医疗行业渠道建设与经销商的发展_第1页
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文档简介

渠道建设与经销商发展

概论第1页

市场营销组合4

PS

市场营销组合

目标市场

产品

·产品

种类

·质量

*

设计

·性能

·品种

·规格

·包装

·服务

·确保

·退货

分销渠道

·

覆盖面

·

分类

·

地点

·

仓储

*

运输

价格

价格表

折扣

折让

付款期限

赊销付款条件

促销

·销售促进

·广告

·推销人员

·公共关系

·直销

第2页营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌第3页第4页渠道---价值链各个步骤

（多边有利可图）

1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

第5页1、信息沟通：市场需求、消费趋势、购置习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提升效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：搜集和分配资金、全部权转移交换、结算管理等6、躲避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等第6页产品属性与渠道设计对应关系

1价格视角；

2使用复杂度；第7页产品复杂度高低价格高低销售目标高低第8页销售渠道设计标准

1对生产制造者——

2对产品经销者——

3对产品购置者——

4对竞争者——竞争？竟和？第9页第10页渠道销售最正确状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

第11页渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分企业，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，赔偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商第12页自营渠道第13页第14页第15页第16页销售分企业注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大王现象；

3搞内讧，争权夺利不团结；

4做销售不做市场---搬运工；第17页办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：第18页第19页第20页第21页混合渠道模式制造企业仓储式直销企业3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地域级2分企业，办事处第22页利用社会渠道第23页第24页第25页第26页第27页经销商类分第28页第29页第30页第31页第32页经销商甄选第33页第34页第35页第36页第37页第38页第39页第40页第41页第42页第43页第44页第45页第46页经销商管理第47页第48页第49页第50页营销渠道整合标准求变求稳————求异求实第51页第52页第53页第54页第55页内部管理第56页第57页第58页终端卖场---店面管理第59页店面与商圈对应性

店面选择注意事项第60页第61页第62页第63页l

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