团队活动讲师手册管理浅谈讲师手册

团队活动目的管理浅谈

（课程设计与授课技巧课后作业）

讲

师

手

册

南*京分公司

包加顺

课程目的:

通过两个小时的学习，使营业团队的主管明确团队

活动目的管理的概念与重要性及目前工作中的局限性；可以

清楚描述团队目的得以实现的四个条件；了解激发团队行动

力的理论依据和若干方法，并可以结合所在营业单位的现状

从中选出适合本团队的四种方法加以运用；力争团队绩效三

个月内提高20%o

授课对象：

业务主任、营业部经理

授课人数:30人

授课方法：大班、讲授、研讨发表

授课时间：三小时

学员手册：授课投影片摘要记录手册

1、随堂讲义：

2、团队活动目的现状分析表

3、行动计划表

1、讲师资料：

2、讲师手册（含讲师教案部分）

3、投影片

投影片：

1、营销活动目的管理浅谈

2、评分表

3、思考一

4、思考二

5、表格说明

6、表格说明

7、目的管理

8、团队目的得以实现的条件

9、激发团队行动力的途径

10、激发团队行动力的途径

12.13.14.激发团队行动力的方法

15.16、17、一个具体的实例

18、结论

课前作业：

学员准备所辖团队上月总业绩与单位成员业绩记录

课程时间表一一一团队活动目的管理浅谈

8:30——8:451.1课程介绍和总述

8:45——9:201、2现状分析、目的管理的概念与

重要性

9:20——9:30休息

9:30------10:501、3团队目的得以实现的条件、激

发团队行动力的方法、具体实

例介绍

10:50—12:001.4研讨、课程回顾、结束语、

1、课程大纲：

2、课程介绍

3、现状分析、目的管理的概念及重要性

4、团队目的得以实现的条件、激发团队行动力的方法、

具体实例介绍

5、研讨

“团队活动目的管理浅谈”课程摘要

1.1课程介绍和总述

简要介绍课程目的、教材

1、2现状分析、目的管理的概念和重要性

讲师通过对工作中发现的两个问题的思考和分析，

引出各层级人员对团队目的关心限度评分表，进而

阐明目的管理的概念及重要性，通过讲授和启发，

让学员理解和掌握目的管理的真正意义。

L3团队目的得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具

体实例介绍

讲师通过举例讲授研讨等方式阐明团队目的得以

实

现的条件，让学员了解并掌握激发团队行动力的方

法，并通过一个具体案例的分析让学员加深结识、

1.4研讨

讲师发放随堂讲义并安排学员研讨,5人一组，小

组轮流讨论每个成员的团队现状，并研讨出适合其

团队的激发其团队行动力的方法，并安排各小组发

表，讲师在学员发表完后作简要总结。

主管研修培训课程

时间内容操作方式教具注意事项

团队活动目的管理浅谈投1

一、讲师自我介绍

团5分钟1、入司时间讲授展示荣誉

树立威信

2、入司经历阐明对团

队队管理的

3、个人成就与荣誉结识的理

活解与感悟，

4、团队管理的理解与感悟强调团队

动管理的重

二、现状分析要性

目

15分1、各级业务人员对团队目

标钟的的关注限度评分表讲授投2

提问

管2、两个思考

启发学员

理♦X营业组思考（小组

投3考核还不

浅•营业组（部、公司）这够，但是

个月要达成的目的是什么？投4成员都不

谈做了！）

3、表格说明

各层级人员因所处位置不讲授投5

同，所追求的目的一定不同，投6

对业绩的规定也不同样，会导强调团队

致团队的行动力减少。活动目的

引出活动目的管理的概念管理的重

各重要性。要性，导

入目的管

理的概念

强调团队

活动目的

管理的重

要性，导入

目的管理

的概念

主管研修培训课程

时间内容操作方式教具注意事项

三、目的管理

10分目的管理（MBO）就是

钟强调通过目的来进行管理，目

团的管理在整个销售团队的管理

中处在中心地位，它规定在一

个团队中，主管要先确立团队

队目的，然后把团中各层级员工

的不同层次、不同规定的多个

活目的有机地完美结合，形成整

体的目的网络系统，在这个系讲授投7举例：如

动统中，不同的个体目的与团队前面的两

的整体目的方向一致，利益一个思考都

目致，所以员工的行动都有助于是反面的

团队目的的实现，团队目的的例子，也

标实现也有助于员工个人目的的可从队伍

实现，在此过程中员工还能获中间找一

管得更多的利益些下面例

同时，目的管理还强调子

理以人为中心的积极式管理，如

让员工一起参与团队目的的制

浅定，以激发员工在实现团队目

的的过程中的积极性与发明性

谈

四、团队目的得以实现的条件

1、主管与员工共同参与制讲授+举投8

15分定目的例

钟

讲师每项

2.团队中每个人都能牢记目的举1—2个

2、团队中每个人都能牢记目的实例，也

可提问学

员，

主管研修培训课程

时间内容操作方式教具注意事项

4、团队目的与个人利益完

全稳合

团5、让所有人确信有能力实

现目的

队6、强有力的措施与制度保

障

活

动

15分五、激发团队行动力的方法

目钟

1、行为心理学的基础讲授+举

标例

行为心理学告诉我们，人类产生X

管种行为或行为发生X种改变，因素

来自于两个方面：举例：经

理济情况差

恐惊而去赚钱

浅

投9

谈欲望举例：为

了追求X

样东西而

去奋斗

举例：为了

追求X样

2、恐惊与欲望对人的行为东西而去

的奋斗

改变途径讲授+举投10

例

主管研修培训课程

时间内容操作方式教具注意事项

30分3.激发团队行动力的方法讲授+举

钟例

团激发恐惊感或施加压力：+研讨

・考核

队

每项举1

活・竞赛—2个实

投11例，并启

动发学员的

•情感创意

目

标•公众

管

•家庭

理

投12

浅•行政手段

谈

•业务分析会

激发欲望

20分•组织发展欲望

钟

投13

・金钱欲望讲授+举

例

•生活品质提高

主管研修培训课程

时间内容操作方式教具注意事项

•荣誉感

投14

团

•一些具体的激励措施

队

活

10分六、一个具体的案例

动钟讲授投15

投16

目投17

标

管

理

45分七、研讨

浅钟

1、学员提成六个小组，每

谈组5人，选一人为主持人

2、小组轮流为每个成员的

团队现状进行分析，并寻找

出激发其团队行动力的方讲师注意

法（时间为20分钟）监督并适

3、每组选一名代理发表（3当参与）

分钟）

4、讲师总结（规定制定成行

事历）

主管研修培训课程

时间内容操作方式教具注意事项

10八、课程回顾讲授

分

钟

团

5九、结束语

队分讲授

钟目的管理是团队经营管理的核

活心，是一切行动的原则和基础，投18

制定一个好的团队目的与个体

动目的，同时采用有力的措施促

使团队成员行动协调一致，团

目队才干得以实现！

10分目的管理是团队经营管理的核

标钟心，是一切行动的原则和基础，

制定一个好的团队目的与个体

管目的，同时采用有力的措施促

使团队成员行动协调一致，团

理队才干得以实现！

目的管理是团队经营管理的核

浅心，是一切行动的原则和基础，

制定一个好的团队目的与个体

谈目的，同时采用有力的措施促

5分钟使团队成员行动协调一致，团

队才干得以实现！

衔接教育

接触、寻找并强化购买点

（课程设计与授课技巧课后作业）

讲

师

手

册

南京分公司

包加顺

课程目的：

通过一个半小时的学习与研讨，使新人了解寻找购买点的概念,

掌握寻找购买点的时机，能纯熟运用寻找并强化购买点的七种

方法，掌握8条寻找购买点的话术。

授课对象：新人

授课人数:40人

授课方法：大班、讲授、角色扮演、研讨发表

授课时间：1.5小时

学员手册：授课投影片摘要记录手册

随堂讲义：强化购买点话术

讲师资料：讲师手册（含讲师教案组成部分）、投影片

投影片：1、课程目的

2.授课大纲

3.寻找购买点的定义

4.寻找购买点的重要性

5.寻找购买点的时机

6.接触循环

7、收集所有咨讯，再发现购买点，激发爱好

8、如何寻找购买点

9、强化购买点话术的作用

10、寻找购买点与切入的方法

1L数据法（话术一）

12.数据法（话术二）

13.危机意识法（话术三）

14.危机意识法（话术四）

15.感性劝说法（话术五）

16.直接切入法（话术六）

17、讨教法（话术七）

18、故事法（话术八）

19、寻找购买研讨

20、寻找购买点话术研讨

21.研讨规定

22.误区

课前作业：学员准备10条寻找并强化购买点的话术

课程大纲：

1、课程介绍

2.寻找购买点的定义与重要性

3.寻找购买点的时机

4.如何寻找购买点

5、研讨

6、误区

课程摘要

1、课程介绍

简要介绍课程目的、大纲与教材

2、寻找购买点的定义与重要性

3、讲师通过讲述让学员了解寻找购买点的定义，让学员结识

到寻找购买点在整个推销中的重要性

4、寻找购买点的时机

5、讲师通过讲述和提问，让学员掌握寻找购买点的时机。

6、如何寻找购买点

7、讲师通过讲授和演练，让学员掌握寻找购买点的七种方法,

并能熟记8条寻找购买点的话术

8、研讨

9、讲师把学员提成5个小组，每组选一名组长，针对未婚男

性、未婚女性、已婚男性、女性、有钱人研讨寻找并强化购

买点的话术，并且每组安排一人上台发表。

10、误区

讲师通过讲授掌握接触中的四个注意事项。

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

3、一、讲师自我介绍

二、课程目的与授课大纲

•课程目的

接通过一个半小时的学习和研讲授投1

讨，使新人了解寻找购买点的

触概念，掌握寻找购买点的时机，

能纯熟运用寻找购买点的七种

寻方法，掌握8条寻找购买点的

话术。

找■课程大纲

1.课程介绍

并2.寻找购买点的定义与重要性

3.寻找购买点的时机

强4.如何寻找购买点

5、研讨讲授投2

化6、误区

购

买

点2.寻找购买点的定义与重要性

(1)购买点：投3

客户购买保险的理由、出发点

讲授+提

(2)寻找购买点问

(3)分析客户的财务需求，激发准主讲师询问

顾购买保险的爱好

学员：前

(4)寻找购买点的重要性

几周卖出

寻找并强化购买点是美国寿险

几单？怎

业近二十年来公认的最大推销

么签下来

难点，是销售流程中最重要一

的？和客

环，业务员的发挥差异也很大，

户的购买

同时也是中国业务员推销流程

投4点关系大

中最为轻视、缺少的一环。

不大

寻找并强化购买点是美国寿险

讲师询问

业近二十年来公认的最大推销

学员：前几

难点，是销售流程中最重要一

周卖出几

环，业务员的发挥差异也很大，

单？怎么

同时也是中国业务员推销流程

签下来

中最为轻视、缺少的一环。

的？和客

户的购买

点关系大

不大

讲师询问

学员：前几

周卖出几

单？怎么

签下来

的？和客

户的购买

点关系大

不大

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

3、3、寻找购买点的时机

(1)何时寻找购买点？

讲师强调：必须在收集完所有讲授+提

接资料后，再发现购买点，激发问投5

爱好的动作所谓不到火侯不揭

触锅盖。假如准主顾很忙，可反

复多次接触，直到获取所需的

寻资料。

牢记，只有做好资料的收集，为什么先

找同时发现3—5个购买点后才干收集咨讯

开门谈保险，再寻找购

并(2)接触循环图买点？

4、成功的业务员均是在与

强客户建立了良好的信任感，

收集好资料后，再强化购买讲授投6讲师询问

化点，用话术(讲故事、提问投7学员：前

等)来激发爱好，看准主顾几周卖出

购购买点有几个，是否强烈，几单？怎

业务员推销的是准主顾的么签下来

买需求，面不是单纯的商品，的？和客

客户需要的商品才是最佳户的购买

点的商品。点关系大

5、如何寻找并强化购买点不大

(1)使用强化购买点话术的

作用

讲师讲述：要想了解准主顾的

需求就必须向他们提问，就必讲授+提使用销售

须使用话术。讲师在归纳后可问话术有何

补充以下意见：投8好处？

•一个完整的话术通过不断的使用销售

练习，可保证你面对准主顾提话术有何

出对的的问题，并涉及所有的好处？

要点

•使准主顾对你、对平安保险

及你所推荐的产品有信心

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

•假如你对准主顾误导而迷失

方向，销售话术可替你找回对

的的方向

接•使你的谈话有条有理，不会

挂一漏万

触（2）•业务员不是推销，而是

医生，对症下药，善于提

寻问

（3）强化购买点与切入的方有哪些方

找法讲授+提法可寻找

讲师要强调：针对不同的客户问投10到购买点

并的不同需求，要采用不同的话并切入？

术

强■数据法

讲师打出话术投影片，并发放

化随堂讲义投11讲师规定

（话术一：购买点为孩子基本生学员熟记

购活、教育保障）后做相应

业务员：王小姐：我们做父母的对演练

买子女是有着说不完的爱，希望她们

能永远感受到我们的温暖但是，不

点知你有没有想过，有些孩子却没有

这么幸运，还没有成年就也许见不

到父母，大约有7%的比例，您有没

有听说过？

准主顾：。。。。。

业务员：人生无常，什么事都也许

发生，为了孩子将来的生活有保障,

上学的费用有保障，有一个光明的

前程，我们应当及早均匀理财，分

散风险，您一定知道不把所有的鸡

蛋放在一个篮子里的道理吧，我这

里有一份财务计划，可以帮助你用

很少的支出解决风险的问题，是不

是听我讲一下？

业务员：人生无常，什么事都也许

发生，为了孩子将来的生活有保障,

上学的费用有保障，有一个光明的

前程，我们应当及早均匀理财，分

散风险，您一定知道不把所有的鸡

蛋放在一个篮子里的道理吧，我这

里有一份财务计划，可以帮助你用

很少的支出解决风险的问题，是不

是听我讲一下？

业务员：人生无常，什么事都也许

发生，为了孩子将来的生活有保障，

上学的费用有保障，有一个光明的

前程，我们应当及早均匀理财，分

散风险，您一定知道不把所有的鸡

蛋放在一个篮子里的道理吧，我这

里有一份财务计划，可以帮助你用

很少的支出解决风险的问题，是不

是听我讲一下？

业务员：人生无常，什么事都也许

发生，为了孩子将来的生活有保障，

上学的费用有保障，有一个光明的

前程，我们应当及早均匀理财，分

散风险，您一定知道不把所有的鸡

蛋放在一个篮子里的道理吧，我这

里有一份财务计划，可以帮助你用

很少的支出解决风险的问题，是不

是听我讲一下？

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

（话术二：购买点为孩子教育金）

业务员：吴先生，作为一家之主，您

为孩子准备了多少教育金？

接准主顾：准备了一些吧。

业务员：根据数据记录，孩子从出

触生到18岁成人，至少需要10万元投12

的教育金，但是人生无常，谁也不

寻能打包票，说自己一定能守护到孩

子长大成人，为了孩子将来的生

找活、教育都有保障，你是不是从现讲授+提

在就开始准备呢？问

并•危机意识法

（话术三：购买点为养老）

强请一位女学员有感情地念以下话

术：

化业务员：王太太，您是个很有见识、投13

很有主见的女性，您知不知道女性

购的平均寿命比男性长多少？

准主顾：不知道，怎么哪？

买业务员：一般要长七年，我们做女

人的年龄越在越没有安全感，社会

点观念都在变化，不如早点为将来做

一些打算，王太太您觉得呢？保

险公司正好可认为您解决这一后顾

之忧，不妨听一听我的办法？

（话术四：购买点为医疗）

赵先生，您作为一家之主，责任重

大，人们说，健康是人类最大的财

富，更是您家庭的财富一据最新记

录，现重大疾病的发病率为72%,

您更应当办理一份保障全面的综合

保险。投14

赵先生，您作为一家之主，责任重

大，人们说，健康是人类最大的财

富，更是您家庭的财富，，据最新记

录，现重大疾病的发病率为72%,

您更应当办理一份保障全面的综合

保险。

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

•感性劝说法

（话术五：购买点为对家庭的爱心讲授+演

与责任感）练

接讲师请二位学员上台一位扮准主

顾，一位扮业务员，演练以下话术

触业务员：叶先生，您事业这么成功，投14

对家人也一定有爱心吧？

寻准主顾：还不错吧。

业务员：是的，我们天天在外面拼

找搏，还不是为了给父母争口气，为

自己的爱人孩子生活的更舒适，更

并有保障，说到底父子情，夫妻恩爱

是人间最值得爱惜的东西，叶先生

强您说呢？

准主顾：那还用说。

化业务员：寻假如在您的能力范围内，

为保证爱人孩子将来的生活，我们

购做一点力所能及的事，肯定在所不

辞吧？其实，保险不费很多钱，您

买就能保证家人将来生活无忧，您是

怎么认为的呢？

点讲师点评

•直接切入法（话术六）

1、客户先生，请问以前有没有

保险公司的人拜访过您？您

以前有没有听说过人寿保险

呢？

2、那你们谈些什么？

3、你有没有投保呢？为什么

那个时候没有决定投保？你心

目中最抱负的保单是什么？

4、买了什么样保单？保额是投16

多大？

5、为什么当初拟定了这样的保

额？为什么拟定了这样的保费

呢？

6、您现在对人寿保险的见解如

何？

7、您现在对人寿保险的见解如

何？

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

•讨教法（话术七）

您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，

讲授

站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保

险对家庭、对公司有什么作用？

投17

•故事法

接

（话术八：购买点为风险保障）

6、刘小姐，我听说有一个

触

扒手被抓后，警察好奇地

问：一般人如何防止扒手

寻

带来的损失？那个扒手回

答，不要把钱都放在一个口

找

袋里。

7、有一年有一家银行因违

并

反营业规定和财务上的问

投18

题被政府关闭，这家银行被

强

接管后，立即告知所有存款

的人来提款，由于美国银行

化

有100000元的，也就是说

银行倒闭时，若存款在十万

购

内，不会受损失，可是偏偏

有许多人，往往超过十万，

买

有的甚至高达百万元，终生

点积损失惨重。

8、所以请不要把所有的鸡

蛋放在一个篮子里，多一个

篮子多一份保障。

9、研讨

讲师引导学员，简要概括客户类型：

•基本保障型（温饱型）：收入不投19

高，刚够维持平常开销；家庭责任投20

感强；投21

•中产阶层：收入校丰，受教育限

度较好，易接受新鲜事物，保险观

念较强，对家庭富有责任感和爱心，

事业有成；

•高收入层：讲究身份、身价，理

财、避税规定比较强，规定全面保

障。

•高收入层：讲究身份、身价，理

财、避税规定比较强，规定全面保

障。

•高收入层：讲究身份、身价，理

财、避税规定比较强，规定全面保

障。

新人衔接教育

时间内容操作方式教具注意事项

讲师补充本地收入水准的划分。

讲师规定学员为以下四种类型的准

主顾选择寻找并强化购买点的话讲授

术，针对每一组准主顾，直到最后

接强化购买点可以开门

•未婚者（男姓，女性）

触■已婚男性（工薪层）

•已婚女性（工薪层）

寻•有钱人

（1）讲师提供本课程话术及本地

找话术集锦

每组选一小组长，第一组针对“1”，

并第二、三组针对“2”，第四级针对

“3”，台下练习完毕后，每组派二

强位代表上台发表3分半钟。

6、误区

化（4）（1）寒暄赞美未到家，

礼仪不周，未建立信任

购感；

（5）资讯未收集，冒然开门

买谈保险；

强势推销，引起准主顾反感；

点事前未作演练，拒绝解决能力强，投22

不知应对。

转正培训

接触

（课程设计与授课技巧课后作业）

讲

师

手

册

南京分公司

包加顺

课程目的:

通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法

及争取准主顾认同的6个环节，掌握收集准客户资料的2种

提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的

接触话术。

授课对象：新转正的员工

授课人数:30人

授课方法：大班、讲授、演练

授课时间：1小时

学员手册：授课投影片摘要手册

讲师资料：讲师手册（含讲师教案部分）、投影片

投影片：

1、课程目的

2、课程大纲

3、争取客户认同的方法

4、争取准主顾认同的环节

5、开放式提问与封闭式提问

6、聆听的几个原则

7、结论

课前作业：规定学员准备10条询问准主顾的接触话术

1、课程大纲：

2、前言、课程介绍

3、接触一一专业化推销最重要的一环

4、如何取得客户的信任

•争取客户认同的方法

•争取准主顾认同的环节

•发问与聆听

5、接触话术演练

6、结论

7、

1、课程摘要：

2、前言、课程介绍

简要介绍课程目的与教材

3、接触一一专业化推销最重要的一环

4、讲师通过提问和讨论，让学员结识到接触的重要性,

使学员明确接触是推销成功的关键

5、如何取得客户的信任

6、讲师通过讲授让学员掌握争取客户认同的6种方法,

掌握争取准主顾认同的6个环节，掌握收集资料的2种提

问方式及聆听的技巧。

7、接触话术演练

8、讲师通过演练的安排，让学员掌握8条以上的以提问

方式与准主顾接触的话术。

结论：抓住了人性，即抓住了推销！

新人转正培训

时间内容操作方式教具注意事项

5、、1、前三

•自我介绍

•课程目的

接通过一个小时的学习与演练，

掌握争取客户认同的6种方法讲授投1

及争取准主顾认同的6个环节,

掌握收集准客户资料的2种提

问方式与聆听的技巧，掌握8条

以上的以提问方式征询的接触

话术。

•课程大纲

前言、课程介绍

2,接触一一专业化推销

最重要的一环

触3.如何取得客户的信任

•争取客户认同的方法讲授投2

•争取准主顾认同的环节

•发问与聆听

5、接触话术演练

5.结论

2、接触一一专业化推销重要的

一环

5、讲师讲授：接触是取得客户信

任的有利时机，是业务员通过讲授+提讲师提问

自身的专业化形象以及专业技问2|—3名学

能取得客户认同从而达成促成员，在接

的关键点之一。触过程中

成功的接触，可以拉近客户与应遵循的

业务员之间的距离，从而赢得方法、环节

客户对业务员、公司、保险商品有哪些？

的信任，为促成奠定良好的基注意事项

础。有哪些？

成功的接触，可以拉近客户与业讲师提问

务员之间的距离，从而赢得客户2|—3名学

对业务员、公司、保险商品的信员，在接触

任，为促成奠定良好的基础。过程中应

遵循的方

法、环节有

哪些？注

意事项有

哪些？

讲师提问

2|—3名学

员，在接触

过程中应

遵循的方

法、环节有

哪些？注

意事项有

哪些？

新人转正培训

时间内容操作方式教具注意事项

10、3、如何取得客户的信任

•争取客户的认同方法

(1)在接触过程中可向客户展

接示些已投保客户的资料请学员讲

(一定是可以公开的部分讲授述自己签

或与准主顾相识并取得支投3单的成功

持以加深客户印象体会，着

(2)介绍你所代表的公司，证重点放在

明它是一家可靠的机构一设计保障

一这规定业务员非常清楚时是站在

公司的状况及同业状况客户的立

(3)轻松和谐地讨论一一缓和场因而获

准主顾的紧张情绪，减轻得成功。

他对推销的抗拒性

触(4)通过握手寒喧的方式来表

达你对客户的关心

(5)一定要表达这样的信息一

一你是一个可以被客户信

任的业务员

出售你的服务和专长一一注重附加

值服务，不仅销售保单，更是提供

良质服务

讲师讲授：在接触这一阶段，你

就要开始为促成铺路，单单只是让

准主顾只是有保险意识是不够的，

如何让准主顾采用具体行动做好风

险管理才是最重要的，当你让准主

顾充足了解了抱负与现实的差距

后，你要进一步让他认同采用行动

的必要性，一次性成效不是不也许

的，也许在你做完实情分析后，立

即提出解决方案，准主顾深感需要

讲师讲授：在接触这一阶段，你

就要开始为促成铺路，单单只是让

准主顾只是有保险意识是不够的，

如何让准主顾采用具体行动做好风

险管理才是最重要的，当你让准主

顾充足了解了抱负与现实的差距

后，你要进一步让他认同采用行动

的必要性，一次性成效不是不也许

的，也许在你做完实情分析后，立

即提出解决方案，准主