售前技术支持工作

售前技术支持工作

在IT界，成功的完毕一种项目的需要销售人员、售前人

员、项目实行人员、售后服务人员等亲密协作。本文从售前技

术支持人员口勺角度，对售前技术支持工作口勺过程进行了描述，

根据作者在售前的经验，提出了各环节的应当注意H勺要点，但

愿能对售前人员口勺工作有一定的协助。

1.售前人员需要具有H勺素质

售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员日勺桥梁，在

业务销售人员眼中，售前人员饰演的是技术人员或技术专家的

角色，而在项目实行中日勺开发人员眼中，售前人员是专注技术

的销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表企业技术水平的

技术专家。在一种详细日勺售前技术支持活动中，售前人员协调

销售人员、顾客、后期项目实行人员间的关系，将企业的技术

实力向顾客展现，听取顾客的初步需求，与顾客讨论项目系统

的初步框架，协助销售人员将企业的产品和技术优势推荐给顾

客，为后期项目实行人员屏蔽顾客不合理的、给项目实行带来

技术风险的需求，是项目的技术框架日勺最初设计者。

售前人员规定具有一种技术人员和销售人员两方面的素

质，详细如下：•熟悉自己的产品。

・具有比较全面技术专业知识。熟悉目前IT的技术发展

方向。•对我司日勺开发能力、技术优势、劣势有比较清晰日勺认

识。

•作为行业日勺销售，必须熟悉本行业日勺业务，对本行业日勺

信息化H勺现实状况和发展方向有一定H勺认识，理解行业中H勺其

他专业的基本状况。

・熟悉本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争

对手H勺状况和特点。•能纯熟使用文本和图形编辑器进行方

案、标书的编写。•熟悉项目招投标的一般程序。

•善于交流，有良好H勺沟通能力和技巧。

一种人一般不也许具有这样全面日勺知识和技能，因此，对

于大型项目，为了与客户进行全方位日勺交流，展现企业实力，

对系统进行初步日勺论证和设计，其售前去往是一种团体，这个

团体根据项目的需求，也许有行业业务专家，数据库专家、操

作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、

项目管理专家等角色。

2.项目招投标活动日勺过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员

亲密合作。一般获得一种项目日勺前期过程如下：

1.销售人员拜访顾客，理解顾客的项目基本状况，向顾客

简介企业和企业的产品，与顾客建立起良好H勺关系。

2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾

客进行技术上的交流和沟通，理解顾客在项目上的需求，偏好

的技术构架，引导顾客到我司日勺技术思绪上，这个过程也许是

需要多次反复。至少要做到顾客对企业有一定的爱好，乐意邀

请你参与投标。

3.顾客发招标书，售前人员根据招标书日勺规定，结合前期

与顾客交流H勺状况，编写投标书。4.参与招投标会，进行技

术、商务上日勺讲解和答疑。

5.参与商务和技术日勺谈判，起草项目商务协议和技术协议

书。6.签订协议，项目实行以及维护。2.1.招投标前与顾客的

接触招投标前与顾客接触，理解顾客的真实需求和想法，通过

交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术口勺偏好，使后来在

投标中能“投其所好”“命中要害”。简介企业的技术和产

品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰的认识和

理解，将顾客的需求引导到我司的技术和产品的思绪上，使顾

客日勺在技术上对我司有一定的偏好。

交流和需要理解Ff、J内容一般包括：

L顾客日勺组织机构，信息化的现实状况，既有日勺硬件设

备、网络状况、正在使用日勺软件系统状况；2.新系统的规划、

目的、规模，规定等，包括顾客对系统的安全性、可靠性、易

用性、扩展性的规定;

3.业务内容、业务流程系统的现实状况，软件功能需求;

4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储H勺需求；6.顾客感

爱好日勺热点技术；

交流应当广泛，不要只限于项目的详细负责人，假如有条

件，可以拜访更上级技术权威（厂家及合作伙伴），尽量理解

顾客日勺对项目的认识和想法，交流和拜访中耍善于识别顾客时

身份，抓住对项目有决定权、影响大H勺顾客H勺想法，同步，可

以初步分析哪些顾客也许是后来的招标评委，留心他们对项目

感爱好H勺地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导顾客向我司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将

以往做过项目的状况、功能特点讲给顾客，最佳是借助演示，

这是顾客会告诉你哪些是他感爱好的，哪些是没故意思H勺，其

他对手的产品是什么样日勺等等。这样便于与顾客进行深入日勺交

流，找到与顾客互相的共鸣点。

跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现实状况，这是一

种长期积累的过程，分析对手的产品和处理方案也许的特点，

找到或提出比对手有新意H勺、能吸引顾客的系统亮点。当然，

这些亮点时提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规

模。

2.2.投标及投标文献日勺准备：2.2.1成立投标小组

成立项目投标小组，投标小组的关键应当是项目H勺法人代

表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间日勺规定，制

定投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容

和计划，确定计划日勺执行日勺监督人员。

投标的时间一般都是确定日勺日期，并且比较短，这也是考

验一种企业和团体H勺响应速度，必须在这个有限的时间内完毕

投标书的制作，否则，将由于准备不充足而丢标。这需要平时

的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的

的标书或模版，以及良好H勺团体合作精神和气氛。

作为一种行业应用项目，技术部分也许波及到日勺人员有：

网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规

划专家或数据库专家信息安全专家，以及其他专业领域的专家

等。这个团体建立，需要整合企业内部和外部的J有关资源，来

共同完毕。例如，可以临时请专业企业有关日勺售前支持（HP、

IBM等）、有关行业的专家、有关专业日勺大学专家等来饰演有

关日勺角色。

甚至可以考虑与有关日勺其他企业联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，尤其是对于特大型项目,

有关报价、关键技术等内容，最佳在小范围讨论和确定。

2.2.2.编写投标书

顾客的招标书一般包括：招标邀请函、商务规定部分、技

术规定部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书H勺基

础。投标小组组员在编写标书前，应当仔细、反复阅读招标

书，尤其是对投标商的资质规定等内容，投标小组对招标书进

行讨论，找出招标书中描述不清晰的地方，根据状况向招标方

提出规定解释，确定项目资质状况、投标以及实行日勺风险、对

手状况、投标的优势、劣势等；制定投标方略；确定投标三日勺

内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应当注意一下几点：

1.商务投标书应当按照招标书日勺规定进行严格的应答，应

答的次序和格式最佳严格遵照招标书H勺规定。

2.对于招标书没有规定的内容，尤其是商务标书，最佳不

要画蛇添足，假如但愿增长对项目投标有协助的资质，最佳通

过谨慎H勺考虑，保证没有漏洞。商务部分重要的目H勺是展示投

标企业的实力，保证参与投标日勺资格。首耍是保证投标有效。

注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来H勺东西都适

合写出来。

3.差异表的处理：对于投标文献与招标文献中有差异H勺部

分，一般招标方规定标注在差异表中，在编写投标方案时，应

当尽量的将差异部分找出来，描述清晰，不过，在最终整顿、

提交差异表时，就需要尤其谨慎，并不是每个差异都适合在这

个正式的）场因此正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊

的状态，以提高中标日勺也许性，同步，又可认为商务和技术谈

判留下伏笔，便于谈判中H勺进退。

4.对于报价单日勺处理：报价单按照正规规定填写、盖章、

密封后，最佳能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报

价单同样，不过价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交

报价单前的这段时间，销售人员很也许探听到对手的价格或顾

客对项目整体价格H勺意见，这是候需要根据项目、市场、对

手、顾客的状况进行价风格整，这时就可以使用备份的报价

单。尤其是企业到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是

不容许的。

5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定

要多准备几张备用日勺密封条，当然是盖好章日勺，尤其是企业到

异地投标，市场信息千变万化，你不也许保证在投标前不修改

你的价格和投标书。

6.商务投标书中的资质和规定企业盖章日勺部分一定要对照

招标书的规定，严格检查，这部分的错误和遗漏将有也许导致

废标，因此，最佳有两个以上的人员专门检查查对。

7.对于一种集团企业下的多种法人企业之间，也许存在资

质共享的状况，这时，应当注意检查哪些资质不是投标法人单

位日勺资质，假如本投标法人单位的资质，应当请资质拥有日勺法

人单位签订授权申明，否则，招标时也许导致“擅用第三方企

业日勺资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

2.3.参与投标

对于比较大的项H，参与投标的团体的人员合理分派是很

重要日勺，根据项目详细状况，可将投标人员按照编写标书分工

的状况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联络人

员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分於J、体系

构造日勺、应用系统功能日勺人员等。参与投标人员应当统一服

饰，穿统一的职业装，佩戴企业的标志，自信、自然，给招标

评委一种良好的整体形象。严格遵照招标纪律。

一般状况下，不要过多时对熟悉日勺评委交流。尽管前期与

顾客有充足H勺接触，也许与某些评委熟悉并有良好H勺关系，不

过，在招标日勺正式场所，一般是礼貌日勺打一下招呼，寒喧一下

即可，不易与顾客有太多H勺交流和亲密交谈，这些举动也许会

导致其他评委的误会，也也许会给对手“授之以柄”。除非你

是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些状况下，与招标

中H勺最佳领导或关键人员体现出亲密日勺关系，可以给其他评委

导致“某某人也许已经偏向某企业了，我也应当顺势而为”的I

误导，同步，给对手导致更大日勺心理区力和承担。但这种方式

有诸多风险，要非常。谨慎。

在投标前，讲标的每一部分应当准备好对应的幻灯片，幻

灯片口勺作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，

比较直观欧I向评委传达信息，便于评委对讲解内容H勺理解，二

是通过幻灯片，协助讲标人自己规范思绪，不至于跑题。因

此，幻灯片制作，要以这两个作用为目的。每张幻灯片讲些什

么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最佳有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的

顾客，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，假如能向顾客

展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系构造、

功能特点，一般会获得很好的效果G不过，在展示以往系统的

时候，要注意扬长避短，屏蔽掉某些系统日勺弱点和缺陷，同步

要注意演示H勺时间控制。

对投标中使用日勺设备要重要保护，投标中使用日勺笔记本电

脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备谨慎使用，防止

设备H勺意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、

防止意外碰坏，不耍在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上

网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整顿计算机系统

的文献，也许由于不小心删除某文献导致系统不能正常启动。

最佳在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的I安装盘等备份

好，有条件日勺可以采用两套笔记本电脑安装。

合适的与参与投标的对手交谈，也许下次你们还会在此外

一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也

可以意外欧I获得某些有用日勺信息。

2.3.1.讲标

讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出企业

特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评

委。

讲标一般均有时间限制的，在这个时间段内，怎样将企业

简介、商务简介、技术简介、项目实行、技术支持与服务等内

容的时间合理分派，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分

派

重要根据如下状况来调整：

・我司和技术上的优势和特点。

讲标中，尤其是讲标的I次序排在背面的时候，对于某些共

性日勺东西，评委已经比较清晰了，也没有爱好听你反复，他关

怀的是你与其他对手相比日勺特点•招标评委日勺构成和特点。

要力所能及日勺分析招标评委的构成状况，高层领导、技术

专家、部门业务专家等角色的J人员构成和数量。一般高层领导

对IT技术不熟悉，他评判日勺重要根据更多的是企业规模、资

质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的

重要根据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件

开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关怀软件日勺功

能、易用性、与既有系统H勺接口等问题。

・讲标日勺过程中要注意观测评委日勺表情、态度，及时调整

内容日勺深度。•对手讲标后的状况和弱点。针对对手讲标后评

委普遍反应日勺问题进行重点论述，例如，评委认为系统日勺安全

性和项目开发的规范性很重要，但其他讲过标的对手都没重

视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做

重点来论述。

此外，不要轻易袭击对手，也许有些评委对你的对手有好

感，你对对手的直接袭击，会引起他H勺反感而刻意打压你。袭

击对手的措施是突出自己日勺优势。

讲标中也许由几种人分工，讲不一样的内容，但要注意整

体的逻辑上要严密。可以先由一种人将讲标H勺所有内容安排做

一种简介，然后在每个人讲完自己部分后，简朴简介下部分的

内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。

讲标前要调整好自己日勺状态和心态，讲标过程中要放松，

不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这

样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台

上，看见评标欢I人诸多，你会愈加紧张，越轻易出错。你应当

对自己方案和产品充斥信心，你就是专家，报着“咳！让我给

大家简介一下我们欢I好东西，绝对能处理你们目前日勺问题！”

的心态，你应当有一种急于向外人展现你日勺得意作品的冲动，

人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最佳H勺状态来了！

2.3.2.答疑

回答讲标和提问时、掌握的原则是：讲不清晰没关系（模

临两可），但决不能错！不能与评委发生争论。

不能对评委日勺问题表达轻视。

回答不了的问题的答疑的人员要互相配合。当你发现你的

同伴被问住日勺时候，假如你能协助他回答最佳，你也不能回答

的，你应当迅速想到一种措施，从此外一种角度的回答这个问

题，从而逐渐将话题引开，防止尴尬。

2.4.商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人

员重要参与技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是减少项目风险的关键过程，谈判的成果

一技术协议书一般会作为协议的附件，直接影响到项目实行的

难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签协

议，就草草了事。

技术协议目的是界定好功能边界和深度。尤其是在行业应

用软件中，投标文献和讲标中，一般会有忽视一种“度”。如

应用系统的深度、功能的详细边界、新技术采用的程度等问

题，往往是比较模糊的，很大日勺也许性是双方在这些方面日勺认

识存在着较大的差异，这些差异的会给后续日勺项目实行带来风

险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问

题和技术难点要进行沟通，达到共识，注意不能在技术协议中

出现“全面处理某某问题”、“完全处理等模糊的字眼，这

种模糊的）界定会给项目开发带来很大曰勺风险，都必须讨论清

晰，将完毕日勺深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目

风险在项目实行前就得到充足的展示和控制。

扩展阅读：怎样做好售前技术支持工作

题：怎样做好售前技术支持工作

在IT界，成功的完毕一种项目H勺需要销售人员、售前人

员、项目实行人员（开发人员）、售后服务人员等亲密协作。

本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的（过程

进行了描述，根据作者在售前日勺经验，提出了各环节时应当注

意的要点，但愿能对售前人员的工作有一定日勺协助。

一、售前人员需要具有的素质

售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在

业务销售人员眼中，售前人员饰演的是技术人员或技术专家的

角色，而在项目实行中的开发人员眼中，售前人员是专注技术

的销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表企业技术水平的

技术专家。在一种详细的I售前技术支持活动中，售前人员协调

销售人员、顾客、后期开发人员间的关系，将企业日勺技术实力

向顾客展现，听取顾客的初步需求，与顾客讨论项目系统口勺初

步框架，协助销售人员将企业的产品和技术优势推荐给顾客，

为后期开发人员屏蔽顾客不合理的、给项目实行带来技术风险

的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员规定具有一种技术人员和销售人员两方面日勺素

质，详细如下：•熟悉自己的产品。

・具有比较全面技术专业知识。熟悉目前IT的技术发展

方向。•对我司的开发能力、技术优势、劣势有比较清晰日勺认

识。

•作为行业软件的销售，必须熟悉本行业日勺业务，对本行

业的信息化H勺现实状况和发展方向有一定的认识，理解行业中

的其他专业软件日勺基本状况。

・熟悉本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争

对手H勺状况和特点。•能力纯熟使用文本和图形编辑器进行方

案、标书的编写。•熟悉项目招投标的一般程序。

•善于交流，有良好H勺沟通能力和技巧。

一种人一般不也许具有这样全面日勺知识和技能，因此，对

于大型项目，为了与客户进行全方位日勺交流，展现企业实力，

对系统进行初步日勺论证和设计，其售前去往是一种团体，这个

团体根据项目的需求，也许有行业业务专家，数据库专家、操

作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、

项目管理专家等角色。

二、项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员

亲密合作。一般获得一种

项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访顾客，理解顾客H勺项目基本状况，向顾客

简介企业和企业日勺产品，与顾客建立起良好的关系。

2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾

客进行技术上的交流和沟通，理解顾客在项目上日勺需求，偏好

的技术构架，引导顾客到我司的技术思绪上，这个过程也许是

需要多次反复。至少要做到顾客对企业有一定的爱好，乐意邀

请你参与投标。

3.顾客发招标书，售前人员根据招标书日勺规定，结合前期

与顾客交流日勺状况，编写投标书。

4.参与招投标会，进行技术、商务上日勺讲解和答疑。

5.参与商务和技术的谈判，起草项目商务协议和技术协议

书。6.签订协议，项目实行以及维护。2.1.招投标前与顾客的

接触

招投标前与顾客接触，理解顾客H勺真实需求和想法，通过

交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术的偏好，使后来在

投标中能“投其所好”“命中要害”。简介企业的技术和产

品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰的认识和

理解，将顾客的需求引导到我司的技术和产品的思绪上，使顾

客日勺在技术上对我司有一定的偏好。

交流和需要理解的内容一般包括：

1.顾客日勺组织机构，信息化日勺现实状况，既有日勺硬件设

备、网络状况、正在使用日勺软件系统状况;

2.新系统的规划、目的、规模，规定等，包括顾客对系统

的安全性、可靠性、易用性、扩展性日勺规定；

3.业务内容、业务流程系统日勺现实状况，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6,对软件

开发机制区I认识；7.顾客感爱好的热点技术；

交流应当广泛，不要只限于项目日勺详细负责人，假如有条

件，可以拜访更上级的顾客，以及各部门的重要负责人或技术

权威，尽量理解顾客时对项目日勺认识和想法，交流和拜访中要

善于识别顾客的身份，抓住对项目有决定权、影响大的顾客的

想法，同步，可以初步分析哪些顾客也许是后来日勺招标评委，

留心他们对项目感爱好的地方。以便在投标和讲标中有所针对

性。

引导顾客向我司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将

以往做过项目的状况、功能特点讲给顾客，最佳是借助演示，

这是顾客会告诉你哪些是他感爱好的，哪些是没故意思日勺，其

他对手的产品是什么样的等等。这样便于与顾客进行深入口勺交

流，找到与顾客互相的共鸣点。

跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现实状况，这是一

种长期积累H勺过程，分析对手的产品和处理方案也许的特点，

找到或提出比对手有新意的、能吸引顾客的系统亮点。当然，

这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目H勺投资规

模。

2.2.投标及投标文献日勺准备

2.2.1、成立投标小组

成立项目投标小组，投标小组日勺关键应当是项目日勺法人代

表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间H勺规定，制

定投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容

和计划，确定计戈J时执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，并且比较短，这也是考

验一种企业和团体的响应速度，必须在这个有限日勺时间内完毕

投标书H勺制作，否则，将由于准备不充足而丢标。这需要平时

的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的

的标书或模版，以及良好H勺团体合作精神和气氛。

作为一种行业应用项目，技术部分也许波及到日勺人员有：

网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规

划专家或数据库专家信息安全专家，以及其他专业领域日勺专家

等。这个团体建立，需要整合企业内部和外部的有关资源，来

共同完毕。例如，可以临时请专业企业有关的售前支持（HP、

IBM等）、有关行业的专家、有关专业H勺大学专家等来饰演有

关日勺角色。

甚至可以考虑与有关口勺其他企业联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，尤其是对于特大型项目，

有关报价、关键技术等内容，最佳在小范围讨论和确定。

必要的状况下可采用封闭开发的方式。

2.2.2、编写投标书

顾客的招标书一般包括：招标邀请函、商务规定部分、技

术规定部分、附件利附图等文档，这些文档是编写投标书日勺基

础。投标小组组员在编写标书前，应当仔细、反复阅读招标

书，尤其是对投标商的资质规定等内容，投标小组对招标书进

行讨论，找出招标书中描述不清晰的地方，根据状况向招标方

提出规定解释，确定项目资质状况、投标以及实行的风险、对

手状况、投标的优势、劣势等；制定投标方略；确定投标书的

内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应当注意一下几点：

1.商务投标书应当按照招标书的规定进行严格H勺应答，应

答B勺次序和格式最佳严格遵照招标书日勺规定。

2.对于招标书没有规定的内容，尤其是商务标书，最佳不

要画蛇添足，假如但愿增长对项目投标有协助的资质，最佳通

过谨慎H勺考虑，保证没有漏洞。商务部分重要的目H勺是展示投

标企业的实力，保证参与投标日勺资格。首要是保证投标有效。

注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来日勺东西都适

合写出来。

3.差异表的处理：对于投标文献与招标文献中有差异日勺部

分，一般招标方规定标注在差异表中，在编写投标方案时，应

当尽量的将差异部分找出来，描述清晰，不过，在最终整顿、

提交差异表时，就需要尤其谨慎，并不是每个差异都适合在这

个正式H勺场因此正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊

的状态，以提高中标的也许性，同步，又可认为商务和技术谈

判留下伏笔，便于谈判中H勺进退。

4.对于报价单日勺处理：报价单按照正规规定填写、盖章、

密封后，最佳能有一两套空白RU备份，报价单的格式与正式报

价单同样，不过价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交

报价单前的这段时间，销售人员很也许探听到对手日勺价格或顾

客对项目整体价格日勺意见，这是候需要根据项目、市场、对

手、顾客的状况进行价风格整，这时就可以使用备份的报价

单。尤其是企业到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是

不容许日勺。

5.密封条的处理：在规定日勺投标文档密封条基础上，一定

要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章口勺，尤其是企业到

异地投标，市场信息千变万化，你不也许保证在投标前不修改

你B勺价格和投标书。

6.商务投标书中的资质和规定企业盖章H勺部分一定要对照

招标书的规定，严格检查，这部分的错误和遗漏将有也许导致

废标，因此，最佳有两个以上的人员专门检查查对。

7.对于一种集团企业下的多种法人企业之间，也许存在资

质共享的状况，这时，应当注意检查哪些资质不是投标法人单

位日勺资质，假如本投标法人单位的资质，应当请资质拥有日勺法

人单位签订授权申明，否则，招标时也许导致“擅用第三方企

业的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

2.3.参与投标

对于比较大的项目，参与投标的团体的人员合理分派是很

重要H勺，根据项目详细状况，可将投标人员按照编写标书分工

的状况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联络人

员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系

构造日勺、应用系统功能日勺人员等。

参与投标人员应当统一服饰，穿统一的职业装，佩戴企业

区）标志，自信、自然，给招标评委一种良好的整体形象。严格

遵照招标纪律。

一般状况下，不要过多时对熟悉日勺评委交流。尽管前期与

顾客有充足日勺接触，也许与某些评委熟悉并有良好日勺关系，不

过，在招标时正式场所，一般是礼貌的打一下招呼，寒喧一下

即可，不易与顾客有太多H勺交流和亲密交谈，这些举动也许会

导致其他评委的误会，也也许会给对手“授之以柄”。除非你

是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些状况下，与招标

中的最佳领导或关键人员体现出亲密H勺关系，可以给其他评委

导致“某某人也许已经偏向某企业了，我也应当顺势而为"H勺

误导，同步，给对手导致更大的心理压力和承担。但这种方式

有诸多风险，要非常。谨慎。

在投标前，讲标的每一部分应当准备好对应的幻灯片，幻

灯片日勺作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，

比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容日勺理解，二

是通过幻灯片，协助讲标人自己规范思绪，不至于跑题。因

此，幻灯片制作，要以这两个作用为目的。每张幻灯片讲些什

么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最佳有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的

顾客，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，假如能向顾客

展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系构造、

功能特点，一般会获得很好的效果。不过，在展示以往系统的

时候，要注意扬长避短，屏蔽掉某些系统的弱点和缺陷，同步

要注意演示日勺时间控制。

对投标中使用的设备要重要保护，投标中使用日勺笔记本电

脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备谨慎使用，防止

设备日勺意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、

防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上

网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整顿计算机系统

的文献，也许由于不小心删除某文献导致系统不能正常启动。

最佳在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的）安装盘等备份

好，有条件日勺可以采用两套笔记本电脑安装。

合适的与参与投标的对手交谈，也许下次你们还会在此外

一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也

可以意外的获得某些有用的信息。

2.3.1.讲标

讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出企业

特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评

委。讲标一般均有时间限制的，在这个时间段内，怎样将企业

简介、商务简介、技术简介、项目实行、技术支持与服务等内

容日勺时间合理分派，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容日勺分

派重要根据如下状况来调整:

・我司和技术上的优势和特点。

讲标中，尤其是讲标H勺次序排在背面的时候，对于某些共

性日勺东西，评委已经比较清晰了，也没有爱好听你反复，他关

怀的是你与其他对手相比的特点

・招标评委的构成和特点。

耍力所能及日勺分析招标评委的构成状况，高层领导、技术

专家、部门业务专家等角色的人员构成和数量。一般高层领导

对IT技术不熟悉，他评判日勺重要根据更多的是企业规模、资

质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的

重要根据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件

开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关怀软件的功

能、易用性、与既有系统日勺接口等问题°

・讲标日勺过程中要注意观测评委的表情、态度，及时调整

内容H勺深度。•对手讲标后的状况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反应的问题进行重点论述，例

如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其

他讲过标区I对手都