销售管理中的定律：首因效应

销售管理中的定律：首因效应

第一印象是特别重要的，肯定要留意保持一种良好的第一印象，由

于你不行能再有其次次机会了。客户对你的第一印象是依据外表你的

眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声

音所表达的一样。下面是学习啦我收集整理的销售管理学问，一起来

了解一下吧！

假如汽车交易商预备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢?首先，

他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将

车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光

荣。为什么要这样做呢？由于汽车交易商知道外表鲜亮的汽车肯定能

卖个好价钱的比其原值要高出儿千元。这与你做销售工作是一样的。

要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为胜利打

下基础。

当别人凝视你时，他们将看到什么呢?请站到镜子前面看一下，

你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜

中人”满足，假如你都不喜爱“他”，那可别希望你的客户能够感爱

好。

第一印象是特别重要的，肯定要留意保持一种良好的第一印象,

由于你不行能再有其次次机会了。客户对你的第一印象是依据外表你

的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如

声音所表达的一样。

1

服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品

位是推销中胜利的关键。服装应当与推销环境相适合，也要能与所访

问的客户类型相全都。例如，一个向农夫推销饲料的推销员的服饰就

应当与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。

一项讨论表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项

讨论表明，身着商务制服和领带的推销员所制造的业绩要比身着便装,

不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？

或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高超的投资一样，迟早要

为你带来丰厚的回报。

在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型

和面部化妆等都必需细心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。

在通常的距离以内，客户不仅观察你、听到你，同时还会嗅到你身上

散发出来的气息，因此，应特别得体的装饰自己。不要由于自己的仪

表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。

作为推销员，应不停地与客户进行沟通，哪怕无话可说时例如，

微笑一下或耸肩、皱皱眉头。满意而自然地微笑是你的外表中不行缺

少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好

的举止对于留下乐观的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观

看你的外部表情和举止神态来观看你的内心思想的。

最终，肯定要避开做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨

着香烟、烟斗等走进客户的办公室。假如客户不喜爱抽烟，那么你会

给他留下一个极其厌烦的印象，再想挽回就很难了。

2

衣服的穿着应与所做的工作相协作。原则上无论是西服还是便

服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要干净风光，装扮要洁净

利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一

种不信任感。

年轻的推销员，一般来讲应当穿着清雅、朴实，使人看起来稳

重踏实，但共性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格

方面的缺失。

而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新奇一点，假如衣

服稍嫌朴实，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

要避开穿着惹眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普一般通

的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品肯定很赚钱，价钱也

肯定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有

什么好处。

推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能任凭。即使低薪的

推销人员也不能老穿同一套衣服去访问客户，那会显得你太寒酸，像

个穷光蛋。对于推铛人员来说，衣服是其推销产品的工具，依据不同

季节起码应当备三四套衣服，每天更换，而且常常更换衣服也会给人

一种新奇感。

一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责备。

但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良

印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。

修饰仪容就以中庸、大方为原则：

3

照照镜子，面对自己的影像，认真观看端详，针对自己仪容的

特点，作出修饰方案并付诸实行。

男推销员：头发不行太长，也不行过短;发型不要太新潮，也

不要太老式，比如平头或光头;头油和香水要少用或不用；胡子要刮净,

鬓角要剪齐。

女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻

和其他怪异外形;头饰、耳饰、项链不行华丽，珠光宝气会使入觉得

俗不行耐;眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅

芳香为宜，切不行浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生

意当然也就谈不上了。

不要戴墨镜加变色镜，由于只有让客户看得见推销员的眼珠，

才能使他信任你的言行。

上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。

衣服颜色不行太艳丽夺目，素色会使人感觉清爽。

衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

协作季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，

会使人觉得太寒修;夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。

因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不

同。前者相宜穿西装系领带，后者相宜穿夹克。

假如可能，推销员应当穿正统西服或轻巧西式上装。绝不行穿

轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。

不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、

4

宗教标记等，除非推销员非常精确地知道自己所访问的对

象与自己具有同一种身份或信仰。

推销员不要穿绿色的衣服。

不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是肯定禁忌的物

品O

可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印

象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。

假如可能，推销员可以携带一个大方的公事包。

要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗

的圆珠笔。

假如可能，系一条质地良好的领带。

尽可能不要脱去上装，以免减弱推销员的尊严。

推销员在访问顾客之前，