课件9：化妆品店的大单品策略

1案例解析：化妆品店的大单品策略

22聚焦大单品策略

一、什么是大单品一、什么是大单品？

兰瑟真丝π.蚕丝纤长睫毛膏卡姿兰气垫CC霜美宝莲精纯矿物BB霜▲主要是依靠某个或某类单品为企业或品牌创造更大的效益。美即海洋冰泉补水面膜丽丽贝尔化妆棉490%顾客为35岁以下35%顾客是女性7-11的消费群体聚焦大单品策略5

他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。

——台湾《7-11之恋》文学笔下的7-11目标顾客形象聚焦大单品策略6销售额来客数×成交率件单价×连带率吸引客人进店

让进店客人购买产品让客人购买更高单价产品

让客人买更多件产品客单数客单价聚焦大单品策略7来客数：500成交率：40%件单价：20元连带率：1营业额=4,000元某日……?50040%30元212,000元增加8000元聚焦大单品策略8从来客数与客单价来分析门店销售状况大店重视来客数，小店关注客单价来客数客单价来客数客单价聚焦大单品策略9异常数据的原因判断销量大销量小单品数销售额50%40%10%70%15%15%聚焦大单品策略10正常数据的原因判断销量大销量小单品数销售额50%40%10%60%30%10%聚焦大单品策略11异常数据的原因判断销量大销量小单品数销售额50%40%10%70%25%5%聚焦大单品策略12销量大销量小单品数销售额50%40%10%82%15%3%聚焦大单品策略异常数据的原因判断135%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%ABCD聚焦大单品策略14A店C店B店ABC共有品类AB共有,C差异差异15个品类10个品类6个品类6个品类品类选取方法聚焦大单品策略1552A店C店B店15个品类542个品类ABC共有品类差异化小类选取方法差异化品类差异化品类聚焦大单品策略16`A店C店B店15个品类54ABC共有品类2个品类差异化品类差异化品类差异化小类选取方法聚焦大单品策略17规模：跨区域连锁全国连锁区域连锁单体化妆品店3,300store(~2%)全国连锁运营直供或重点客户合作模式完善分销品项加强店内统一陈列形象合作借用客户活动平台/会员平台进行品牌推广独立运营提供合适的英雄单品给予合理利润季度分销套餐推进铺货规模：省内连锁规模：单体29,000store(~18%)130,000store(~80%)区域连锁运营直供或重点客户合作模式加强促销活动合作季度性套餐优惠活动多借用客户固定平台活动推进常规合作和固定陈列聚焦大单品策略18对于门店而言，护肤既是销量的保证也是利润的来源单品选择上，产品流转率，利润率及品牌知名度是最关键因素单一产品平均销量单一产品平均利润率护肤沐浴及洗发产品面膜彩妆应季热卖护肤/彩妆工具日用品其他战略品类核心品类品类角色扮演图1919二线品牌及带动人流也创造利润三线品牌利润贡献者一线品牌带动人流为主品牌分类品牌玉兰油欧莱雅联合利华自然堂泊美相宜本草珀莱雅欧诗漫佰草集婷美终端品牌15-20%20-50%>50%利润率化妆品连锁店个人护理店化妆品超市50%20%30%30%50%20%70%0%30%渗透率高的产品店内以超低价吸引消费者如果进货价格优惠，会大批量囤货产品利润更高，但并非最畅销产品厂家提供多方面支持，如固定促销活动，人员，退换货，物流等厂家会定年度任务，任务完成有额外返利支持超高毛利，产品多为抄袭市场畅销单品厂家会提供非常大力度的进货返利活动，如进货满30万，额外返点6%需要渠道支持聚焦大单品策略全渠道高覆盖高知名度全渠道合理利润高知名度全封闭超高利润低知名度2020案例解析

化妆品店的大单品策略

21211、前台毛利35%左右；2、名品销售占比不低于20%；3、彩妆销售占比不低于20%；4、品类覆盖完整，店铺氛围突出，开架区销售贡献不低于50%；5、年坪效不低于3万元；6、年劳效不低于60万元；7、每周客单数不低于2000笔；8、每日商品售出件数不低于900件；9、店铺商品客单件不低于3。优秀店铺的标准化妆品店A类门店的九项指标：结论：品类管理和零售技术，是制约店铺生意发展的最大瓶颈！22明星产品（重点）销售额

毛利

陈列产品（吸引）机会产品（停留）客流产品（购买）商品角色定位战略品类基础品类核心品类补充品类案例解析：化妆品店的大单品策略23某化妆品连锁店TOP10单品排名商品名称规格会员价非会员价排名大宝SOD蜜100ml6.609.901美即海洋冰泉面膜25g5.5010.002丽丽贝尔化妆棉1包9.9012.50相宜本草橄榄油润手霜80ml7.009.903ABC夜用棉柔表层纤薄卫生巾8片/件6.9011.30七度空间少女系列绢爽网面卫生巾10片/件7.309.504欧莱雅多效修护洗发露400ml22.5036.005婷美小绿瓶复活草修护面霜45g103.50138.00曼秀雷敦什果冰润唇膏1支12.9024.906玉兰油多效修护霜50g79.00130.00婷美极致修颜BB霜40g126.00168.007美宝莲BB霜（8效合1）30ml69.0099.008千纤草丝瓜水500ml15.0035.009Za净颜深层卸妆油100ml47.0068.0010案例解析：化妆品店的大单品策略24进入TOP100的护肤和彩妆商品名称规格销售数量/月销售数量/日系统排名大宝SOD蜜100ml691.0023.001美即海洋冰泉面膜25g*1片630.0021.002相宜本草橄榄油润手霜80ml360.0012.003婷美小绿瓶复活草修护面霜45g332.0011.005玉兰油多效修护霜50g

331.0011.006婷美极致修颜BB霜40g

302.0010.007美宝莲BB霜（8效合1）30ml301.0010.008Za净颜深层卸妆油100ml122.004.0010玛丽黛佳黑流苏密语睫毛膏11ml+1g92.003.0046泊美植物倍水润保湿化妆水（水润型）150ml

91.003.0092美素舒活滋养乳液100ml61.002.0093美素璀璨光润焕白乳液100ml60.002.0094美素舒活水能量洁面乳120g60.002.0095美素无瑕光感裸妆霜(亮白）40g60.002.0096自然堂活泉补水洁面乳125g60.002.0097案例解析：化妆品店的大单品策略25品项序号品名规格零售价市场价线上价执行手段品牌护肤1欧莱雅清润葡萄籽精华膜力水175ml140元115-122元第二件6折2玉兰油多效修护霜50g130元79-109元88—119元79元3玉兰油多效修护防晒霜50g130元79-109元88元79元4ZA新能真皙美白隔离霜35g78元49-59元56.9-59.9元第二件6折5ZA洁面膏100g39元23-32元29元6泊美植物倍水润系列保湿化妆水-I150ml80元42-65元59-78元45元7自然堂雪润皙白乳液120ml160元160元135元买赠8相宜本草光彩立现睡眠面膜（白茶/绿茶）135g29.9元17.9-23元25元22.9元彩妆1卡姿兰蜗牛BB霜35g159元159元129元加10元换购2玛丽黛佳黑流苏睫毛膏11ml+1g99元99元99元买赠3美宝莲眼唇卸妆液40ml5元某知名连锁店超级黄金单品统计案例解析：化妆品店的大单品策略26品项序号品名规格零售价市场价线上价执行手段应季热卖1美即海洋冰泉补水面膜片10元7-10元7.9-10元5.5元2我的美丽日记纳豆面膜25g/片6.3-7.8元6.8元4.9元3我的心机玻尿酸锁水保湿面膜4.5-4.9元4.9-6.5元4.5元4完美芦荟胶40g38元22-38元25-29元28元5丽丽贝尔化妆棉222片/包25元12-15元19.9元/2包洗护品类1海飞丝丝质柔滑（柠檬）去屑洗发露90ml2.5-5元4.5元2潘婷乳液修复洗发露750ml59.9元55-59元38元3沙宣强力持久造型水150ml24.8元20.9元29元19.9元4飘柔家庭护理兰花长效清爽去屑洗发露750ml33.9元19.9-25.9元19元卫生巾品类1七度空间优雅系列丝柔薄型卫生巾10片/包8.5元6.5-8.5元11元/2包某知名连锁店超级黄金单品统计案例解析：化妆品店的大单品策略2728欧莱雅洗护发促销品促销品女性用品洗

护发牙膏居家必备彩妆工具面膜区身体护理za自然堂相宜本草德国女孩美素兰芝兰蔻基茵壹号雅格丽白瑾泉洗护发积分兑换收银台男士系列牙刷洗护发时尚护肤时尚护肤应季产品斗柜面膜卫

生巾毛巾清洁类口腔护理芦荟胶时尚护肤婴童产品丽丽贝尔化妆工具香水雅寇卡姿兰蓝瑟美宝莲玛丽黛佳1.3m1.3m1.4m1.0m2.0m1.4m2.1m2.1m1.8m1.6m门口护肤品类彩妆品类个人护理桃源店面积：75㎡员工：6人5.7m13.2m地堆实体案例：门店数据分享29实体案例：门店数据分享30零售技术和激励机制应用明星单品销售标兵销售大单奖收银员换购奖应用推广

系统复制树立标杆案例启示1：六项指标提篮销售奖销售之星奖服务之星奖31集中力量和资源

以提升店头销售额的第一目标提升人员劳效提升货品效率提升店铺坪效提升单店销售额

提升前台利润提升市场份额案例启示3：六个提升32小结

331、店主观念：思想守旧，学习能力弱，面对危机和挑战，只能更加迷茫；2、生意增长：通过品类管理和零售技术的专业培训，推动零售终端生意的规模化增长；3、案例分享：通过系统客户的成功案例，用真实数据进行成果分享；4、售卖能力：如何强化彩妆商品售卖能力？5、零售技术：如何导入、完善门店管理标准，门店的四项指标和五项参数？6、品类管理：如何教育引导店主进行模式创新？成为全品类冠军！实施策略