《保险销售行为管理办法》（2023年第2号）核心解读

《保险销售行为管理办法》（2023年第2号）核心解读施行时间：2024年3月1日（2023年9月20日公布）

制定主体：国家金融监督管理总局

核心定位：全链条规范保险销售“售前-售中-售后”，强化消费者权益保护，统一监管标准，共6章50条。一、总则：适用范围与核心原则1.适用对象（全覆盖）保险公司（不含再保）保险中介：专业代理、兼业代理、经纪人销售人员：保险公司员工、个人代理人、中介机构销售人员（含合规用工）禁止：无资质机构/个人不得从事保险销售2.核心原则保护投保人/被保人/受益人合法权益销售行为全流程可回溯、适当性匹配、信息透明保险公司对销售行为负最终责任（含中介/代理人行为）二、售前管理：源头控风险（第二章）1.机构与人员资质机构：持证经营，不得超范围销售；信息化系统合规、可回溯人员：分级管理（按资质/经验分级），持证上岗、执业登记；未经授权不得发布销售宣传2.产品与信息披露产品分类分级（风险等级匹配客户风险承受力）官网/APP强制公示：条款（审批/备案名）、保障范围、期间、免责条款、预期利益（严禁夸大）条款语言通俗化：避免晦涩，免责条款醒目提示3.宣传禁止行为不得虚假宣传、夸大收益、隐瞒免责/限制条件不得对比其他公司产品、贬低同业不得以理财/存款名义误导销售保险（如“保本高收益”）三、售中管理：过程强合规（第三章，重点）1.客户适当性（“了解客户、适当销售”）必须做风险测评：年龄、收入、风险偏好、保障需求禁止向风险承受力不足客户销售高风险产品（如老年人买复杂分红险）产品推荐一对一匹配，禁止“一刀切”推销2.销售禁止红线（高频违规重灾区）❌强制搭售/默认勾选（如贷款捆绑意外险、线上投保默认勾选附加险）❌代签名/代抄录风险提示语（必须客户本人签署）❌隐瞒免责/免责说明不充分（需口头+书面双重提示，客户确认）❌误导承诺：保证收益、隐瞒费用/退保损失❌身份不告知：销售时必须明示所属机构、姓名、执业编号3.关键告知义务（必须书面+录音录像）产品保障责任、免责条款、费用扣除、退保损失、现金价值犹豫期规则、宽限期、等待期、理赔条件录音录像全覆盖：分红/万能/投连险、长期健康险、老年客户（≥60岁）投保四、售后管理：闭环防纠纷（第四章）1.保单送达与回执保单15日内送达，客户签收回执；电子保单需有效送达确认2.回访（长期险强制）回访时间：犹豫期内完成（100%回访）回访内容：核实投保意愿、产品认知、免责理解、退保损失知晓回访失败：暂停保单效力，直至回访成功；严禁“代回访”3.人员变更与退保长期险销售人员离职：15日内通知客户，安排新服务人员禁止离职人员私自联系客户、诱导退保/转保退保：明确告知现金价值、损失计算，禁止拖延/刁难4.投诉与纠纷处理建立快速响应机制，投诉3日内受理、15日内办结纠纷优先协商/调解，支持多元化解机制五、监督管理与法律责任（第五章）1.监管要求销售行为全流程可回溯：录音录像、聊天记录、合同档案至少保存5年定期自查+监管抽查；违规行为公开通报、分级处罚2.违规处罚（严厉）机构：罚款、停业整顿、吊销许可证；情节严重追究刑事责任人员：罚款、行业禁入（1-10年/终身）；涉嫌犯罪移送司法机关六、核心影响与实操要点1.对消费者（利好）告别“误导销售、捆绑销售、代签名”投保前充分知情，犹豫期内可无损失退保售后回访+可回溯，维权更易2.对从业者（合规升级）销售从“话术驱动”转向“合规+需求匹配”必须持证上岗、分级服务、录音录像严禁夸大收益、隐瞒免责、误导承诺3.高频合规清单（必记）✅售前：资质齐全、产品公示、通俗条款

✅售中：风险测评、明示身份、免责双提示、禁搭售/代签、录音录像

✅售后：及时送达、犹豫期回访、人员变更通知