商务谈判学 课件 1.商务谈判概述

1商务谈判学（第三版）教学课件第一章2第一章商务谈判概述本章学习目的第一节商务谈判的含义第二节商务谈判的类型与内容第三节商务谈判的程序与模式第一节商务谈判的含义一、商务谈判及其动因二、商务谈判的要素三、商务谈判的特征3法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。一、商务谈判及其动因4广义的商务概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。狭义的商务概念，特指商业或贸易。商务5内涵要点：人们；目的；协商外延要点：政治；经济；社会；国际关系人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之中。谈判6一切人际沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论等等都是谈判广义谈判专指正式场合，有计划安排的沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论狭义谈判7要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判谈判是人们的为了各自目的而相互协商的行为或过程。谈判8从谈判目标的角度看，谈判是达成某种目标的行为。商务谈判的目标：交易（商品、服务、产权）谈判目的性谈判相互性从谈判主体的角度看，要有可与之谈判的对象从谈判方式的角度看，谈判不是命令通知，而是协商并达成一致的行为。商务谈判的双方，在市场上是平等的主体，任何交易契约都是协商、讨论的结果。谈判协商性9BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性10开展谈判最主要的动因，是追求自身利益的需要1.追求利益商务谈判的动因谋求合作，是开展商务谈判的次一级的动因2.谋求合作寻求共识，是开展商务谈判的再次一级动因3.寻求共识二、商务谈判的要素11谈判三要素谈判背景谈判主体谈判主体谈判议题谈判要素：构成谈判行为、谈判活动的必要因素。12至少两方当事人，每一方都有：台上谈判人员（负责人，主谈人，陪谈人）台下谈判人员（上级领导，辅助人员）谈判主体13谈判需要解决的问题、所要围绕的问题议题是谈判的中心，否则无从谈起可有主要议题和项下的若干与议事商务谈判议题：产品交易、服务交易还是产权交易。产品交易谈判的议题：产品的规格、质量、等级、价格、付款方式、运输等内容。谈判议题14谈判主体谈判主体谈判议题标的价格（核心交易条件）（其他交易条件）品质、数量、包装价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁15谈判时双方所处的客观条件，环境背景：政治、经济、文化、地理、自然环境非常重要：决定谈判双方的利益追求的限度和优势发挥。谈判背景三、商务谈判的特征16开展商务谈判的主体，是有自身利益的独立主体1.主体独立性商务谈判的目的是经济利益2.目的经济性商务谈判的中心议题是价格3.中心价格性第二节

商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型二、商务谈判的内容17一、商务谈判的类型181.以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2.以谈判条款之间的逻辑联系分类纵向谈判横向谈判194.以谈判实力分类互利型谈判单方有利型谈判3.以谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判205.以谈判性质分类6.以谈判的地点分类普通谈判特殊谈判客座谈判主客座轮流谈判主座谈判二、商务谈判的内容211.货物买卖谈判主要内容（交易条件）：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁等条款。针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位：采购谈判和推销谈判；按照国域界限：国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。221.标的合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。2.品质货物的内在质量及其外观形态。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。233.数量以重量单位、长度单位、个数单位等表示货物的规模。重量最易引起纠纷，故须对毛重、皮重及净重的扣除方法等予以明确。4.包装保护产品、方便贮运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。245.价格价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。价格条款主要涉及以下内容：单价；价格计算的方式（固定价格、非固定价格）；概括价格构的术语：离岸价格（FOB）、到岸价格（CIF）、成本加运费价格（C&F）等6.交货使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方。买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。257.支付支付货款：谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种；支付时间：明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；支付货币：国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下，应选择兑换比较方便、币值也较稳定的货币作为计价和支付货币。26对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验内容和方法：通常针对货物的品质、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验时间和地点：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。以上三种做法中，第一种、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法。在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间和地点做出明确规定。检验机构：检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型很多（中国商品检验局主要负责进出口货物的检验）。8.检验279.不可抗力某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释，应在合同中规定不可抗力条款。主要内容：不可抗力事件的范围；出具不可抗力事件证明的机构；事件发生后通知对方的期限；不可抗力事件后合同的履行和处理等。10.仲裁合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。仲裁条款应协商的问题：仲裁地点；仲裁机构；仲裁程序；仲裁费用等。282.非货物贸易谈判主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。对技术有偿转让所进行的商务谈判。1.技术贸易谈判技术贸易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。技术谈判：就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行的磋商。商务谈判：就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的磋商。29对服务有偿转让所进行的商务谈判。2.服务贸易谈判狭义的服务贸易：发生在谈判主体之间的服务输入和输出活动。广义的服务贸易：包括有形的劳动力的输出输入和无形的提供者与使用者在没有实体接触的情况下的交易活动。30（1）国际运输；（2）国际旅游；（3）跨国银行、国际融资公司及其它金融服务；（4）国际保险和再保险；（5）国际信息处理和传递、电脑及资料服务；（6）国际咨询服务；（7）建筑和工程承包等劳务输出；（8）国际电讯服务；（9）广告、设计、会计管理等项目服务；（10）国际租赁；（11）维修与保养、技术指导等售后服务；（12）国际视听服务；（13）教育、卫生、文化艺术的国际交流服务；（14）商业批发与零售服务；（15）其他官方国际服务等。广义国际服务贸易的内容：第三节

商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序二、商务谈判的模式31一、商务谈判的程序32战略规划阶段正式谈判阶段履约谈判阶段33选择对象背景调查组织准备战略规划阶段341.询盘（询价）询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。2.发盘（报盘、发价、报价；法律用语：要约）发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。正式谈判阶段353.还盘（还价，法律用语：反要约）还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。4.接受（法律用语：承诺）指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5.签约交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议或合同。36履约过程由于主客观原因，导致合同不能执行，或不能按原合同执行，就需要进行再谈判履约谈判阶段二、商务谈判的模式371.快速顺进式谈判模式2.快速跳跃式谈判模式谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜：交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜：提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。383.慢速顺进式谈判模式4.慢速跳跃式谈判模式谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜：交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，且不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜：交易对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。39第一章