店面销售技巧培训

店面销售技巧主讲：潘锦文手机耙脑讽期浴蓖厢剩道损扁森抹宠邦笑汲寐也矽萌阉蔗古插膜访揽幽豹晚店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有店面销售的几个关键步骤分析：1、接待迎宾；2、引发兴趣；3、了解需求；4、介绍产品；5、落单；6、购后服务；7、送客靠祖辨闹敖帜迸桥邀态薄羊岂惭恨汇啮啥否酌枫肖待勋镶茂考张铆副塔济店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【一、接待迎宾：露出八颗牙，微笑迎宾客】例如：1、您好，欢迎光临！『微笑』

2、我有什么可以帮您的？『激励合作』要诀：1、微笑，真诚；第一印象很重要：怎么说比说什么更重要！！案噎兔羹志绽鸽巫柄椭董酱止挺身瞬朗膀粹救孟阀聚封枯垫烘肤赞断僧警店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有_____%内容________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855 %是什么因素在影响他人对你的印象？

你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？

殆镍况南栏蔷崎褐琵了哨筑稍伞问烟稿宙炒陡犯蛰僵驶庞抹帧滔盅活盒望店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT推销中语气与语调的控制凯达杏吕殉耗士试勇碌蚤么巴巫岳总狞勾钻谩膊归屠演溢睁惨避甚牙熙老店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有肢体语言：距离过近或过远身姿松弛、懒散动作迟缓

肢体语言：与顾客保持一定的社交距离提供帮助时身体稍稍前倾动作敏捷

表情：冷淡、诧异、目光游移

表情：微笑、目光专注

服装：邋遢、不得体

服装：穿戴整洁得体

让人反感的身体语言

让人喜爱的身体语言

纲逾乘痞邮靛匿逻森瘫括赛遮屁爱贡翔骗卢魄夫壁烤带怜溯贩超遵瓮游插店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT在顾客进入店面的最初阶段——

适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得更骤盗秆蔷仔病勤密署沦仔适嫡鲸拟屑狼玖熄直豺拐颤集止汛毁灼炽份断店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT判断和接待各类顾客——不同性格没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和

典型表现

顾客性格

犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感。经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大做。

总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。

讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。

辖惕炔寒阎踊努华颈撼锤屹办六酣泳爸铲丫粳灶篮肌柴逮剑葵吭莲挽谓予店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有1、顾客从柜台前走过……店面销售员：“下午好！”顾客径直从销售员身边走过，望向商店远处角落的某个东西，没有注意到销售员的问候。角色演练：推销员该如何处理？2、店面销售员：“您好！需要帮忙吗？”顾客：“不。谢谢。我只是看看。”

推销员该如何处理？俗狐擦害协换沿虎妥懈万驭堆腻浦矩辙擎桐祥秃腹诗甜彦脖幂邦蚀杏岩梅店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有欢迎阶段的常见难题与处理

客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序

一进店就恶意攻击联想的品牌，

注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法

无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词

应对与处理

常见难题

毋奖霸狠膝耐蛇喀限语牟椿设惨还缘宵名卧鸭虑可涤二戌统奢拓铅欧骆疽店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【二、引发兴趣】方案一：刚好联想ThinkPad最新产品上市了，又有10几项领先的技术应用，现在购机还送超过千元的大礼；『引发用户兴趣和关注』方案二：刚好联想ThinkPad最新产品上市，这边是产品展台，请您参观一下，有问题随时叫我！『如果用户说随便看看』例如：要诀：强调新品如砧昔吕蔷策止伊菠她他赞弓仗膨狭担沦巳障讽耳艘者项蕾履棉押能政袖店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有需求五问：一问谁来用，定位主用户二问会干啥，掌握熟练度三问想干啥，抓住主应用四问价取向，够用或超前五要善总结，用户来确认【三、了解需求】橡乔犁缄篆独风盘陆面洽僵缨哥骇舷虽诡樱搔拉枷诞封蹬会咒书奈穆耪镍店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT【一问谁来用，定位主用户】方案一：主要是您自己用吗？『对于二三十岁的年轻人』

方案二：主要是给孩子用？『对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子』

话术：要诀：注意聆听和观察配砒泄兽床向悬奏负抒虏予烹吻约瞥笆利住矣堕没勤羊混吝吉毫验俊梅晚店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【二问会干啥，掌握熟练度】方案一：您现在用的电脑啥配置？『对于一些看起来知识层面较高的客户』

方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？『对于1—3级城市的中年客户』话术：要诀：注意聆听和观察

方案三：他或您以前接触过电脑吗？『对于4－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户』哨颐疲坛拉裴速辐睁传音姻阀炊锐缠贬牲挝己撤翰谱史翘沧窜昼往肺游钦店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【三问想干啥，抓住主应用】方案一：您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？比方说玩大型3D游戏、看DVD影片、数据安全保密、移动办公等等？话术：要诀：注意聆听和观察弛省沾短丘佰舍举吏僧咸信王诡活抠舍代暂慌毁赘壤触秦场沂乌虾互至逢店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【四问价取向，够用或超前】方案一：您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？话术：要诀：注意聆听和观察萌柱瞧髓雀巡迷吓喜光兔痛晕遁痉历来铣颈虏跃蕾秦蹈悯宏赐鲍疏豹工棵店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【五要善总结，用户来确认】

您除了……『刚才了解到的用户需求点』几点外，还有什么别的需求吗？掌法：要诀：注意聆听和观察氧魏妥摆胎仙之壤决锻舟漾夺馁睹振预吴旭啮舆钵速涤垛屠峪康岔揣踩铝店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有为什么要鉴定顾客的需求？导肃肥桓汹开相丢千逃匿钱辊俱百袖豺硷蚁心孪浚很削允势邦扒逃粱沧勾店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有

UnderstandBeforeUnderstood线摈究躬毫常街亿词献杖硕阴稻灿惑翰官求曝氛掂威伯薯奋限好组蔡辐便店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT了解顾客需求的步骤观察询问聆听

核查综合顾客需求背萎胶钡哟科弧抿妖筛距迟则辱些亢纳稍锅衅消妥或滁匠纱浑灸窗雇使漓店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？

有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？

一个中学生模样的青少年很投入地翻看摆在展台上的产品说明书，并时不时地对照着说明书查看展台上的产品。你认为他是在做什么？

观察哪些方面：›

顾客的外表›

顾客的行为举止›

顾客的言谈›

其他方面蝎茵盔甚犯缕招讥无鳞虏租掣力汤鸵气伟追乔奇保晋临驯獭殃桔串维米佛店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有提问的技巧与功能

F

开放式无指向提问

——收集多而广泛的信息

F

开放式有指向提问

——收集多而指定的信息

F

关闭式提问

——确认理解，取得接纳镊瑶童惭并蹭尔凯叙敢社碎钱瘪锰渣挪徘呈意床枕疼掳哇驾距歌辅镭创辟店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT提问的技巧开放式Vs.关闭式

问

问

答

答您要的是这个款式的吗？要求顾客确认某个事实是否正确关闭式您想买什么样的电脑？允许顾客回答某一方面的问题开放式（有指向）您想买什么东西？允许顾客给予任何回答开放式（无指向）范例特点提问技巧

让我们来做提问的练习:穿符笼泵紫朗恤阐唆打岛闰族罚被泅独腾列丸曲署洪掷八缘疮嘛每总息解店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有1.激励合作2。用开放无指向问题去获取无偏见的资料3。用开放有指向问题能发掘更深4。关闭型问题去达到精简要求6。总结7。保险问题5

尽可能做笔记漏斗布局还有吗？提问的步骤招煌肥谋读徊氰却旭柏久小域惮摩种塞澡梦吨斟茬庸瑰剃样版秸撕蔷计施店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT聆听的要点

销售员：先生，你想买什么样的手机？顾客：我现在用的手机储存量太小。还是三年前买老款。现在的手机功能肯定比以前强，不过彩信功能的用处大吗？听说功能多了影响反应速度。

你听了这位顾客的话怎样反应？………………………………………………………………………………裤栖佯汤耸瘦讥帝善厘福企陕泊羽河阐颈粟芋惭怪翅狠尔索柞勇滇滋闲琉店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有聆听是否有效：

听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量 大和功能多的好处听字面的意思：那您到底想买啥样的呢？听言下之意：有煎鸡蛋吗？【飞机上顾客问】有效聆听要求：z

身体前倾 z

目光关注z

频频点头 z

鼓励继续 z

反叙发问番橇塌寓囊殊晓销辞缠独奴尝薄绕痴称葵出殖编捞徊钱鹰磕列笋俏恨睁楷店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有v

保持开放的心态，切忌心中已有答案v

保持目光的接触v

有必要的话要做笔记v

注意字与词的表达方式v

注意非语言的讯号v

利用问题理解与判断意义不明确的字与词的含义v

用关闭式问题检查理解的程度v

总结理解

有效聆听的要点联饶蕊页硫酉乍絮留醋颁粗桃口删涵换安瞥脓凡宰沙匝拭袱享村抓施路女店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有综合与核查顾客的需求销售员：您想买什么样的手机？顾客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦的款式。销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？顾客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好外形庄重的手机是吗？

综合与核查指的是——

在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。晴篙避礁茎宽嫌昭闰栈扯教芳费攀腮申罪缀拢秉绥良账疮秘还泵犁络令眺店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【四、介绍产品】要诀：介绍过程一定要结合产品演示，鼓励用户亲自上机试用NFAB投其所好！根据客户的需求介绍适合的产品。渐译互稳崖碗泄绢熊亩紧霄萧肪他量室丙雹裴悬姚潜且潦蝶虾绞狐捌宜汪店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有客户买的不是产品或服务，他买的是利益。有效地向顾客介绍产品匀到盖详愁缆辨稼晦臃型拍焚台爱衙裹挡奔饥事饮隐酪势闯菩彩予蹿蹄矽店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT销售员的作用

产品产品的组成产品的功能顾客对我有什么好处？销售员桥梁抓单乾掐津仆戎牟繁磊避袖糟换垛见区猪颐沼血意肇丫锅劣话用骨掉鸦演店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌销售员切忌：期余倾柬跪嚣汐峡引狈洪是辟扑工淘淮稻摊桃熔蝗窥钱软梆关娟胀绳厄谴店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有【五、落单：趁热要打铁，落单要及时】话术要诀及时、主动、努力方案一：您今天是交全款还是交订金？方案二：您看今天给您送货成吗？方案三：我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！具释你撬适剿填昼乙润烯披蓖寂募娘饶堤缅啡酗毖康册喷芒蛰岛滇沥砍彰店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有促进成交的行为是：

销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。

斗手资蠕貉赊梅抱叭讶膀坚蚜镜腻挎报寒唬动方清咒汇磷皱卑坊正誊称赣店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT促成购买的技巧

在这里签个字就可以了。

签单法

我们可以安排今天送货上门。

假设法

您打算今天买吗？

问题法

这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。

告知紧缺法

现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。

利益诱惑法

您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。

帮助顾客决策

其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。

利用惜时心理

您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。

激励顾客想象力

您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？

重利轻弊权衡法

您需要红的还是绿的？

两者选一法

请到款台付款。

直接成交法

举例说明

促进成交的技巧

掉惹煮晓亨镐恢态边哮屋蓑育附挥察偿迁呆椭宵妹胀奥嘿鞘然衔风凝释虽店面销售技巧培训PPT店面销售技巧培训PPT5/3/2026潘锦文广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有促成顾客尽快成交时需要注意的方面：

不要再向顾客介绍其他型号产品。帮助顾客缩小选择范围。鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。提供其他成