商务谈判学 第10章试题参考答案

第十章试题参考答案一、名词解释1.采购谈判：采购谈判是采购方与供应方经过筹划、分析、磋商及辩论后，达成包含所有交易条件的某项共识或折中方案的过程。采购谈判具体是指买方企业为采购商品和服务，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件、后续服务等进行反复磋商，谋求达成一致协议，建立双方均满意的购销关系的综合活动。

2.战略性物料：战略性物料是企业所提供产品或服务的关键组成部分，如汽车制造商的发动机、手机生产商的芯片等，此类物料具有可替换性较小、市场供应资源相对较少的特点。二、单项选择题1.C2.A3.C三、多项选择题1.ACDE2.ABCD3.ABCDE4.ABCD四、判断改错题1.×。高质量信息交换。2.√。3.×。躁扰客户。五、简答题答案要点：1.采购谈判的作用主要体现在：

（1）通过采购谈判进行多轮磋商，可以争取降低产品或者劳务成本；

（2）可以争取保证产品或服务质量；

（3）可以争取采购物资及时送货或者劳务及时交付；

（4）可以争取比较优惠的售后服务和技术服务项目；

（5）可以争取降低采购风险；

（6）可以妥善处理纠纷，维护双方效益及关系，为继续合作创造条件。2.作为一种特殊形式的商务谈判，商务谈判所具备的一般特征都会体现在采购谈判中，但由于采购谈判所处的特殊商务背景，同时还具有不同于其他商务谈判的特点。

（一）具有竞争合作的双重属性

采购谈判中，采购方和供应方会基于共同的利益进行谈判，双方表现为合作关系。

（二）议价是采购谈判的核心

议价是采购谈判的必然要求和核心标志。

（三）高质量信息交换是采购谈判的关键

采购谈判是供需双方进行信息交换的双向沟通过程，对于信息发送者所传递的内容，信息接受者必须进行反馈，并给出是否接纳的答复。3.采购谈判影响因素包括以下几个方面：（一）采购标的物的属性采购人员需要根据采购标的物的属性采用不同的谈判策略和战术，采购标的物可以划分流程性物料、战术性物料、风险性物料、成本性物料和战略性物料五种类型。（二）供需双方的关系采购谈判的供需双方是两个具有不同利益诉求的组织，双方会基于合作时间长短、市场地位高低、依赖性强弱等因素形成不同类型关系。供给方对需求方的感知从采购额占比和对供给方的吸引力两个维度，将采购方划分为核心客户、发展客户、盘剥客户、躁扰客户。供需双方的市场地位供需双方的谈判采用何种谈判策略，还需考虑双方的相对市场地位，通常借助波特五力模型进行分析。4.采购谈判过程包括以下几个方面：

（一）计划和准备阶段

1.企业自身信息的梳理

2.供应方信息的收集

（二）分析建模

1.明确谈判目标

2.选定谈判策略

（三）正式洽谈

1.开场

2.信息交换

3.磋商

4.达成协议

（四）谈判结束

1.签署正式协议并监督执行

2.对谈判进行总结、反思和评估六、论述题参考答案要点：

一、常用技巧

（一）注意暖场

暖场的目的是顺利将谈判引入正式谈判的轨道，营造和谐的谈判气氛，尽量避免咄咄逼人的气氛，关键要看谈判主场负责人是否愿意使用和谐、亲切的方式进行暖场。

（二）给谈判目标和变量设置弹性

设定谈判目标不能设定具体值，而是设定弹性范围，以增加谈判的柔韧性。谈判范围的存在给予谈判灵活性，不易导致谈判僵局，并给予谈判者更多的决策权，有利于提高谈判者的自我认可度。

（三）设置最高权威

设置更高权威的谈判技巧在采购谈判中经常被使用，这能够将拒绝点设置在双方无法立刻看到的虚拟团体或个人身上，将双方潜在的冲突化于无形。

（四）让步幅度逐步递减

让步幅度逐步递减在讨价还价中运用较多。

（五）突破谈判僵局

在谈判中，采购方、供应方均不希望谈判破裂，尽量避免谈判陷入僵局。

（六）巧用黑脸白脸

黑脸白脸的谈判技巧不仅被采购方使用，而且供应方的团队也经常使用这种谈判技巧。采购人员在谈判进程中，除了自己灵活使用，还要学会分辨对方是否在使用黑脸白脸的谈判技巧，以防被对方的“白脸”迷惑而动摇自己的立场。

（七）蚕食策略

蚕食策略从字面上理解，作为采购方，有时不需要将所有要求一起提出，让对方感觉难以克服，而应一条一条地慢慢提出，让供方先同意一个要求，过段时间再提出另一个要求，因为人们在某个重大决定之后都会放松思想戒备。蚕食策略能够顺利进行的前提条件是，进一步提出的要求没有超出对方的承受底线。

（八）收回条件

这个谈判技巧更多体现在谈判结束后的执行环节。

二、特殊技巧

（一）采购方占有优势

采购方占有优势，谈判一般比较容易进行。如何让供需双方不仅达到谈判目的，而且能够维持更长久的合作关系，即使在采购方占有优势的情况下，还要让对方有赢得这场谈判的感觉，这对采购人员是一个挑战。

（二）采购方处于劣势

在采购方处于谈判劣势时，强势的谈判对手不仅使采购人员的谈判进程非常艰辛，而且在心理状态上也常常处于劣势，在谈判过程中对谈判结果表示无计可施。在采购方处于劣势的状况下，采购人员要注重保护关键信息；关注核心需求，寻找差