商务谈判学试卷B6

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人一、名词解释（每小题2分，共10分。）1.还盘2．价值创造与增长战略3．报价差别策略4．商务洽谈5．先入为主二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．以下不作为商务谈判动因的是（）。A.寻求共识B.谋求合作C.结交朋友D.追求利益2．商务谈判的结果不包括（)。A.双输谈判B.单输谈判C.双赢谈判D.单赢谈判3．供需双方经过长期合作会建立信任从而达到（）阶段。A.现货交易关系B无定额交易关系.C.定额交易关系D.合伙关系4．下列哪个不是商务谈判目标的制定应该考虑的方面（）A.切合谈判各方的实际B.确定底线目标C.可接受目标D.明确各个目标的轻重缓急5.下列哪些表现不是心理挫折的表现（)。A.攻击B.退化C.固执D.勇敢6．让步的策略不包括。（）。A.让步时机策略B.让步幅度策略C.让步条件策略D.报价对比策略7．买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是（）。A.价格策略B.价格反应C.价格解释D.价格评论8．言语沟通中的语言表达包括四种类型，不属于这四种类型的是（）。A.商务、法律语言B文学语言.C.外交语言D.政治辞令9．（）在展示个人和企业形象、沟通感情、协调关系、推动交易达成方面发挥重要作用。A.商务谈判礼仪B.会见礼仪C.洽谈礼仪D.迎送礼仪10．助签时的规矩（）。A.左右同高B.无所谓C.右高左低D.左高右低三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是（）A.产权的所有制性质与商务谈判B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性与商务谈判D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性与商务谈判2．结果—关系战略模型包括（）A.回避战略.B.和解战略C.竞争战略D.迂回战略E.合作战略3．商务谈判环境调研的内容包括（）。A人口环境B经济环境C社会文化环境D竞争环境E政治法律环境4．谈判气氛的类型包括（）。A.热烈、积极、友好的谈判气氛B.冷淡、对立、紧张的谈判气氛C.平静、严肃、严谨的谈判气氛D.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛E.严肃、冷静、和蔼的谈判气氛5．在使用报价表达策略时，一般应注意以下基本要求（）。A.先粗后细B.诚恳自信C.坚定果断D.明确清楚E.不加解释四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力，有助于双方互信。（）2．开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐南朝北为主，坐北朝南为客。（）3．沟通媒介是由发送者选择的，是借以传递信息的通道。（）4．坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。（）5．热烈、积极、友好的谈判气氛又称“高调气氛”（）6．谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时应该先报价以抢占先机。（）7．吹毛求疵是迫使对方让步的一种方式。（）8．让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝不做出让步的许诺。（）9．报价起点策略是指买方报价起点要高，卖方报价起点要低。（）10．躁扰客户对供应商来说，既无实际交易额以稳定当前状态，又无潜在的吸引力以求得长期合作。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述报价的形式有哪些。答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过