手扶拖拉机经销商销售评价规范

ICS67.080.10

团体标准

T/JMBX0044—2019

代替GB/T

手扶拖拉机经销商销售评价规范

征求意见稿

2019-05-24发布2019-05-24实施

江门市标准化协会发布

T/JMBX0044—2019

手扶拖拉机经销商经营管理评价规范

1范围

本标准规定了手扶拖拉机经销商经营管理评价的评价指标设计原则、评价指标、评价内容及评价方

法、评价结果。

本标准适用于手扶拖拉机经销商经营管理评价活动。

2规范性引用文件

下列文件对于本文件的应用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，仅所注日期的版本适用于本文

件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。

3评价原则

3.1公正性

评价者应客观、公平地实施评价活动，评价结果不应受评价活动实施难度、是否收费等因素影响。

3.2有效性

评价者应制定科学的评价方案并有效实施，准确评价手扶拖拉机经销商的销售及售后服务服务的真

实水平，查找出实际问题。

3.3可信性

评价者应采集、使用真实、客观的数据；评价结果应客观、准确地反映评价活动，无差错、可信赖。

4评价指标设计原则

4.1全面性

选用的指标必须基本涵盖影响生产厂家选择经销商的重要因素，能反映对象的全部信息。

4.2独立性

各指标务求相互独立，同层次的指标应相互不存在因果关系。

4.3可行性

选用的指标应当可以通过一定方法收集到相关数据，并且可以量化参与评价。

5评价指标

1

T/JMBX0044—2019

评价指标分为一级指标和二级指标两类，见表1。

表1评价指标

目标一级指标二级指标

经营资质

管理能力

经营资质

信誉度

办公条件

企业架构

组织管理员工培训管理

员工工作态度和成就感

政策执行是否到位

行为规范

是否存在欺诈行为

销售业绩

经营业绩销售能力，包括销售量、销售质量及潜在销售能力

经销商综合评价市场占有率

培训人员素质

值技术培训是否向用户进行技术培训

田间培训

配送的频率和配送的及时性

物流水平

有无断货情况

是否做好产品“三包”服务工作

售后服务

是否使用原厂配件

市场口碑

市场信誉度市场信誉度

合同完成情况

客户满意度

客户满意度客户管理

对客户投诉的反应

6评价流程

6.1评价准备

6.1.1确定评价范围

评价者应确定评价活动的内容范围，即评价对象参与评价活动的内容。

6.1.2确定评价区间

评价者应确定评价活动的时间区间，即评价活动所采用数据的采样区间。

6.2评价实施

6.2.1评价内容及等级

评价者可根据评价范围在表1中筛选合适的评价指标并进行组合、剪裁、细化。评价内容及等级见

表2。

表2评价内容及等级

2

T/JMBX0044—2019

指标等级评价内容

1、强化诚信管理能力，能做到文明经营、诚信经营；

2、完善消费者档案管理、记录保存齐全；

3、具有良好的信誉度，客户反应良好；

A1

4、具有一般纳税人证；

5、有30平方米以上的经营场所，并配有固定电话和传真机；

6、有电脑设备，配有电脑操作人员，并能进行网上申报各类补贴业务。

1、强化诚信管理能力，能做到文明经营、诚信经营；

经营资质2、消费者档案管理有缺漏现象，有待完善；

B13、具有一般纳税人证；

4、有20～30平方米的经营场所，并配有固定电话和传真机；

5、有电脑设备，配有电脑操作人员，并能进行网上申报各类补贴业务。

1、能做到文明经营、诚信经营；

、消费者档案管理有缺漏现象，有待完善；

C12

3、具有一般纳税人证；

4、有20～30平方米的经营场所，并配有固定电话和传真机。

1、有良好的企业组织构架，各部门权责清晰，沟通流畅，各司其职；

2、员工工作内容清晰、责任清晰，利于发挥专长；

3、各个小团队有决策领导人，能力受组员信任与尊敬，经常与组员沟通，善于发掘各组员工作潜

力；

A2

4、有有效的绩效考核，使员工感到劳有所得，增加被肯定感，加强工作积极性以及思考创新动力；

5、有完善的培训系统，有助于形成良好的员工素养，专业程度，以及与时俱进的工作能力；

6、企业文化可以体现正确的事业观，价值观，创建适合的工作范围，员工与企业相互引以为荣，

助于企业持续健康发展。

组织管理1、有较好的企业组织构架，各部门权责清晰，能沟通流畅；

2、员工工作内容较清晰、责任清晰；

、有有效的绩效考核，使员工感到劳有所成，有成就感；

B23

4、有较好的培训系统，有助于形成良好的员工素养，专业程度，以及与时俱进的工作能力；

5、企业文化可以体现正确的事业观，价值观，创建适合的工作范围，员工与企业相互引以为荣，

助于企业持续健康发展。

1、企业组织构架一般，各部门权责较为清晰；

C22、员工工作内容较为清晰、责任较为明确；

3、有考核机制，员工有成就感。

1、认真学习并严格遵守国家有关农机购机补贴政策、法律法规；

A32、严格按照标准配置和规定价格差额价销售产品；

3、不超范围营业、不做虚假广告宣传、不参与倒卖补贴机具及虚假套取国家补贴资金等违法活动。

1、严格遵守国家有关农机购机补贴政策、法律法规，法律知识仍有不足之处，有待提高；

2、按照标准配置和规定一定的价格差额价范围销售产品；

行为规范B3

3、不做虚假广告宣传、不参与倒卖补贴机具及虚假套取国家补贴资金等违法活动，但存在超范围

营业现象。

1、能遵守国家有关农机购机补贴政策、法律法规，法律知识仍有不足之处，有待提高；

C32、存在超出规定的价格差额价范围销售产品的现象；

3、某些宣传广告太过夸大其词、存在超范围营业现象。

1、销售过程中，不搞不正当竞争。

A42、注册资金为50万元以上、年销售总额达到1000万元以上或年销量各类农机具1万台以上。

3、销售毛利率达到25%以上。

1、销售过程中，不搞不正当竞争。

经营业绩

B42、注册资金10-50万元、年销售总额达到500万元以上或年销量各类农机具5千台以上。

3、销售毛利率达到15%~25%。

、注册资金万元以下、年销售总额达到万元以下或年销量各类农机具千台以下。

C41105005

2、销售毛利率达到15%以下。

1、通过光盘现场播放形式及赠送培训讲解光盘；

A52、由有操作经验的技术人员现场讲解培训；

技术培训3、新产品或其他产品有需要时，可进行田间操作培训，必要时可组织大型的产品现场演示会。

、通过光盘现场播放形式讲解。

B51

2、由有操作经验的技术人员现场讲解培训。

3

T/JMBX0044—2019

3、有需要时，可进行田间操作培训。

、通过光盘现场播放形式讲解；

C51

2、由有操作经验的技术人员现场讲解培训。

1、应对终端订单及时配送，保证在当日内全部送到，不出现断货现象；

A62、在配送过程中对终端积极押货，推进终端单店库存量符合办事处要求的标准；

3、对所负责终端网点的配送关系进行管理，保证区域内的终端配送关系唯一，配送连续。

物流水平、应对终端订单及时配送，保证在当日内全部送到，不出现断货现象；

B61

2、在配送过程中对终端积极押货，推进终端单店库存量符合办事处要求的标准。

、经销商应对终端订单不能保证当日内全部送到，出现断货现象；

C61

2、在配送过程中对终端积极押货，推进终端单店库存量符合办事处要求的标准。

1、有固定的“三包”维修人员，并熟悉产品的构造原理，有丰富的维修经验；

2、加强对售后服务人员相关的培训，包括专业知识、服务态度、服务用语、服务规范等各方面的

A7培训；

3、“三包”时正确填写《产品质量售后“三包”服务登记卡》；

4、不擅自改变甲方产品的原设计，三包零部件领用原厂件。

售后服务1、有固定的“三包”维修人员，并熟悉产品的构造原理，对产品有一定的维修经验；

B72、“三包”时填写《产品质量售后“三包”服务登记卡》；

3、不擅自改变甲方产品的原设计，三包零部件领用原厂件。

1、有对产品有一定的维修经验的维修人员；

C72、“三包”服务登记卡有缺填、漏填的现象；

3、售后满意度一般，会收到客户的投诉。

1、经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高；

A82、帐务良性循环、经营能力强大，回款速度快，发展目标明确，是可持续经营的；

3、合同完成情况好，是厂家可长期合作逐步升级的经销商。

市场信誉

1、经营能力稍弱，但信誉度较高，市场口碑较好；

B8

度

2、合同完成情况良好，是厂家可信赖的合作者。

、经营能力强，有一定的市场占有率，但信誉度较低；

C81

2、合同完成情况一般，与这类经销商合作有一定的风险。

1、销售及售后满意度高；

2、有效使用客户信息数据库，细分客户类型；

3、建立优良的售后服务及客户系统，有效记录与处理客户投诉与抱怨，周期总结出改善意见；

A94、对投诉与抱怨处理及时，重视程度高；

5、进行年度产品满意度调研、市场调研，进行市场活动前的测试调研等；

6、建立准确的销售业绩数据库，考察周期销量变动原因，针对客户满意度提升后的销量变化，畅

销与滞销产品等因素分析。

客户满意1、销售及售后满意度较好；

度2、可有效使用客户信息数据库，细分客户类型；

B93、建立优良的售后服务及客户系统，有效记录与处理客户投诉与抱怨，周期总结出改善意见；

4、对投诉与抱怨处理及时，重视程度高；

5、进行年度产品满意度调研、市场调研，进行市场活动前的测试调研等。

1、销售及售后满意度较差；

、有效使用客户信息数据库，细分客户类型；

C92

3、建立优良的售后服务及客户系统，有效记录与处理客户投诉与抱怨，周期总结出改善意见；

4、对投诉与抱怨处理不及时，有投诉情况发生。

6.3评价方法

6.3.1数据采集方法

常用的数据采集方式主要包括现场查验、资料查阅、随机走访、神秘顾客、问卷调查、会议座谈等，

评价者可采取一种或多种的方式进行数据采集。

6.3.2指标权重

全指标评价时，各指标权重见表3。非全指标评价时，评价者可根据评价范围制定合适的指标权重。

4

T/JMBX0044—2019

表3指标权重

经营组织行为经营技术物流售后市场客户

指标

资质管理规范业绩培训水平服务信誉度满意度

权重WiW1=0.1W2=0.05W3=0.2W4=0.2W5=0.1W6=0.05W7=0.2W8=0.05W9=0.05

6.3.3得分计算

评价指标得分建议采用百分制计算，各指标得分：A级得100分、B级得80分、C级得60分。

注：允许评价者按照实际操作界定各级的得分。

经销商指标得分计算公式见是1。

式中，

Wi——权重；

Hi——各指标得分；

D——总分数。

7评价结果

7.1评价结果应包括以下内容：

——评价对象情况；

——评价时间；

——评价范围、评价区间、评价方法等；

——评价活动过程；

——评价分数及解释；

——评价结论。

7.2根据评级活动的需求和特点，评价结果宜包含：

——针对评价对象的改进建议；

——评价结论的使用建议及使用限制。

7.3评价者应保护顾客信息，防止泄露、丢失；在发生或可能发生泄露时，应采取补救措施。评价者

不应以挪用、出售等形式非法向其他组织或个人提供顾客信息。

8评价结果的应用

评价者可根据评价结果对经销商进行分级，并根据分级结果对经销商进行奖励、降级、暂停经销资

格等措施。允许被停止经销资格的经销商进行整改并申请重新评价，评价合格后可恢复A其经销商资格。

_________________________________

5

T/JMBX0044—2019

前言

本标准按GB/T1.1-2009《标准化工作导则第1部分：标准的结构和编写》进行编写。

附录A为规范性附录。

本标准由江门市标准化协会提出。

本标准起草单位：江门市新会区新农机械有限公司、广东省江门市质量技术监督标准与编码所、、

仲恺农业工程学院、江门市标准化协会。

本标准主要起草人：文灼光、陈艺明、程丽、梁淑玲。

本标准发布日期：2020年4月14日。

I

T/JMBX0044—2019

手扶拖拉机经销商经营管理评价规范

1范围

本标准规定了手扶拖拉机经销商经营管理评价的评价指标设计原则、评价指标、评价内容及评价方

法、评价结果。

本标准适用于手扶拖拉机经销商经营管理评价活动。

2规范性引用文件

下列文件对于本文件的应用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，仅所注日期的版本适用于本文

件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。

3评价原则

3.1公正性

评价者应客观、公平地实施评价活动，评价结果不应受评价活动实施难度、是否收费等因素影响。

3.2有效性

评价者应制定科学的评价方案并有效实施，准确评价手扶拖拉机经销商的销售及售后服务服务的真

实水平，查找出实际问题。

3.3可信性

评价者应采集、使用真实、客观的数据；评价结果应客观、准确地反映评价活动，无差错、可信赖。

4评价指标设计原则

4.1全面性

选用的指标必须基本涵盖影响生产厂家选择经销商的重要因素，能反映对象的全部信息。

4.2独立性

各指标务求相互独立，同层次的指标应相互不存在因果关系。

4.3可行性

选用的指标应当可以通过一定方法收集到相关数据，并且可以量化参与评价。

5评价指标

1

T/JMBX0044—2019

评价指标分为一级指标和二级指标两类，见表1。

表1评价指标

目标一级指标二级指标

经营资质

管理能力

经营资质

信誉度

办公条件

企业架构

组织管理员工培训管理

员工工作态度和成就感