主要有三类：第一种是互联网营销；第二种是通过代理完成委托营销；第三种是房产开发商直接购买[9]。平凹建材有限公司的销售采用的是第三种销售方式。这种销售方法只依赖于公司的销售，和消费者能获得的资源较少，从而降低了建材的宣传效果。3.2.4产品促销方式滞后平凹建材有限公司的营业推广策略明显不足，特别是在当前各种媒介发展日新月异的形势下，公司仍然以传统媒体为主，没有相应加大宣传力度，以更好的吸引客户的注意。更未根据建材销售的具体特点，来最大限度地宣传其优点，让更多的客户认识该建材，并且产生购买欲望。因此，平凹建材有限公司的促销方式仍有很大的改进空间。

4平凹公司销售管理问题成因分析4.1产品战略定位不精确在公司建设之初，平凹建材有限公司总经理之所以如此犹豫，无法下定决心，最重要的原因是平凹建材有限公司目前的品牌定位与市场开发之间的矛盾。如果市场定位太低，它将仅定位小范围，一段时间可能会热销，但它与平凹建材有限公司的高端大气形象不匹配。如果定位过于奢华，可能会面临“酒香也怕价格贵”的情形[11]。因此，如果平凹建材有限公司真的想从根本上解决目前的整体销售和发展问题，首先必须从品牌定位入手。4.2价格战略未统一规划房地产业是中国经济发展的核心支柱产业，因为房地产开发不仅可以自己创造价值，更重要的是房地产业可以带动数十家上下游企业共同发展[14]。房地产的发展对于建材行业的影响十分严重，直接影响到其销售情况。由于房地产的浮动较大，对于建材的价格影响也较为严重，导致建材战略无法统一，存在巨大的波动性，对于建材销售产生较大影响。4.3渠道资源未得到科学整合改革开放以来，市场经济在中国的土地上流行开来。中国房地产业的发展逐渐与国家的政策取向密切相关。而建材行业的销售与房地产有着密切的联系，由于建材行业与房地产的密切关系，建材情况，受国家政策的影响也较为严重。而且建材行业的销售情况，还受市场经济的影响，由于市场经济的互动发生变化。目前建材行业的销售还是以实体销售为主，并没有得到相应的整合，没有得到科学的整理。4.4销售人员激励不足、销售理念陈旧销售激励政策不是针对消费者的激励机制，而是建立在公司内部销售部门间的激励制度。平凹建材有限公司在项目销售过程中，销售人员都是根据行业的绩效激励标准进行业绩提成，与其他公司的销售人员相比没有优势，因为销售人员的数量很大，所以基本工资是比其他公司略胜一筹，这本身已成为平凹建材有限公司销售人员管理的劣势。现如今的市场发生转变，建材市场的竞争越来越严重，而如今的激励政策还存在一定的不足，如果公司没有新的激励政策，那么员工的积极性和热情，将不可避免地出现下降，继而离开公司的可能性将大大增加。

5平凹公司销售管理问题的策略5.1STP策略5.1.1市场细分5.1.2目标市场建材行业的销售与建筑行业有着密切的联系，因此其市场的选择也与建材市场有着密切的联系。在建材市场进行相应的定位时，首先应该将目标定在大型的建筑企业，与大型建筑企业进行相应的合作，形成建材销售链，可以有效的保证建材良好的销售情况。5.1.3市场定位5.2销售管理方案对策5.2.1产品策略通常有在营销理论体系两种形式的产品层次结构。在建材行业中，产品一般分为：核心层，辅助层。核心产品层：主要指具有明显盈利效果的材料，是企业的支出材料。辅助产品层：这种产品的销售量较大，但是利润不高，以吸引顾客为主。5.2.2价格策略（1）以需求为导向定价影响消费需求的因素很多：消费习惯，消费者的可支配收入，以及产品价格。因此，以需求为导向的定价有多种形式。例如：定制的定价方法，可销售价格反转方法，需求差异定价方法，定价的理解方法等。根据建材的特点，需求差异化定价方法被广泛使用。（2）以竞争为导向定价竞争导向定价法基于市场上类似产品的竞争性供应，并根据竞争条件确定企业产品的价格水平。5.2.3渠道策略现实渠道建设渠道团购（4）网络5.2.4促销策略①公共场所巡展。选择客运集中区域的展位，如主要商业区，机场内外，汽车站和大型购物中心。销售人员将向客户分发信息，注册有效信息或扫描微信二维可以获得代码的小礼物。从而吸引顾客前来围观并扩大势头。公关活动：为了聚集人，活动的影响将继续扩大，选择合适的商业区举办小知识问答活动，并回答那些收到当地景点门票的人的问题，并询问关于平凹建材有限公司的一些问题和答案。通过与公司的联合营销，一方面可以带动“平凹建材有限公司”的品牌效应，另一方面，它可以建立一个可靠，可靠的形象，给人们一个高品质的建材定位，无形之中提高了消费者心中的口碑形象。②设立固定外展点。针对建筑企业等大型建设企业的办公区域，建设相应的固定点，与建材企业保持良好的联系，通过与建材企业的合作，进行建材的销售。在建筑工地附近建设相应的建材销售点，建筑企业提供全面的建材服务。③直效推广。根据目标客户群体的划分，有针对性的营销，直接引导目标客户。例如，对于一些私营业主，可以直接推广产品。当然，我们一定要注意方式和方法，不要过度宣传，以免引起厌恶；对于一些公司员工，可以建立合作关系，制定一些优惠政策，鼓励建筑公司内部员工购买的，开辟绿色通道，并减少一些繁琐的步骤。④促销模式拓展。目标客户来了一大批具有高流量或高消费的地方，所以这些地方都是我们的主要合作伙伴，像一些大的评标会、大型酒店、高尔夫球场、高档餐厅。与他们合作，给予一定的销售佣金，并调动他们的积极性，但不影响自己的主业，只是放一些宣传资料的地方，以吸引顾客的注意力，如果有客户咨询，引导他们到现场看它，从而扩大顾客源的渠道。5.3销售保障策略5.3.1制度保障一套合理的奖惩制度是实现销售目标最有效的保证。考核制度应该建立在具体的工作当中，按照销售流程进行制定，要求每个销售行为都要符合规定。这样的制度可以有效了解销售人员具体的工作情况，也会让管理人员更好的纠正过程中出现的相关问题。奖惩也要根据每个人工作的工作结果来具体衡量，优则赏、错则罚。销售员的制度建立应该从以下几个方面来开展：客户梳理方面：针对不同类别客户，需要针对性引导。项目中要求客户转化率不得低于20%，否则进行处罚[24]。客户来访按照销售后台登记的来访人员登记表为准。客户服务方面：通过每周针对客户维护情况进行考核。主要通过客户拜访情况、客户到访情况、客户成交情况三个指标进行考核。首先考核是否有成交、其次考核有客户到访，最后考核销售人员对客户进行拜访的情况。建立销售员薪酬与业绩挂钩的薪酬体制。充分发挥多劳多得、少劳少得、零业绩就清退的制度。让每一个销售人员都能够最大程度上发挥个人的主观能动性，创造高业绩，赚更多的钱。5.3.2组织保障一支强大的销售团队势必有一支合理的组织保障机构。在任务下达上准确无误，在责任监督上责任人明确。一套合理的组织体系能够兼顾到每个销售环节，使每个问题都有人来负责。一支优秀的销售队伍能够合理的调动可以调动的一切资源，整合为销售所用。系统内部人员能够做到分工，也可以做到合作，在发生问题时，队伍能够快速反应，做出正确的处理姿态。5.3.3人员素质保障在建材销售过程中，两条线贯穿整个销售运行，一个是规划线，另一个是销售线。企划线因为专业度比较高，在建材销售中只有大企业才会聘请专业的企划包装公司进行综合包装。建材销售工作是人与人沟通的工作，是涵盖专业知识、销售技巧、销售心理学为一体的技术工。一线的销售人员是产品信息的释放者，销售方式的执行者。销售人员的综合素质直接导致了销售业绩，它决定了开发企业的命脉。如何拥有一支高效的营销队伍是一个项目成功的关键。首先，项目至少要配备两个项目经理，最好是三个项目经理，按照A组、B组、C组的架构建立起销售团队。团队进行内部竞争销售。项目经理可以指导、安排销售人员在销售过程中的具体工作，丰富的市场经验可以根据来访客户情况进行整理，并把资料发送给企划人员进行分析。销售末位的销售经理及其管理的团队三个月淘汰，减轻公司成本。公司的行政人员长期在招聘网站进行招聘，并且同行之间也进行挖人。在人力资源方面进行大量储备，避免因为销售强度过大造成的人员短板，最终因为人的问题影响销售业绩。其次，建立起狼性的销售团队。一支有战斗力的销售团队就和一支军队一样。团队的凝聚力、销售人员的归属感，队伍的集体荣誉感是第一重要的。一支销售人员人心涣散，各怀鬼胎的队伍是做不好销售工作的。在培训销售人员的过程中，人力资源部门尤为重要。要注重团队建设的发展，组织专业知识的学习，组织团队开展户外开发，按照周进行大规模的培训和大竞争。最后，珍惜优秀的员工。优秀的销售人员都是通过长期一线历练，长期学习得来的，是公司最为宝贵的资源。在人才稳定的工作中，要长远出发，要设立年度的奖励机制，要设立合理的晋升机制。让优秀的销售人员有努力的目标，有长久留在公司的理由。5.3.4过程监控与绩效考核（1）日常工作汇报制度汇报方式：日报，案场行政把当天下午五点以前的销售数据进行统计，5点30分前录入公司OA系统。晚一分钟扣50元，晚五分钟以上扣当天工资。（2）资料管理及交接制度资料管理方面：案场经理负责整理各个组员的销售数据，项目驻场专员负责当天的销售数据汇总；汇总后数据当天下午5点半以前发送公司OA存档。（3）销售结果监测及评测当天晚会进行当天销售情况分析，同时对销售进行奖惩。周、月度、季度由公司层面进行销售线评比。项目设立合理的激励制度，包括