金融管理综合应用十-营销战略

课程代码：11753“金融管理综合应用”考前辅导：综合应用十日期：2016年4月9日斯洛汉德视听方案公司

案例概览：

斯洛汉德视听公司拥有一家全国性的连锁商店，主要销售高品质的音频一体系统以及个人电脑和手机。罗伊曾经考虑做家教教学生音乐，但是他很快就放弃了，就在这时他突然想起了家庭娱乐一体化系统，这一系统使用最新的技术设备构建一个完整的娱乐终端。斯洛汉德视听方案公司

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将一套最新的等离子家庭影院系统、一台具备无线网络的个人电脑、和3G及4G的手机融为一体。这一技术虽然在技术上可行，但是成本相当高，限制了市场需求。不过罗伊认为这种产品会吸引一个特殊的的市场—社会中最富裕的阶层，他们是愿意购买设备来突显地位的人。斯洛汉德视听方案公司

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罗伊知道自己还无法与拥有大量广告预算而给客户大量折扣的大型连锁零售店竞争，因为他们有迅捷的配送和服务体系，而且已经于手机网络和因特网服务商签订了一系列合同罗伊认为自己目前不可能达到。斯洛汉德视听方案公司

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罗伊不得不承认自己在普通的市场里是不具备竞争的，于是他打算进入更加细分的市场，而且还要解决供应链的问题，罗伊选择继续完成学业，于是在当地开始学习高级营销和财务管理的知识。斯洛汉德视听方案公司

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在学位课程快结束时，罗伊产生了创业的想法，他一直关注着大型制造商生产的产品系列，同时在大学期间一个外部因素发生了变化，数字音响化系统的出现取代了老式的模拟系统，罗伊将其视为一个绝佳的商机，因为大部分人会为了体验数字系统而换掉目前的娱乐系统。同时移动通讯技术突飞猛进，许多公司进入这一市场称为服务运营商，罗伊斯洛汉德视听方案公司

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罗伊与要合作的的公司签订合同也变得容易起来。罗伊仍在寻找一个细分的市场，他还要解决供应链方面的问题以及产品的销售问题，他知道要卖的是一整套娱乐设备组合，他也知道仅仅简单组合其他制造商生产出来的产品是没有特色的，因为顾客也会这样做，他必须推出定制的系统产品，虽然不能生产整套的产品，但可以购买组件进行改装斯洛汉德视听方案公司

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使其有很好的兼容性和相互匹配，这就需要设计新的箱柜从而方便设备的嵌入，罗伊认为许多富人讲究个性，喜欢特别的东西，大部分都希望向他人显示财富，所以它可以将各种设备印上“专为ＸＸＸ制造的高品质系统，然后写上顾客的名字，从而清晰地显示顾客购买的是特制产品。斯洛汉德视听方案公司

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罗伊确定了产品，下一步就购买组件来开展业务，大型制造商全都拒绝卖给他单独组件，但他发现维修中心可以轻易买到组件，但大都是返厂的，罗伊提出大量购买这些返厂的产品。由此有了一个低价的供应源，他还与一家生产纤维玻璃的厂家商定要其生产放置系统组件的外箱。斯洛汉德视听方案公司

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现在罗伊开始对外宣传，从而真正开始出售产品，他利用其个人网站进行宣传，利用名人效应每天更新博客，在网站上展示了该产品所能达到的效果以及系统的品质，最重要强调了系统的定制性，并且还为该产品有兴趣的顾客准备了说明书。斯洛汉德视听方案公司

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通过这种方式吸引一些对摇滚感兴趣的人，但无法吸引注重感受和现场体验的人。罗伊决定通过向银行申请贷款先开一家店，然后在成功的基础上进一步扩张。罗伊决定第一家店开在首都，这样的城市规模才保证有足够多的潜在客户，市场是巨大的。斯洛汉德视听方案公司

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罗伊所获得信息都是政府统计部门公开的信息，有关音响研究的结果如下所示：1、全国大约有95%的家庭拥有至少一套来播放唱片的音响系统，而50%的家庭不只一套。2、14周岁以上的年轻人很可能拥有了自己的音响设备，在14岁-28岁群体中，75%的人有播放唱片的音响系统，而50%的人拥有不只一套。斯洛汉德视听方案公司

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历史数据表明加大娱乐设备投资的人群比重在不断上升，另外高收入也在不断扩大越来越多的妇女参加工作，因此家庭的平均收入也迅速增长，人们开始锁定一些他们感觉需要的特殊商品。经过调查罗伊知道音响系统、宽屏电视和电脑的娱乐组合将会是最受欢迎的产品。斯洛汉德视听方案公司

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罗伊还要将产品需求与高收入人群联系起来，选择在高收入人群的地区开店，以获得更大的利润，罗伊的店开在中心位置，扩张十分迅速，专为ＸＸＸ打造的营销计划取得了极大的成功，罗伊已经开始在全国主要城市开店了，由于店铺的范围不断扩大，贷款变得越来越容易，如果购买一家店铺需要20万美元，还需要5万美元对店面进行装修，他所购买斯洛汉德视听方案公司

案例概览的店铺价值高达35美元，这样一来他就具有下一次购买的保障了，罗伊确保只雇佣合适的员工到店里工作，每名员工要真正对音响熟悉和感兴趣，而且所以人都必须熟悉电脑操作，还要了解每一种系统组合在一起的理由，学会如何察觉客户准备支付的价格：

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案例概览但决不让顾客超额支付每位进入到他店铺的人都能感受到产品的独特和物超所值，罗伊不适以员工创造的销售额来支付薪水，避免员工向客户推荐最昂贵的产品并且给员工很大的销售压力，罗伊保证他支付的工资

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案例概览罗伊保证他支付的工资高于该行业平均工资水平，此外如果店铺整体达到了他所设定的销售目标，会进行年终奖励。而且他还为员工准备了优厚的养老金计划。罗伊对所有产品进行了充分保护，防止出现损坏。

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同时她也接受顾客不喜欢而提出的退货要求，并且全额退款，他同样保证及时支付供应商货款，罗伊十分关心环保，他甚至不允许店里的样机声音过大，因为会给经过的人造成不便，罗伊已在全国许多城市开办了专营店，并打算把沿湖城地区作为下一个落脚点，经济上升及零售业的膨胀提供了拓展时机斯洛汉德视听方案公司

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罗伊认为50万左右的居民当中有相当多的一部分人是有钱人，那么就足够支撑一家专营店的生存了，罗伊与沿湖城地区大学的一家应用性社会与经济研究所进行了接洽，并委托他们进行了一次问卷调查，问卷中主要询问了所选每个家庭的收入情况，包括工资、土地或财产的租金收入，投资的利息收入以及做生意所获的利润。斯洛汉德视听方案公司

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企业现在仍是一家个人无限责任工资，罗伊依旧紧握大权，做出大部分重要决策，他还不断做着网站的更新工作还会采用其他一些形式的广告，公司有一个行政部门处理有关产品咨询和账款回收，不过在对外支付时仍需罗伊签字同意，在考虑向何方拓展业务，收集决策依据都是他一手操办。斯洛汉德视听方案公司

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他还关心零部件的采购，公司虽然有一个装配团队，但也是在他指导下工作。行政部门的员工和装配团队之间相距甚远并且每月一次的店长会议要安排在酒店专设的会议室举行，因为公司现在还别无选择。斯洛汉德视听方案公司

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罗伊很认真的考虑要在国外建店，而且意识到采购安排需要重新认真推敲，在确保其他人能够很好的经营各地的专营店后，罗伊真正要做的是适当分权，而把精力主要集中在业务的拓展上，他正在揣摩沿湖城是否可以成为他理想的营运中心。斯洛汉德视听方案公司

学习任务：假设你是一名企业顾问。请基于以上材料给罗伊做一份报告，为斯洛汉德视听方案公司下一年度应该如何发展提出建议，并建议你认为合适的重组方案。

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学习流程一、为斯洛汉德试听公司下一年度发展提出建议：（一）斯洛汉德试听公司现状分析（SWOT分析法）优势（1）创业者罗伊：对音乐和娱乐行业相当了解同时在当地大学学习

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高级市场营销和财务管理，也兼修了电子方面的课程，在娱乐传媒方面有高超技术和丰富经验。并且具有名人效应并且在这一行有很多朋友。（2）罗伊德店铺罗伊德店铺在一个绝佳的位置，城市消费水平高，足以保证这样的一家专卖店。斯洛汉德视听方案公司

（3）产品地位罗伊的产品定位在一个特殊的试产，是这个社会最富裕的人群。（4）技术罗伊掌握了一定的技术，产品在技术上是可行的斯洛汉德视听方案公司

（5）市场需求人们的收入不断提高，对视听娱乐系统的消费在不断增加，市场需求不断扩大。（6）罗伊总是能够发现客户的需求，然后提供给客户一些特别的东西tankyou！斯洛汉德视听方案公司

劣势（W）（1）产品的成本比较高，限制了市场的需求，产品定位在一个特殊的市场—社会中最富裕的人群。（2）不具备相应实力还无法与大型的零售店进行竞争，在普通市场里不具备竞争力。

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（3）产品的供应链不完善，缺少相应的配送和服务体系，大型零售商全部拒绝卖给他单个零点，罗伊只能从维修点拿到返修的一些配件。（4）单独购买组件然后组合安装，在技术上不具有优势，失去很多客户。斯洛汉德视听方案公司

（4）目前采取的网络宣传缺乏客户体验，难以吸引到那些着重系统实际样子。而非网站介绍的人。（5）公司的组织结构仍然是无限责任公司、属于高度集中的管理模式（6）缺少独立的营运中心，员工距离太远，造成沟通障碍tankyou！斯洛汉德视听方案公司

机会（O）（1）市场细分带来的机会，特殊市场富裕人群称为罗伊公司产品主要市场。（2）数字化影响的出现为罗伊提供了绝佳的商机，大部分人为了体验数字系统而换掉他们现有的娱乐系统

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（3）通讯技术突飞猛进，许多公司称为这一市场的运营商，罗伊要与所合作的公司签订合同也变得容易了。（4）定制系统产品的推出，他可以在各种产品上印制专为某某某打造的优质产品字样。斯洛汉德视听方案公司

（5）维修点的产品供应为罗伊提供了一个低价的产品的供应源（6）首都未来的市场非常巨大，而且历史数据表明加大投资娱乐设备的人群比重在不断上升，以及银行经理的支持。斯洛汉德视听方案公司

（7）高收入人群不断扩大，越来越多的妇女参加工作，家庭的平均收入在不断增长。（8）人们开始锁定一些他们需要的特殊商品，音响系统、宽屏电视、和电脑的娱乐系统分组激昂回事未来最受欢迎的产品斯洛汉德视听方案公司

威胁（T）（1）顾客会单独购买组件然后自己组装，这样一来他就会失去很多顾客（2）大型连锁零售商店的竞争使得罗伊在普通市场里不具有竞争力

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学习流程（二）斯洛汉德试听公司下一年度发展建议1、考虑对公司进行改组，对外发行股票改组为股份有限公司，完善公司治理结构、建立现代企业制度。2、对公司的组织结构进行调整，建立职能型组织结构，按照职能设计公司的组织架构。人力资源部、财务

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学习流程部、市场部、营销部、行政部等部门职能要明确。（3）要改变目前这种高度集中的管理体制，聘用专门的职业经理人负责企业的日常运作和管理、罗伊要适当的授权，采用集权和分权相结合的模式，提高员工的责任感和积极性。

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学习流程部、市场部、营销部、行政部等部门职能要明确。（4）罗伊要不断地学习，特别是学习市场营销、财务管理、金融和管理方面的知识，提高自身的综合素质和管理能力（5）在人力资源管理方面要确保招聘到合适的员工，同时采用多种途径、多维度对员工进行激励

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评价和考核。加大对员工的培训力度，特别要注重对高管团队的培养，提供他们的管理水平（6）可以考虑在沿湖城建立专门的运营中心，减少沟通的障碍、节约物流成本

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（7）要尽快解决公司供应链方面的问题、特别是接下来要进入国际市场，采购量会进一步加大，所以一定要有稳定的、可持续的产品供应，完善的产业链。

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（8）在市场方面要，继续做好市场细分和产品定位，公司的产品在普通市场不具有竞争力、一定要进入更加细分的市场。（9）在财务方面要注意公司的现金流量，保证供应商货款及时发放、建立多种融资渠道，同时要做好成本费用的控制投资风险防范和管理。

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（10）产品营销上继续重视市场调研的作用、重视广告宣传推广，利用网络等多种方式向消费者推荐公司的产品。（11）在产品销售渠道上，继续在全国主要城市开店，选址时尽量选在人流比较集中，富裕人群积聚的地方。

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同时考虑到国外开店，加大国际营销力度、积极开拓国际市场

tankyou！补充知识：企业组织结构类型直线制职能制直线职能制传统型现代型事业部制模拟分权制矩阵制多维制直线制企业各级行政单位从上到下实行垂直领导，下属部门只接受一个上级的指令，各级主管负责人对所属单位的一切问题负责经理车间主任车间主任车间主任组长组长组长优点：结构简单，责任分明，命令统一缺点：适用面窄补充知识一：企业组织结构类型各级行政单位除主管负责人外，还相应地设立一些职能机构要求行政主管把相应的管理职责和权力交给相关的职能机构，各职能机构就有权在自己业务范围内向下级行政单位发号施令职能型补充知识一：企业组织结构类型优点：适应现代化工业企业；发挥职能机构的专业管理作用缺点：多头领导，易造成管理秩序混乱；不利于健全责任制tankyou！以直线制为基础，在各级行政领导之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级行政领导的参谋部职能部门拟定的计划、方案以及有关指令由生产行政领导批准下达职能部门对下级领导和下属职能部门无权直接下达命令或进行指挥，只能起业务领导作用直线职能型补充知识一：企业组织结构类型优点：统一指挥专业管理缺点：缺乏横向联系根据业务按产品、服务、客户、地区等设立经营事业部，各事业部在公司统一领导下实行分级管理、分级核算、自负盈亏各事业部作为一个利润中心，统一管理所属产品或地区的生产、销售、采购等全部活动在经营管理上是拥有相应自主权的自主经营单位对公司赋予的任务承担全部的责任事业部制补充知识一：企业组织结构类型优点：联合化与专业化相结合；战略决策和经营决策分离；调动积极性和创造性缺点：总部控制难度大，易出现本位主义；人才难以获得tankyou！补充知识二：股份有限公司的优缺点优点缺点股东只承担有限责任股份有限公司有存在的延续性股东数目没有限定股票可以在证券交易所自由交易很容易筹集大量资本并扩张随着股份有限公司规模的扩大，它会享有更多的规模扩大带来的益处。（1）股份有限公司的设立需要更多的法律文件，设立成本很高。

（2）股份有限公司有可能规模很大，而且不人性化。

（3）大企业可能很难管理，效率低下。

（4）有被竞争者收购的风险。tankyou！类型优点缺点集权型1.有利于在整个企业内部优化配置资源；2.