医疗行业企业营销渠道管理

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.3第1页2

议程

什么是渠道？

怎样找出正确渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你渠道带宽？

第2页3

Whatis

channel?

什么是渠道第3页WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又相互依赖组织组成增值链，产品和服务经过渠道增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意接收。第4页RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道利用使原始产品得以增值专门化使产品含有更高效能提供市场占用率能够从厂家购置更大量比传统直销方式节约成本第5页Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中经典渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;Trader第6页Distributorcriticalsuccessfactors

成功销售原因关键点需要强大财政信用管理费用与收入之比率很低很高库存周转率(some)提供一些种类增值服务（技术，开发)产品含有深度和广度必须有强大IT系统来管理后勤，库存，交易…第7页Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键原因需要很大管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平人流量经过各种促销活动吸引客户产品有良好深度和广度收入主要起源于产品销售需要高库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界第8页Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键原因销售处理方案给中小企业和大企业取得总利润主要起源于服务，支持，培训，咨询没有很大库存针对直接市场需要不停地更新技术以确保竞争力老用户是他们收入buffer第9页Representativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键原因对产品和库存没有权力每完成一笔生意，取得一笔费用或奖金于潜在用户建立初始联络对于供给商，这类企业比较廉价，但难以管理早期进入市场可选择这类企业厂商若没有资源开发新市场，可考虑这类企业很低确保义务能力第10页Tradercriticalsuccessfactors

交易成功关键原因只作非常熟悉产品需要极高库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好网络来确保生存对产品本身没有一点增值第11页12

Howtofindrightchannel?

第12页13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子----老板观念---部门主管能力---顺时势,好门市---规章制度是否健全---资金强,人力多---人员技能及培训---规章执行力度渠道销售选择合作搭档标准第13页QuestionMark?收入增加率很高(但没有必须效益)在局部地域拥有不大市场拥有率有能力向某专有市场提供良好服务利用新产品，新技术区分于其它企业企业不稳且营养不足需要大内部投入第14页15

Howtododesignwinwithchannel?

怎样成功设计渠道

第15页营销人员态度对工作态度:老板心态(localbizowner)对挫折态度:成长机会对用户态度:衣食父母（角色转变）对产品态度:生命一部分对学习态度:空杯定律;教学相长第16页成功者与失败者区分---心态

成功者

失败着

它可能是困难,它有可能到达,但它是有可能到达. 但它是很困难.总是有行动计划.

总是找得到借口.在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题.总是答案一部分.

总是问题一部分.

给予 索取

第17页与自己沟通艺术沟通三大功效控制你自己两大力量：爱，暗示消极情绪概念和产生原因与自己沟通关键点：

1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断他人6学会放弃第18页与他人沟通艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和必定赤诚换位思索怎样进入他人生命董事会:尊重，观赏,关心,信赖，成为资源丰富人第19页与他人沟通艺术三不说: 三必说:1.沒准备话 1.赞美话2.沒依据沒数据话 2.感激话3.情绪欠佳时 3.对不起第20页沟通秘籍

男人渴望被认可有道理!女人渴望被了解我了解!言者渴望被吸引以后怎样?第21页我们心态应该是－－帮助他人去买第22页Support支持

No

SatisfctionRelating联络

No

TrustAdvocating介绍

No

HelpDiscovering发觉

No

Need第23页FourReasonsNottoBuy

NoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我从来没有碰到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与其它任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾有一个坏经验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何人有良好关系。第24页信任＝信誉＋设身处地第25页建立信誉(Relating)Propriety适当形象－－衣着，礼貌，准则，表示Competence能力－－知识，经历，年纪，职务，企业实力Commonality共通点－－兴趣，学校，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后，及时讲清造访意图第26页怎样讲清意图？Purpose目标－－whyarewemeeting?为何我们见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理怎样Payoff最终受益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费时间我们怎样取得利益。第27页Empathy---设身处地

拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…第28页FourReasonsNottoBuy

NoNeedHave绝对不等于Want第29页怎样发觉问题Discovery

Premission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?假如我问你许多问题会到处理吗Fact-Finding查询事实(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在使用是什么配置。Feeling-finding了解其想法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当前你全部配置你感觉怎样。第30页怎样发觉问题Discovery

Best/least抹去中性语言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你提供给你雇员福利你最喜欢什么。MagicWand摩棒法－－假如你不能处理问题或主要事情将会成什么是样子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore

不要忽略细节－－Canyoutellmemore?你能告诉我更多吗？Catchall

一网打尽－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其它任何事情第31页FourReasonsNottoBuy四个不购置原因

NoHelp没有帮助引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正需求实在需求＋个人兴趣＝购置动机第32页FourReasonsNottoBuy

不购置四个原因NoSatisfation不满意Supportthebuyingdecision加强其购置后信心Managetheimplementation亲自管理执行情况Dealwithdissatisfaction处理不满Enhancetherelationship增强情谊第33页潜移默化，提升