行之有效的远程客户需求挖掘

11原因是：客户企业在疫情期间频繁地重新评估、调整或是转换业务重心，使越来越不清楚自己的需求。然而，销售人员在远程客户拓展中所面临的新挑情引起的，但疫情的的确确加剧了这些挑战。早在2020年之前，许多企业-他解释说，如今的企业都在慢慢发现，要想成功，他们必须采用轻量的、有企业管理者本就需要在不断变化的市场中上寻找新的立足点，而近年来的层更难以做出决策。因此，远程客户需求挖掘必须做到更加精准才能洞察到新挑战，从而确定解决方案是否适合以及能否为客户带来相应的价值。在这掌握这些技能，销售人员才能确保自己充分了解了客户面临的挑战，并将时行之有效的远程客户需求挖掘2远程需求沟通是非常重要的了解客户需求的早期机会。但其中的挑战是：短，甚至客户自己也不清楚哪一项需求是最迫切的。因此，销售人员需要首先，销售人员需要掌握提问策略。销售人员需要知道可以问客户们可以针对客户的销售漏斗进行提问，这样提出的问题会从广泛笼统逐渐变一开始，销售人员需要了解客户的核心目标以及为什么看重这些目标，接下题都应该探讨客户当前的运营情况，以及当前的做法与他们理想中的运营方通过这里的提问，销售人员可以深入了解客户的长期计划、目标、业务驱动们对销售人员所在的公司的看法。最后，销售人员还需要了解客户的内部决时间计划、预算以及决策过程中涉及的关键人。在远程环境下，使用简单的问非常重要，这能够让客户始终保持参与感。销售人员同时还要避免在提出因此，销售人员有时需要一点时间来为自己争取思考的机会，就如同“这一我们放满节奏，详细讨论一下”这类方式，都是在继续往前推进之前充分理其次，有了从上述提问过程中了解到的信息，销售人员可以考虑提供一些观点（ideas）来尝试“抛砖引玉”。但我们要知道这些观点并当销售人员提出一个观点时，他们是在通过阐述自己的经验来在客户面前建沟通，并推进关于客户需求和挑战的更深入的对话。销售人员可以通过分享功故事和提供相关数据等方法来“抛砖引玉”，从而使销售对话更为顺理成章人员在这一过程中也可以建立自己的可信度，并与其他竞争对手区分开来。标是探查客户的真实需求并最终确定最佳的解决方案。然而在当前这个阶段方案有可能只能解决客户表面上的需求。相反，通过不断地“抛砖”，销售人户打开心扉，对销售人员的观点不断进行反馈。当然了，在“抛砖”之前，对充分的了解是很重要的。同样重要的是对客户的反馈进行确认，在这个过程行之有效的远程客户需求挖掘只有当客户与销售人员建立一定程度的信任后，他们才可能敞开心挑战。远程视频会议的距离感会使建立信任变得困难。因此，销售人员需求沟通前，需要先清楚自己在远程销售中可能会遇到的挑战，并掌握首先，销售人员需要知道，当对一个群体内部的角色（或岗位）有可能产生信任。正如斯坦福大学的研究人员解释的那样，“基于角色的互的互动能更快地建立信任。”通过了解每个决策者的岗位和职责，销售人员对每个人个性化的问题展开讨论。正如研究人员所指出的，把重点放在每,将有助于突出每个角色的不同之处，这样每个人都能清楚地知道别人对自己有怎样的期望。例如，销售人员在与采购人员对话时就不能用与质量控制经理的沟其次，销售人员需要确保远程需求沟通能够覆盖所有的客户关键人。拟团队中的作用》这一研究课题讨论了这么做的价值，该研究表明这是“期沟通与早期信任之间的关键联系点”。培养这种信任需要的不仅仅是关多的是要赢得关键人的注意。这两者是不一样的，通过远程的方式约到行之有效的远程客户需求挖掘z他们对你的解决方案感兴趣。事实上，决策者有许多的工作职责，其中有很的事项，所以他们可能会选择听一听，甚至在会议中以尝试在远程沟通中向特定的个人提出问题，通过点第三，斯坦福大学的同一项研究证明了：当群体中的个人为了成功而相互可能出现。销售人员可以在远程需求沟通中应用这一点，让解决方案不仅能,还要能满足整个组织的更大的总体需求。销售人员需要找到这种总体需求，并尽量早地、频繁地与客户进行沟通。当然，在远程环境中做到这一点会更加困难。很员与客户关键人的对话可能可能会是单向的，善于分享的关键人可能会说出但比较保守的人则通常会保持沉默。只有建立了信任，销售人员才能通过顾导客户确定解决方案。当销售人员利用生动的成功案例来陈述解决方案将如需求时，顾问式的诊断方式就能派上用场了。这一方法可以帮助客户将解决背景环境中来“看到”解决方案的应用场景。有些客户可能已经有了一系列需的愿景是如何应对这些需求；而有些客户的需求可能还处于一种潜在的状态这种生动的成功故事能够推动他们明确自己的需求。无论在哪一种情况下，在后疫情时代，随着企业不断适应环境并进行业务调整，远程客户需求沟人员不断修正自己对客户业务认知的重要方式。重新了解客户的发展路径至关做能够使销售人员将正确的技能集中应用在正确的销售机会上，而不需要将精有价值的客户身上。此外，了解客户所面临的新挑战，能够让销售方法变得更行之有效的远程客户需求挖掘