销售心理学 - 了解客户的想法顺利完成销售

eBook销售心理研究系列eBook了解客户的想法，顺利完成销售满足客户对自主权的需求使用以客户为中心的方法5抛弃“锚定偏见”6培养客户的开放度7破解神经影像结果、信任和定价之间的关系8培养开放的关系成为客户值得信赖的顾问体现认真尽责建立信任营造紧迫感平衡信息与洞察15亮出你所有的底牌底牌游戏劝导性语言衡量对话真正的价值19克服客户的抵触态度20影响客户决策的五大因素确定性“选择架构”对销售人员的重大意义平衡选择与认知负担27平衡短期与长期选择28平衡指导的干预程度29满足客户对自主权的需求每个人都希望拥有自主权，决策者也不例外。对一项发表在《人格与社会心理学》杂志上的研究之所以渴望权力，其实并不在于领导别人，而是想要在领域内主宰自己的命运“，培养客户的自主意识就是顾鼓励客户养成自主意识，听起来似乎违背了我人员会担心这样做会让客户渐行渐远。其实不然是独立意识，两者有很大差异。《自决研究手册》中讲主意识代表了一种意愿，意味着“有意愿参与一种立意识则是指不需要他人的参考或支持”。销售人销售过程中培养客户的自主权，同时也能成功推进销售过程，在这里，我们将为大家介绍三种方式，帮助销售人使用以客户为中心的方法相比之下，如果是外在动机，也就是当一个人然而不幸的是，销售人员很容易把以销售为中心的式误认为是以客户为中心的思维模式。其中的困惑理解的，因为如今客户并没有多少时间，销售人员觉得有必要直接告诉客户该做什么，而不是浪费时问题。然而，如果通过提问的方式来形成准确的诊以建立销售人员的可信度，这样的交流使客户成为话中的一份子，为销售人员提供了从不同的角度进抛弃“锚定偏见”对我们大多数人来说，评估当前状况时可信赖少，比如我们或许会以为所有的业务挑战都这种偏见对销售人员没有任何帮助，因为面对人员行为和语言的意图非常明显，客户总会觉得与度很低，并且缺乏自主权。为了克服这个问题阐述自己的价值主张。通过了解客户的需求，以更好地将功能与需求联系起来，从而定位解服锚定偏见并不容易，我们通常需要问一些棘手的问题，但这一策略的确能触帮助销售人员及到客户最培养客户的开放度或者绝大多数时候都是自己在说，那么一定有什么了问题。业务的推进是需要谈判桌上双方共同探讨客户可能不愿意打开自己，分享有价值的信息。想客户变得开放，销售人员自己必须先付出一些东西针对情况提出自己的深刻的见解，证明自己对于客或行业的了解，这一做法能够展示销售人员的对业通过开放的对话，客户会变得愿意提供信息。人员更像一个值得信任的顾问，而不是解决方要做到这一点，销售人员必须为客户的想法留会立刻在竞争中脱颖而出。其关键在于要保持以心的心态，保持对锚定偏见的警觉，并创造一个破解神经影像结果、信任和定价之间的关系破解神经影像结果、信任和定价之间的关系幸运的是，Dimoka博士的研究为销售培养开放的关系要做大量的准备工作，并坚持到底。这项研究得出9成为客户值得信赖的顾问盖洛普(Gallup)的调查显示，只有不到一应商能充分解决他们的问题。为什么会这样？一般来说，这一趋势强调了对长期解决方案的需求，而这的提供者，势必只能是那些在客户眼中已经成为值的顾问的销售人员。当客户发现销售人员在执行过然对自己来说是一种资源时，他们就会建立起信任做意味着要花时间了解即将到来的行业挑战，同时客户的开放沟通。当销售人员成为了值得信赖的顾问时，体现认真尽责面临的问题的本质。如今，客户被各种意见和选择为值得信赖的顾问，并在销售过程中的每一步里维持现状才是最大的风险是为什么对今天的销售人员来说，如何打破积极惰性的概念解释了为什么现状这么难以改没有阐明该如何克服它，这一点上，美国心理要点，以便销售人员能够帮助客户摆脱积极惰性、建立信任营造紧迫感间紧迫的情况下，这种关系将会大大加剧”。味着当时间紧迫时，积极的情绪能更有效地降相反，他们可以将这个研究结论作为一个线索我们通常认为，现状是一种低风险的状态，因有发生，但不选择其实也是一种选择。销售人员积极主动，寻找客户的驱动因素，与自己创造动机相比，销售人员的目标，应该是在整个销售过程中保的热情，阐述清解决方案的每个部分都将如何精平衡信息与洞察研究人员特别强调了这一点，他们表示，过多的数据会造成沉重的认知负担。“分析型思维需要做更多的工作，需要更强的注意力和记忆力“，结果就是他们会“更依赖于底牌游戏底牌游戏此外，客户会选择通过电脑交易，也不愿意人员那里采购，哪怕“这张牌的点数已经揭示Making)上的一项研究观察了客户在通过电脑进行采购时，客户做出“价值最大化决策”劝导性语言导性的语言，可能会将客户的注意力集中在销机上，从而使他们的行为更加保守”，知道自令人惊讶的是，客户并没有把与销售人员的交他们可能会购入更多的卡牌，但相反，客户对销有的是怀疑的态度。他们认为销售人员所说的一这么看起来，其实是销售人员在无意之中就已经客户总是试图评估销售人员的可信度或不可信度，并不能带来有效的结果，因为仅仅是销售人员的到这里研究并没有结束，研究人员想要继续售人员持怀疑态度的具体因素，因此，他们设计了衡量对话真正的价值研究人员解释说:“有趣的是，销售人员并没有对购买行为的负面影响”。“禁言”场景中，人员(77%)认为，如果允许他们表达，他们可 所以销售人员到底该怎么做？研究人员提出了以克服客户的抵触态度研究人员猜测，沟通让客户认为销售人员掌握引用的研究表明，当双方持有相同的信息时，交所有这三条建议都可以总结成一句话：亮出你所为主地怀疑和抵触，因此销售人员必须能够打破僵得客户的信任，而那些一上来就觉得自己已经得到请记得：摊开你的底牌。影响客户决策的五大因素 ,就像广告里经常提醒我们就连洗手台都会引起牙第一组试验的迷宫中，中间画着一只老鼠，着一块奶酪；而另一个迷宫中，中间是老鼠是捕食者（本次试验中选择猫头鹰）。在走后，每组试验者都会接受一次创造力测试，明，面对创造性的问题，“奶酪”组明显比鹰”组解决的更多。研究人员将这种区别称实践呢？研究人员的建议是采用SCARF模型的五个关键因素分别是STATUS地位、CERTAI确定性、RELATEDNESS相关性、AUTONOM1地位确定性34相关性无论有意或无意，我们常常把人分成两类，朋友或敌人，这种打标签的行为有时被称为“相关性”。研我们“相关性与信任密切关联”，他们解释说信息共享，对于寻求赢得交易的销售人员来说了解客户所面临挑战的细节和细微差别，可人员站稳脚跟，正确定位解决方案。销售人立信任来提升相关性，客户需要看到的是销人们喜欢一切尽在掌握的感觉，每个人都渴望独立自主，我们想要知道未来是我们自己创造的。我们都 ,销售人员在与客户打交道时需要牢记这一点。研究表明 ,“面对不同的表达，一个是9这两种选择，您更倾向于哪一个？,，另一个是9你只能这样做,，前者的客户可能会给与更好的回应”。第一个提问的方式，给了客户，随着客户的自主意识越来越强，他案的信心也会变强，这就给了销售人员更多的5公平性公平的环境。我们每天都能看到不公正的情况，因人都对此心生警惕，哪怕只是一丝轻微的苗头。因售人员不仅要与不公作斗争，还要小心客户是否感公。研究表明，“要减小客户感到不公所带来的威绕商业问题，销售人员可以提高彼此的透明度，进入的对话以及提高客户的参与度”。此外，销售人与客户开诚布公地讲明解决方案可以提供什么样的帮助，从而让客户对其有合理的期望，始终保持对话的开常常有意或无意地做出接近再回避的反应。懂销售人员可以利用这种二分法和SCARF模型来“选择架构”对销售人员的重大意义最受欢迎的车型ModelT，“任何颜要它是黑色的”。这句话成为了经久不衰的名言，为了增加销量，许多经销商要求福特公司增线以推出更多的颜色，但福特拒绝了，他说一件商品刚刚获得成功时，立刻就有人觉得做出一些改变那就会更加成功，你看是不是很奇怪”。福特缩小了客户的选择，只提供黑色的平衡选择与认知负担择最好，不会产生令人望而却步的决策疲劳？平衡短期与长期选择选择会对现在和未来都产生影响，但研究人员个人往往更看重眼前利益，希望尽早得到有利的结果”。这种对短期结果的偏好是可以理解的，因为许多客知道未来会发生什么。考虑未来的决策需要更多的假设，这些假设常常带有不确定性，而且进一步的研究结 ,当我们做出这些假设时，大多数人预计