课件1：化妆品店的困局和出路

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化妆品店的困局和出路

2化妆品店的生存质量调查提升店铺竞争力的六项技术提升单店业绩的经典案例1233化妆品店的生存质量调查

4案例诊断1：

面积105平米，房租15万，店员6人，商品SKU2500；国际品牌占比9%，终端品牌占比70以上；护肤60%，彩妆20%；平均客单价120元，客单数35单，毛利45%；日进店人数80—100人，营业时间13小时（20120802/15:30仅有4单）。化妆品店生存质量调查5案例诊断1：化妆品店生存质量调查6案例诊断2：

面积60平米，房租38万，店员6人，商品SKU3500；护肤+彩妆=75%；平均客单价80元，客单数35单，毛利44%；国际品牌占比8%，终端品牌占比70%；日进店人数100人，月销80000元。化妆品店生存质量调查7化妆品店兴起于90年代初；于90年代后期达到鼎盛时期；在过去的五年间处于井喷期；目前正处于洗牌和盘整期。化妆品店生存质量调查8化妆品店的三种分类：日化专营店化妆品超市品类专卖店个体单店连锁店客流量型店铺客单价型店铺

国内大部分的店铺是什么？！化妆品精品店日化专营店客单价型店铺个体单店化妆品店生存质量调查9铺租和人工成本的上扬品牌结构和品项设计团队建设和顾客管理如何提升店铺业绩如何强化店铺盈利能力化妆品店老板最头疼的五件事情结论：科学的品牌结构和品项设计方案，是解决店铺进店率的根本条件！化妆品店生存质量调查10提升店铺竞争力的六项技术11

法则1:

在80％的情况下，销售额和库存额是成正比的。在20％的情况下，销售额做得很高，库存却非常的低。店铺零售的三个2/8法则提升店铺竞争力的六项技术12

法则2：在一个店里20％的货品往往可以做出80％的业绩.而80％的货品在门店销售过程中都会变为库存。

店铺零售的三个2/8法则提升店铺竞争力的六项技术13

法则3：在店铺中永远是20％的货架带来80％的坪效.店铺中的货架非常多，但是永远只有20％的货架是效益最好的货架。

店铺零售的三个2/8法则提升店铺竞争力的六项技术141、客单数和客单价；2、实操销售技能；3、购物篮指标分析；4、认识零售毛利；5、门店的数据指标；6、提升店铺盈利能力；提升店铺竞争力的六项技术15第一：客单数和客单价销售收入=客单数×客单价店铺人气消费者的购买能力提升店铺竞争力的六项技术16第一：客单数和客单价客单数客单价销售收入促销活动的带动较容易商品结构的调整较困难提升店铺竞争力的六项技术单店销售额畅销/滞销TOP10产品分类货品销售额客单价平均单价成交率租售比同比坪效劳效毛利库销比客单数流失率来客数客单件会员返店周期货品周转天数第五：评估门店业绩的18项数据指标提升店铺竞争力的六项技术18绩效管理整合店铺资源管理会员和开拓新顾客考核单位营业额和利润促销活动安排，控制促销资源优化产品结构,规范价格体系终端品牌推广和形象改善品类冠军品项评价关注销售额、利润和货品周转效率第六：增强店铺持续盈利能力提升店铺竞争力的六项技术19提升单店业绩的经典案例20单店业绩客流量进店率成交率客单价回头率单店业绩提升要素所处商圈门头形象货品组合货品组合服务水平所处商街橱窗形象店员导购产品导购产品感受门店朝向品牌推广促销活动货品陈列品牌认知门店店址促销pop卖场氛围库存管理顾客维护业绩根基品牌魅力货品魅力服务魅力××××=提升单店绩效的技巧21四大方面团队建设—店长孵化机制店东激励机制

零售技术—业务技能店务管理水平品类管理—名品占比成长性品类培育流程标准—规范化作业体系化妆品店终端突破的四大方向22顾客进店前进店率店铺形象、名品占比顾客进店后店内停留时间品类优势、店铺气氛零售能力评价指标客单数成交客户数量，按照POS端或销售单统计客单件顾客一次性购买的货品件数和品类管理挂钩的技术指标23探讨反思化妆品店的困局和出路问题2：这是月销售100万的单店，你相信吗？！结论：1、名品战略；2、品种丰富；3、丰满陈列；4、增加会员。问题1：这个单店100万的房租，你能接受吗？！

面积97平米，房租93万，店员16人，商品SKU6500；国际品牌占比38%，终端品牌占比40%；平均客单价60元，商品连带率3；日进店人数约为1200人，日客单数700张。24如果每日有400人的客单量，保持平均50元的客单价？试问：单店一年的理论经营极限指标是多少？计算一下提升单店业绩的经典案例25案例分享提升单店业绩的经典案例26案例分享提升单店业绩的经典案例27

名品战略是根本

品类管理是保证

将客单价型店铺转化为客单量店铺

用名品战略推动店铺的零售效率

店主才能成为区域店王！