商务谈判学 课件 10.采购谈判

1商务谈判学（第三版）教学课件第十章2第十章采购谈判本章知识结构第一节采购谈判概述第二节采购谈判影响因素与过程第三节采购谈判技巧第一节采购谈判概述一、采购谈判的概念和作用二、采购谈判的特点三、采购谈判的基本原则3采购方与供应方经过筹划、分析、磋商及辩论后，达成包含所有交易条件的某项共识或折中方案的过程。一、采购谈判的概念和作用4具体是指买方企业为采购商品和服务，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成一致协议，建立双方均满意的购销关系的综合活动。磋商的事项包含：商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件、后续服务等。采购谈判5通过采购谈判进行多轮磋商，可以争取降低产品或者劳务成本；可以争取保证产品或服务质量；可以争取采购物资及时送货或者劳务及时交付；可以争取比较优惠的售后服务和技术服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷，维护双方效益及关系，为继续合作创造条件。采购谈判作用二、采购谈判的特点6作为一种特殊形式的商务谈判，商务谈判所具备的一般特征都会体现在采购谈判中，但由于采购谈判所处的特殊商务背景，同时还具有不同于其他商务谈判的特点。具有竞争合作的双重属性议价是采购谈判的核心高质量信息交换是采购谈判的关键7采购谈判中，采购方和供应方会基于共同的利益进行谈判，双方表现为合作关系由于双方立场不同，采购方希望商品或服务的价格越低越好，而供应方则希望商品或服务的价格越高越好，这就导致双方存在竞争关系双方需要通过多轮磋商谈判争取最大限度的求同存异，逐渐缩小彼此之间的距离以达成最终协议具有竞争合作的双重属性8议价是采购谈判的必然要求和核心标志议价不仅是供需双方对商品或服务价格的商讨，还涉及到交货时间、交货地点、交付标准、付款方式、运输方式、售后服务等方面，对这些谈判变量进行变换、组合、让步、争取的过程就是议价过程没有经过议价过程就轻易达成的交易存在供应安全风险议价是采购谈判的核心9购谈判是供需双方进行信息交换的双向沟通过程，对于信息发送者所传递的内容，信息接受者必须进行反馈，并给出是否接纳的答复采购标的物的属性、供需双方的市场地位及供需双方的关系密切程度等都会影响信息的表达和接收采购谈判的议价过程是以信息交换为载体进行的，信息交换质量的高低及真实程度直接影响谈判的效果和进度，甚至会对双方长远合作关系产生影响高质量信息交换是采购谈判的关键三、采购谈判的基本原则10满足供需双方不同的利益诉求1.满足不同需求可以巩固双方的战略合作伙伴关系2.建立长远合作使合作双方实现资源共享互换，利于取长补短、缩小差距，在携手合作中发展壮大3.实现资源共享追求双赢是采购谈判的基本原则，双赢谈判的优点表现在三个方面：双赢谈判的实现路径：11进行综合研判，客观分析后选用适宜的谈判策略1.客观分析信任是谈判双方对彼此的主观感受，受合作时间长短、交易次数多少、成交金额大小等因素影响2.建立信任，创新决定了双赢谈判在多大程度上可以满足双方的共同利益3.勇于创新第二节采购谈判影响因素与过程一、采购谈判的影响因素二、采购谈判过程12一、采购谈判的影响因素131.采购标的物属性流程性物料战术性物料2.供需双方的关系现货交易关系无定额交易关系成本性物料战略性物料风险性物料定额交易关系合伙关系144.供需双方的市场地位3.供给方对需求方的感知二、采购谈判过程15（一）计划和准备阶段1.企业自身信息梳理企业基本信息整理采购物料属性分析了解供应市场环境供需双方关系分析组织结构分析确定谈判形式2.供应方信息梳理基本信息收集供应方对需求方的感知偏好供应方成本结构分析供应方谈判风格16（二）分析建模分析建模阶段是明确谈判目标，在众多可供选择的供应商列表中选定某个或某几个供应商作为谈判对象，并确定谈判策略的假想过程。1.明确谈判目标（1）谈判目标须可量化（2）合理构建谈判目标变量指标体系（3）谈判目标要具有弹性

方案A方案B具体指标1.首次送检合格率不低于98%2.单个配件重量的误差控制在±0.1毫克3.单价不超过1.86元（其中原材料成本不低于60%）4.生产过程报废率＜0.08%5.紧急服务响应须控制在24小时以内1.高质量2.优良的性价比3.好的配套服务谈判目标须可量化

方案A方案B具体指标1.首次送检合格率不低于98%2.单个配件重量的误差控制在±0.1毫克3.单价不超过1.86元（其中原材料成本不低于60%）4.生产过程报废率＜0.08%5.紧急服务响应须控制在24小时以内，具体可通过“无条件更换零配件”、“通过电话或可视化网络提供技术指导”、“技术人员到现场解决问题”等方式进行1.高质量2.优良的性价比3.好的配套服务合理构建谈判目标变量指标体系

目标上限目标下限价格最低1.6元最高1.92元质量合格率不低于99.8%合格率不低于97%交货期限2周内完成交付最长不超过3周服务保障无条件质保期3年非人为损坏质保期2年谈判目标要具有弹性20采购谈判通常采用SWOT模型对市场环境特点和供需双方的优劣势进行分析。2.选定谈判策略SWOT模型包含内外部环境分析，内部环境包括优势、劣势，外部环境包括机会、威胁，优势和机会是积极有利的因素，劣势和威胁是消极不利的因素。优劣势主要着眼于企业自身的实力及与竞争对手的比较，而机会和威胁着眼于外部市场环境的变化及对企业可能带来的影响。。21企业采购谈判行动策略SWOT分析内部因素优势（Strengths）劣势（Weaknesses）市场环境上市企业良好资金保障领先的市场地位清晰规范的采购流程新产品处于研发阶段购买数量相对较少规格指标体系不完善市场变化较快机会（Opportunities）优势+机会（利用）劣势+机会（改进）信息技术的进步国家鼓励新材料研发产品供应较为通用加快新产品的研发速度，抢占市场先机，并将此前景描绘给供应商充分显示自身优势，积极与供应商合作开发新产品开展联合购买进行规格的标准化建设提供备选的设计方案威胁（Threats）优势+威胁（监控）劣势+威胁（规避）新技术可能被供应商泄密潜在竞争者较多消费市场选择替代产品的压力注意保密措施，尽量给供应商提供利益保障积极进行市场推广，加快研发进度慎重选择供应商合作伙伴增强企业自身研发能力密切关注市场发展动向22（三）正式谈判常通过寒暄的方式开场，目的是营造愉快的谈判氛围，双方的谈判人员可以聊与谈判主题无关或不存在争议的话题，尽量使用开放式问题，同时要注意布置/熟悉谈判场地、确认跟进议程清单、确保谈判人员准时参加等。1.开场双方需要充分挖掘潜在的需求和机会，提出不同的选择和可替代方案。可以通过引导性提问对所作的假设进行验证，还要注意倾听和提问，综合运用好开放型问题、封闭型问题和引导型问题等提问方式。2.信息交换双方需要根据各自谈判目标提出实质性要求，牢记谈判目标，在各种谈判变量之间合理取舍，密切关注谈判进程的发展动态，有时为了推进高质高效的谈判，可以考虑适度让步。3.磋商在达成协议阶段，系统回顾多轮次磋商阶段的决策，并为完成这些决策确定下一步计划、任务和相关责任人，提前对可能遇到的问题做出预估，并制定好解决问题的工作预案。4.达成协议23（四）谈判结束1.签署正式协议并监督执行签署正式协议是谈判过程的结束，同时是与供应商合作关系的开始签署协议时，可以请求单位法务部门协助评估协议/合同的法律风险正式协议签署完成后，关键在于执行方案和监督实践2.对谈判进行总结、反思和评估谈判结束后要对谈判的经验和教训进行全面总结评估，重点关注人和事总结分析谈判人员的性格和风格分析和总结谈判过程确定谈判形式第三节

采购谈判技巧一、常用技巧二、特殊技巧24一、常用技巧25给谈判目标和变量设置弹性让步幅度逐步递减蚕食策略突破谈判僵局26暖场的目的是顺利将谈判引入正式谈判的轨道，营造和谐的谈判气氛，尽量避免咄咄逼人的气氛，关键要看谈判主场负责人是否愿意使用和谐、亲切的方式进行暖场。（一）注意暖场设定谈判目标不能设定具体值，而是设定弹性范围，以增加谈判的柔韧性。谈判范围的存在给予谈判灵活性，不易导致谈判僵局，并给予谈判者更多的决策权，有利于提高谈判者的自我认可度。（二）给谈判目标和变量设置弹性27设置更高权威的谈判技巧在采购谈判中经常被使用，这能够将拒绝点设置在双方无法立刻看到的虚拟团体或个人身上，将双方潜在的冲突化于无形。（三）设置最高权威让步幅度逐步递减在讨价还价中运用较多。越到后期谈判，可谈判的空间是逐渐缩小的。让步幅度逐渐缩小，也给对方“艰难”的暗示，不然对方会认为你的空间太大，会更加努力地提高议价力度。（四）让步幅度逐步递减28在谈判中，采购方、供应方均不希望谈判破裂，尽量避免谈判陷入僵局。（五）突破谈判僵局黑脸白脸技巧一般运用在团队谈判中，参与谈判的一方至少有两个人，一人扮演白脸，表示支持对方的观点，而另一人扮演黑脸，表示反对对方的观点。（六）巧用黑脸白脸29作为采购方，有时不需要将所有要求一起提出，让对方感觉难以克服，而应一条一条地慢慢提出，让供方先同意一个要求，过段时间再提出另一个要求，因为人们在某个重大决定之后都会放松思想戒备。（七）蚕食策略这个谈判技巧更多体现在谈判结束后的执行环节。（八）收回条件二、特殊技巧30（一）采购方占有优势采购方占有优势的情况很多，如对方的公司规模非常小，谈判对方急于得到订单以扩大业务规模，谈判对方等着收款来还清贷款等。采购方占有优势，谈判一般比较容易进行。如何让供需双方不仅达到谈判目的，而且能够维持更长久的合作关系，即使在采购方占有优势的情况下，还要让对方有赢得这场谈判的感觉，这对采购人员是一个挑战。二、特殊技巧31（二）采购方处于劣势在采购工作中，采购人员难免会遇到强势的企业。在采购方处于谈判劣势时，强势的谈判对手不仅使采购人员的谈判进程非常艰辛，而且在心理状态上也常常处于劣势，在谈判过程中对谈判结果表示无计可施。采购方处于劣势的谈判情形比较多，如遇到规模较大的企业，有强大背景支持的国企部门，采购方所需物料、产品和服务属于紧急采购，市场上的供应资源紧缺等。此时，采购方需要费尽周折进行谈判并进行采购。在采购方处于劣势的状况下，采购人员要注重保护关键信息；关注核心需求，寻找差异价值；收集更多的信息；寻找有利的第三方:决策者、影响者、咨询顾问