商务谈判学试卷A2

PAGE6-学号：姓名：班级：专业：院（系）：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人名词解释（每小题2分，共10分。）1.谈判剩余2．结果—关系战略模型3．询盘4．谈判报价5．双赢谈判二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．商务谈判的主要交易条件是（）。A.沟通B.价格C.双赢D.博弈2．以下四个方面（）不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”。A.purposeB.planC.priceD.person3．谈判双方经过多次磋商互有进步，但仍然存在残余问题，为尽快达成一致，实现合作，结束谈判应当采取的策略是（）。A.最后通牒策略B.总条件交换策略C.寻找代替方案策略D.折中进退策略4．促成商务谈判的动力是（）。A.利益B.需要和对需要的满足C.策略D.合作5.“每周少抽一支烟，每周可订一份报纸。”这种策略属于报价策略中的（）。A.报价分割策略B.报价差别策略C.报价方式策略D.报价对比策略6．商务谈判开始时，为使对方对己方产生好感而应该采用的开局策略是（）。A．坦诚式开局策略B．一致式开局策略C．保留式开局策略D．挑剔式开局策略7．商务谈判者全面考虑，科学论证企业利益后所确定的目标是（）。A.最优目标B.底线目标C.可接受目标D.综合目标8．下列不属于商务谈判心理状态的基本要求的是（）。A.沉着B.信心C.理智D.适应9．文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（）A．生活模式B．精神文明和物质文明的总和C．语言D．共同观念10．（）是采购谈判的核心。A.信息交换B.竞争C.议价D.合作三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判中，以下属于僵局化解策略的是（）A.转移议题B.暂时休会C.替代选择D.有效退让E.最后通牒2．以下几种知觉现象，对商务谈判有直接影响的有（）。A.谈判信息B.晕轮效应C.先入为主D.服务印象E.首要印象3．下列各项中属于间接索赔的有（）。A．调解B．协商C．仲裁D．诉讼E.洽谈4．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，构造商务谈判气氛的行为禁忌包括（）。A.缺乏自信B.保持独立性C.保持关系融洽D.思维定式E.急于接触实质性问题5．商务合同条款的谈判应该注意做到前呼后应，通常这种呼应体现为（）。A.对比性B.一致性C.互补性D.强调性E.协调性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．商务谈判的实质是争取获得最有利的经济利益。（）2．横向谈判是一轮一轮地谈，每轮多个问题；而纵向谈判是每次只谈一个问题，谈妥为止。（）3．非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、专利。（）4．狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局和终期僵局。（）5．心理挫折发生的主观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。（）6．自愿是商务谈判行为产生的利益约束条件。（）7.当握手双方符合其中两个或两个以上顺序时，一般以先职位再年龄、先年龄再性别的顺序握手。（）8．主谈是谈判工作能否达到预期的关键性人物，辅谈起到的是参谋和支持作用。（）9．如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占一半以上，就可以判定谈判已经进入终结阶段。（）10．文化的多元性是跨文化谈判的物质基础。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述单赢谈判的内容。答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装