大客户总监兼客户一部经理职位说明书

取柱阐明书

大客户总监兼部

职位名称部门名称撰写日期

门经理

直接主管职位总经理职位编号薪酬等级

为了保证企业销售目的实现，扩大市场拥有率，提高企业著名度，遵照大客户体系销售管理

制度，在总经理授权范围内，组织开展大客户体系制度管理、大客户体系规划、计划管理、大客

户开发、销售管理、费用管理、大客户关系管理及人力资源管理等工作。

组织关系图:

大

一

一

一

客

部

部

部

户

客

销

技

二

户

售

术

经

部

商

服

理

经

务

务

理

主

管

职位发展通路

可直接晋升的职位总经理

可互相转换的J职位商用客户总监、运行总监

可晋升至此的职位大客户二部经理

任职资格

教育学历本科及以上学历

水平专业计算机、市场营销或有关专业

工作岗位3年以上计算巩或有关产品销售工作经验，2年以上销售管理工作经验

经验行业5年以上计算矶或有关行业工作经验

知识精通市场营销知识；商务谈判知识；客户管理知识；商务礼仪知识

构造产品知识；企业管理知识；战略管理知以；财务管理知识；协议法；行业有关知识：

掌握

企业运行流程

理解采购管理知识；物流管理知识；人力资源管理知识

素质能力

工作职责工作任务工作频次衡量指标

1、任务名称：参与企业重大决策

关键流程：根据企业决策程序f参与重大决策f对企业

决策管理随时决策执行率

里大决策提出提议一跟踪决策贯彻

重大成果：重大决策有效执行

2、任务名称：建立、优化大客户体系销售管理制度与流

程

关键流程：根据企业大客户部市场调研状况一制定大客每年2月制度审核通过

户体系销伐管理制度与流程f提交总经理办公室组织评随时率

审一报总经理审批一组织实行一定期提出修改完善提议

制度管理

重大成果：销售管理制度完善，流程优化

3、任务名称：制定销售方略

关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场调研状销售方略审核

每年2月

况一制定大客户体系销售方略一上报总经理审批通过率

重大成果：大客户体系销售方略

4、任务名称：制定大客户体系建设规划

关键流程：根据企业战略规划一督导市场调研一制定大建设规划审核

每年2月

客户体系建设规划一上报总经理审批通过率

重大成果；大客户体系建设规划

5、任务名称：组织制定大客户体系年度销售计划

关键流程：根据企业年度经营目11勺一组织大客户体系销

年度销售计划

售目的的1分解一组织制定各客户部年度销售计划一报总每年2月

计划管理审核通过率

经理审批一报总经理办公室立案

重大成果：大客户体系年度销售计划

6、任务名称：组织制定大客户体系月度销售计划

关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场状况一

月度销售计划

组织制定各客户部及本部门月度销售计划一审批计划一每月

审核通过率

报总经理办公室立案

重大成果：大客户体系月度销售计划

7、任务名称：组织市场信息调研

关键流程：根据大客户体系销售目的规定一组织制定市汇报审核及时

每季

场调研计划f组织实行f审核市场调研汇报率

大客户开发

重大成果：市场调研汇报

8、任务名称：审核客户开发计划提议反馈及时

每周

关键流程：根据大客户体系月度销售计划一审核各客户率

经理提交的客户开发计划一组织讨论并提出修改提议一

跟踪实行

重大成果：修改提议

9、任务名称：组织客户信用评估

关键流程：根据大客户体系销售管理制度及客户经理所

信用评估审核

填onebyone表信息一组织开展商机分析及客户关键信随时

及时率

息分析一组织信用评估打分一审核评估成果

重大成果：评估成果精确客观

10、任务名称：组织客户攻关

关键流程：根据客户信用评估成果一组织客户组织构造

客户攻关成功

及客户关键人分析一组织攻关f参与攻关活动一协调处随时

率

理有关问题一重大问题反馈总经理

重大成果：攻关成功

11、任务名称：组织投标

关键流程：根据客户信用评估成果及客户经理提供信息

一督导标书制作一审核标书一组织参与竞标一协调处理随时中标率

有关问题一重大问题反馈总经理

重大成果：中标

12、任务名称：组织并督导重要谈判

关键流程：根据大客户体系年度销售目U勺和销售计划一

组织并督导目的客户日勺甄选与跟进T参与重要商务谈判随时谈判成功率

T处理业务洽谈中出现的重大问题一成果反馈总经理

重大成果，谈判成功

13、任务名称：督导执行销售计划

关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售计划一

定期组织召开销售会议T检查各客户经理及大客户二部每周目的到达率

销售计划执行状况一提出改善提议一督导实行

重大成果：销售目口勺到达

14、任务名称：督导账款回收

关键流程：根据企业财务管理制度及大客户体系回款计

应收账款回收

划一检查回款状况一督导回款一协调处理回款过程中出随时

销售管理率

现H勺问题一重大问题上报总经理

重大成果：账款及时回收

15、任务名称：组织集成方案销售

关键流程：根据客户经理提供信息一组织与客户技术交协议签订成功率

流和商务谈判一组织签订销售协议一协调制定技术处理随时技术方案答辩通

方案一组织方案评审一组织客户方答辩过率

重大成果：销售协议，技术方案

16、任务名称：销售分析每月客户维护/市场

关键流程：根据大客户体系销售管理制度一定期分析销开发方略执行

售报表一审核二部经理提交H勺销售分析汇报一提出客户率

维护/市场开发方略f督导实行一重大问题反馈总经理

重大成果：客户维护/市场开发方略

11、任务名称：督导售后服务

关键流程：根据大客户部销售管理制度一抽查订单履行客户问题处理

状况一不定期回访重要客户，搜集客户意见一协调处理每周及时率

有关问题一重大问题反馈总经理客户满意度

重大成果：售后服务质量提高、客户满意

17、任务名称：销售费用预算制定

关键流程：根据大客户体系销售管理制度一编制销售费预算审批通过

每年2月

用预算一报理财小组审核一报总经理审批率

重大成果：销售费用预算

费用管理18、任务名称：审核销售费用

关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销出费用预

俏售费用控制

算一审核销售费用票据T组织检查各部门费用预算执行每月

率

状况一提出整改意见一重大问题反馈总经理

重大成果：销售费用有效控制

19、任务名称：组织大客户拜访

关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售方略一

组织并参与拜访大客户一协调处理问题一重大问题反馈每周客户满意度

总经理

重大成果：客户关系良好

20、任务名称：督导大客户拜访

关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售方略一

大客户关系管理督导大客户二部的客户拜访工作一听取二部经理的客户

每周客户满意度

拜访状况汇报一协调处理有关问题一重大问题反馈总经

理

重大成果：客户关系良好

21、任务名称：督导建立、完善客户档案

关键流程：根据大客户体系销售管理制度一督导建立与客户档案完好

每周

完善客户档案一定期检查，督导改善率

重大成果：客户档案完整

22、任务名称：组织制定员工需求计划

关键流程1：根据企业战略规划及本体系业务需求一组织

每年2月计划审核通过

制定分管部门及本部门人员需求计划~上报总经理审批

人力资源管理每月率

一参与招聘人员复试或终试

重大成果:员工需求计划

23、任务名称：人才培养每年2月培养计划审批

关键流程1（分管部门）：根据企业发展战略规划一制定每月通过率

分管部门人才培养计划一报总经理审批一督导员工培训晋升调岗提议采

一提出晋升和调岗提议一上报总经理审批一组织实行纳率

关键流程2（本部门）：根据企业发展需要及员工绩效考

核成果一编制本部门培训计划一组织实行培训一跟踪培

训内容的使用与转化一成果反馈总经理办公室

重大成果：分管部门人才培养计划、晋升和调岗提议、

本部门培训“划

24、任务名称：督导下属工作

关键流程1（分管部门）：根据企业人力资源管理制度一

督导各部门目H勺制定与分解一督导目的执行一指导、检

查下属工作一定期考核一与下属面谈一提出总结改善意

每年2月

见或提议下属目的到达率