商务谈判学 课件汇 第1-6章 商务谈判概述- 签约与履约谈判

1商务谈判学（第三版）教学课件第一章2第一章商务谈判概述本章学习目的第一节商务谈判的含义第二节商务谈判的类型与内容第三节商务谈判的程序与模式第一节商务谈判的含义一、商务谈判及其动因二、商务谈判的要素三、商务谈判的特征3法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。一、商务谈判及其动因4广义的商务概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。狭义的商务概念，特指商业或贸易。商务5内涵要点：人们；目的；协商外延要点：政治；经济；社会；国际关系人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之中。谈判6一切人际沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论等等都是谈判广义谈判专指正式场合，有计划安排的沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论狭义谈判7要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判谈判是人们的为了各自目的而相互协商的行为或过程。谈判8从谈判目标的角度看，谈判是达成某种目标的行为。商务谈判的目标：交易（商品、服务、产权）谈判目的性谈判相互性从谈判主体的角度看，要有可与之谈判的对象从谈判方式的角度看，谈判不是命令通知，而是协商并达成一致的行为。商务谈判的双方，在市场上是平等的主体，任何交易契约都是协商、讨论的结果。谈判协商性9BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性10开展谈判最主要的动因，是追求自身利益的需要1.追求利益商务谈判的动因谋求合作，是开展商务谈判的次一级的动因2.谋求合作寻求共识，是开展商务谈判的再次一级动因3.寻求共识二、商务谈判的要素11谈判三要素谈判背景谈判主体谈判主体谈判议题谈判要素：构成谈判行为、谈判活动的必要因素。12至少两方当事人，每一方都有：台上谈判人员（负责人，主谈人，陪谈人）台下谈判人员（上级领导，辅助人员）谈判主体13谈判需要解决的问题、所要围绕的问题议题是谈判的中心，否则无从谈起可有主要议题和项下的若干与议事商务谈判议题：产品交易、服务交易还是产权交易。产品交易谈判的议题：产品的规格、质量、等级、价格、付款方式、运输等内容。谈判议题14谈判主体谈判主体谈判议题标的价格（核心交易条件）（其他交易条件）品质、数量、包装价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁15谈判时双方所处的客观条件，环境背景：政治、经济、文化、地理、自然环境非常重要：决定谈判双方的利益追求的限度和优势发挥。谈判背景三、商务谈判的特征16开展商务谈判的主体，是有自身利益的独立主体1.主体独立性商务谈判的目的是经济利益2.目的经济性商务谈判的中心议题是价格3.中心价格性第二节

商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型二、商务谈判的内容17一、商务谈判的类型181.以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2.以谈判条款之间的逻辑联系分类纵向谈判横向谈判194.以谈判实力分类互利型谈判单方有利型谈判3.以谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判205.以谈判性质分类6.以谈判的地点分类普通谈判特殊谈判客座谈判主客座轮流谈判主座谈判二、商务谈判的内容211.货物买卖谈判主要内容（交易条件）：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁等条款。针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位：采购谈判和推销谈判；按照国域界限：国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。221.标的合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。2.品质货物的内在质量及其外观形态。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。233.数量以重量单位、长度单位、个数单位等表示货物的规模。重量最易引起纠纷，故须对毛重、皮重及净重的扣除方法等予以明确。4.包装保护产品、方便贮运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。245.价格价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。价格条款主要涉及以下内容：单价；价格计算的方式（固定价格、非固定价格）；概括价格构的术语：离岸价格（FOB）、到岸价格（CIF）、成本加运费价格（C&F）等6.交货使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方。买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。257.支付支付货款：谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种；支付时间：明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；支付货币：国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下，应选择兑换比较方便、币值也较稳定的货币作为计价和支付货币。26对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验内容和方法：通常针对货物的品质、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验时间和地点：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。以上三种做法中，第一种、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法。在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间和地点做出明确规定。检验机构：检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型很多（中国商品检验局主要负责进出口货物的检验）。8.检验279.不可抗力某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释，应在合同中规定不可抗力条款。主要内容：不可抗力事件的范围；出具不可抗力事件证明的机构；事件发生后通知对方的期限；不可抗力事件后合同的履行和处理等。10.仲裁合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。仲裁条款应协商的问题：仲裁地点；仲裁机构；仲裁程序；仲裁费用等。282.非货物贸易谈判主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。对技术有偿转让所进行的商务谈判。1.技术贸易谈判技术贸易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。技术谈判：就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行的磋商。商务谈判：就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的磋商。29对服务有偿转让所进行的商务谈判。2.服务贸易谈判狭义的服务贸易：发生在谈判主体之间的服务输入和输出活动。广义的服务贸易：包括有形的劳动力的输出输入和无形的提供者与使用者在没有实体接触的情况下的交易活动。30（1）国际运输；（2）国际旅游；（3）跨国银行、国际融资公司及其它金融服务；（4）国际保险和再保险；（5）国际信息处理和传递、电脑及资料服务；（6）国际咨询服务；（7）建筑和工程承包等劳务输出；（8）国际电讯服务；（9）广告、设计、会计管理等项目服务；（10）国际租赁；（11）维修与保养、技术指导等售后服务；（12）国际视听服务；（13）教育、卫生、文化艺术的国际交流服务；（14）商业批发与零售服务；（15）其他官方国际服务等。广义国际服务贸易的内容：第三节

商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序二、商务谈判的模式31一、商务谈判的程序32战略规划阶段正式谈判阶段履约谈判阶段33选择对象背景调查组织准备战略规划阶段341.询盘（询价）询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。2.发盘（报盘、发价、报价；法律用语：要约）发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。正式谈判阶段353.还盘（还价，法律用语：反要约）还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。4.接受（法律用语：承诺）指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5.签约交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议或合同。36履约过程由于主客观原因，导致合同不能执行，或不能按原合同执行，就需要进行再谈判履约谈判阶段二、商务谈判的模式371.快速顺进式谈判模式2.快速跳跃式谈判模式谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜：交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜：提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。383.慢速顺进式谈判模式4.慢速跳跃式谈判模式谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜：交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，且不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜：交易对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。39第一章回顾第一节商务谈判的含义第二节商务谈判的类型与内容第三节商务谈判的程序与模式商务谈判：法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。动因：利益；合作；共识要素：主体；议题；背景特征：主体独立性；目的经济性；中心价格性国内与国际；纵向与横向；单边与多边；一对一与小组；大中小型；主客第三地货物贸易谈判服务贸易谈判战略规划阶段正式谈判阶段履约谈判阶段快速顺进式；快速跳跃式慢速顺进式；慢速跳跃式40商务谈判学（第三版）教学课件第二章第二章商务谈判理念本章学习目的第一节商务谈判的理论基础第二节商务谈判的基本理念第三节商务谈判的基本原则41第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础42一、商务谈判的经济学基础交易与制度按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。43商务谈判的经济学意义市场环境利益主体利益主体市场交易市场：第一种交易机制44市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易市场：第一种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易商务谈判商务谈判商务谈判意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。45经济活动中为什么需要企业存在？在《企业的性质》这一经典文献中，科斯首先提出：“假如生产是由价格机制调节的，生产就能在根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一事实，我们要问：组织为什么存在？”通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业46科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的契约；而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的，市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。资源配置：企业与市场现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、签约），交易费用就是利用价格机制的成本。交易费用47市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易企业：第二种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交易时，交易费用就变得及其高昂。利益主体（服务）市场交易利益主体（资本）市场交易利益主体（技术设备）市场交易利益主体（产权）市场交易复杂的谈判48当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交易的结果。

科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织，并允许某个权威（一个‘企业家’）来支配资源，就能节约某些市场成本”企业的产生与市场机制并行并替代市场机制的一种机制，是一组长期契约的连接。企业49市场环境企业：第二种交易机制利益主体（商品）利益主体（资本）（劳动力）（设备）（技术）（某些原材料）（等等）市场交易利益主体（原材料）市场交易50上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略；有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对下属企业采取内部市场化的管理措施。供应商企业批发商零售商顾客竞争者前向一体化后向一体化水平一体化降低交易费用

（1）产权的所有制性质与商务谈判产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权力。51商务谈判存在的客观必然性共有产权财产权利界定群体所有，人们就没有各自不同的利益差别，在共有产权情境下，共同生产和分配，不需要为各自的利益进行交易，商务谈判就没有存在的基础。52私有产权财产权利界定为个体所有。在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、分配的权力。53（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们不可能取得完备的信息；同时，即使对于不完备的信息，交易双方各自拥有的信息量也并不相等，信息在各个利益主体之间呈现非对称性。商务谈判是人们降低信息的不完全性以及非对称性的重要手段。通过谈判，交易双方都能探测到更多的环境信息，同时也能在一定程度上探测到对方的相关信息，从而加强交易决策的正确性。54完全理性有限理性商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行合同。这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开，不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。（3）人类行为的有限理性与商务谈判古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含的前提。新制度经济学把人类行为假定有限理性，即：人类行为尽管是有意识的理性行为，但是由于环境的不确定性、信息的不完备性以及人的认识能力的有限性，决定了这种行为理性又是有限的。二、商务谈判的博弈论基础博弈论本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：1.共同的规则2.策略举足轻重3.策略相互依存55（GameTheory）56假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同房间内进行审讯，对每个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是（共同的规则）：如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。著名案例：囚徒困境57A\B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1囚徒困境博弈（Prisoner’sdilemma）策略举足轻重；策略相互依存：对单个人A或B的决策来说，尽管他不知道对方的选择，他选择“坦白”总是最优的：释放。但是，对两个人来说，另一个人一般也会选择“坦白”，结果是：被判刑8年。对两个人来说，如果他们都选择“抵赖”，则策略是最优的，结果是：每人被判刑1年。而一个人选坦白，另一个人抵赖，则抵赖的人结果最差。底线探测条件互换共认区探测两极探测信息屏蔽与信息诱导报出最高目标探测是否存在可接受的空间冲击对方底线谈判的条件互换屏蔽某些信息，释放某些信息58商务谈判的博弈性质的主要表现59三、商务谈判的信息论基础信息模式的三要素1主、客方关系论2认知结构论3信息的特征研究460信息模式的三要素1信息论的创立者香农（C.E.Shannon）在1948年发表的《通信的数学理论》论文中提出了信息传递的模型。他认为信息沟通过程有信源、信道和信宿三要素。信源是指信息的来源或信息的发出者信道是指信息传递的通道信宿是指将信源所发出的信号在进行的最终转换61主、客方关系论2美国心理学家福里茨.海德研究主、客方在信息传递中作用时候，有四种情况出现：（1）主客方彼此信赖，客方对主方所传递的信息持赞成立场，即高信誉、高赞同；（2）客方对主方有好感，但对主方传递的信息持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方改变立场，使所传递的信息发挥更大的作用；（3）客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对所传递的信息造成很大的扭曲；（4）客方既不支持主方有对其所传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最困难。62认知结构论3认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人民不同的心理反应，赞同与反对者都有。影响人的认知结构因素主要有内因和外因两个方面。由于人们的个性、智商和能力方面的差异，使人的认识机制作用倾向有很大的区别。同时，信息发出者、环境等外因也会对信息接受者的认知结构机制选择有一定的影响。63信息的特征研究4人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个因素：（1）信息的稀缺程度。就商务谈判来说，越是稀缺的信息，其价值越大，人们愿意以较高的价值获得它。（2）获取信息的代价。获得信息的代价与获取信息的价值成正比。（3）信息源发布状况。越是重要的信息其发行越要受限制。（4）信息的时间性。信息具有较强的时效性，在一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。四、商务谈判的心理学基础64商务谈判不仅是谈判主体双方博弈的过程，同时也是谈判主体以及主体之间心理活动的过程，因而心理学也成为商务谈判的理论基础。心理是人脑对客观现实的主观反应。心理活动是人脑对客观现实反映的过程，客观现实是人脑进行心理活动的物质源泉。心理学是研究人的心理现象和心理规律的学科。心理与心理学65心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。认知过程情感过程意志过程人在认识客观世界的活动中所表现的各种心理现象：感觉、知觉、记忆、思维、想象。人认识客观事物时产生的各种心理体验过程人为实现奋斗目标，努力克服困难，完成任务的过程。在意志过程中产生的行为就是意志行为（行）。心理活动过程66商务谈判心理支配着商务谈判行为。心理学在商务谈判中的应用（1）进行谈判前准备，使己方谈判者进入谈判状态；（2）根据对方谈判者的行为及心理状态，调整己方谈判者的心理状态；（3）在谈判中不断磨砺谈判心理，形成良好的谈判心理素质。己方谈判者的心理准备1对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与对方谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。67因此，对对方谈判者的心理分析：（1）掌握有关的谈判背景资料，（2）了解谈判者个人的有关资料，（3）最为重要的是要提高己方谈判者的洞察力和敏锐性，并在具体的谈判中对对方谈判者的行为进行仔细观察，感知对方谈判者的表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等心理现象，综合各方面的情况，从其行为逆向来探测、推导、分析对方谈判者的心理。对方谈判者的心理分析268在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。这些谈判心理策略一般都与商务谈判过程的策略结合在一起运用，有时也作为单纯的谈判心理策略独立运用。谈判心理策略的目的：针对对方谈判者心理，影响对方谈判者的心理向着己方谈判者所期望的方向转化，从而取得理想的谈判效果。谈判的心理策略3第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间二、谈判剩余与谈判结果三、双赢理念及其意义69一、商务谈判区间谈判是否得以展开，关键在于谈判双方是否存在共同的利益或合作的空间。70共同利益或合作空间无果而终谈判双方在初步接触后有果而终谈判双方在初步接触后继续磋商从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。而谈判双方的共同利益或合作空间则以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来，这一区间称为：共认谈判区。单方谈判区共认谈判区71卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）价低价高单方谈判区72买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）价低价高73共认谈判区价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）共认谈判区7475特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判共认区缩为一点无谈判共认区卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区76共认谈判区的分析从理论上揭示了谈判的运行机制，提供了一个关于商务谈判的理论分析框架。从谈判区间的分析中可以看到：有果而终的谈判，是在卖方最低卖价与买方最高买价之间的区间内进行的。或者说：在买卖双方的最低目标之间展开。

存在共认区不存在共认区谈判将无果而终；谈判才能在可行的区间展开，并有果而终。7778商务谈判区间其他表达形式利益区间A利益区间B利益区间A利益区间BAB重合无共认谈判区有共认谈判区二、谈判剩余与谈判结果79买卖双方底线目标之间的可能性收益，或：卖方最低目标与买方最低目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。谈判剩余共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）80谈判剩余81特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判剩余为零在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区无谈判剩余82无谈判剩余83谈判双方展开的一系列策略性行为，都是徒劳无功之举，直至谈判后期才探测到不存在合作的可能，耗时耗力，双方皆输。双输谈判谈判的一方将所有的谈判剩余占有殆尽，另一方仅仅守住了自身底线。显然一方大获全胜，而另一方虽然不能算输，但也仅是不输的状况。单赢谈判各方均有斩获，形成具有约束力的合同条件以及稳定的合作关系。双赢谈判商务谈判的三种结果三、双赢理念及其意义84谈判的基本指导思想。行为是思想指向的结果，谈判理念直接影响谈判行为及其谈判成果。谈判的基本理念851.单赢理念在这种思想指导下，谈判者不惜采用一系列的策略手段，将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益最大化。单赢理念是指谈判者试图以最有利的条件达成合同的谈判指导思想。谈判理念的两种经典模式2.双赢理念在这种思想指导下，谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段获得收益，但并非将谈判对手的条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现各方均有利益的结果。双赢理念是指谈判者试图以较为理想的条件达成交易合同，从而形成共赢结果的谈判的基本指导思想。8687共赢理念的意义有利于相互信任有利于共同发展有利于稳定协作第三节商务谈判的基本原则88在谈判过程中，谈判主体必须遵守的基本准则或规范。原则是基本理念的具体化谈判的基本原则89谈判意愿：发现需求；或刺激需求一、自愿原则谈判素质：诚招天下客二、诚信原则谈判剩余：有分割；扩大总体利益三、互利原则谈判方式：充分沟通；过程公平四、协商原则谈判障碍：求同存异；消除对立五、求同原则商务谈判的基本原则六、效益原则谈判过程：把握节奏，讲求效率90第一节商务谈判的理论基础第二节商务谈判的基本理念第三节商务谈判的基本原则第二章回顾信息论基础：信息模式三要素；主客方关系论；认知结构论；信息的特征研究博弈论基础：博弈；博弈性质（两极探测；共认区探测；底线探测；条件互换；信息屏蔽与诱导）心理学基础：过程（认知；情感；意志）；应用（己方准备；对方分析；心理策略）谈判剩余：买卖双方底线目标之间的可能性收益商务谈判区间：单方；共认结果：双输；单赢；双赢谈判理念：单赢；双赢意义：共同发展；相互信任；稳定协作谈判原则：谈判主体必须遵守的基本准则或规范。原则是基本理念的具体化原则：自愿；诚信；互利；

协商；求同；效益经济学基础：经济学意义；存在的必然性（产权；信息；有限理性）91商务谈判学（第三版）教学课件第三章第三章商务谈判战略规划本章学习目的第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划92第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研93一、商务谈判对象的探询与调研94商务谈判对象的界定进行商务谈判的第一步，就是确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判的对象，才能做到有的放矢。谈判者与之谈判的个人或群体。谈判对象合作谈判采购谈判推销谈判95谈判者（制造商）谈判对象（代理商）制造商的潜在谈判对象谈判对象（经销商）谈判对象（制造商）谈判对象（制造商）谈判对象（广告商）谈判对象（银行）批发商零售商谈判对象（合作者）96谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象有两种状况：1.谈判对象明确（对己方的需求比较明确）；2.谈判对象不明确（对己方的需求不明确，这是困难所在）围绕明确的对象搜集相关信息对明确的谈判对象1.广泛搜集谈判潜在对象2.对潜在对象的需求进行进一步的分析3.筛选潜在谈判对象对不明确的谈判对象我公司需要进行开展电子商务，需要与哪类公司谈判？做网站？上什么电商平台？微信？例如97商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格：（1）法人资格：验看营业执照、企业代码证，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等（2）签约资格（谈判代表资格）：验看法人代表委托书（3）其他资格：专项技术资格，例如：建筑装饰等级证书谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的决策权限知彼98谈判对象的实力：公司的历史；社会影响与商誉；资本积累与投资状况；技术装备水平；产品的品种、质量、数量和品牌知名度等。没有资格但无论什么内容都敢与你签约的公司或个人——不是骗子就是疯子不要被表面现象所迷惑：车子、写字楼、服饰、谈吐、美食、排场992.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易对象，关键是对方的需求：（1）分析谈判对象是否需要谈判的标的物；（2）了解谈判对象对品牌所持的态度；（3）分析判断谈判对象能够接受的价格水平。3.谈判对象的支付能力支付能力审查的内容包括组织的财务状况、收入水平和资信状况等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对谈判对象支付能力做出审查就有一定的难度。探测历史上的支付状况、公司信誉、公开披露资料1005.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中所赋予的对商品数量、质量、价格、型号、服务及其它交易条件的决定范围与程度的调查。从谈判对象在企业的职位等因素来判断4.谈判对象的人员结构谈判者的人员构成；各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验；谁担任谈判负责人，其能力、权限和以往成败的经历；谈判者各自的特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见等等。二、商务谈判者自身调研101明确自身需要明确谈判目标利益实现载体的具体规格要求明确需要的程度需要满足的可替代性知己（1）1021.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么，希望借助谈判满足己方哪些需要，是物质利益、精神享受还是其它无形的利益。2.明确利益实现载体的具体规格要求谈判者自身对利益的追求总是通过一定载体（商品或服务）来实现的，要知晓实现利益的具体途径：商品和服务规格与质量愿意支付的价格供货时间与地点售后服务付款方式1033.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全部满足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情况下可以不考虑？只有如此，才能抓住谈判中的主要矛盾，保护自身的根本利益。4.明确需要满足的可替代性需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小：（1）谈判对手的可选择性有多大；

（2）谈判内容可替代性的大小。104明确自身条件组织状况优势劣势谈判队伍知己（2）1.组织状况企业发展沿革、规模实力、行为理念、生产能力、营销能力、管理能力、财务资信、市场地位等1052.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：如对规模经济、成本优势、品牌知名度、产品质量、市场占有率、销售体系、促销能力及生产效率等指标的定性定量分析。定性分析重点研究这些指标的现状性质、发展态势及拐点；定量分析可用数学、统计学方法进行数量的描述（如加权平均法具体界定数量特征及状况）和分析，使之组织优劣势状况数量化、具体化和可视化。1063.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风格，包括：谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。三、商务谈判环境调研107商务谈判环境调研的界定影响商务谈判的客观环境因素，或不可控制的因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。商务谈判环境108商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；人口的性别构成、年龄构成、迁移构成及人口分布2经济环境：国民收入与人均国民收入，掌握总体市场规模的大小，以及相应的消费水平与消费结构，；购买力总量及其投向，反映了顾客在现实购买力与潜在购买力之间分配比例，、3社会文化环境：一定区域内，人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，在一定程度上影响人们的谈判行为4竞争环境：竞争者是谁及竞争状况；明确自身优势和劣势5政治法律环境：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规等，它们都直接或间接地影响企业间谈判交易的达成第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定二、商务谈判战略及其影响因素三、商务谈判的基本战略109一、商务谈判目标的制定110通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的。谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈判战略目标是一个目标体系，具有层次性：最优目标；底线目标；可接受目标。111是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。1.最优目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。2.底线目标是根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。3.合理目标（可接受目标）可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限1121.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的谈判，往往达不到理想的效果目标在一个区间里，才能根据谈判现实进行及时调整113商务谈判目标的制定1143.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分量有清醒的认识达不到底线目标，是不纠缠于谈判的重要指标二、商务谈判战略及其影响因素115商务谈判战略对全局活动进行指导的框架和蓝图。战略纲领性抗争性长远性全局性一般特征116指导商务谈判全局的谋略。为实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益和全局利益。商务谈判策略属于商务谈判的微观层面，是实现战略的具体方案、手段和战术的总称。稳定性阶段性层次性完整性主要特征1.利益契合度2.市场势力对比双方的利益越能一致，则谈判就越能获得成功。制定谈判战略不仅要关注己方的利益，还要关注对方的利益及其与己方的一致性。谈判双方在市场上的势力，体现为：企业的规模与实力；企业的数量；产品差异性和不可替代性企业实力强，所面对的企业数量多，产品差异性和不可替代性弱，则该企业市场势力越大，谈判战略的制定，目标就可以定的较高一些；反之则低一些117影响商务谈判战略制定的因素3.合作意愿与态度4.目标重合度5.双方谈判风格与态度118双方合作意愿不同，所采取的战略就会不同对方的目标是否与己方具有较大的重合度（共认区），是制定战略时需要进行调查与分析预测的一方的谈判风格往往会影响另一方的谈判决策。三、商务谈判的基本战略119萨维奇等人根据谈判结果和对双方关系的关注程度，提出的战略模型。谈判结果重要不重要重要现在及今后的关系不重要合作合解竞争回避结果—关系战略模型120回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。主要表现为：（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。1.回避战略121当保持或增进与对手的关系，有极大好处时，应选择和解战略。主要表现为：（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。2.和解战略122在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维及其战略。主要表现在：（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。3.竞争战略123在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互关系的保持和发展。主要表现在：（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。4.合作战略124通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值（把“蛋糕”做大），双方都可获得更多的利益。因为：多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。价值创造与增值战略125价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值；1通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的；2通过克服各种障碍，顺利地达成协议。3克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：适应战略和强制战略，谈判者可以根据形势危急程度和紧张状况，从中选择一种来执行。126适应与强制战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议，主要目的是为了成交，谈判者面对的是一个结果并不确定的正和博弈（合作博弈）；适应战略127合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体利益有所增加。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成共识，进行合作。128零和博弈：参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。是竞争性的，强调收益在谈判之间的分配，更重视自身收益最大化，这一战略源于零和博弈。强制战略第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍二、拟定谈判议程三、设计谈判方案129谈判的类型不同，谈判计划的要求和详略也不尽相同。一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、拟定谈判议程及设计谈判方案四大部分。130谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。商务谈判计划131列维奇等《谈判学》：谈判计划包括10方面的内容1即将发生的谈判议题？2在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3我的利益是什么？4我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6谁是我的合作者？他们要我做什么？7谈判对方是谁？他们想要什么？8我要选择的总体战略是什么？9我要如何向对方陈述我的议题？10指导谈判需要遵循什么样的草案？132

甘华鸣、许立东《谈判》：谈判计划书1谈判目标顶级目标：底线目标：可接受目标：3谈判风格：4总体战略：5具体策略安排谈判开局：接触摸底：实质磋商：谈判收尾：2对方相对实力评价对方优势：对方劣势：己方优势：己方劣势：谈判者权限：谈判时间安排：谈判地点安排：谈判现场安排：6谈判成本预算：7谈判计划说明及附件：一、组织谈判队伍133组织谈判队伍的原则谈判人员各自具有自己擅长的领域谈判人员理论知识与实践经验的互补1.知识互补将不同性格的人的优势发挥出来，弥补其不足，以发挥队伍的集团优势2.性格协调每一个人都要有明确的任务，分别承担不同的工作，扮演不同的角色3.分工明确134谈判队伍领导人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员谈判队伍的人员构成英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。135谈判队伍的分工与合作谈判队伍的规模主谈与辅谈的分工与配合1“台前”和“幕后”的分工与配合2136谈判队伍的管理谈判队伍负责人对谈判团队的管理1高层领导对谈判过程的宏观管理2二、拟定谈判议程137谈判中需要商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。商务谈判议程商务谈判的时间商务谈判的主题商务谈判的日程谈判地点选择与谈判场景布置其他事项三、设计谈判方案138商务谈判方案需要在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。通常包括六个方面：谈判方案谈判目标谈判战略谈判节奏谈判策略谈判地点谈判场景139补充设计谈判方案要注意以下几点：主攻点在哪里：价格、质量、技术1.明确重点文件、资料、证据、观点的统一2.统一口径估计可能出现的情况，提出应对措施模拟谈判3.安排应对一旦谈判不成，需要替换时，要有后备3.储备人员140第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划第三章回顾环境调研：人口；经济；社会文化；竞争；政治法律目标制定：切合实际；弹性化；轻重缓急；底线目标目标：最优；底线；可接受谈判对象的资格与实力；需求；支付能力；人员结构；决策权限知彼明确需要：目标；规格；程度；可替代性明确条件：组织状况；优劣势；队伍知己结果—关系战略价值创造与增值战略适应与强制战略基本战略谈判计划：对谈判队伍、议程、策略的具体安排组织队伍（原则）：知识互补；性格协调；分工明确拟定议程：时间；主题；日程地点与场景布置；其他设计方案：目标；战略；节奏；策略；地点；场景谈判战略：对全局活动进行指导的框架和蓝图。影响因素：契合度；势力；合作意愿；重合度；风格141商务谈判学（第三版）教学课件第四章142第四章开局谈判本章学习目的第一节开局谈判及其影响因素第二节开局谈判的主要内容第三节开局谈判策略及基本要求第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素143一、开局谈判的意义

开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。过程技巧、策略144商务谈判过程中的开局开局谈判磋商谈判签约与履约谈判145谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。开局谈判开局谈判的具体目标：营造适当的谈判气氛，为实质性谈判奠定基础。146随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛。开局谈判基本上可以决定一场谈判的成败。开局谈判的意义良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。147在对方介绍和陈述中，进一步了解对手的特点、风格和立场，为下一步针对性谈判做准备1.了解对手在我方的介绍和陈述中，观察和探测对方的反应，以便我方调整策略2.探测反应在营造气氛中，诱导双方形成有利于我方的谈判氛围、谈判路径、重点3.诱导方向补充开局谈判的具体意义：二、开局谈判的方式148两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式从开局谈判全过程所经历的环节来看开局谈判的行为方式1.行为方式指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。（1）导入149谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities）等方面问题达成一致意见的行为（2）交换意见谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。（3）概述明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等（4）明示150提交洽谈方案的方式主要有三种：2.提交洽谈方案的方式提出书面条件，不做口头补充（1）谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。

这种方式适用于两种情况：一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很大。151提出书面条件，并做口头补充（2）优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别；在不同语种之间局限性更为明显。面谈提出交易条件（3）优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同可能产生误会。三、开局谈判的影响因素152有关系与无关系不同；有良好关系与无良好关系也不同1.谈判双方企业之间的关系熟悉与不熟悉不同；有良好关系与无良好关系也不同；有效处理良好关系与原则立场2.双方谈判人员个人之间的关系1.谈判双方企业之间的关系2.双方谈判人员个人之间的关系153实力相当与实力悬殊，谈判格局不同：实力相当的格局：竞争激烈；或相互退让强于对方的格局：颐使气指；或友好协作弱于对方的格局：逆来顺受；或殊死一搏3.双方企业的谈判实力由具体的谈判策略需要，营造与之相配合的开局4.谈判策略的需要第二节开局谈判的主要内容一、情况说明二、气氛营造三、开场陈述154一、情况说明155成员介绍1（1）介绍方式成员介绍既可以自我介绍；也可以由双方的领导人向对方介绍（2）介绍内容成员的基本背景、谈判角色和作用等156表明谈判目的2在双方介绍认识后，要向对方表达己方对参与此次谈判的态度和目的：己方期待与对方就共同关心的有关议题进行磋商，以达成一致。157确定谈判议程3（1）准备谈判议程我方要尽量争取主持谈判议程的准备工作。谈判议程由我方准备，我方可以根据需要适当安排议程；可以使用我方熟悉的文件资料，提出对我方有利的条件。注意：拟定谈判议程要兼顾双方利益，要简单明了。158（2）安排谈判议程一是先易后难，即把容易解决的问题先说好，然后讨论难度大的问题如何解决。二是先难后易，即把难以解决的问题先讨论，然后讨论容易解决的问题。三是混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来讨论，归纳讨论意见，把已解决的问题加以明确，对尚未解决的问题继续讨论，最后取得一致意见。159（3）审议谈判议程谈判议程中有哪些项目被遗漏；谈判议程中是否出现了我方不能退让的条件；谈判议程中分列的谈判对手是否与我方谈判人员具有对等的地位；谈判议程中所列的时间、地点是否对我方不利；整个谈判程序的整体性安排是否对我方不利。二、气氛营造160谈判气氛的类型1谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的精神反应。谈判气氛气氛（氛围）：特定环境中给人某种强烈感觉的精神表现或景象。【例】空气凝固161即热烈、积极、友好的谈判气氛通过使双方的目标都能得以实现的态度来参加谈判，使谈判变成一件轻松愉快的事情，把谈判成功看成友谊的象征。（1）高调气氛即冷淡、对立、紧张的谈判气氛双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。（2）低调气氛162即平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方既不是谈判生手，也不是初次见面。双方自信而检点，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。（3）自然气氛即松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛双方抱着一种可谈可不谈的无所谓态度来参加谈判。谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振，表情麻木、眼视他方，或入座时左顾右盼。（4）松弛气氛1.对立气氛或友好气氛2.严肃气氛或活泼气氛3.热烈气氛或冷淡气氛4.紧张气氛或松驰气氛上面四类、八型还可有一些变种。163谈判气氛的类型（其他观点）：164谈判气氛的作用2谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败因为在开局阶段，谈判人员的精力往往最为充沛，反应最为灵敏，听力、注意力和理解力都处于峰值，基本决定了后续的行动方式。165谈判气氛的影响因素3影响谈判气氛的因素较多，归纳起来主要有9个方面（1）表情、眼神谈判人员的心情可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。要特别注意脸上的表情：面无表情，会使魅力与信用降低。脸上的表情务必率真、自然。脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。166（2）气质气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆会表露一个人的气质特征。气质看似无形，实为有形167（3）风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：饱满的精神状态；诚恳的待人态度；受欢迎的性格；幽默文雅的谈吐；洒脱的仪表礼节；这种魅力不仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。168（4）服饰服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注意服装配色，协调就是美。不同的文化背景对服饰有不同的要求：如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。169（5）个人卫生谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。（6）动作包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。170（7）中性谈话中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电视节目、球赛等；第三，私人问候，如游泳、钓鱼、打球等业余爱好；第四，双方以往的合作经历和取得的成功。171（8）谈判座次座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义：其细微之处，对谈判者的心理以至整个谈判氛围都可能产生明显的影响。一般情况下，双方谈判人员应各居一方面对面而坐，双方谈判小组的首席代表居中，其他代表分别坐在首席代表的两边。双方的首席代表应相对而坐在平等的座位上。我国传统习惯是右为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。所以在安排座次时，让客方坐在右侧或面朝南，让对方有被尊重、受欢迎的感觉，从而增强谈判桌上融洽和谐的气氛。172（9）传播媒介谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论准备往往已经开始，使得制造谈判舆论气氛的重要性日益突出。因此，传播媒介已成为商务谈判，尤其是大型商务谈判不可或缺的工具。173营造适宜的谈判气氛4为谈判营造一个适宜的气氛是开局谈判的重要内容。

营造气氛的手段：语言表情环境活动（文体、礼品、娱乐、宴请等，在中国：吃饭、喝酒、唱歌、讲段子）174通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛（1）感情渲染法营造高调气氛175称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。赞美别人永远是调节气氛的重要法宝（2）称赞法第一，选择适当的称赞目标选择目标的基本原则：投其所好第二，选择适当的称赞时机第三，选择适当的称赞方式时机选择得不好，称赞法往往适得其反。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。176幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等幽默是自信的外在表现（3）幽默法通过投其所好、感兴趣的话语来营造气氛，进而诱导出所希望谈论的主题（4）诱导法177通过攻击对方情感来营造气氛：诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。（1）感情攻击法营造低调气氛178以沉默方式来营造气氛。沉默会造成压力（2）沉默法沉默可以调整节奏：《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德曼说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”沉默可以造成压力：当谈判一方以沉默方式对待对手，客观上会造成沟通气氛的冷淡，并给对手造成心理不适。179第一，寻求沉默理由假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。第二，把握沉默时机沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。180反复通过多问题、长时间来营造气氛疲劳就容易露出破绽（3）疲劳战术法第一，精心准备问题尽可能多地准备一些问题，提出的问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用第二，抓住错误提问认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。181通过指责对方来营造低调气氛。（4）指责法指责的内容：不守时；礼仪问题；过高要求；指责法不宜用于营造高调气氛的场合182谈判双方在自然气氛中传达的信息，要比在高调或低调中传达的信息要准确、真实营造自然气氛183营造谈判气氛的行为忌讳缺乏自信1一方因缺乏达成协议、实现己方利益目标的信心而表现出举止慌乱，对方一看便知，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标。184急于接触实际问题2思维定势3谈判人员不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价。这样的行为只能导致谈判失败或失利，而得不到应有的利益。谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意图不可改变，这样就框死了自己。三、开场陈述185指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解的过程。开场陈述陈述的目的是：使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。186开场陈述的技巧我方谈判人员可以先保持沉默，听听对方对交易的看法、立场及利益所在。这样，有利于争取谈判的主动权，增强我方陈述的针对性、灵活性。1.让对方先谈我方只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，不要深谈某一具体问题。2.只陈述原则问题187听取对方陈述、搞清对方意图的基础上，独立地陈述自己的观点和立场，不为对方的观点和立场所左右，给对方充分弄清我方意图的机会。3.保持独立性陈述时注意力放在我方利益上，不必阐述双方的共同利益。4.专注我方利益188创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，5.

以轻松、诚挚的语气表达采用礼貌用语、弹性用语、转折用语，抑扬顿挫的语凋，节奏适用的语速，优美动听的声音，核心内容的适当重复。6.

注意语言、语调、声音、停顿和重复要让自身的谈判处于优势地位，其中一个最主要的法则就是在开始与对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的期望。7.陈述条件高于预期第三节开局谈判策略及基本要求189一、开局谈判的基本策略二、开局谈判的基本要求一、开局谈判的基本策略190谈判者为谋求谈判开局中有利地位，实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局策略191在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。1.一致式开局策略开局的基本策略一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。192在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。2.保留式开局策略保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。193以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。194对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。4.挑剔式开局策略挑剔式开局策略适宜于低调气氛195对指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。5.进攻式开局策略进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。二、开局谈判的基本要求1.机会均等原则；2.简明扼要原则；3.协商合作原则；4.求同存异原则。196遵循开局的原则（一）启发：启发对方先谈看法观察：当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。探测：要对具体的问题进行具体的探测。197探测对方情况（二）1.了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。2.了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。3.采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法：夸张法示范法创新法竞争法利益诱惑法防止干扰法198引起对方的注意与兴趣（三）不要低估自己的能力；不要以为对方了解你的弱点；不要被对方的身份、地位吓倒；不要被数字、先例、原则或规定吓住；199不要被无礼或粗野的态度吓住；不要过早泄露己方的全部实力；不要过分计较可能遭到的损失；不要过分强调自己的困难；不要以为你已经了解对方的要求。总的来说：不要怕；不信邪正确估计自己的能力（四）“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。1.言行、举止不要太生硬；2.不要紧张；3.说话不要啰嗦；4.不要急于进入正题；5.不要与对方较劲；6.不要举止轻狂200讲究“破冰”技巧（五）1.制造资讯优势2012.制造时间优势3.制造权利优势对方信息及相关信息确定时间、休会、最后期限谈判者权力（大或小）、主导权、专业权威主要体现在三个方面：掌握谈判主动权（六）202第一节开局谈判及其影响因素第二节开局谈判的主要内容第三节开局谈判策略及基本要求第四章回顾开局谈判的影响因素：谈判双方企业之间的关系；双方谈判人员个人之间的关系；双方企业的谈判实力；谈判策略的需要情况说明开局谈判的意义了解对手；探测反应；诱导方向开局谈判的方式选择：行为方式；提交洽谈方案的方式开局的基本策略：一致式开局策略；保留式开局策略；坦诚式开局策略；挑剔式开局策略；进攻式开局策略气氛营造开场陈述开局策略的基本要求：开局的原则；探测对方情况；引起对方注意和兴趣；正确估计自己的能力；讲究破冰技巧；掌握谈判主动权203商务谈判学（第三版）教学课件第五章204第五章磋商谈判本章学习目的第一节报价与价格解释第二节价格评论与讨价还价第三节让步与拒绝策略第四节僵局及其化解策略205是谈判的实质性和实践性阶段；是商务谈判最重要的阶段磋商阶段的特征：1.调整阶段谈判主体调整策略的阶段2.较量阶段双方实力、智力较量；3.让步阶段求同存异，谅解合作磋商谈判第一节报价与价格解释206一、报价的基础和原则二、报价的策略三、价格解释一、报价的基础和原则207报盘谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件的行为。包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等报价将对方的期望限制在一个特定的范围；有利于在讨价还价中占据主动地位。208顾客评价高，价格趋高急切程度高，价格趋高209复杂程度高，价格趋高小宗交易，价格趋高，反之相反旺季畅销，价格趋高，反之相反声誉高，价格趋高产品的可靠性以及销售承诺给买者的安全感高，价格趋高210不同的支付方式，价格不同现金结算、支票结算、信用卡结算、产品抵偿；一次性结清货款、赊账、分期付款、延期付款价格受竞争者的价格影响以上九个因素归结为四大方面的因素：供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。211（2）口头报价不提交任何书面形式的文件，而只以口语方式提出交易条件。具有更大的灵活性

212（1）书面报价书面报价，不作口头补充：提出书面交易条件，以及相应的材料书面报价，口头补充：较为灵活（二）报价的原则报价必须尽可能达到最高或最低限度21报价必须合情合理3报价应该坚定而明确21